與客戶溝通的技巧-文庫吧資料
2025-02-27 23:48本頁面
【正文】 體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗試用 66 說明公式一： 利益 +特色 +費用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 67 說明公式二： ? FAB=特點 + 優(yōu)點 + 利益 Feature Advantage Benefit ? 我們的冰箱省電 。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 56 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。 30 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 …，請問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 31 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 32 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 33 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強(qiáng)調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 34 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 35 建立良好的初次印象 – 沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 – 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ – 信任度 忠誠度 36 ? 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題 ：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 37 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 38 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動 寒暄和贊美的技巧 39 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 40 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 41 寒暄的內(nèi)容： ? 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 42 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 43 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，不要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點 44 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 表達(dá)方式 委婉堅決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 23
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