【正文】 很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。使用該計要點： 要善于尋找“火”源。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。 第五計：趁火打劫 　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設(shè)計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。 第三計：借刀殺人 　　利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障方案。 第二計：圍魏救趙 　　此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風(fēng)險同時也增加個案的利潤空間。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。 不動產(chǎn)銷售重點 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。 要點D：打動客戶的訴求重點 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 安全、安心 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。 以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。 請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。 業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。 第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問?？赡艿脑蛴校?準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。 策略F：面對拒絕 面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。 策略D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。 因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略 策略A：準備階段 機遇屬于有準備的人。 不斷提到朋友的房子如何。 特別問及鄰居是干什么的。 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進 1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ⑶終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 切忌冷落顧客。 說道別語。 讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。 結(jié)束 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 切忌對顧客不理不睬。 提供解決的辦法。 售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認真 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。注意成交信號。 切忌表示不耐煩。 協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ⑶成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。 幫助顧客做出明智的選擇。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。 ⑵成交技巧 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 話題集中在某單位時。 當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。 ⑵提問 你對鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 ⑴要求 用明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 當顧客尋求銷售員幫助時。 當顧客目光在收尋時。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 ⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽學(xué)會使用成語 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑹產(chǎn)生共鳴感。 ⑷語言簡練，表達清晰。 ⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ⑹引發(fā)購買動機。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。 拿起定購書之類細看。 ⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 ⑵注意顧客口頭語言的傳遞。 眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。 ⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 注意事項 ⑴示范合同文本應(yīng)事先準備好。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 ⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 注意事項 ⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 ⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 流程十：定金補足 基本動作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 ⑾定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。 ⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。 注意事項 ⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑼再次恭喜客戶。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。 ⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ⑵恭喜客戶。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。