【正文】 精力用在該用的地方 在花旗銀行到中國拓展業(yè)務(wù)的最初階段，該銀行在上海做出了一項規(guī)定：如果儲戶在該行的存款不足一定金額，那么花旗銀行將按照有關(guān)規(guī)定收取一定費用。也就是把80%的時間和工作集中起來，用來熟悉占總數(shù)20%的對自己最重要的那部分客戶。 專家提醒 然后她馬上著手準備各種資料，之后又將自己的想法和能力告訴那位影星。在慶祝藝人成功的舞會上，有人提出眼前的這位明星需要一個公關(guān)人員。在這期間，她也通過這位藝人結(jié)識了很多演藝界的名人。在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。羅蘭曾經(jīng)擔(dān)任美國一家著名雜志的副總裁，這對于一位黑人女性來說是非常了不起的?？墒悄切┱嬲蓄^腦的人通常會在最初創(chuàng)業(yè)時就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標而奠定堅實的基礎(chǔ)。羅恩曾經(jīng)說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業(yè)生涯規(guī)劃。 當然了，達成交易并不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易并且令客戶感到滿意，從而實現(xiàn)與客戶的長期合作。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據(jù)不同的實際情況進行分解。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。 進行科學(xué)的目標分解 目標對一個人的心理和行為具有很大影響。吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”?，F(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。 讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績： 杰西 銷售業(yè)績也可以說是一段時期之內(nèi)銷售人員的銷售目標。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績，無論你自認為自己多么富有才干都無濟于事。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現(xiàn)目標的堅決性和主動性說服的。在AB兩家公司對新員工培訓(xùn)完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。 兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學(xué)生擔(dān)任銷售人員。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關(guān)系，他們自以為能言善辯就可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言游戲。”銷售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。詹姆斯，著名心理學(xué)家 一切為了銷售 有人問牛頓，為什么能夠在物理學(xué)領(lǐng)域做出如此巨大的貢獻。與客戶有效溝通的技巧5：明確每次銷售的目標 心理學(xué)中有這樣一個說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長期保持這種想象，一段時間后你就會變成你所想像的。 專家提醒 就像有的銷售人員會在溝通過程中談一些風(fēng)馬牛不相及的事情一樣，有些銷售人員對道具的選擇也會偏離銷售的主題。 新奇的道具雖然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣只能適得其反。 一次，一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門，不過當家庭主婦打開門時卻嚇得大叫起來，原來小販手中拿著一把明晃晃的尖刀。所以，如何設(shè)計資料說明，應(yīng)該是一名推銷人員認真注意的事情。可是你很快就會看到，桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各個同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷售人員時，要求必須擁有手機、汽車，或者擁有汽車駕駛執(zhí)照的重要原因。 所以，我們建議，作為銷售人員，最好選擇信號更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯(lián)系時出現(xiàn)斷線、連接不上等問題。 一種盡可能便捷的溝通工具 這里所說的溝通工具既包括手機、呼機等通訊工具，也包括汽車等交通工具。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半個小時的時間了。當他們彼此握手準備告別時，薩姆補充道：“有一件事我忘了說，其實我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風(fēng)險，因為如果我們不能達到你們要求的水準，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌，而且你們還可以根據(jù)合同條款向我們提出相應(yīng)的賠償。西格又看了一次手表，然后對客戶說：“我先告辭了，因為我需要準備合同下午和公司商談細節(jié)。薩姆西格在拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當他還是一名普通推銷員的時候，他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。 準備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時間觀念不強的推銷人員樹立起時間管理的意識，也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習(xí)慣。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。 一塊性能良好的手表我們之所以要強調(diào)手表的性能必須良好，其目的當然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時間的把握，要學(xué)會對時間進行最有效的管理。在名片的背面，印著他的簡歷，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數(shù)量的個人記錄，還有他的聯(lián)系方式等。日本豐田汽車公司的一位老推銷員是這樣設(shè)計自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名稱、地址、聯(lián)系電話之外，還用手寫體寫著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務(wù)了17年是我的經(jīng)驗；提供誠懇與熱忱的服務(wù)，是我的信用保證。一張設(shè)計巧妙的名片其實就相當于推銷人員的一張自我“廣告牌”。 一張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶溝通還是其他社交場合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時的必備工具了。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理；而一個內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時也能令客戶充分感受到你對他（她）的重視和關(guān)注。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運用得當，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用，其實也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。 一套令你產(chǎn)生充分自信心的行頭 得體的著裝有助于增強人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認同，而他人的認同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認同，他人的認同又可以進一步增強一個人的自信心。比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會，并且馬上支付了商會會員的入會費。比洛普在大信封里裝了一個印有西哈福市商會標志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購物的人們都會知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員。比洛普拿著一個特大號信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進行溝通。比洛普與他約定一小時之后再見面。比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。既然如此，他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證。比洛普是美國CFB產(chǎn)品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福市的商會推銷會員證。與客戶有效溝通的技巧4：準備好你的銷售道具預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準備是成功的一半。”專家提醒當客戶指出產(chǎn)品確實存在的缺點時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。觀察客戶的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。針對客戶的實際需求展開介紹，要深入客戶的內(nèi)心深處，并且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢，不要無中生有，要實事求是。在介紹自己推銷的產(chǎn)品時，推銷人員需要注意以下幾點：無論是推銷員還是客戶，對于產(chǎn)品或服務(wù)各方面條件的關(guān)注都將貫穿于整個推銷活動當中，而且雙方對于這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗：越是慌慌張張地表達自己的意圖，語言組織得就越是錯誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來就越吃力。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對自己的銷售目標和客戶的實際需求對開場白進行一番精心設(shè)計。所以，有人說：“一個吸引人的開場白，就已經(jīng)使一次銷售成功地實現(xiàn)了一半。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項服務(wù)是完全免費的。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強，我相信自己能夠做到這一點。米爾頓在見到客戶時從來不會像其他銷售人員那樣拘謹?shù)卣f上一句：“您好，我是公司的銷售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開始談話：“先生（女士），我來這里的原因是因為我要成為您的私人服裝商。馬文是湯姆□不要東張西望，也不要做小動作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對方?！醣３趾途彽恼Z速，不要急促不清?！踉谝姷娇蛻糁熬鸵獦淞⒎e極樂觀的態(tài)度。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。其實，心存恐懼的銷售人員從內(nèi)心深處就沒有形成一種正確的思想，他們實際上自身就對要推銷的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。 如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷售出去的話，那么問題就會變得簡單得多了。推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。 俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。 ——雅詩如果自己對消費者提出的某些問題不甚了解，或者不能立即做出明確回答，最好誠懇地告訴消費者真相，而不要欺騙他們。人們只有在對你以及其他同類產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會下決心購買。不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競爭對手的產(chǎn)品。 專家提醒 當然，在激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。如果銷售人員不能及時地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)對相關(guān)的產(chǎn)品知識進行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對產(chǎn)品相關(guān)知識的掌握其實是一個動態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。 其實，了解競爭對手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付消費者提問的需要，也是銷售人員更全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。面對越來越多品種的同類產(chǎn)品，消費者無法一一對不同廠家的產(chǎn)品進行了解，于是，很多時候，他們就會向某一公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。 為此，銷售人員應(yīng)該對公司的具體情況加以必要的了解，比如應(yīng)該了解公司的長遠發(fā)展目標或未來發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會責(zé)任等。 全面掌握公司的情況 有些推銷人員認為，顧客購買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對公司相關(guān)情況的了解。所以，銷售人員必須站在顧客的立場上，深入挖掘自己所銷售的產(chǎn)品到底能為顧客提供什么樣的價值，以及多大的價值等。比如產(chǎn)品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創(chuàng)新等。產(chǎn)品的售后服務(wù)已經(jīng)越來越受到人們的普遍關(guān)注，可是產(chǎn)品的服務(wù)絕不僅僅指售后服務(wù)，還應(yīng)該包括銷售前的服務(wù)和銷售過程中的服務(wù)。這是理智的消費者購買產(chǎn)品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產(chǎn)品時，消費者對這一因素的考慮將更加深入。隨著品牌意識的普及和提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，消費者都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度等。 （2）產(chǎn)品為消費者帶來的價值。 此時，銷售人員對產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給消費者留下的印象就越是專業(yè)和可靠。 所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，銷售人員的表現(xiàn)更應(yīng)該像一個專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向消費者表明產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。 當消費者詢問產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，銷售人員不必急于向消費者發(fā)出銷售進攻，因為消費者此時只是想了解更