【正文】 nagement Consultants Ltd. 營銷部主要職責(zé)（二） 國外銷售室 ?負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國外市場的銷售并辦理相關(guān)手續(xù) ?根據(jù)客戶需求和市場預(yù)測定期編制國外市場銷售計劃 ?在市場管理室指導(dǎo)下對國外的市場進(jìn)行調(diào)研，提交市場信息和分析報告 ?在市場管理室指導(dǎo)下編制并實(shí)施國外市場的銷售策略和市場推廣方案 ?持續(xù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，建立和維護(hù)客戶檔案 ?負(fù)責(zé)公司進(jìn)口物資的采購并辦理相關(guān)手續(xù) 成品庫 ?對公司產(chǎn)成品倉庫的管理維護(hù) ?根據(jù)發(fā)運(yùn)單組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn) 客戶服務(wù)室 ?接受客戶的售后服務(wù)請求，根據(jù)公司要求及時提供維修或更換服務(wù)，提高客戶滿意度 ?跟蹤、收集產(chǎn)品售后的質(zhì)量信息，進(jìn)行統(tǒng)計分析并向質(zhì)量部反饋 ?調(diào)研收集客戶的滿意度信息，進(jìn)行統(tǒng)計分析并向市場管理室反饋 PAGE－ 45 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 力源高管崗位結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 營銷副總 生產(chǎn)副總 技術(shù)質(zhì)量副總 營銷部 市場開發(fā)部 生產(chǎn)部 采購部 工藝部 設(shè)計部 辦公室 人力資源部 質(zhì)量部 總會計師（兼） 財務(wù)部 企業(yè)管理部 崗位數(shù)： 6 車間 車間 董事長 董秘（兼） PAGE－ 43 Copyright 169。對審計監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的問題，無直接處置和獎懲權(quán)利。 PAGE－ 41 Copyright 169。具體召開時間由投資委員會主任決定，董秘辦向董事長、副董事長、董事等相關(guān)人員發(fā)出通知 由咨詢委員會主任召集和主持，董秘辦應(yīng)將會議內(nèi)容詳細(xì)記錄，便于董事會查閱 PAGE－ 40 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 咨詢委員會 權(quán)力： 職責(zé)： 組成： 會務(wù)： 咨詢委員會為公司董事會戰(zhàn)略和投資決策提供決策依據(jù)，向董事會負(fù)責(zé)并匯報工作，對細(xì)節(jié)論證及外部中介機(jī)構(gòu)、專家選取有決策權(quán)，但對公司投資方案不具有最終決策權(quán)，其最終建議方案需經(jīng)董事會或授權(quán)核心決策組批準(zhǔn)執(zhí)行 咨詢委員會主任 1人（董事長授權(quán)董事）、 委員 4－ 6人（其中董事 1－ 2人，外部專家、其余由財務(wù)總監(jiān)、其他公司內(nèi)部人員組成） ?以公司戰(zhàn)略方向?yàn)橹敢?，?fù)責(zé)審議公司年度重大投資事項的必要性與可行性； ?對公司涉及股權(quán)、債權(quán)投資進(jìn)行評估、審核，出具建議方案； ?對公司涉及開發(fā)的重大投資（如：土地購置及儲備）進(jìn)行評估審核，出具建議方案； ?監(jiān)督、核實(shí)公司重大投資政策和決策 公司投資事宜與經(jīng)營運(yùn)作聯(lián)系緊密，定期會議每年召開一次（研究公司全年投資方案），主要根據(jù)需要召開臨時會議。專業(yè)委員會向董事會負(fù)責(zé)并匯報工作。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 黨支部 力源的黨群工作系統(tǒng)目前運(yùn)作高效，機(jī)構(gòu)簡潔，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持 黨委書記 黨委副書記 黨務(wù)工作部 企業(yè)文化部 黨支部 工會 團(tuán)委 辦公室 PAGE－ 38 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 綜上所述，建議力源在近期按如下方式進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整 總經(jīng)理 營銷部 工藝部 質(zhì)量部 財務(wù)部 人力資 源部 企管部 辦公室 主軸車間 殼體車間 柱塞車間 裝試車間 市場管理室 國內(nèi)銷售室 國外銷售室 客戶服務(wù)室 成品庫 生產(chǎn)部 總調(diào)度室 設(shè)備管理室 生產(chǎn)準(zhǔn)備室 采購部 計劃采購室 器材庫 質(zhì)量管理室 器材檢驗(yàn)室 主軸工段 殼體工段 柱塞工段 裝配工段 部級： 18個 室級： 24個 試驗(yàn)工段 市場開發(fā)部 工藝管理室 工裝設(shè)計室 設(shè)計室 信息化室 工裝車間 鑄造工段 熱表工段 工裝工段 鍛鑄車間 熱表車間 鍛造工段 大修工段 設(shè)計部 綜合財務(wù)室 資產(chǎn)管理室 PAGE－ 36 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 由辦公室統(tǒng)一處理對外非業(yè)務(wù)事務(wù)和內(nèi)部行政后勤管理 ? 辦公室主要職責(zé)： – 對外接待、派車 – 組織安排公司級會議 – 組織公司對外宣傳 – 公司內(nèi)發(fā)文管理 – 辦公用品及辦公設(shè)施管理 – 負(fù)責(zé)信訪接待工作 – 負(fù)責(zé)公司的安全保衛(wèi)工作 – 負(fù)責(zé)公司維修工作（原法規(guī)處職責(zé)） PAGE－ 34 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 采購供應(yīng)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 采購部 計劃采購室 器材庫 ?編制采購計劃，組織物資采購 ?擬定并實(shí)施付款計劃 ?應(yīng)付帳款管理 ?采購合同管理 ?組織招標(biāo)采購 ?供應(yīng)商關(guān)系管理、績效評價 ?供應(yīng)市場分析研究 ?參與考察、評價、選擇新供方 ?供應(yīng)商檔案管理 ?采購物資接收、待驗(yàn) ?物資倉儲管理 ?發(fā)料管理 ?分離采購與倉儲發(fā)料職能，分設(shè)計劃采購室與器材庫，在條件成熟時分離計劃與采購職能，強(qiáng)化專業(yè)采購職能和對采購的監(jiān)督控制職能 PAGE－ 32 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 質(zhì)量計量系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 參考方案 質(zhì)量部 綜合技術(shù)室 器材檢驗(yàn)室 裝試檢驗(yàn)員 長度計量室 ?簡化裝試檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，減少人員，將裝試檢驗(yàn)員并入綜合技術(shù)室 ?如解決雙跨問題，可在質(zhì)量部下增設(shè)長度計量室 ?綜合技術(shù)室更名為質(zhì)量管理室 PAGE－ 30 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 參考方案 技術(shù)中心 設(shè)計室 工藝室 機(jī)加車間 項目總工 1 項目總工 2 項目總工 3 設(shè)計員 設(shè)計員 設(shè)計員 工藝員 工藝員 工藝員 技術(shù)員 技術(shù)員 技術(shù)員 裝試車間 技術(shù)員 技術(shù)員 技術(shù)員 工藝人員集中于技術(shù)中心，車間設(shè)置技術(shù)員，項目組不包含技術(shù)員 PAGE－ 28 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 推薦方案 設(shè)計部 工藝部 信息化室 設(shè)計室 工藝管理室 工裝設(shè)計室 理化探傷室 ?技術(shù)開發(fā)中心下合并彎軸設(shè)計室、通軸設(shè)計室與系統(tǒng)設(shè)計室，改為設(shè)計室，設(shè)主任設(shè)計師若干名，需要時擔(dān)任項目總工 ?工藝所加強(qiáng)綜合技術(shù)室人員編制，將組合夾具站并入生產(chǎn)部工裝計劃室，在解決雙跨問題后可設(shè)置理化探傷室 ?技術(shù)開發(fā)中心更名為設(shè)計部，其下的計算機(jī)室更名為信息化室，工藝設(shè)計所更名為工藝部，其下屬的綜合技術(shù)室更名為工藝管理室 PAGE－ 26 Copyright 169。 ?長期項目組，適用于某大類產(chǎn)品所有系列的產(chǎn)品設(shè)計與改進(jìn)、工藝設(shè)計與改進(jìn)。 ?未進(jìn)入項目組的人員主要進(jìn)行日常工作，不享受項目激勵，實(shí)行自然淘汰。項目結(jié)束后人員解散。 ?公司根據(jù)需要提出項目，以自愿報名和合理競爭確定項目總工，組建項目組。 項目組與生產(chǎn)協(xié)調(diào) ?產(chǎn)品試制加工由項目組提設(shè)備工時申請，生產(chǎn)處安排并確保設(shè)備工時計劃，可由工藝人員自己加工專用件，生產(chǎn)處安排生產(chǎn)通用件。 ?內(nèi)部獎勵：以項目為公司節(jié)約增收部分為獎勵基礎(chǔ)。 ?短期激勵：將項目當(dāng)期（如年內(nèi)）為公司創(chuàng)造的效益按一定比例獎勵項目組。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 實(shí)行項目制是解決設(shè)計工藝與生產(chǎn)、銷售相脫節(jié)的有效辦法 項目組 獎勵分配 ?公司根據(jù)項目組效益大小規(guī)定項目獎金在總工和成員間的分配比例，項目總工根據(jù)成員貢獻(xiàn)大小將余額在項目組內(nèi)部進(jìn)行分配。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)系統(tǒng)的主要問題與組織優(yōu)化設(shè)計目標(biāo) 技術(shù)系統(tǒng)主要問題 – 液壓泵的銷售特點(diǎn)是技術(shù)型營銷，技術(shù)系統(tǒng)對營銷支持不足 – 研發(fā)人員與工藝人員溝通交流不足，研發(fā)、工藝、生產(chǎn)存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品開發(fā)試制周期長，效果差 – 研發(fā)、工藝人員激勵不足，工作缺乏創(chuàng)新 – 研發(fā)人員缺乏工藝基礎(chǔ)，工藝人員缺乏生產(chǎn)實(shí)踐基礎(chǔ) – 缺乏工藝標(biāo)準(zhǔn)化，難以設(shè)定節(jié)拍工時（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工時），工藝改進(jìn)缺乏基礎(chǔ) 技術(shù)系統(tǒng)組織優(yōu)化設(shè)計目標(biāo) – 強(qiáng)化技術(shù)對銷售的支持 – 解決研發(fā)、工藝、生產(chǎn)脫節(jié)問題，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，促使設(shè)計、工藝對生產(chǎn)進(jìn)行持續(xù)改進(jìn) – 解決研發(fā)、工藝人員有效激勵問題 – 建立研發(fā)、工藝人員的培養(yǎng)機(jī)制與成長路徑 – 解決工藝標(biāo)準(zhǔn)化問題 PAGE－ 23 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 生產(chǎn)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 車間 工藝 檢驗(yàn) 工長 車間主任 統(tǒng)計辦事 計劃調(diào)度 工具保管 調(diào)試 ?車間減少管理層次，取消室主任編制，設(shè)立具體崗位承擔(dān)有關(guān)職能 ?根據(jù)需要設(shè)主任助理 1名，主要分管車間的技術(shù)工藝、工裝工具和檢驗(yàn) ?車間只設(shè) 12名工長，機(jī)加車間的工長要求必須會調(diào)試數(shù)控設(shè)備，必要時為工人提供生產(chǎn)準(zhǔn)備服務(wù) ?機(jī)加車間設(shè)調(diào)試工 12名在必要時帶班 ?強(qiáng)化分廠二級計劃與調(diào)度，由分廠計劃調(diào)度員在生產(chǎn)部調(diào)度室指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下編制直接到設(shè)備和工序的日生產(chǎn)計劃，并根據(jù)計劃直接派工 車間主任助理 維修 材料 PAGE－ 21 Copyright 169。未來應(yīng)該在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工時等基礎(chǔ)管理完善的基礎(chǔ)上借助信息化手段加以根本解決 – 成套入庫大為改善，在制品庫存大大減少 PAGE－ 19 Copyright 169。計劃的編制要充分考慮產(chǎn)能。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 力源生產(chǎn)組織運(yùn)營管理的核心是解決計劃的準(zhǔn)確性與執(zhí)行力問題 計劃準(zhǔn)確性與執(zhí)行力差導(dǎo)致的問題 計劃準(zhǔn)確性與執(zhí)行力差的原因分析 – 生產(chǎn)配套性、均衡性很差，期間有效產(chǎn)出減少，在制品庫存急劇增加，庫存資金占用嚴(yán)重，庫存風(fēng)險增加，庫存管理難度增加并導(dǎo)致配套出庫效率降低 ?生產(chǎn)計劃沒有與產(chǎn)能進(jìn)行有效平衡，計劃的盲目性較大，生產(chǎn)處所下達(dá)計劃大大超過實(shí)際能力 ?各分廠面對產(chǎn)值提獎和缺件考核壓力，從計劃中選擇零組件、根據(jù)適合自己的經(jīng)濟(jì)批量自行安排生產(chǎn)，從而在各分廠之間造成配套性很差 ?各分廠、各工段沒有具體的排產(chǎn)計劃，生產(chǎn)處很難提前獲知排產(chǎn)計劃與信息并進(jìn)行有效干涉 如何提高計劃的準(zhǔn)確性與執(zhí)行力 實(shí)行一級計劃的效果 ?由生產(chǎn)部總調(diào)編制零組件計劃后，各車間要編制到設(shè)備和工序的日計劃。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 營銷部 ? 銷售統(tǒng)計分析 ? 市場調(diào)研分析 ? 制定營銷策略 ? 市場推廣 ? 編制銷售品種產(chǎn)量計劃 ? 營銷部考核 ? 貨款管理 ? 編制國內(nèi)銷售計劃 ? 中環(huán)管理 ? 異地倉儲管理 ? 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理 ? 客戶關(guān)系管理 ? 客戶檔案管理 ?國外市場研究 ?制定國外市場營銷策略與推廣方案 ?編制國外銷售計劃 ?進(jìn)口器材采購 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶檔案管理 國內(nèi)銷售室 國外銷售室 客戶服務(wù)室 成品庫 市場管理室 ? 產(chǎn)品售后跟蹤服務(wù) ? 成品庫存管理 市場開發(fā)部 ?市場調(diào)研分析 ?制定新市場、新產(chǎn)品開發(fā)策略 ?新產(chǎn)品推廣、新客戶開發(fā) ?液壓系統(tǒng)的市場開發(fā) ?客戶關(guān)系管理 ?客戶檔案管理 PAGE－ 17 Copyright 169。 20xx By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 營銷系統(tǒng)的主要問題與組織優(yōu)化設(shè)計目標(biāo) 營銷系統(tǒng)主要問題 – 重銷售輕市場，缺乏對市場的系統(tǒng)分析與研究，缺乏營銷策劃與市場推廣 – 銷售人員專業(yè)技術(shù)能力不足，市場開拓能力不足 – 售后服務(wù)與銷售相分離，不利于客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理 – 銷售計劃與生產(chǎn)能力不能有效平衡，下計劃與組織生產(chǎn)存在盲目性，營銷部門缺乏對銷售訂單的有效管理 – 營銷部門承擔(dān)了一些非營銷職能 營銷系統(tǒng)組織優(yōu)化設(shè)計目標(biāo) – 強(qiáng)化市場研究、營銷策劃職能 – 強(qiáng)化新市場開發(fā)，強(qiáng)化技術(shù)對營銷的支持，促進(jìn)銷售工程師隊伍的成長與培養(yǎng) – 將外場服務(wù)室劃歸營銷處