【正文】 申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。在樓盤(pán)銷售過(guò)程中，很多開(kāi)發(fā)商會(huì)公開(kāi)一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤(pán)銷售透明化、公開(kāi)化。但往往會(huì)把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤(pán)的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實(shí)施先去化較難賣的房源，對(duì)于剩下好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里“明修棧道”是用公開(kāi)銷售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率100％的目的。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。 　 第九計(jì)：隔岸觀火 　　在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以坐漁人之利。例如：通常一個(gè)樓盤(pán)的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買的局面。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來(lái)作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的青睞，恭喜該客戶購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。 第十計(jì)：笑里藏刀 　　笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o(wú)笑臉莫開(kāi)店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤(pán)銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂(lè)、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門(mén)，介紹完樓盤(pán)基本資料后問(wèn)客戶：“渴不渴？”“吃了沒(méi)？”讓客戶感覺(jué)象是朋友對(duì)自己的問(wèn)候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。 第十一計(jì)：李代桃僵 　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤(pán)銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤(pán)的銷售。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤(pán)的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。這就是為什么有些城市的開(kāi)發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場(chǎng)不允許操作其他樓盤(pán)的重要原因之一。 第十二計(jì)：順手牽羊 該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。在樓盤(pán)銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。 第十三計(jì)：打草驚蛇 　　該計(jì)引申為通過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤(pán)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 第十四計(jì)：借尸還魂 　　借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”?！敖琛笔前e極的主動(dòng)性。一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤(pán)，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。一個(gè)樓盤(pán)的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷方式來(lái)“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤(pán)的滯銷原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書(shū)和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。 第十五計(jì)：調(diào)虎離山 　　該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤(pán)銷售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過(guò)案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷售氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。 第十六計(jì)：欲擒故縱 　　在樓盤(pán)銷售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硪环矫?，對(duì)客戶介紹說(shuō)：“由于我們樓盤(pán)銷售狀況較佳，下星期開(kāi)始提高銷價(jià)?！贝藭r(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。 第十七計(jì)：拋磚引玉 　　在樓盤(pán)企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤(pán)銷售過(guò)程中，一方面通過(guò)包裝、宣稱廣告來(lái)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，另一方面可以通過(guò)產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來(lái)分析樓盤(pán)的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái)，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤(pán)二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。 第十八計(jì)：擒賊擒王 　　此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問(wèn)題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤(pán)策劃中就要通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場(chǎng)調(diào)查來(lái)尋找出問(wèn)題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤(pán)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣點(diǎn)再來(lái)制定企劃方向和銷售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤(pán)的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。 　 第十九計(jì)：釜底抽薪 　　此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題，把它應(yīng)用到樓盤(pán)銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來(lái)消除客戶的顧慮，也就是說(shuō)用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。 第二十計(jì)：混水摸魚(yú) 　　魚(yú)兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤(pán)不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤(pán)的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤(pán)的門(mén)口，把從售樓處出來(lái)的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚(yú)”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤(pán)的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤(pán)無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。 第二十一計(jì):金蟬脫殼 　　該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺(jué)時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤(pán)營(yíng)銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤(pán)售完后為了節(jié)省開(kāi)支就把售樓處給撤了，等樓盤(pán)交付后，客戶還得跑去開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過(guò)開(kāi)發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒(méi)有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開(kāi)發(fā)商對(duì)于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤(pán)銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門(mén)的售樓人員接待購(gòu)房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。 房產(chǎn)銷售人員必須掌握的說(shuō)辭 為何說(shuō)現(xiàn)階段房?jī)r(jià)處理較低水平？ A：從購(gòu)買力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來(lái)，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購(gòu)買力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50%以上。 　　　B：從房?jī)r(jià)組成角度面言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無(wú)可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。 　　　C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來(lái)越大，有購(gòu)買力的居民增加，市中心的住房越來(lái)越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。 　　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)處在低谷房?jī)r(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購(gòu)房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房?jī)r(jià)處于低谷，是最佳購(gòu)房時(shí)機(jī)的人越來(lái)越多，不如速作決定。 　　　 為可說(shuō)投資房產(chǎn)是較好的選擇？ 　　　A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購(gòu)房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。 　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。 　　C：沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購(gòu)低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。 　　D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以前幾年購(gòu)房者為例，投資購(gòu)房仍是最佳選擇。 　　 為何說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)現(xiàn)房最好？ 　　現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購(gòu)期房，很多開(kāi)發(fā)商若沒(méi)有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購(gòu)房者如手捧刺猬，難以以舍，購(gòu)現(xiàn)房完全沒(méi)有這種風(fēng)險(xiǎn)。 　　 為何說(shuō)期房好？ 　　價(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。 　　　 為何高層好？ 　　房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。 　　　 為何多層好？ 　　出房率高，房?jī)r(jià)低，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 　　　 為何一次性付款最劃算？ 　　若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。 　　 為何市中心房好？ 　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。 　　 為何副中心房好？ 　　價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 　　 為何城郊結(jié)合部最好？ 　 發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 　　 1 為何郊區(qū)好？ 　　周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 　　1 為何做70%按揭最劃算？ 　　人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。 　　1 為何做50%按揭最劃算？ 　　50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)