【正文】 與會家電生產(chǎn)廠家和專家關(guān)注的焦點?！狈N種跡象表明，大中牽手格力，進貨方式問題被暫時擱置起來?！按笾泻透窳υ诒本┑钠渌?jīng)銷商一樣，并不享有‘特權(quán)’，同樣需要先打款再提貨。 3月21日，大中電器謹(jǐn)慎地向外界透露，在北京地區(qū)，大中將首次直接從格力北京分公司提貨，這也是北京地區(qū)連鎖賣場第一次大規(guī)模從格力北京分公司直接進貨?！辈还芨窳Φ匿N售路徑怎樣，格力依然受到了蘇寧、大中等家電連鎖的眷顧。格力是行業(yè)中渠道模式調(diào)整比較慢的一個，這場戰(zhàn)爭隨著格力區(qū)域代理制的調(diào)整在不長的時間內(nèi)將很快結(jié)束。不經(jīng)過分銷商，直接從生產(chǎn)商那里進貨，這就是國美要求的模式。格力生產(chǎn)總部統(tǒng)一對各省級銷售公司發(fā)貨，各省級銷售公司再向一級經(jīng)銷商發(fā)貨，這樣一層管一層，銷售路徑十分清楚。格力從上世紀(jì)90年代中期開始就建立了當(dāng)時深為各家電生產(chǎn)商羨慕的“格力渠道模式”。經(jīng)過演變，從上個世紀(jì)90年末起基本有兩種模式占主導(dǎo)地位：一種是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來，經(jīng)過銷售公司和分公司的分銷，到零售商，最后到客戶模式；另一種是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來，直接進入城市的連鎖零售商，然后到客戶的模式。兩個老大爭的究竟是什么呢？業(yè)界人士認(rèn)為，從表面上看，雙方爭的是要不要降價問題，但其根本上卻是產(chǎn)品的進貨渠道問題。如果格力一意孤行，國美也決不會讓步。格力總經(jīng)理董明珠說：格力品牌已經(jīng)連續(xù)九年全國銷售第一，格力與國美的合作原則只有3個：公平、公正、真誠，“否則一切免談”。國美格力摩擦全面爆發(fā)。3月12日，格力電器珠海總部對國美的“清理事件”做出態(tài)度強硬的表態(tài)：“不管是在哪個城市，假如我們和當(dāng)?shù)貒涝阡N售策略上達不成共識，格力空調(diào)也會從那里的國美賣場撤走。3月10日，按照通知，成都國美麾下的6個賣場開始將格力空調(diào)撤下。 3月9日國美北京總部作出反應(yīng)。二、問答題１．零售商的采購流程管理主要包括哪些步驟？２．選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？３．零售商如何對供應(yīng)商進行評估和考核？４．集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點？５．采購考核的指標(biāo)體系由哪些指標(biāo)所組成？６．ABC分類管理法的內(nèi)容是什么？７．定時采購和不定時采購的優(yōu)缺點是什么？各適用于什么商品？三、論述題１．進場費是否具有存在的合理性？你認(rèn)為廠商之間應(yīng)該是一個什么樣的關(guān)系？２．集中采購的優(yōu)缺點是什么？為什么集中采購是零售企業(yè)的一個發(fā)展趨勢？四、案例分析１．國美VS格力凸顯家電采購渠道之爭早在今年2月底，成都國美為啟動淡季空調(diào)市場，擅自將格力一款原本零售價為1680元的1P掛機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元。９．適量采購方式適用于零售企業(yè)任何商品的采購。７．集中采購容易導(dǎo)致責(zé)任模糊，加大了采購管理難度。５．與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系不一定能對企業(yè)有益，企業(yè)要發(fā)展需要不斷更新供應(yīng)商。３．零售網(wǎng)絡(luò)具有商業(yè)價值，只要供應(yīng)商愿意接受，零售商設(shè)置各種名目的進場費是合理的。問題： （1）可的便利店開發(fā)鮮食產(chǎn)品時主要基于什么樣的考慮？ （2）從可的便利店的商品開發(fā)可以為其他便利店提供什么借鑒？第七章 采購管理習(xí)題一、判斷并說明理由１．國內(nèi)零售企業(yè)目前建立聯(lián)合采購組織的條件已經(jīng)成熟。目前已經(jīng)上市的可的鮮食產(chǎn)品可分為六大系列上百種單品，適合不同喜好的消費人群。以當(dāng)?shù)乜谖兜纳唐窞橹?，各國、各地區(qū)風(fēng)味的商品為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成的可的自己鮮食產(chǎn)品的個性。由于現(xiàn)在都市人生活、工作節(jié)奏的加快，人們對食品制成品的需求大幅度增長，消費者的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，即食食品的方便化、即食化是迎合生活質(zhì)量升級的食品發(fā)展趨勢。問題： （1）城市超市的商品結(jié)構(gòu)策略和商品特色是什么？ （2）你認(rèn)為城市超市的商品定位和特色有沒有推廣價值？２．可的便利：開發(fā)鮮食產(chǎn)品上?？傻谋憷暧邢薰境闪⒂?996年，現(xiàn)屬光明乳業(yè)股份有限公司旗下的控股子公司。其創(chuàng)新具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）獨特的經(jīng)營理念——商品自己找，蔬菜自己種、面包自己烤、咖啡自己炒；（2）一站式購物服務(wù)；（3）優(yōu)雅的購物環(huán)境和超值的客戶服務(wù)；（4）配合目標(biāo)客戶準(zhǔn)確布店；（5）與客戶的互動。中國自改革開放以來，引入外資的同時外籍人士不斷涌入，然而，在上海的零售業(yè)格局中主要主營進口食品、日用品的超市，外籍人士在上海生活購物頗感不適。二、問答題１． 零售商的商品政策主要有哪些？２．零售商的商品結(jié)構(gòu)策略有哪些？各有什么優(yōu)缺點？３．零售商商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)是什么？４．新產(chǎn)品引進時要考慮哪些因素？５．滯銷商品形成的原因有哪些？其淘汰標(biāo)準(zhǔn)是什么？６．零售商開發(fā)自有品牌具有什么優(yōu)勢？７．零售商開發(fā)自有品牌的方式有哪些？各有什么優(yōu)缺點？三、論述題１．零售商在確定商品經(jīng)營范圍時需要考慮什么因素？試分析百貨商店和超級市場的商品經(jīng)營范圍有什么區(qū)別？２．零售商為什么要開發(fā)自有品牌？其開發(fā)自由品牌要注意什么問題？四、案例分析１．城市超市：商品經(jīng)營的高端路線上海城市超市是上海最大的一家專業(yè)經(jīng)營進口食品、日用品的連鎖超市。９．越來越多的零售企業(yè)選擇自有品牌開發(fā)，是為了獲得價格方面的競爭優(yōu)勢。７．滯銷商品的形成往往是因為商場盲目進貨而導(dǎo)致商品積壓。５．商品經(jīng)營范圍一旦確定之后，便永遠(yuǎn)成為零售商商品進貨的指南。３．百貨商店一般采用廣而淺的商品結(jié)構(gòu)策略。第六章 商品規(guī)劃習(xí)題一、判斷并說明理由１．豐滿的商品政策是指零售商盡可能經(jīng)營多的商品種類。（2）711的組織機構(gòu)設(shè)計圖中，你發(fā)現(xiàn)了是否與一般組織機構(gòu)圖有不同之處？ （3）請根據(jù)711組織機構(gòu)圖分析一下連鎖總部的職能是什么？２．諾頓公司的組織圖二、問答題１．零售組織設(shè)計為什么要反映目標(biāo)市場的需要？２．零售組織通常需要履行哪些商業(yè)職能？３．Mazur計劃的百貨商店組織形式有哪些類型？其存在的主要問題是什么？４．連鎖商店組織機構(gòu)設(shè)計要注意什么問題？５．組織文化的表現(xiàn)和內(nèi)涵是什么？６．組織文化的功能是什么？強文化和弱文化有什么區(qū)別？７．如何才能建立零售企業(yè)的組織文化？三、論述題１．零售組織機構(gòu)設(shè)計的程序是什么？其科學(xué)性體現(xiàn)在什么地方？２．零售商為什么要注重組織文化的建設(shè)？舉例說明零售商應(yīng)如何建設(shè)組織文化四、案例分析１．711連鎖便利店的組織設(shè)計 下圖是日本711連鎖便利店在本國的組織機構(gòu)圖，從中你或許能發(fā)現(xiàn)它與其它的組織機構(gòu)圖有些不同之處。９．組織文化需要很長的時間才能形成，一旦形成，要改變它是很困難的。７．組織文化的表層現(xiàn)象反映了組織成員思想中深層次的價值觀。５．連鎖商店的組織機構(gòu)體現(xiàn)了管理專業(yè)化和運營標(biāo)準(zhǔn)化的特點。３．小型獨立商店的組織機構(gòu)往往是直線型組織機構(gòu)。問題： （1）沃爾瑪?shù)牡乩頂U張采取了什么模式？ （2）沃爾瑪?shù)牡乩頂U張模式適合什么條件的零售企業(yè)？第五章 零售組織設(shè)計習(xí)題一、判斷并說明理由１．零售組織設(shè)計必須完全從管理效率出發(fā)，降低企業(yè)的經(jīng)營管理成本。沃爾瑪還將周圍城鎮(zhèn)的居民吸引過來購物，因為那些城鎮(zhèn)沒有能夠滿足居民生活需要的大零售商。沃爾頓的信條是即使是5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，而且山姆對商店選址有嚴(yán)格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開了和那些強大對手直接競爭，同時搶先一步占領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場。沃爾頓面對像西爾斯、凱瑪特這樣強大的競爭對手，采取了以小城鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場的發(fā)展戰(zhàn)略。然而，從政治方面說，外商在北京經(jīng)營更容易招致政府的直接干預(yù)。因此，如果從北京搞起，無疑將更大地吸引人們的注意力，并且不言而喻地表明政府的贊同態(tài)度，這將有助于今后往其它城市的進一步發(fā)展。北京是中國的教育中心，是高等學(xué)府的聚集地，所有這些因素都造成人口大量涌入和人民智力啟蒙，這對肯德基人民幣銷售部分是極為重要的。北京是中國的政治文化中心，這里有900萬居民，人口數(shù)量僅次于上海。廣東和香港講同樣的粵語，差別不大，初步調(diào)查表明找到一個充分供應(yīng)肉雞的來源也沒有什么困難。在廣州做買賣很容易得到肯德基香港辦公室提供的服務(wù)。廣州是西方商人經(jīng)常光顧的地方，同時也是旅游者從香港出發(fā)作一日游的好地方。廣州是可供選擇的另一個方案。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。肯德基的東南亞辦公室與正大集團有著良好的關(guān)系。上海是中國最大的市場，有1100多萬居民、19000多家工廠和中國最繁忙的港口，上海是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經(jīng)濟地位在國內(nèi)顯而易見?，F(xiàn)在有三個地點可供選擇：上海、廣州、北京。四、案例分析１．肯德基快餐店選址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店開始考慮打入人口眾多的中國市場。３．零售商的擴張速度取決于哪些因素？４．全球化戰(zhàn)略與多國化戰(zhàn)略有何區(qū)別？５．影響商店商圈形成的因素有哪些？６．零售商圈的大環(huán)境分析主要分析哪些因素？７．商店位置類型有哪些？各有什么優(yōu)勢和劣勢？三、論述題１．零售擴張戰(zhàn)略中的地理戰(zhàn)略有哪些模式可供選擇？試分析這些模式的優(yōu)點及使用范圍。10．本身客流是零售商的主要客流，也是零售商成功的基礎(chǔ)。８．零售商的選址要盡量避免有競爭關(guān)系的零售業(yè)聚集區(qū)。６．根據(jù)商圈飽和度指數(shù)計算的結(jié)果，指數(shù)越高則開店的成功可能性越大。４．零售商的商圈一旦形成，便不會輕易變化。２．零售商的競爭優(yōu)勢來源于規(guī)模，所以零售商的擴張速度越快越好。這些獨特的策略產(chǎn)生超常規(guī)的績效，IKEA的故事就是一個經(jīng)典案例。從門店提供的實時銷售記錄開始，反饋到產(chǎn)品中心，再到OEM商，物流公司、倉儲中心，直到轉(zhuǎn)回到門店，整個物流鏈的運轉(zhuǎn)在IT技術(shù)的支持下極為順暢。物流本來是家居類產(chǎn)品成本的大項，因為運輸實在太麻煩了，但是IKEA通過“平板包裝”不僅提高了運輸效率，降低了運輸成本，而且能夠在裝配上節(jié)省一大筆組裝成本。IKEA發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計方法，這樣不僅設(shè)計的成本得以降低，而且產(chǎn)品的成本也能得到降低。所以對于IKEA而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對他進行所有的“分銷鏈管理”。然而，IKEA并不滿足僅僅控制哪怕是全球最大的家居產(chǎn)品渠道，更希望自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球。這實際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道，卻無法控制品牌的權(quán)益。IKEA成功之處就在于開創(chuàng)了第三條路：既控制品牌又控制成本，品牌與成本兩相宜。2001年IKEA獲取了110億歐元收入和超過11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商之一，還贏得了Interbrand發(fā)布的TOP100全球最有價值品牌排名第44位的榮譽。鑒于此，廣百集團將引入目前普遍看好的大型綜合超市和便利店為新的主要發(fā)展業(yè)態(tài)。但廣百集團也存在許多劣勢，如改革包袱沉重，業(yè)態(tài)過于多元化，主業(yè)不突出，經(jīng)營成本較高等。在新形勢下，隨著外來商業(yè)資本的進入，商業(yè)競爭日益加劇，消費需求不斷更新，新型零售業(yè)態(tài)紛紛涌現(xiàn)，城市商業(yè)中心多極化，以及傳統(tǒng)百貨這一零售業(yè)態(tài)步入調(diào)整期，廣百集團面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫切需要整合現(xiàn)有資源，調(diào)整業(yè)務(wù)方向，尋求新的發(fā)展空間和利潤增長點，重新打造廣百形象。四、案例分析１．廣百集團的發(fā)展戰(zhàn)略廣百集團是廣州市國有百貨業(yè)改革重組時形成的兩大零售商業(yè)“旗艦”之一。10．采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的零售商越進入細(xì)化的目標(biāo)市場越容易成功。８．零售商即使采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略作為自己的競爭戰(zhàn)略，但也不能忽略其他競爭戰(zhàn)略。６．市場定位強調(diào)的是在零售管理者心目中的形象，而不是在顧客心目中的形象。４．經(jīng)濟全球化對中國本土零售商而言既存在機遇也面臨挑戰(zhàn)。２．零售商培養(yǎng)起來的競爭優(yōu)勢不能長期保存，必須進行持之以恒的創(chuàng)新活動才能擁有長久的競爭優(yōu)勢。瑞德銅鑼灣摩爾將以“西北第一摩爾”的姿態(tài)，提升蘭州東部經(jīng)濟帶的人居環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、文化環(huán)境，重新定位蘭州的商業(yè)格局，成為蘭州城市新的商業(yè)名片。籌備中的