擔(dān)保、銀行業(yè)中高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-04-12 03:29本頁面
【正文】 第20招 收集客戶情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽●打好“情報(bào)戰(zhàn)”●收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料●收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料第21招 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)━━識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰●當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí)●當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時(shí)●當(dāng)客戶電腦升級(jí)換代時(shí)●當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項(xiàng)目時(shí)●當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)●當(dāng)客戶與競爭對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí)●當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí)●當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)●當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)●當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)●當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)重大困難時(shí)第22招 制定訪問計(jì)劃━━不打無準(zhǔn)備之仗●明確拜訪目的●明確拜訪內(nèi)容●明確拜訪時(shí)間●明確拜訪對(duì)象●明確拜訪地點(diǎn)●明確拜訪方式●明確拜訪路線●明確拜訪策略●帶好營銷工具第23招 約見目標(biāo)客戶━━明朝有意抱琴來●先約后訪的好處●電話約見●信涵（電子郵件）約見（電子郵件）約見的特點(diǎn)（電子郵件）約見的內(nèi)容和注意事項(xiàng)（電子郵件）約見實(shí)例●托人約見●當(dāng)面約見第24招 接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客戶●接近喜歡炫耀的客戶●接近令人討厭的客戶●接近優(yōu)柔寡斷的客戶●接近知識(shí)淵博的客戶●接近愛討價(jià)還價(jià)的客戶●接近慢郎中式的客戶●接近性急的客戶●接近善變的客戶●接近疑心重的客戶●接近女性客戶●接近大方型的客戶●接近聽覺型的客戶●接近觸覺型的客戶●接近獨(dú)裁型的客戶●接近分析型的客戶●接近務(wù)實(shí)型的客戶●接近人際型的客戶第25招 注重第一印象━━ 一見鐘情定成敗●第一印象具有不可磨滅的力量●樹立良好的第一印象
，誠懇待人（包括儀容）后敬人、開朗的表情6．注意您的肢體語言和目光接觸“情緒”●檢測自己的第一印象第26招 正式接觸客戶━━套好近乎消戒心●突破營銷關(guān)口的的第一道防線●讓客戶放松●尋找營銷點(diǎn)（突破口）●重視客戶的感受●套近乎15計(jì)“特別的日子”面議商談──成功營銷第四步第27招 善于溝通━━心有靈犀一點(diǎn)通●有效溝通的功能與目的●了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格●與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通1．駕馭型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通2．表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通3．平易型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通4．分析型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通●個(gè)性化的溝通技巧第28招 認(rèn)真傾聽━━做一個(gè)忠實(shí)的聽眾●“聽”與“說”更重要3．善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)●把握傾聽的原則，仔細(xì)地傾聽、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語●消除傾聽的障礙●培養(yǎng)傾聽的技巧●傾聽注意事項(xiàng)第29招 注意詢問━━問君能有幾多愁●詢問的功能●詢問的類型：1．封閉式詢問2．開放式詢問3．澄清式詢問4．探索式詢問5．誘導(dǎo)式詢問6．選擇式詢問7．解決性詢問8．多重式詢問●詢問的方法1．狀況詢問法2．問題詢問法3．暗示詢問法●詢問的技巧第30招 巧妙答復(fù)━━有理不可直說●答復(fù)的一般步驟●巧妙答復(fù)的技巧1．認(rèn)真思考2．準(zhǔn)確判斷3．局部回答4．答非所問5．推卸責(zé)任6．安慰式答復(fù)7．有意打岔8．謹(jǐn)慎回答●答復(fù)問題時(shí)的注意事項(xiàng)第31招 介紹產(chǎn)品━━快樂地與人分享●營銷過程中最令人興奮的一刻●推介產(chǎn)品功能●JEB介紹法，即產(chǎn)品的事實(shí)狀況，即產(chǎn)品的性質(zhì)哉功能，即產(chǎn)品的利益●利益介紹法●事實(shí)證明介紹法●提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書1．金融服務(wù)建議書的特殊作用：2．金融服務(wù)建議書的格式第32招 投其所好━━攻心為上●成功的營銷是98％的了解人性●了解客戶最重要的66個(gè)因素●客戶的24項(xiàng)期待●千方百計(jì)滿足客戶的需求第33招 場外公關(guān)━━功夫在“詩”外●認(rèn)識(shí)場外公關(guān)，即非正式溝通●妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧●場外公關(guān)禁忌第34招 提出提議━━學(xué)會(huì)報(bào)盤●設(shè)定商談目標(biāo)與底線●拿出一個(gè)雙方都能接受的提議●掌握?qǐng)?bào)盤技巧第35招 學(xué)會(huì)送禮━━禮輕仁義重●小小一份禮，重重一顆心●送禮的技巧●送禮的禁忌異議（拒絕）處理──成功營銷第五步第36招 認(rèn)識(shí)異議（拒絕）━━市場營銷是從被拒絕開始的●營銷自拒絕開始，便沒有營銷2.“不”可能意味著“是” 3.“不”只是代表著今天的“不”●正確面對(duì)拒絕，保留后路第37招 辨別異議（拒絕）━━識(shí)別廬山真面目●辨別客戶異議（拒絕）的種類3．隱藏的拒絕●找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因●掌握辨別客戶異議的方法：傳遞反對(duì)的信息：傳遞徘徊的信號(hào)：傳遞可行的信號(hào)第38招 處理異議（拒絕）━━隨機(jī)應(yīng)變總相宜●異議處理的原則和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝“是的(yes)……如果(if)”的句法●積極思考法●詢問法●忽視法●轉(zhuǎn)移話題法●補(bǔ)償法●太極法●故事
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1