1房地產(chǎn)新員工培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-04-07 23:00本頁(yè)面
【正文】 程中推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會(huì)所→房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。 5 一般通用法則 “ 買房子，實(shí)際上不單是買一個(gè)居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來(lái)幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。2 引導(dǎo)過(guò)程通過(guò)了解客戶情況加以引導(dǎo)3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所以介紹您來(lái)，那么一定要幫助您好好介紹一下“ 老客戶指明是看某一報(bào)刊而來(lái)，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，“X先生（小姐）是看了什么報(bào)紙過(guò)來(lái)的，對(duì)就象報(bào)上說(shuō)的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來(lái)我們這里看看?！癤先生（小姐）家住在附近吧？”目的問(wèn)從哪來(lái)調(diào)查區(qū)域。銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即起身迎接客戶到，上前詢問(wèn)客戶“先生（小姐）您好，是來(lái)看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)。3 現(xiàn)場(chǎng)接待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶前預(yù)先做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書(shū)或DM、計(jì)算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊， 花園售樓處的，這段時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，看房的心情也是很重要，我認(rèn)為張先生到看房會(huì)讓您感覺(jué)像一次出游一般，因?yàn)槲覀儤潜P(pán)的環(huán)境、戶型售樓處都很有美感，在加上我們上次攤的也很開(kāi)心，說(shuō)實(shí)話搞房地產(chǎn)是為了認(rèn)識(shí)像您張先生那樣的朋友，再說(shuō)，如果你最近考慮買房呢，至少我們花園是非常有參與價(jià)值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然你要做好準(zhǔn)備哦，一般砍過(guò)我們這里的都會(huì)非常喜歡，以后您再去看其它樓盤(pán)時(shí)就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)太高樓，怎么樣給我小王帶您看房的機(jī)會(huì)，明天是星期六，我等您大駕。2 電話邀約電話邀約是在接聽(tīng)電話后，由于客戶未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，所以再次打電話邀約客戶前來(lái)看房。第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請(qǐng)您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看一下，到那時(shí)我可以向您仔細(xì)介紹（沒(méi)有空啊，那就星期天把，到時(shí)我等您）第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，單名一個(gè)馳字，您叫我小張就可以了，希望到時(shí)候與您見(jiàn)面，我相信會(huì)很愉快的 電話接聽(tīng)的目的是：一、留下客戶電話便于追蹤：二、介紹賣點(diǎn)，吸引對(duì)方，引起興趣：三、留下深刻美好的第一印象。第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)接待流程樓盤(pán)的銷售一個(gè)業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過(guò)電話接聽(tīng)、電話邀約、接待來(lái)人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項(xiàng)過(guò)程，我公司對(duì)每個(gè)過(guò)程都有相當(dāng)高的要求和之貴發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：1 電話接聽(tīng)電話接聽(tīng)是在樓盤(pán)廣告后，要買房的客戶見(jiàn)報(bào)答電話來(lái)詢問(wèn)，因?yàn)樽鰪V告的樓盤(pán)很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場(chǎng)看房，這樣太累了，所以一般客戶見(jiàn)報(bào)后會(huì)先打電話詢問(wèn)一些基本信息，詢問(wèn)后如果有興趣才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看房，所以電話接聽(tīng)這一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽(tīng)的每一個(gè)電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場(chǎng)接待的機(jī)會(huì)，不注意就可能無(wú)形之中浪費(fèi)了許多客源。第四章 現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范第一節(jié) 儀表一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑造也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不起不怪，忌流行及個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著，體現(xiàn)“專業(yè)”。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找通一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。心里處理：資金來(lái)源先確定下來(lái)。二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、地段）來(lái)選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。三、踏街后填表總結(jié)工作 ⑴作圖 作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致 建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和州變樓盤(pán)圖 ⑵填表填表目的是把圖的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容 ⑶展示和充分表達(dá)。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ；；二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng) ⑴拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份⑵用鉛筆手畫(huà)一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖⑶選擇踏街路線⑷帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) ⑴道路、交通 ⑵公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ⑶周邊樓盤(pán)，包括已建、在建、未建、已售、可售、未售 ⑴一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記上注解；⑵多圖法給每張地圖注明不通內(nèi)容，分類記錄，直接注解⑶分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去踏街的注意事項(xiàng) ⑴踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等
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