銷(xiāo)售培訓(xùn)——家紡-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 14:33本頁(yè)面
【正文】 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： □ 進(jìn)行總結(jié)性陳述 ， 重復(fù)你的顧客所說(shuō)的 ， 然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題 ，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； □ 陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié) ——這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問(wèn)顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： －無(wú)論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對(duì)嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi) ， 節(jié)省你的時(shí)間 。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷 。 ?□ 你要依賴(lài)你的提問(wèn) 、 聆聽(tīng) 、 確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； ?□ 依賴(lài)你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息 。 45 ? 為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ – 很簡(jiǎn)單 ， 通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 – 可能成功的銷(xiāo)售中 ， 尤其在銷(xiāo)售的早期階段 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語(yǔ)言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽(tīng)其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽(tīng)的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 43 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù) ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 －贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷(xiāo)售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始 ， 它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo) 。 38 銷(xiāo)售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 36 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ?在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 －為了達(dá)到完成你的銷(xiāo)售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類(lèi)型問(wèn)題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿(mǎn)足你的需要 ， 如果沒(méi)有 ， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 “ 展開(kāi)和集中 ” ， 需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺(jué) 。 34 □ 聆聽(tīng) 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答 。 33 提問(wèn)的要點(diǎn)： □ 提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類(lèi)型； －當(dāng)你要人們展開(kāi)談話時(shí) ， 用一般性問(wèn)題提問(wèn) 。 32 引導(dǎo)性問(wèn)題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 ◎ 典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用 5W； ◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開(kāi)和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N(xiāo)售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話； 不要讓你的顧客說(shuō) “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 29 提問(wèn)的問(wèn)題 ? 一般性問(wèn)題： 用于展開(kāi)討論； ? 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。 28 提問(wèn)的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)的 問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式 。 購(gòu)買(mǎi)目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí)間緊張的忙的沒(méi)時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動(dòng)24 。 l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷(xiāo)售情形中 ， 觀察包括四個(gè)步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋?zhuān)瑤椭憬⑴c顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。 22 觀察 觀察技巧
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