房地產(chǎn)售樓人員實(shí)用培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-07-12 17:09本頁面
【正文】 那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用成語招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。拿起定購書之類細(xì)看。⑸姿態(tài)語言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過表情語言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說話。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒傅谌拢N售過程與應(yīng)對(duì)技巧⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。注意事項(xiàng)⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑼再次恭喜客戶。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。⑵恭喜客戶。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑶了解客戶的真正需求。注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明）⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到營銷中心門口。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。一般主動(dòng)問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。回訪完后,要及時(shí)做好登記第二章．現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括
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