【正文】 在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開發(fā)、財(cái)務(wù)要求、市場(chǎng)信息、技術(shù) 指導(dǎo)、售后服務(wù)方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵(lì)。為此，采用積極的激勵(lì)手段，如給較高利潤(rùn)， 交易中獲特殊照顧，給予促銷津貼等，偶爾應(yīng)采用消極的制裁辦法，諸如揚(yáng)言要減少利潤(rùn) ，推遲交貨，終止關(guān)系等。激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員，使其出色地完成銷售任務(wù)。如何進(jìn)行有效地控制? 例如：付給經(jīng)銷商25%銷售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達(dá)到銷售指標(biāo)，再付5%，如能為顧客服務(wù)(安裝維修)，再付5%；如能及時(shí)報(bào)告最終顧客 購(gòu)買的滿足情況，再付5%；如能對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付5%。 但從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說(shuō)， 他的第一項(xiàng)職能是顧客購(gòu)買代理商，第二項(xiàng)職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商不會(huì)保存銷售各種品牌的記錄?？刂频某霭l(fā)點(diǎn) 不應(yīng)僅從生產(chǎn)者自己的觀點(diǎn)出發(fā)，而要站在中間商的立場(chǎng)上縱觀全局。 3．分銷渠道管理與控制 企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對(duì)中間商加以選擇和評(píng)估，并根據(jù)條件的變化對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購(gòu)更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 一般說(shuō)，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長(zhǎng)，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式 支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。2．評(píng)估選擇分銷方案分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。競(jìng)爭(zhēng)者狀況?！?消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量。一般說(shuō)，消費(fèi)品 中的選購(gòu)品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。b選擇性分銷，指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上，選擇一個(gè)以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是 選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。一般 說(shuō)，日用品多采用這種分銷形式。 中間商的數(shù)目不同的影響按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選 擇分銷，獨(dú)家分銷。中間商特性 各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。又如稅收政策，價(jià)格政策等因素都影響企業(yè) 對(duì)分銷渠道的選擇，諸如煙酒實(shí)行專賣制度時(shí)，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷渠道。 企業(yè)控制 渠道的能力。主要包括人力、物力、財(cái)力，如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)可建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)， 實(shí)行直接銷售，反之，應(yīng)選擇中間商推銷產(chǎn)品。 產(chǎn)品的技術(shù)性。如果產(chǎn)品單價(jià)高，可采用短渠道或直接渠道，反之，則采用間接促銷渠道。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。  如果目標(biāo)市場(chǎng)范圍大，渠道則較長(zhǎng)，反之，渠道則短些。 分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素 企業(yè)在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標(biāo)和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有：麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營(yíng)店在開業(yè)后，每月按銷售總額的3%支付特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)。加盟店則須交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。 特許連鎖(Franchiser Chain) 也稱合同連鎖，契約連鎖。自由連鎖的最大特點(diǎn)：成員店鋪是獨(dú)立的，成員店經(jīng)理是該店所有者。 自愿連鎖 各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。分店的數(shù)目各國(guó)規(guī)定不一，美國(guó)定為12個(gè)或更多；日本定義為2個(gè) 以上；英國(guó)是10個(gè)以上分店。它出現(xiàn)在19世紀(jì)末到20世紀(jì)初的美國(guó) ，到1930年，連鎖商店的銷售額已占全美銷售總額的30%，50年代末、60年代初以來(lái)，歐 洲、日本也逐漸出現(xiàn)了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，到70年代后全面普及，逐步演化為主要 的一種商業(yè)零售企業(yè)的組織形式。按是否連鎖 連鎖商店是指由一家大型商店控制的，許多家經(jīng)營(yíng)相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)。 自動(dòng)售貨 電子銷售，主要指計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售、電視機(jī)銷售等形式。按商品售價(jià)來(lái)劃分 廉價(jià)商店倉(cāng)庫(kù)商店 樣品圖冊(cè)展覽室 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是類別多、品種規(guī)格全，服務(wù)程度高。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是品種、規(guī)格齊全。 在地點(diǎn)、時(shí)間與服務(wù)方面，方便消費(fèi)者購(gòu)買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消 費(fèi)者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。2．零售商 零售商是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，處于商品流通的最終階段。 制造商和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所 它的兩種形式分別為，一是銷售分部和營(yíng)業(yè)所，制造商開設(shè)自己的銷售分部和營(yíng)業(yè)所。代理商有幾種類型，即：制造代理商；銷售代理商；采購(gòu)代理商；傭金商(或稱商行)：它是取得商品實(shí)體所有權(quán)，并處理商品銷售的代理商，一般與委托人沒有長(zhǎng)期關(guān)系。他們不存貨，不卷入財(cái) 務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)紀(jì)人和代理商 它們不擁有商品所有權(quán)，主要功能就是促進(jìn)買賣，獲得銷售傭金。商人批發(fā)商(或商業(yè)批發(fā)商) 商人批發(fā)商是獨(dú)立企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)，也被稱作中盤商(批發(fā)商)、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。批發(fā)商是商品流通的大動(dòng)脈，是關(guān)鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調(diào)節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產(chǎn)需 的重要橋梁，對(duì)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理及提高經(jīng)濟(jì)效益、滿足市場(chǎng)需求、穩(wěn)定市場(chǎng)具有重要作用。批發(fā)商處于商 品流通起點(diǎn)和中間階段，交易對(duì)象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商，一方面它向生產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)商品，另 一方面它又向零售商業(yè)批銷商品，并且是按批發(fā)價(jià)格經(jīng)營(yíng)大宗商品。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn) 企業(yè)通過(guò)多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是 生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取最佳效益。  指由兩家以上的公司聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。 零售商合作社。 多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德雞快餐)，汽車出租業(yè)。豐田公司對(duì)經(jīng)銷自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商給以買斷權(quán)和賣斷權(quán)，即 豐田公司與某個(gè)經(jīng)銷商簽訂銷售合同后，賦予經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng) 銷商簽約，同時(shí)也規(guī)定該經(jīng)銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實(shí)行專賣，避免了經(jīng)營(yíng)相同牌子 汽車的經(jīng)銷商為搶客戶而競(jìng)相壓價(jià)，以致?lián)p害公司名譽(yù)。它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營(yíng)組織。 工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)，如美國(guó)火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，其銷售門市部(網(wǎng)點(diǎn))遍布全國(guó)。公司式垂直系統(tǒng)指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分 銷渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。垂直分銷渠道的特點(diǎn)是專業(yè)化管理、集 中計(jì)劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標(biāo)，都采用不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 。分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 80年代以來(lái)，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式和類 型，有了新的發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)，水平渠道系統(tǒng)，多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)等。但是要制定出統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個(gè)統(tǒng)一”在這個(gè)渠道上面。為什么聯(lián)想在現(xiàn)在推銷1＋1專賣店的形式，這個(gè)專賣店依然是代理銷售的一種。如果是這樣，用戶所希望得到的更多的是知識(shí)服務(wù)，咨詢購(gòu)買一個(gè)什么樣的電腦比較適合自己，這臺(tái)電腦里面有什么樣的功能、什么樣的應(yīng)用等等。因?yàn)槿绻沁@樣的產(chǎn)品變成未來(lái)的趨勢(shì)，那種直銷的方式可能又不適合。光做標(biāo)準(zhǔn)化的東西是不是就行?是不是應(yīng)該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠?qū)崿F(xiàn)所需功能的最終產(chǎn)品，而不是中間產(chǎn)品。但是，事實(shí)上不是所有的用戶都有豐富的電腦知識(shí)，不是所有的用戶都有自己選配軟件和實(shí)現(xiàn)功能的能力。尤其在中國(guó)更加值得我們來(lái)反思。所以這是一個(gè)非常重要的因素。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯(lián)想覺得是可以做探討的。如果渠道長(zhǎng)了，供