【正文】 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，顧客是開(kāi)發(fā)商的衣食父母，顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)，在顧客開(kāi)聲前售樓員要先開(kāi)聲向顧客打招呼五．三輕聲：走路輕，說(shuō)話輕，操作輕六．二滿意：形象滿意，服務(wù)滿意七．一達(dá)到：達(dá)到成交目的第五講：售樓人員基本守則第一節(jié)：售樓人守則這一節(jié)主要介紹素質(zhì)、操作、以及紀(jì)律。叫人接聽(tīng)電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。 第三節(jié)：售樓員接聽(tīng)客戶電話要求1． 接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)2． 接聽(tīng)電話人員應(yīng)熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3． 銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)的電話響聲不能超過(guò)三下4． 接聽(tīng)電話時(shí)，必須親切地說(shuō)：“您好，天地公寓，有什么可以幫到您的？”5． 當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，可以首先告訴客戶：“這條時(shí)熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您。相反，如果售樓員有著良好的素質(zhì)，即使對(duì)方不買樓也會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生良好的印象，并且對(duì)方還會(huì)向其親朋好友推介。有些語(yǔ)句稍微換一種說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬用語(yǔ)類：你姓什么？ 友好熱情類：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？ 生硬用語(yǔ)類：你買什么房？ 友好熱情類：請(qǐng)問(wèn)您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房?jī)蓮d式…… 生硬用語(yǔ)類：你還想知道什么？ 友好熱情類：請(qǐng)問(wèn)您還有什么不明白的地方？請(qǐng)盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過(guò)程中，可以起到不可估量的作用。所以使用文明用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。送客道別類：請(qǐng)您慢走，歡迎下次光臨，不買樓沒(méi)關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興，再見(jiàn) 俗話說(shuō)，良言一句三暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。每一位員工都應(yīng)做到：1． 彬彬有禮（1） 主動(dòng)與客人，上級(jí)，同事打招呼（2） 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好，請(qǐng)，謝謝等（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，如王總等（4） 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言（5） 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門（6） 同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅（7） 使用電梯要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門2． 笑口常開(kāi)（1） 面帶笑容接待各方賓客（2） 保持開(kāi)朗愉快的心情四． 男員工發(fā)式1． 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)2． 頭發(fā)要整齊，清潔，沒(méi)有頭屑3． 不可染發(fā)（黑發(fā)除外）五． 女員工發(fā)式1． 劉海不蓋眉2． 自然，大方3． 頭發(fā)過(guò)肩要扎起4． 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼5． 發(fā)型不可太夸張6． 不可染發(fā)（黑色除外）六． 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主七． 面容1． 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢2． 男員工不可留胡須八． 手1． 員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭2． 女員工只可涂透明的指甲油3． 只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其他首飾4． 經(jīng)常保持手部清潔九． 鞋1． 經(jīng)常保持清潔，光亮，無(wú)破損并符合工作需要2． 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋十。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔2． 容光煥發(fā)3． 適量化妝4． 頭發(fā)整潔5． 口腔清潔6． 雙手整潔7． 制服整齊二． 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是一個(gè)人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。那么投資客將物業(yè)放在那不動(dòng)，幾年下來(lái)所獲得的固定回報(bào)的計(jì)算如下：固定投資回報(bào)=總價(jià)*投資回報(bào)率（一年）*反租年限折扣計(jì)算=總價(jià)*折扣百分比 比如說(shuō)總價(jià)100萬(wàn)的營(yíng)業(yè)房，折扣為80%，那么最后成交的總價(jià)為80萬(wàn)元。 樓面價(jià)格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計(jì)價(jià)單位的價(jià)格。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購(gòu)買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號(hào)碼和土地號(hào)碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤(pán)以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤(pán)時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來(lái)綜合考慮，達(dá)到銷售目的。環(huán)境因素環(huán)境因素主要是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況。物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。三、土地使用權(quán)出讓年限居住用地70年工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格與價(jià)格管理不管是投資還是自住或經(jīng)營(yíng)，物業(yè)的價(jià)格是顧客關(guān)心的主要問(wèn)題之一，下面就從影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素、種類、構(gòu)成來(lái)對(duì)價(jià)格加以闡述，使銷售人員能用學(xué)到的知識(shí)來(lái)更深入的了解本物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)以致取得最佳的銷售業(yè)績(jī).一、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)涉及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素也很多。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。 綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。 建筑高度：指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。地下停車庫(kù)、架空開(kāi)放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。 使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項(xiàng)目使用性質(zhì)。 建筑面積：指各建筑物每層外墻線（或墻外柱子外緣線）的水平投影面積之和。第三節(jié)：住宅小區(qū)規(guī)劃 一、 熟悉天地公寓的規(guī)劃指標(biāo)如用地面積、建筑面積、容積率、綠化率等二、 熟悉天地公寓的總體布置圖，如小區(qū)廣場(chǎng)、建筑小品、道路等三、 熟悉天地公寓外部配套、內(nèi)部配套情況。樓地面是房屋的水平承重和分隔構(gòu)件，包括樓層和首層地面兩部分?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。按施工方法分為：裝配式建筑、現(xiàn)澆式建筑和裝配整體式建筑。工業(yè)建筑主要是指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑。在相同功能要求和物質(zhì)條件下，可以創(chuàng)造出不同的建筑形象。一般來(lái)說(shuō)，建筑功能也就是建筑的目的，是主導(dǎo)因素。 第二節(jié)、建筑與建筑構(gòu)造 房地產(chǎn)銷售代表經(jīng)銷的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知識(shí)及各住宅各組成部分的基本構(gòu)造。 反映立面上門窗的布置、外形及開(kāi)啟方向 用標(biāo)高及豎向尺寸表示建筑物的總高以及各部位的高度注：立面圖的識(shí)讀用圖例講解。六、立面圖的及識(shí)讀建筑立面圖的內(nèi)容包括： 表明建筑物的立面形式和外貌，外墻面裝飾做法和風(fēng)格。 屋頂平面圖。 標(biāo)準(zhǔn)層平面圖表示房屋中間幾層的布置情況頂層平面圖表示房屋最高層的平面布置圖。 風(fēng)玫瑰圖與指北針識(shí)讀。 周圍的地形、地貌等。 規(guī)劃紅線的位置。 原有房屋的名稱、層數(shù)以及與新建房屋的關(guān)系，原有道路、綠化及管線情況。 新建房屋的位置。E、紅線：規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆劃在圖紙上，產(chǎn)生法律效力。C、層高：樓房本層地面到相應(yīng)上一層地面垂直方向的尺寸。 三、閱讀圖紙的一般方法一套圖紙一般有幾十張，幾百?gòu)垬?gòu)成，閱讀圖紙要從大的方面先著手，在依次從大到小，從粗到細(xì)一次查看，平面圖、里面圖、剖面圖一次（五）、一些常用術(shù)語(yǔ)的含義A、開(kāi)間：指一間房屋兩條橫向軸線間的距離。（三）、尺寸線以上講解需根