【正文】 位右角）3　掛桿展示棉被厚薄及色系必須統(tǒng)一3　掛桿展示需同寬、同長(zhǎng)、同方向3　更換陳列的被類（１次／１周）避免弄臟3　棉被區(qū)的層板下方擺放統(tǒng)一的包裝盒做展示3　五、櫥窗陳列（9分）１、櫥窗陳列產(chǎn)品與輔助櫥窗陳列產(chǎn)品一起搭配陳列3　?。?、櫥窗陳列必須按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（包括公司統(tǒng)一配發(fā)的配飾品）3　?。场淮瓣惲挟a(chǎn)品必須干凈、整齊、無(wú)污漬（床位中間擺放大號(hào)價(jià)格牌）3　　合計(jì)（85分為合格分）處罰標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)分公司所在地的薪金水平100　　店柜管理服務(wù)規(guī)范要求前言：為有效經(jīng)營(yíng)及管理專賣(mài)店，公司直營(yíng)部及加盟商在專賣(mài)店管理方面應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)“店長(zhǎng)責(zé)任制、目標(biāo)管理法的專賣(mài)店管理模式，要求專賣(mài)店店長(zhǎng)必須熟悉專賣(mài)店的整體運(yùn)作及管理。c) 第三層，同第二層d) 第四層，以第三種形式陳列。 精品區(qū)貨柜陳列標(biāo)準(zhǔn)：a) 第一層，陳列一套產(chǎn)品，以第一種形式陳列。d) 相鄰貨柜、相鄰的若干個(gè)格子內(nèi)整體形式協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。c) 產(chǎn)品拆件展示保持一致以三種形式出現(xiàn)，注意同組柜內(nèi)所有以軍被形式展示的產(chǎn)品長(zhǎng)、寬、高尺寸比例。 精品區(qū)貨柜陳列原則：a) 每組貨柜（單元）由上至下色調(diào)、風(fēng)格統(tǒng)一。b) 床頭柜上保持整潔，擺放如臺(tái)燈、相框等高檔裝飾道具來(lái)烘托精品區(qū)整體氛圍，能提高產(chǎn)品檔次；道具不宜過(guò)多，適量即可。f) 在搭放的被套前，中間處放置統(tǒng)一的價(jià)格牌。d) 床單或床裙下擺左右調(diào)整均勻，保證兩邊離地面高度統(tǒng)一。c) 枕芯高低錯(cuò)落有致、枕邊直立。陳列標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際操作一、 精品區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)： 精品展床陳列原則:a) 一張展床上由兩款產(chǎn)品搭配陳列,以其中一套為主，另一套為輔，且保證兩款產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格檔次的統(tǒng)一。 定義：是運(yùn)用兩種以上的色彩，按一定的秩序來(lái)排列，從而增加協(xié)調(diào)感。 重復(fù)色秩序： 定義：色調(diào)有層次、分階段性的自然推進(jìn)變化。 漸變色秩序： 上隔離、下隔離、斜線交叉 隔離色秩序： 應(yīng)用：櫥窗、人模展示、側(cè)掛與迭裝、配飾品展示、流水臺(tái)展示、大的陳列面等。 定義：在一個(gè)陳列面或是一組展示商品中，要有一個(gè)共同的色彩元素，我們稱為基調(diào)色或是主調(diào)色，那么這個(gè)基調(diào)色或主調(diào)色就起到了鏈接整個(gè)陳列面或是整組商品的作用，使之具備整體的視覺(jué)效果。二、賣(mài)場(chǎng)配色秩序： 收縮色、后退色：冷色、明度低色彩的識(shí)別性 應(yīng)用：店鋪櫥窗、專柜兩側(cè)通路處、顧客最佳視線區(qū)可采用誘目性強(qiáng)的色彩增強(qiáng)進(jìn)店率，此應(yīng)用相對(duì)適合于冬季；在夏季陳列中，由于貨 冷色、明度低的色彩群誘目性較低 重的色彩：明度低色彩的輕重：任何一種色彩，加上黑色或灰色，都會(huì)降低它的純度。同時(shí)，白與黑是代表明與暗對(duì)比的兩種顏色，此兩色的混合，可以形成黑白灰調(diào)子的明暗度變化。白色明度高，混入白色越多，明度越高。亦可以形容光源的光度?；パa(bǔ)色互補(bǔ)色又稱對(duì)比色，指某一間色與另一原色之間互相補(bǔ)足三原色成分。如：紅顏色中有紫紅、深紅、玫瑰紅、大紅、朱紅、桔紅等等種類，黃顏色中又有深黃、土黃、中黃、桔黃、淡黃、檸檬黃等等區(qū)別鄰近色鄰近色之間往往是你中有我，我中有你。 互補(bǔ)色三原色—紅、黃、藍(lán)就是指這三種色中的任意一色都不能由另外兩種原色混合產(chǎn)生，而其他色可由這三色按照一定的比例混合出來(lái)，色彩學(xué)上將這三個(gè)獨(dú)立的色稱為三原色。 同類色色彩概念色彩的基本原理色彩的基本概念：色相、明度、純度色相色相是指色彩的相貌,它是區(qū)別一種物質(zhì)色彩的名稱。5. 關(guān)聯(lián)陳列是指將不同種類但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起，運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。3. 整齊陳列是指將商品整齊的排列，突出商品的量感，從而給顧客一種視覺(jué)上的沖擊。5. 色彩感很多顧客在店鋪賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，而引起顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望的因素除了價(jià)格、品種等因素外，商品上的美觀及視覺(jué)上的沖擊也是重要因素之一。4. 潔凈感衛(wèi)生、整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)要求。2. 數(shù)量感數(shù)量感時(shí)商品陳列中一個(gè)非常重要的原則，商品陳列只有具有數(shù)量感才能一起顧客的注意與興趣。二、陳列技巧一．什么是陳列？所謂陳列就是將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量與價(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，采用引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售。過(guò)程中以贊美(如:知識(shí)豐富)方式,拉近與建立感情基礎(chǔ)。再以先跟后帶的語(yǔ)言技巧來(lái)引導(dǎo)。多以贊美(如:本人跟她周?chē)娜嘶蛭?及假借的語(yǔ)言技巧與其溝通。要加入適當(dāng)?shù)馁澝纴?lái)拉近與顧客的距離。以先跟后帶的語(yǔ)言技巧來(lái)引導(dǎo)顧客嘗試新的風(fēng)格.理 智 型特征 : 有較強(qiáng)烈的個(gè)人主見(jiàn)明確自己的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)目光堅(jiān)定,對(duì)所購(gòu)買(mǎi)物品有較多的了解簡(jiǎn)潔的服裝搭配是其外在的表現(xiàn)問(wèn)題 : 主觀意識(shí)強(qiáng)烈方法 : 與此類型顧客交流,導(dǎo)購(gòu)要走專業(yè)路線。，而是你單買(mǎi)一件起不到裝飾效果，不如買(mǎi)單件組合系列，你可以按自己的個(gè)性，隨意搭配，而且價(jià)格便宜，質(zhì)量與套件一樣，你為何不試試看呢？。我們的產(chǎn)品不會(huì)縮水，首先在出廠前就做好了預(yù)縮工藝處理，每一款產(chǎn)品都預(yù)留了35厘米，布料采用高支高密，不易縮水。銷售小竅門(mén)：詢問(wèn)顧客他家的裝修檔次，并采用聊天的口吻對(duì)他介紹，你家的裝修也花去不少錢(qián)吧，現(xiàn)在的人們都很看重軟裝潢，比起硬裝潢便宜，而且美的軟裝潢對(duì)居室起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，可讓你的居室活潑起來(lái)。首先我們的產(chǎn)品采用的是高支高密面料，經(jīng)久耐用。 一、找出投訴的原因1. 耐心聆聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯，聆聽(tīng)的目的是不和顧客理論，顧客產(chǎn)生抱怨，說(shuō)明在心理和物質(zhì)上已經(jīng)受　　到某種程度的傷害2. 要真切，誠(chéng)懇地接受抱怨3. 要從顧客角度說(shuō)話二、巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者處理步驟 ，解決問(wèn)題如實(shí)在難以處理 妥善使用“非常抱歉”這句話，來(lái)平息顧客的情緒，盡早了解顧客抱怨背后的希望，顧客堅(jiān)定，語(yǔ)調(diào)高昂地復(fù)述一件事情時(shí)，通常是顧客的本意，當(dāng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)而不主動(dòng)提出或不強(qiáng)烈要求退貨時(shí)，說(shuō)明希望該商品減價(jià)銷售。對(duì)商場(chǎng)造成的影響，商店的信譽(yù)下降，發(fā)展受限制，生存受威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲勝。而沒(méi)有得到滿意的處理的顧客不僅99%不會(huì)再度光臨，還會(huì)跟身邊至少5人以上的親戚朋友抱怨和發(fā)牢騷，嚴(yán)重影響品牌形象。處理步驟仔細(xì)傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析顧客不滿的原因?qū)で蠼鉀Q的方法告訴顧客解決之道記錄備案真心感謝當(dāng)顧客遇上問(wèn)題，對(duì)你抱怨的時(shí)候，如果你能把握機(jī)會(huì)，及時(shí)處理，那客人便會(huì)對(duì)你和你的公司有深刻的印象。這812個(gè)顧客還會(huì)把這個(gè)信息傳遞給20個(gè)人。第六步：達(dá)成交易關(guān)鍵的時(shí)刻，成交的信號(hào)在閃爍語(yǔ)言行為表情比如：客戶忽然放慢節(jié)奏、開(kāi)始感興趣在某一點(diǎn)上、忽然提出很多問(wèn)題或問(wèn)很多同類問(wèn)題、再次看DM 或產(chǎn)品、神色開(kāi)始活躍、態(tài)度變化、詢問(wèn)交貨時(shí)間和方式、關(guān)心售后服務(wù)…… 臨門(mén)一腳，加油??！方法1：假設(shè)成交方法2：提供選擇方法3：敦促顧客方法4：淡化顧慮方法5：強(qiáng)調(diào)感性訴求方法6：欲擒故縱法 方法7：定金技巧 方法8：以退為進(jìn)法（門(mén)把法）做的更好： 不斷要求成交用肯定語(yǔ)言代替否定語(yǔ)言用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言用問(wèn)句表示尊重拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型并用第七步：附加銷售增加銷售的重要手段 — 附加銷售一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員能增加20%的銷售細(xì)節(jié)：開(kāi)好第一張發(fā)票后再進(jìn)行附加銷售第八步：付款、送客這是下一次交易的起點(diǎn)……檢查商品，“數(shù)質(zhì)”相符合細(xì)心包裝，講解護(hù)理要點(diǎn)詢問(wèn)付款方式，銀貨兩訖多多發(fā)展XX品牌會(huì)員，擴(kuò)大消費(fèi)群發(fā)自內(nèi)心，向顧客道謝送客是銷售過(guò)程中絕不可忽視的一個(gè)步驟，一定要做到善始善終。對(duì)于這類猶豫不決的顧客，營(yíng)業(yè)人員要促使顧客定下心來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)，除了介紹產(chǎn)品，還應(yīng)向顧客介紹公司完善的售后服務(wù)，（比如如果不喜歡，只要沒(méi)有使用過(guò)，可以來(lái)調(diào)換）解除顧客的后顧之憂。第四步：展示和說(shuō)服把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)突出，眼見(jiàn)為實(shí)的效果，要充分了解顧客的想法“秀”出來(lái)、眼到、手到，帶白手套展示，更顯產(chǎn)品尊貴價(jià)值，可能會(huì)弄巧成拙！個(gè)性化銷售，掌握不同顧客的心理：顧客對(duì)產(chǎn)品的要求各不相同：年齡：兒童、青年、中年、老年性別：先生、女士性格：開(kāi)朗、有主張、猶豫、內(nèi)向……職業(yè)：醫(yī)生、白領(lǐng)、記者、教師……經(jīng)驗(yàn)分享：找出誰(shuí)是決策者第五步：處理異議不和顧客爭(zhēng)論不輕易放棄抓住機(jī)會(huì)接受挑戰(zhàn)顧客往往有很多理由： 價(jià)格超出預(yù)算、沒(méi)有中意的商品、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向、還想再看看、還有不滿意的地方……團(tuán)購(gòu)客戶可以談好價(jià)格與商品范圍，發(fā)券由對(duì)方單位個(gè)人前來(lái)按喜好挑選商品，解決購(gòu)買(mǎi)人眾口難調(diào)的煩惱。行之有效的產(chǎn)品FAB介紹法F—特性：這是什么A—優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B—好處：顧客使用產(chǎn)品得到的好處FAB是目前零售業(yè)銷售人員常用的一種推介方法。滿員期購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)頻繁，觀念需求多元化。知己知彼 百戰(zhàn)不殆1. 繼續(xù)用開(kāi)放式的提問(wèn)，深度了解顧客需求2. 投其所好，抓重點(diǎn)，吸引注意力3. 主動(dòng)展示商品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望4. 重視決策人的意見(jiàn)5. 不同類型的顧客，給予不同的服務(wù)第三步：了解需求、介紹產(chǎn)品正確迅速判斷顧客需求及類型(根據(jù)年齡/性別)初婚期是一生中最集中，數(shù)量最大的時(shí)期。顧客不喜歡：過(guò)多重復(fù)招呼、以貌取人、被忽略、機(jī)械化、無(wú)精打采第二步：接近顧客介紹前：經(jīng)驗(yàn)分享：只有扎實(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能為顧客推薦其滿意適合的XX品牌產(chǎn)品，從而達(dá)成銷售。10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī)。顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。7. 顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求。，而非排除在外。4.3.2.微笑原則親切和燦爛的微笑——微笑是通用的國(guó)際語(yǔ)言——是銷售中最強(qiáng)的武器也是最好的工具——我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有優(yōu)秀的服務(wù)——三米原則言談溝通l 說(shuō)三分，聽(tīng)七分l 普通話+方言l 親和力溝通方式l 尊重顧客的意見(jiàn) l 不卑不亢的態(tài)度 l 不貶低同行l(wèi) 音調(diào)音量適中與顧客交談時(shí)要注意傾聽(tīng)；不賣(mài)弄專業(yè)知識(shí)，使用貼近生活的平易話語(yǔ)；交談時(shí)適當(dāng)附和顧客，不冒然打斷客人間談話；不過(guò)分謙卑，不過(guò)分自夸，不發(fā)牢騷，不爭(zhēng)論；迎賓迎賓是一種義務(wù)迎賓是銷售服務(wù)的第一步迎賓是建立信任感的開(kāi)始良好的迎賓提升產(chǎn)品價(jià)值高品質(zhì)的迎賓是目標(biāo)顧客的基本要求微笑的循序漸進(jìn)：迎接顧客3分微笑→介紹產(chǎn)品5分微笑→異議處理9分微笑→顧客買(mǎi)與不買(mǎi)送客都要給他10分微笑迎賓的身體語(yǔ)言n 站立在容易觀察顧客，接近顧客的位置； n 面向顧客或是顧客來(lái)臨的方向的位置；n 頭要正，頸要直；n 兩肩夷平；n 雙肩微向后引，胸部自然挺出；n 兩手臂自然下垂；n 兩手交握于小腹前； （左手在上，右手在下，虎口交握）n 收小腹，臀部夾緊；n 兩膝夾緊；n 兩腳跟靠攏并齊；n 兩腳尖微張三十度；n 唱出歡迎語(yǔ)言（歡迎光臨XX品牌?。┖缶瞎?0度；n 起身時(shí)確保面帶微笑并與顧客有眼神接觸；客戶跨進(jìn)店內(nèi)之后，身體前傾15度、左手（或右手）五指并攏、掌心向上，柔和伸出指向店堂內(nèi)，做歡迎和指引動(dòng)作，并唱出歡迎語(yǔ)言（里面請(qǐng)！）之后側(cè)面移動(dòng)兩步讓出進(jìn)店路線）銷售技巧一服務(wù)業(yè)制勝策略微笑 活力 創(chuàng)新 價(jià)值 令人感動(dòng) 溝通 招待 二、銷售心態(tài)1.我們可以每天晨會(huì)的時(shí)候，帶領(lǐng)店員練習(xí)和調(diào)整儀容儀表，由店長(zhǎng)進(jìn)行檢查、打分并反饋?！　。?）羽絨品質(zhì)的高低取決于選材和加工。長(zhǎng)絲、短絲、機(jī)制絲、手工絲羽絨　?。?）羽絨是鳥(niǎo)類身體表面的內(nèi)層覆蓋物，它手感柔軟，重量輕?！　。?）蠶絲表面光滑，內(nèi)部有多個(gè)毛細(xì)孔，富有彈性，光澤好，吸濕性強(qiáng)?！。?）從產(chǎn)地上比較，品質(zhì)最佳的是澳洲羊毛，因?yàn)槟抢锾囟ǖ臍夂驗(yàn)檠虻纳L(zhǎng)提供了最適當(dāng)?shù)丨h(huán)境和充沛的食物?！?