【正文】 具有濃厚的感請色彩有的是迫于客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。購買動機具有被動性具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。一、男性消費者購買動機的特點：動機形成迅速、果斷、具有較強自信性這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品?，F(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。購買動機形成的經(jīng)濟基礎雄厚，具有一定的權成性而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性購買動機形成與否常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形成旋風式的購買熱潮。商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為。購買動機易受社會因素的影響首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。青年消費者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。一、青年消費者購買動機的特點購買動機具有時代感不同年齡消費者購買動機的差別最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對商品的不良印象。例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。經(jīng)驗表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。改變用戶拒購態(tài)度的方法有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。但如果營業(yè)員行動遲緩，或不愿意接待顧客對，那么顧客提高聲調(diào)，重復上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達了不愉快的情感。例如，當顧客要求營業(yè)員展示商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。因此，一個優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發(fā)展。如當消費者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。一、面部表情和姿態(tài)的變化所以說，消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。例如，同是購買襯衣，消費水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。在經(jīng)濟發(fā)達國家，消費水平相對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟發(fā)展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務等方面的費用支出所占比例就越大。三、需求水平不同影響消費者的購買行為但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。反之，需求不迫切不強烈，消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。從這個意義上說，消費需求決定購買行為。當購買行為完成，需求得到滿足時，動機自然消失，但新的需求又會隨之產(chǎn)生，再形成新的購買動機，導致新的購買行為。消費者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時，就會形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動力，這就是購買動機。即：消責需求購買動機購買行為需求滿足新的需求消費需求對消費者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費需求決定購買行為所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術越來越好，練習的曲子自然也變得越來越復雜，于是就需要一個61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。人們的心理需要遠比生理需要復雜得多，所以由人們的心理需要導致的行為差異也就格外復雜?？梢哉f，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。自古以來，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。潛在性需要這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎。二、消費者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。除此以外，還應包括對空氣、保暖的需要。人類個體作為自然人為維持自身生命的延續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內(nèi)部和機體外部的刺激。第三部分心理學深入了解消費者的需求“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。請牢記莎士比亞說過的名言：只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。3.2.1.三、社會方面：3.2.1.二、家庭方面：4.3.2.1.要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：需要做些什么，才能滿足自己的愿望？在一生中，打算做什么事？擬定你自己的人生藍圖：同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計劃、企劃的準備工作。每當總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標與計劃。推銷員的人生目標，并以愉快的心情正確對待工作和自己。，要注意改變自己的行為方式。(二)自我責備的后半部分。三、自我責備(一)自我責備的前半部份、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛自己。，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。須知這種重復會導致變化。這樣，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。自我管理秘訣例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。3二、剖析還需要“成長”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經(jīng)幫了我的大忙？4我的長處是什么？2根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者?！苯芨ミd說過：三、不要成為最差勁的一個那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。二、激勵自己立刻行動然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。一、精挑之后逐一訪問那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當場起而行”的習慣。推銷員應摒棄的弱點誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。5.越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減?！?.走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方?！?.我對您說的話，是我打心底里相信的事。2.大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購買欲望。從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。自信勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。機敏所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠實原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來。以下是我自己的親身經(jīng)歷。在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。D、不要留長指甲且藏污垢千萬別當著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。但你最好克制住這種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。B、不要當著顧客抖動雙腿這會引起顧客的不快，影響你的銷售。當你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想辦法不打。有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風度大減。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。B、在社交場合不要搔頭皮假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。A、在餐桌上剔牙不要亂吐因