【正文】 ，并用手觸摸時(shí)，我才說“歡迎光臨，請慢慢看”，這時(shí)顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價(jià)格、特點(diǎn)等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客，最后幫他預(yù)算，他說他回去商量一下…… 我覺得如果當(dāng)時(shí)處于工作姿態(tài)中時(shí)，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須專注時(shí)機(jī)，自然輕松、愉快的進(jìn)入待客狀態(tài)。所以面對(duì)不同的人，抓住不同的最好的時(shí)機(jī)，進(jìn)行初步交涉（即等待時(shí)機(jī)）。把握時(shí)機(jī) 在銷售中，時(shí)機(jī)是否把握得當(dāng)也至關(guān)重要。那位先生說：“如果我只買門多少錢”我親切的告訴他們“這款門是580元/平，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎”他回答已經(jīng)做好了，我試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對(duì)方回答：我們準(zhǔn)備買。這主要體現(xiàn)在在以下幾個(gè)方面：觀察力在工作中，接觸了形形色色的顧客（有學(xué)生、青年男女、中年夫婦、商業(yè)探……）以前是粗略的觀察，慢慢的現(xiàn)在觀察越來越細(xì)心，小到一個(gè)眼神、一雙褲腳、一對(duì)襪子，由此察覺出了越來越多的問題，更加了解顧客的心理，屬于哪種類型，真正的需求是什么，他們到底是否想購買等等。客人走了，并非意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！專業(yè)+服務(wù)=勝利?。?）漫談導(dǎo)購能有幸加入利馬衣柜公司，讓我感到榮幸和自豪。價(jià)格還是太貴了，能否再幫他申請一次。雖然距離他們的要求甚遠(yuǎn)，但質(zhì)量和價(jià)格的綜合評(píng)定，我們的品牌還是占優(yōu)勢的，請?jiān)倏紤]。“雖然你們的要求我們公司是從來沒有過的，但我會(huì)盡力幫您申請一個(gè)最優(yōu)惠的折扣，到時(shí)再給您電話”“好，你一定要幫我申請啊”他們留下電話號(hào)碼就走了。”他的話很硬，我看著他的眼神，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。并非最后環(huán)節(jié)價(jià)錢一出來，他們一致認(rèn)為太貴了，一個(gè)要求送推拉鏡，另一個(gè)要至少減少七百多元。二分鐘過去了，他們互相商量了一下。但我發(fā)現(xiàn)他們的想法在里有許多用料多卻不實(shí)用。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和底輪……”貼心設(shè)計(jì)，持續(xù)跟蹤他們已認(rèn)同我們的產(chǎn)品了，主動(dòng)報(bào)上尺寸，要我?guī)退麄兇騻€(gè)預(yù)算?？腿艘采斐鍪指?。”“哦！”他們表現(xiàn)出了極大的興趣。“這款門我們剛上市不久就定了好幾套呢”。（4）專業(yè)+服務(wù)=勝利熱情服務(wù)，專業(yè)介紹 剛送走一對(duì)把口水說干了才下定的客戶，還沒來得及補(bǔ)充水分，專賣店又進(jìn)來一對(duì)中年夫婦，男的襯衫西褲，女的長裙飄逸，并肩走來，我們都禁不住羨慕：真是郎才女貌。但是，有一位陳先生確實(shí)因?yàn)槲覀兘o他的草圖布局太簡單，認(rèn)為我們看不起他。所以我?guī)退醿r(jià)時(shí)給可一個(gè)配件完整，時(shí)尚實(shí)用的方案。同時(shí)，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請折扣，給予點(diǎn)優(yōu)惠。后來，我給她算了衣柜的價(jià)錢之后，仍是較貴。她一來到專賣店門口，我便微笑迎接她：“你好！請隨便看看。有一天，我正獨(dú)自坐在專賣店處理一些客戶訂單事宜。因?yàn)樵擁?xiàng)工作所接觸的人較多。（3）仔細(xì)觀察出業(yè)績（案例） 導(dǎo)購顧名思義，意即引導(dǎo)顧客購買，根據(jù)顧客的喜好引導(dǎo)客戶了解利馬衣柜產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。至此，客戶便正式下單。但其中的女士還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開。一旦分寸把握不對(duì)，便會(huì)丟失該客戶?！搬屢伞苯酉聛?，對(duì)于客戶的疑惑進(jìn)行解答。在了解到客戶主的小區(qū)之后，導(dǎo)購小姐A馬上說“*小區(qū)可是廣州市的高尚小區(qū)，住在里面的人可都是具有較高生活品味，我們利馬衣柜在里面可是安裝了好幾套呀”“介紹”產(chǎn)品的情況畢竟是客戶最關(guān)心的，要求導(dǎo)購人員面對(duì)所有客戶都有需要把利馬衣柜的獨(dú)特之處闡述出來。（2）導(dǎo)購技巧有法尋（步驟）“聊”在客戶一進(jìn)入專賣店，不僅 需要介紹產(chǎn)品，還需要了解到客戶的家庭地址，客戶各種更加詳細(xì)的情況。關(guān)鍵部件的移門滑輪配合下軌，手感十分順暢也不費(fèi)勁 抽屜拉手從封邊的邊緣平整、拉手方便、高檔順滑的三節(jié)導(dǎo)軌及獨(dú)出心裁的五金掛件處處貼心用戶二、利馬衣柜正牌“標(biāo)識(shí)”三、導(dǎo)購技巧和店面日常管理 自信，是個(gè)人良好心里素質(zhì)的重要體現(xiàn)、作為一名優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信：一、 深信利馬衣柜品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價(jià)格比普通雜牌較高，但性價(jià)比是最優(yōu)二、 深信自己的服務(wù)和銷售能力，因?yàn)?9%的顧客屬于外行，這時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識(shí)，宣傳正面準(zhǔn)確的信息，積極給予量身定做、提供個(gè)性化方案；三、 深信自己的努力不會(huì)白費(fèi)，顧客在你的引導(dǎo)下，一定能最適合自己的產(chǎn)品，購買利馬衣柜產(chǎn)品對(duì)其而言一定是最佳的選擇物有所值。分隔條，即H條二、利馬衣柜公司產(chǎn)品優(yōu)勢A、 環(huán)保、耐磨B、 用料上乘，確保在真品板材封邊用的是德國進(jìn)口漢高牛頭膠無毒，無味。趟門導(dǎo)軌 單軌：寬45mm，最長可做到6米長，主要用于加長導(dǎo)軌的間斷門。趟門五金材料 所有都是利用航空鋁做的，即比很多品牌的五金厚，堅(jiān)固； 趟門門邊有11種，分別為：有LM001,LM002,LM003,LM005,LM006,LM007,LM008,窄框。目前國內(nèi)較好的品牌如利馬衣柜、索菲亞利馬衣柜等都會(huì)采用大軸承輪及阻尼輪圈。 壁厚（橫切面）： 表面處理：漆面是否光滑，PVC的樣品是否有起泡脫皮的現(xiàn)象。非標(biāo)鋁：廢舊回收鋁制作而成，該鋁合金韌性差，硬度不夠，易變形破裂和氧化，使用壽命短?；T鋁材類別國標(biāo)鋁：優(yōu)質(zhì)鋁錠加入一定成份的鎂制作而成。表面處理漆面、鍍鋅（鉻）、PVC覆面、天然木皮貼面滑門料材的主要規(guī)格 上下柜6米/根、上下橫/中隔條6米/每根，玻璃：清波和鏡1830mm*2400mm；壓花和凹蒙玻璃：1600mm*2000mm其它玻璃規(guī)格看樣板標(biāo)注。5珠掛衣器；銀色+黑色，寬度：66mm，高度：100mm，深度:480mm，頂部固定，推拉順滑無聲，簡潔實(shí)用，8顆小圓柱平均分布，較小玲瓏 螺絲夾 ：①、連柜螺絲；柜體螺絲 ②、自攻螺絲；柜體螺絲 ③、圓頭螺絲；趟門螺絲 液體支撐件：用于上翻門或梳妝臺(tái)面，起到支撐作用，一般每扇門配一個(gè)就行了； 鎖：柜身鎖；用于抽屜及木掩門或梳妝臺(tái)面 鋁腳（1）電視柜用的小鋁腳：⊙50，圓形，常規(guī)；H=80mm或100mm或150mm（2）電腦臺(tái)：牛頭鋁腳固定h=725mm；（3）圓形條紋鋁腳：⊙60，常規(guī)h=710Mm或740mm或800mm（高度可以適當(dāng)調(diào)，如710mm可調(diào)至725mm）主機(jī)車，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格為D450*W256*H130mm（含輪）1翻斗鞋柜：配件為銀白色，沒抽二層，標(biāo)準(zhǔn)抽高320MM，柜深≥270mm1玻璃層板1標(biāo)準(zhǔn)板：正方形或長方形的標(biāo)準(zhǔn)板塊。3.、利馬衣柜公司拉手：共5種，A、9號(hào)與方形拉手及隱形藥開槽，趟門內(nèi)抽屜拉手及趟門內(nèi)木掩門拉手一定要選用9號(hào)方型或隱形拉手，選用其他拉手會(huì)撞到趟門，影響趟門安裝；B、鋁框和木框掩門不能選用9號(hào)，方型V型，隱型及2號(hào)拉手；無框清波掩門不用拉手，每扇門陪一個(gè)磁鐵就行了，裝鎖的抽屜也不能裝隱型拉手（十一）、利馬衣柜其他五金知識(shí)三合一：由銀白色膠粒，偏心輪，偏心連桿組成，專門連接柜體之間的連接。書房或工作室的家具可以模仿寫字樓的做法，挑選簡潔方正的拉手。電視機(jī)柜的拉手可以考慮選擇或與電視柜臺(tái)面石材色澤相近，如黑色、灰色、深綠色、啞金色的外露式拉手。這些以實(shí)用功能為主的家居，其拉手應(yīng)該具有隱形，以不妨礙主任實(shí)用為妥。玄關(guān)是居室里重點(diǎn)裝飾的部位之一，玄關(guān)柜的拉手可以強(qiáng)調(diào)他的裝飾性、一半來說，對(duì)稱式的裝飾門上安裝連個(gè)豪華漂亮的拉手。全不銹鋼拉手和渡不銹鋼拉手外觀差不多，可用磁鐵試出來。從材質(zhì)上講，全銅、全不銹鋼的較好，合金、電鍍的較差，塑料的正瀕臨淘汰。 時(shí)尚鏡；導(dǎo)軌350mm；推拉鏡標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格：1200*360*21000*360*23（鏡片+18mm板） 標(biāo)準(zhǔn)抽屜：W:380*D:(250600)*H:160格子架/褲架：W:380*D:(250600)*H:110注意：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不能小于W380mm，褲架的褲管為白色PVC塑料（十）拉手知識(shí)l 特點(diǎn)拉手從材質(zhì)來分有單一金屬、合金、塑料、陶瓷、玻璃等；從外形來分有管形、條形、球形及各種幾何形狀等；從樣式來分有有單條式、雙頭式、外露式、封閉式等；從款式來分既有比較前衛(wèi)或休閑的，也有以繩索或吊珠式的懷古拉手。使用度：拉伸一下滑軌就可以感受到其拉的重量、力度等等。不用聽太多的銷售話訴，看了自然就明白。比重：通常是指相同長度或體積單位的重量，這里是指同一類型（如兩節(jié)軌）的滑軌重量。另外還有許多特殊路軌，如帶框架路軌，臺(tái)面滾珠路軌等。路軌的特殊結(jié)構(gòu)與精密鋼珠配合保證了穩(wěn)固性。（九）五金之滑軌知識(shí)滑軌：抽屜是否美觀是個(gè)人喜好問題，但功能和手摸那個(gè)則取決于滑軌的品質(zhì)，同門鉸一樣，因滑軌屬于頻繁使用五金配件，在家具配件中非常重要，所以，選擇滑軌一樣是認(rèn)準(zhǔn)品牌，價(jià)格差別也較大，知名品牌的壁板較厚，做工精細(xì)，經(jīng)久耐用，小品牌滑軌的壁板較薄，做工粗糙，使用一段時(shí)間后會(huì)出現(xiàn)滑動(dòng)不暢，噪音，損壞等問題。圖半蓋：門板（抽面）半蓋側(cè)板（即公用側(cè)板）圖入住：門板不蓋側(cè)板1：木掩門及木框掩門的門鉸是同一類與鋁框門鉸不同類，但他們都有全，半，入住鉸之分，其中木掩門和木框掩門的門鉸有普通門鉸及阻尼之分，阻尼門鉸與普通的對(duì)比，它能自動(dòng)關(guān)門，更閑高檔，如沒有特別要求，配阻尼門鉸。當(dāng)門的寬度600m時(shí)，則對(duì)應(yīng)每扇比原來多一個(gè)門鉸。 格子架/溫馨提示小知識(shí)；在安裝后，最后打掃衛(wèi)生時(shí)，可以用干爽的抹布沾點(diǎn)縫紉機(jī)機(jī)油擦拭柜體，會(huì)使得柜身很光亮，封邊處很干凈，同時(shí)手摸上去，不會(huì)弄得手上是油，是干凈的感覺。ABS封邊：新型封邊材料，被少數(shù)高端品牌采用（利馬衣柜定制家具產(chǎn)品就是采用的這種封邊）；其優(yōu)點(diǎn)為：(1)、原料考究純度較高，環(huán)保無污染；(2)、采用單跟擠壓、四色印刷工藝，紋理清晰色澤自然，不同于國產(chǎn)的轉(zhuǎn)移膜工藝；(3)、表面帶有防磨層，耐磨性好，不易褪色，不易腐蝕；(4)、原料含添加劑，顏色穩(wěn)定，紫外線照射下不會(huì)變色，且修邊后斷面顏色不會(huì)有明顯色差；(5)、柔韌性好，即使縫在半徑很小費(fèi)板材上，也不會(huì)發(fā)生木紋斷裂現(xiàn)象；(6)、尺寸穩(wěn)定性好，不會(huì)因?yàn)闇夭畲蠖霈F(xiàn)過度收縮或膨脹；(7)、封邊后熱熔膠縫最小；(8)、封邊帶使用一段時(shí)間后修邊表面會(huì)發(fā)光而不會(huì)粘灰塵不會(huì)發(fā)黑。其實(shí)這樣介紹客戶是不夠準(zhǔn)確和嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)榘宀膲虿粔颦h(huán)保是和甲醛含量有關(guān)，但是和封邊與否無直接關(guān)系，好的封邊或多面封邊只是可以甲醛單位時(shí)間內(nèi)的排放量減少（即排放速度減緩），而不會(huì)把板材的甲醛含量減少，這樣做的好處是可以把不夠環(huán)保（如E2級(jí)）的板材單位時(shí)間內(nèi)甲醛排放降至人類可以接受而不會(huì)影響健康的程度。負(fù)責(zé)任的家居工廠也將會(huì)把板材的四個(gè)邊都進(jìn)行封邊處理，而不是封消費(fèi)者能看到的一邊或兩邊。典型的封邊工藝流程如下：工件預(yù)熱，涂膠，施壓封邊，封邊條剪斷，前后截?cái)?，上下粗修，上下精修，跟蹤修，刮修、鏟膠層，布輪拋光，質(zhì)量檢驗(yàn)。另外在購買家具類產(chǎn)品之前一定要慎重選擇環(huán)保達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，從根本上減少甲醛的排放量。請專業(yè)的空氣治理公司進(jìn)行治理。裝修空氣治理的幾個(gè)小辦法：純粹是去味的話可以采用洋蔥、花椒等七位較重的東西置放其中。BE1為可直接用于室內(nèi)的人造板，E2為必須飾面處理后允許用于室內(nèi)的人造板。環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)人造板的環(huán)保監(jiān)測方法是采用穿孔取值法，將板材穿一定數(shù)量的空后測定從造板取出的甲醛量。就有異味和不適感；，可刺激眼睛，引起流淚； mg/m3，可以前你咽喉不適或疼痛。甲醛對(duì)人體健康的影響主要表現(xiàn)在嗅覺異常、刺激、過敏、肺功能異常、肝功能異常和免疫功能異常等方面。（2） 用于板材基材粘結(jié)的膠水是產(chǎn)生甲醛的主要原因之一。人造板產(chǎn)生甲醛的原因：（1） 木材本身在干燥時(shí)，因內(nèi)部分解而產(chǎn)生甲醛。在常溫下是氣態(tài)，通常以水溶液形式出現(xiàn)，是一種極強(qiáng)的殺菌劑，具有防腐、滅菌和穩(wěn)定功效，3540%的甲醛水溶液俗稱“福爾馬林”。三聚氰胺板：（五）甲醛和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)甲醛與環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)甲醛（HCHO）又名蟻醛，無色氣體，具有辛辣刺激性氣味。根據(jù)浸膠工藝的不同，又分全三聚氰胺與半三聚氰胺，半三聚氰胺耐磨系數(shù)不如全三聚氰胺。經(jīng)過三聚氰胺壓貼飾面的此類板材通常稱為三聚氰胺板，表面紋理真實(shí)感強(qiáng)，耐磨、耐劃，防水性較好，宜于生產(chǎn)，主要用于板式家具的制造。（四）板材飾面基本知識(shí)三聚氰胺飾面將裝飾紙表面印刷花紋后，放入三聚氰胺膠浸漬，制作成三聚氰胺飾面紙，再經(jīng)過高溫?zé)釅涸诎宀幕纳稀?2) 背板：一般用9mm，比其他品牌所用5mm更牢固，使用期限更長。E1級(jí)是達(dá)到國家環(huán)保水平：E0級(jí)是達(dá)到國際級(jí)環(huán)保水平，現(xiàn)主推E1級(jí)優(yōu)質(zhì)中纖板。）同時(shí)該板材也是利馬衣柜定制家具所使用板材。成品家具行業(yè)的曲美、宜家、皇朝。大亞集團(tuán)是國家500強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)，也是很多行業(yè)的知名品牌企業(yè)的板材供應(yīng)商。定向結(jié)構(gòu)刨花板作為一種高檔環(huán)保的基材被歐美國家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國內(nèi)高檔板式家具市場也開始大面積采用該種板材。集成板 均質(zhì)刨花板的學(xué)名叫定向結(jié)構(gòu)刨花板，是一種以小徑板、間伐材、木芯、板皮、枝椏材等為原料通過專用設(shè)備加工成長40mm,70mm,寬5mm，20mm，經(jīng)干燥、施膠和專用的設(shè)備將表芯層刨片縱橫交錯(cuò)定向鋪裝后，經(jīng)熱壓成型后的一種人造板。好的實(shí)木指接板品質(zhì)有保證但成本較高。優(yōu)點(diǎn)：由于實(shí)木接板的連接處較少，用膠量也較少，所以環(huán)保系數(shù)相對(duì)較高，具有易加工性，可切割、鉆孔、鋸加工和成型加工。E、纖維板在生產(chǎn)時(shí)，因其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性，用膠量較大，在一定程度上環(huán)保系數(shù)要低。纖維板表面平整，易于粘貼各種飾面，可以使制成的家具更加美觀。]個(gè)人看法：綜上所述，大家在一些商家說自己是高密度板材制作柜體時(shí)，不妨按上面的密度標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行稱量一下單位面積內(nèi)的板材重量，看看到度是不是高密度板，還是以中密度板板材當(dāng)作高密度板進(jìn)行銷售，這種做法可能會(huì)影響到部份商家的利益，但是從誠信經(jīng)商的角度來看宣傳自己是高密度板就不會(huì)怕客戶去驗(yàn)證？優(yōu)點(diǎn)：A、纖維板表面光滑平整、材質(zhì)細(xì)密，可