ibm對(duì)大客戶的管理資料總結(jié)-文庫(kù)吧資料
2025-04-13 05:55本頁(yè)面
【正文】 何反映市場(chǎng)變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展？客戶的分類及對(duì)策： 忠誠(chéng)型客戶： 對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)，但是銷(xiāo)售成長(zhǎng)不大。 每個(gè)員工在完成同一個(gè)大目標(biāo)前，有效的溝通是非常有必要的，正如“磨刀不誤砍柴工”。游戲總結(jié)： 公司中每個(gè)員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。游戲： 六人一組，每個(gè)小組中每個(gè)人員的責(zé)任和工作不同，相互不可以用言語(yǔ)、和書(shū)寫(xiě)表達(dá)各自的職責(zé)范圍，可以用手勢(shì)等其他方式。教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說(shuō)什么好話，能夠到達(dá)目的。演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。對(duì)待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。對(duì)待此類客戶； 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。對(duì)待此類客戶： 強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來(lái)的效果。 結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。為人處事相對(duì)比較極端。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹鳎院退麄兘⒘己玫膫€(gè)人關(guān)系非常重要。三、 客戶性格分析和探討。銷(xiāo)售人員： 請(qǐng)問(wèn)為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？ TCL銷(xiāo)售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的了解和對(duì)數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說(shuō)服客戶。 對(duì)于不能即時(shí)給與答復(fù)的客戶，可以先認(rèn)同客戶意見(jiàn)，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。 提出進(jìn)一步問(wèn)題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)。例 如： TCL的電腦太貴了！分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國(guó)指標(biāo)等等。 我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。 拿到客戶最終的承諾。 B: 本電視是雙向插頭。例如： A： 本系列跑車(chē)馬力大。大 客 戶銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門(mén)所有公司員工都必須了解和支持銷(xiāo)售
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