客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-04-12 02:47本頁(yè)面
【正文】 第20招 收集客戶(hù)情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽●打好“情報(bào)戰(zhàn)”●收集客戶(hù)代表即個(gè)體情報(bào)資料●收集客戶(hù)單位即團(tuán)體情報(bào)資料第21招 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)━━識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰●當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重大體制變革時(shí)●當(dāng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)●當(dāng)客戶(hù)電腦升級(jí)換代時(shí)●當(dāng)客戶(hù)計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）項(xiàng)目時(shí)●當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)●當(dāng)客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí)●當(dāng)客戶(hù)籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí)●當(dāng)客戶(hù)舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)●當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)●當(dāng)客戶(hù)代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)●當(dāng)客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí)第22招 制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃━━不打無(wú)準(zhǔn)備之仗●明確拜訪(fǎng)目的●明確拜訪(fǎng)內(nèi)容●明確拜訪(fǎng)時(shí)間●明確拜訪(fǎng)對(duì)象●明確拜訪(fǎng)地點(diǎn)●明確拜訪(fǎng)方式●明確拜訪(fǎng)路線(xiàn)●明確拜訪(fǎng)策略●帶好營(yíng)銷(xiāo)工具第23招 約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)━━明朝有意抱琴來(lái)●先約后訪(fǎng)的好處●電話(huà)約見(jiàn)●信涵（電子郵件）約見(jiàn)（電子郵件）約見(jiàn)的特點(diǎn)（電子郵件）約見(jiàn)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)（電子郵件）約見(jiàn)實(shí)例●托人約見(jiàn)●當(dāng)面約見(jiàn)第24招 接近不同客戶(hù)━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客戶(hù)●接近喜歡炫耀的客戶(hù)●接近令人討厭的客戶(hù)●接近優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)●接近知識(shí)淵博的客戶(hù)●接近愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)●接近慢郎中式的客戶(hù)●接近性急的客戶(hù)●接近善變的客戶(hù)●接近疑心重的客戶(hù)●接近女性客戶(hù)●接近大方型的客戶(hù)●接近聽(tīng)覺(jué)型的客戶(hù)●接近觸覺(jué)型的客戶(hù)●接近獨(dú)裁型的客戶(hù)●接近分析型的客戶(hù)●接近務(wù)實(shí)型的客戶(hù)●接近人際型的客戶(hù)第25招 注重第一印象━━ 一見(jiàn)鐘情定成敗●第一印象具有不可磨滅的力量●樹(shù)立良好的第一印象
，誠(chéng)懇待人（包括儀容）后敬人、開(kāi)朗的表情6．注意您的肢體語(yǔ)言和目光接觸“情緒”●檢測(cè)自己的第一印象第26招 正式接觸客戶(hù)━━套好近乎消戒心●突破營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口的的第一道防線(xiàn)●讓客戶(hù)放松●尋找營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)（突破口）●重視客戶(hù)的感受●套近乎15計(jì)“特別的日子”面議商談──成功營(yíng)銷(xiāo)第四步第27招 善于溝通━━心有靈犀一點(diǎn)通●有效溝通的功能與目的●了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格●與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)進(jìn)行溝通1．駕馭型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通2．表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通3．平易型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通4．分析型風(fēng)格的客戶(hù)經(jīng)理與不同客戶(hù)溝通●個(gè)性化的溝通技巧第28招 認(rèn)真傾聽(tīng)━━做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾●“聽(tīng)”與“說(shuō)”更重要3．善于傾聽(tīng)是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶(hù)經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)●把握傾聽(tīng)的原則，仔細(xì)地傾聽(tīng)、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)●消除傾聽(tīng)的障礙●培養(yǎng)傾聽(tīng)的技巧●傾聽(tīng)注意事項(xiàng)第29招 注意詢(xún)問(wèn)━━問(wèn)君能有幾多愁●詢(xún)問(wèn)的功能●詢(xún)問(wèn)的類(lèi)型：1．封閉式詢(xún)問(wèn)2．開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)3．澄清式詢(xún)問(wèn)4．探索式詢(xún)問(wèn)5．誘導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)6．選擇式詢(xún)問(wèn)7．解決性詢(xún)問(wèn)8．多重式詢(xún)問(wèn)●詢(xún)問(wèn)的方法1．狀況詢(xún)問(wèn)法2．問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法3．暗示詢(xún)問(wèn)法●詢(xún)問(wèn)的技巧第30招 巧妙答復(fù)━━有理不可直說(shuō)●答復(fù)的一般步驟●巧妙答復(fù)的技巧1．認(rèn)真思考2．準(zhǔn)確判斷3．局部回答4．答非所問(wèn)5．推卸責(zé)任6．安慰式答復(fù)7．有意打岔8．謹(jǐn)慎回答●答復(fù)問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng)第31招 介紹產(chǎn)品━━快樂(lè)地與人分享●營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻●推介產(chǎn)品功能●JEB介紹法，即產(chǎn)品的事實(shí)狀況，即產(chǎn)品的性質(zhì)哉功能，即產(chǎn)品的利益●利益介紹法●事實(shí)證明介紹法●提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書(shū)1．金融服務(wù)建議書(shū)的特殊作用：2．金融服務(wù)建議書(shū)的格式第32招 投其所好━━攻心為上●成功的營(yíng)銷(xiāo)是98％的了解人性●了解客戶(hù)最重要的66個(gè)因素●客戶(hù)的24項(xiàng)期待●千方百計(jì)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求第33招 場(chǎng)外公關(guān)━━功夫在“詩(shī)”外●認(rèn)識(shí)場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通●妙用場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通技巧●場(chǎng)外公關(guān)禁忌第34招 提出提議━━學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)●設(shè)定商談目標(biāo)與底線(xiàn)●拿出一個(gè)雙方都能接受的提議●掌握?qǐng)?bào)盤(pán)技巧第35招 學(xué)會(huì)送禮━━禮輕仁義重●小小一份禮，重重一顆心●送禮的技巧●送禮的禁忌異議（拒絕）處理──成功營(yíng)銷(xiāo)第五步第36招 認(rèn)識(shí)異議（拒絕）━━市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的●營(yíng)銷(xiāo)自拒絕開(kāi)始，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)2.“不”可能意味著“是” 3.“不”只是代表著今天的“不”●正確面對(duì)拒絕，保留后路第37招 辨別異議（拒絕）━━識(shí)別廬山真面目●辨別客戶(hù)異議（拒絕）的種類(lèi)3．隱藏的拒絕●找準(zhǔn)客戶(hù)提出異議（拒絕）的原因●掌握辨別客戶(hù)異議的方法：傳遞反對(duì)的信息：傳遞徘徊的信號(hào)：傳遞可行的信號(hào)第38招 處理異議（拒絕）━━隨機(jī)應(yīng)變總相宜●異議處理的原則和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝“是的(yes)……如果(if)”的句法●積極思考法●詢(xún)問(wèn)法●忽視法●轉(zhuǎn)移話(huà)題法●補(bǔ)償法●太極法●故事
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