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ibm對大客戶的管理資料總結(jié)-展示頁

2025-04-16 05:55本頁面
  

【正文】 現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu):二、 IBM的銷售模式明確(Clarify) 強調(diào)重點(Empathise)試探(Test)真實(Genuine)消除誤解 突破劣勢確認生意的成功調(diào)查研究: 顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么?(行為)你將說什么?(競爭力)為什么而去?(意圖) 爭取銷售權(quán)利銷 售 前 準(zhǔn) 備 (Prepare)打開銷售之門 處 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解決方案 (Propose) 絕 促成業(yè)務(wù) (Close) 要求…….:假設(shè)(Assumptive)一步一步接近目標(biāo)(Step by step) 提供可選擇性方案Alternative問題和情況。 大客戶其他需求包括: 網(wǎng)絡(luò);咨詢;資訊;業(yè)務(wù)整合等等。行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討時 間: 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:0017:30PM地 點: TCL電腦科技 公司會議室主 講: 范宇 (IBM大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理)主 題: 行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理舉辦單位: TCL信息產(chǎn)業(yè)集團參加人員: TCL信息產(chǎn)業(yè)集團/TCL電腦科技/上海天時公司/瀚林匯軟件/信息技術(shù)公司(惠州) 各銷售相關(guān)人員及部分副總紀(jì)錄整理:TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S IBM的
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