【正文】 sultants Ltd. 營(yíng)銷部主要職責(zé)（二） 國(guó)外銷售室 ?負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的銷售并辦理相關(guān)手續(xù) ?根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)定期編制國(guó)外市場(chǎng)銷售計(jì)劃 ?在市場(chǎng)管理室指導(dǎo)下對(duì)國(guó)外的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交市場(chǎng)信息和分析報(bào)告 ?在市場(chǎng)管理室指導(dǎo)下編制并實(shí)施國(guó)外市場(chǎng)的銷售策略和市場(chǎng)推廣方案 ?持續(xù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，建立和維護(hù)客戶檔案 ?負(fù)責(zé)公司進(jìn)口物資的采購(gòu)并辦理相關(guān)手續(xù) 成品庫(kù) ?對(duì)公司產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)的管理維護(hù) ?根據(jù)發(fā)運(yùn)單組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn) 客戶服務(wù)室 ?接受客戶的售后服務(wù)請(qǐng)求，根據(jù)公司要求及時(shí)提供維修或更換服務(wù)，提高客戶滿意度 ?跟蹤、收集產(chǎn)品售后的質(zhì)量信息，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并向質(zhì)量部反饋 ?調(diào)研收集客戶的滿意度信息，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并向市場(chǎng)管理室反饋 PAGE－ 45 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 力源高管崗位結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 營(yíng)銷副總 生產(chǎn)副總 技術(shù)質(zhì)量副總 營(yíng)銷部 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 生產(chǎn)部 采購(gòu)部 工藝部 設(shè)計(jì)部 辦公室 人力資源部 質(zhì)量部 總會(huì)計(jì)師（兼） 財(cái)務(wù)部 企業(yè)管理部 崗位數(shù)： 6 車間 車間 董事長(zhǎng) 董秘（兼） PAGE－ 43 Copyright 169。對(duì)審計(jì)監(jiān)督過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，無(wú)直接處置和獎(jiǎng)懲權(quán)利。 PAGE－ 41 Copyright 169。具體召開(kāi)時(shí)間由投資委員會(huì)主任決定，董秘辦向董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)、董事等相關(guān)人員發(fā)出通知 由咨詢委員會(huì)主任召集和主持，董秘辦應(yīng)將會(huì)議內(nèi)容詳細(xì)記錄，便于董事會(huì)查閱 PAGE－ 40 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 咨詢委員會(huì) 權(quán)力： 職責(zé)： 組成： 會(huì)務(wù)： 咨詢委員會(huì)為公司董事會(huì)戰(zhàn)略和投資決策提供決策依據(jù)，向董事會(huì)負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作，對(duì)細(xì)節(jié)論證及外部中介機(jī)構(gòu)、專家選取有決策權(quán)，但對(duì)公司投資方案不具有最終決策權(quán)，其最終建議方案需經(jīng)董事會(huì)或授權(quán)核心決策組批準(zhǔn)執(zhí)行 咨詢委員會(huì)主任 1人（董事長(zhǎng)授權(quán)董事）、 委員 4－ 6人（其中董事 1－ 2人，外部專家、其余由財(cái)務(wù)總監(jiān)、其他公司內(nèi)部人員組成） ?以公司戰(zhàn)略方向?yàn)橹敢?，?fù)責(zé)審議公司年度重大投資事項(xiàng)的必要性與可行性； ?對(duì)公司涉及股權(quán)、債權(quán)投資進(jìn)行評(píng)估、審核，出具建議方案； ?對(duì)公司涉及開(kāi)發(fā)的重大投資（如：土地購(gòu)置及儲(chǔ)備）進(jìn)行評(píng)估審核，出具建議方案； ?監(jiān)督、核實(shí)公司重大投資政策和決策 公司投資事宜與經(jīng)營(yíng)運(yùn)作聯(lián)系緊密，定期會(huì)議每年召開(kāi)一次（研究公司全年投資方案），主要根據(jù)需要召開(kāi)臨時(shí)會(huì)議。專業(yè)委員會(huì)向董事會(huì)負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 黨支部 力源的黨群工作系統(tǒng)目前運(yùn)作高效，機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)潔，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持 黨委書記 黨委副書記 黨務(wù)工作部 企業(yè)文化部 黨支部 工會(huì) 團(tuán)委 辦公室 PAGE－ 38 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 綜上所述，建議力源在近期按如下方式進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整 總經(jīng)理 營(yíng)銷部 工藝部 質(zhì)量部 財(cái)務(wù)部 人力資 源部 企管部 辦公室 主軸車間 殼體車間 柱塞車間 裝試車間 市場(chǎng)管理室 國(guó)內(nèi)銷售室 國(guó)外銷售室 客戶服務(wù)室 成品庫(kù) 生產(chǎn)部 總調(diào)度室 設(shè)備管理室 生產(chǎn)準(zhǔn)備室 采購(gòu)部 計(jì)劃采購(gòu)室 器材庫(kù) 質(zhì)量管理室 器材檢驗(yàn)室 主軸工段 殼體工段 柱塞工段 裝配工段 部級(jí)： 18個(gè) 室級(jí)： 24個(gè) 試驗(yàn)工段 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 工藝管理室 工裝設(shè)計(jì)室 設(shè)計(jì)室 信息化室 工裝車間 鑄造工段 熱表工段 工裝工段 鍛鑄車間 熱表車間 鍛造工段 大修工段 設(shè)計(jì)部 綜合財(cái)務(wù)室 資產(chǎn)管理室 PAGE－ 36 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 由辦公室統(tǒng)一處理對(duì)外非業(yè)務(wù)事務(wù)和內(nèi)部行政后勤管理 ? 辦公室主要職責(zé)： – 對(duì)外接待、派車 – 組織安排公司級(jí)會(huì)議 – 組織公司對(duì)外宣傳 – 公司內(nèi)發(fā)文管理 – 辦公用品及辦公設(shè)施管理 – 負(fù)責(zé)信訪接待工作 – 負(fù)責(zé)公司的安全保衛(wèi)工作 – 負(fù)責(zé)公司維修工作（原法規(guī)處職責(zé)） PAGE－ 34 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 采購(gòu)供應(yīng)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 采購(gòu)部 計(jì)劃采購(gòu)室 器材庫(kù) ?編制采購(gòu)計(jì)劃，組織物資采購(gòu) ?擬定并實(shí)施付款計(jì)劃 ?應(yīng)付帳款管理 ?采購(gòu)合同管理 ?組織招標(biāo)采購(gòu) ?供應(yīng)商關(guān)系管理、績(jī)效評(píng)價(jià) ?供應(yīng)市場(chǎng)分析研究 ?參與考察、評(píng)價(jià)、選擇新供方 ?供應(yīng)商檔案管理 ?采購(gòu)物資接收、待驗(yàn) ?物資倉(cāng)儲(chǔ)管理 ?發(fā)料管理 ?分離采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)料職能，分設(shè)計(jì)劃采購(gòu)室與器材庫(kù)，在條件成熟時(shí)分離計(jì)劃與采購(gòu)職能，強(qiáng)化專業(yè)采購(gòu)職能和對(duì)采購(gòu)的監(jiān)督控制職能 PAGE－ 32 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 質(zhì)量計(jì)量系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 參考方案 質(zhì)量部 綜合技術(shù)室 器材檢驗(yàn)室 裝試檢驗(yàn)員 長(zhǎng)度計(jì)量室 ?簡(jiǎn)化裝試檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，減少人員，將裝試檢驗(yàn)員并入綜合技術(shù)室 ?如解決雙跨問(wèn)題，可在質(zhì)量部下增設(shè)長(zhǎng)度計(jì)量室 ?綜合技術(shù)室更名為質(zhì)量管理室 PAGE－ 30 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 參考方案 技術(shù)中心 設(shè)計(jì)室 工藝室 機(jī)加車間 項(xiàng)目總工 1 項(xiàng)目總工 2 項(xiàng)目總工 3 設(shè)計(jì)員 設(shè)計(jì)員 設(shè)計(jì)員 工藝員 工藝員 工藝員 技術(shù)員 技術(shù)員 技術(shù)員 裝試車間 技術(shù)員 技術(shù)員 技術(shù)員 工藝人員集中于技術(shù)中心，車間設(shè)置技術(shù)員，項(xiàng)目組不包含技術(shù)員 PAGE－ 28 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 推薦方案 設(shè)計(jì)部 工藝部 信息化室 設(shè)計(jì)室 工藝管理室 工裝設(shè)計(jì)室 理化探傷室 ?技術(shù)開(kāi)發(fā)中心下合并彎軸設(shè)計(jì)室、通軸設(shè)計(jì)室與系統(tǒng)設(shè)計(jì)室，改為設(shè)計(jì)室，設(shè)主任設(shè)計(jì)師若干名，需要時(shí)擔(dān)任項(xiàng)目總工 ?工藝所加強(qiáng)綜合技術(shù)室人員編制，將組合夾具站并入生產(chǎn)部工裝計(jì)劃室，在解決雙跨問(wèn)題后可設(shè)置理化探傷室 ?技術(shù)開(kāi)發(fā)中心更名為設(shè)計(jì)部，其下的計(jì)算機(jī)室更名為信息化室，工藝設(shè)計(jì)所更名為工藝部，其下屬的綜合技術(shù)室更名為工藝管理室 PAGE－ 26 Copyright 169。 ?長(zhǎng)期項(xiàng)目組，適用于某大類產(chǎn)品所有系列的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改進(jìn)、工藝設(shè)計(jì)與改進(jìn)。 ?未進(jìn)入項(xiàng)目組的人員主要進(jìn)行日常工作，不享受項(xiàng)目激勵(lì)，實(shí)行自然淘汰。項(xiàng)目結(jié)束后人員解散。 ?公司根據(jù)需要提出項(xiàng)目，以自愿報(bào)名和合理競(jìng)爭(zhēng)確定項(xiàng)目總工，組建項(xiàng)目組。 項(xiàng)目組與生產(chǎn)協(xié)調(diào) ?產(chǎn)品試制加工由項(xiàng)目組提設(shè)備工時(shí)申請(qǐng)，生產(chǎn)處安排并確保設(shè)備工時(shí)計(jì)劃，可由工藝人員自己加工專用件，生產(chǎn)處安排生產(chǎn)通用件。 ?內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)：以項(xiàng)目為公司節(jié)約增收部分為獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)。 ?短期激勵(lì)：將項(xiàng)目當(dāng)期（如年內(nèi)）為公司創(chuàng)造的效益按一定比例獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目組。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 實(shí)行項(xiàng)目制是解決設(shè)計(jì)工藝與生產(chǎn)、銷售相脫節(jié)的有效辦法 項(xiàng)目組 獎(jiǎng)勵(lì)分配 ?公司根據(jù)項(xiàng)目組效益大小規(guī)定項(xiàng)目獎(jiǎng)金在總工和成員間的分配比例，項(xiàng)目總工根據(jù)成員貢獻(xiàn)大小將余額在項(xiàng)目組內(nèi)部進(jìn)行分配。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)系統(tǒng)的主要問(wèn)題與組織優(yōu)化設(shè)計(jì)目標(biāo) 技術(shù)系統(tǒng)主要問(wèn)題 – 液壓泵的銷售特點(diǎn)是技術(shù)型營(yíng)銷，技術(shù)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷支持不足 – 研發(fā)人員與工藝人員溝通交流不足，研發(fā)、工藝、生產(chǎn)存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)試制周期長(zhǎng)，效果差 – 研發(fā)、工藝人員激勵(lì)不足，工作缺乏創(chuàng)新 – 研發(fā)人員缺乏工藝基礎(chǔ)，工藝人員缺乏生產(chǎn)實(shí)踐基礎(chǔ) – 缺乏工藝標(biāo)準(zhǔn)化，難以設(shè)定節(jié)拍工時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工時(shí)），工藝改進(jìn)缺乏基礎(chǔ) 技術(shù)系統(tǒng)組織優(yōu)化設(shè)計(jì)目標(biāo) – 強(qiáng)化技術(shù)對(duì)銷售的支持 – 解決研發(fā)、工藝、生產(chǎn)脫節(jié)問(wèn)題，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，促使設(shè)計(jì)、工藝對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行持續(xù)改進(jìn) – 解決研發(fā)、工藝人員有效激勵(lì)問(wèn)題 – 建立研發(fā)、工藝人員的培養(yǎng)機(jī)制與成長(zhǎng)路徑 – 解決工藝標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題 PAGE－ 23 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 生產(chǎn)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) —— 車間 工藝 檢驗(yàn) 工長(zhǎng) 車間主任 統(tǒng)計(jì)辦事 計(jì)劃調(diào)度 工具保管 調(diào)試 ?車間減少管理層次，取消室主任編制，設(shè)立具體崗位承擔(dān)有關(guān)職能 ?根據(jù)需要設(shè)主任助理 1名，主要分管車間的技術(shù)工藝、工裝工具和檢驗(yàn) ?車間只設(shè) 12名工長(zhǎng)，機(jī)加車間的工長(zhǎng)要求必須會(huì)調(diào)試數(shù)控設(shè)備，必要時(shí)為工人提供生產(chǎn)準(zhǔn)備服務(wù) ?機(jī)加車間設(shè)調(diào)試工 12名在必要時(shí)帶班 ?強(qiáng)化分廠二級(jí)計(jì)劃與調(diào)度，由分廠計(jì)劃調(diào)度員在生產(chǎn)部調(diào)度室指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下編制直接到設(shè)備和工序的日生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃直接派工 車間主任助理 維修 材料 PAGE－ 21 Copyright 169。未來(lái)應(yīng)該在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工時(shí)等基礎(chǔ)管理完善的基礎(chǔ)上借助信息化手段加以根本解決 – 成套入庫(kù)大為改善，在制品庫(kù)存大大減少 PAGE－ 19 Copyright 169。計(jì)劃的編制要充分考慮產(chǎn)能。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 力源生產(chǎn)組織運(yùn)營(yíng)管理的核心是解決計(jì)劃的準(zhǔn)確性與執(zhí)行力問(wèn)題 計(jì)劃準(zhǔn)確性與執(zhí)行力差導(dǎo)致的問(wèn)題 計(jì)劃準(zhǔn)確性與執(zhí)行力差的原因分析 – 生產(chǎn)配套性、均衡性很差，期間有效產(chǎn)出減少，在制品庫(kù)存急劇增加，庫(kù)存資金占用嚴(yán)重，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)增加，庫(kù)存管理難度增加并導(dǎo)致配套出庫(kù)效率降低 ?生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有與產(chǎn)能進(jìn)行有效平衡，計(jì)劃的盲目性較大，生產(chǎn)處所下達(dá)計(jì)劃大大超過(guò)實(shí)際能力 ?各分廠面對(duì)產(chǎn)值提獎(jiǎng)和缺件考核壓力，從計(jì)劃中選擇零組件、根據(jù)適合自己的經(jīng)濟(jì)批量自行安排生產(chǎn)，從而在各分廠之間造成配套性很差 ?各分廠、各工段沒(méi)有具體的排產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)處很難提前獲知排產(chǎn)計(jì)劃與信息并進(jìn)行有效干涉 如何提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性與執(zhí)行力 實(shí)行一級(jí)計(jì)劃的效果 ?由生產(chǎn)部總調(diào)編制零組件計(jì)劃后，各車間要編制到設(shè)備和工序的日計(jì)劃。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷部 ? 銷售統(tǒng)計(jì)分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研分析 ? 制定營(yíng)銷策略 ? 市場(chǎng)推廣 ? 編制銷售品種產(chǎn)量計(jì)劃 ? 營(yíng)銷部考核 ? 貨款管理 ? 編制國(guó)內(nèi)銷售計(jì)劃 ? 中環(huán)管理 ? 異地倉(cāng)儲(chǔ)管理 ? 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理 ? 客戶關(guān)系管理 ? 客戶檔案管理 ?國(guó)外市場(chǎng)研究 ?制定國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷策略與推廣方案 ?編制國(guó)外銷售計(jì)劃 ?進(jìn)口器材采購(gòu) ?客戶關(guān)系管理 ?客戶檔案管理 國(guó)內(nèi)銷售室 國(guó)外銷售室 客戶服務(wù)室 成品庫(kù) 市場(chǎng)管理室 ? 產(chǎn)品售后跟蹤服務(wù) ? 成品庫(kù)存管理 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 ?市場(chǎng)調(diào)研分析 ?制定新市場(chǎng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 ?新產(chǎn)品推廣、新客戶開(kāi)發(fā) ?液壓系統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ?客戶關(guān)系管理 ?客戶檔案管理 PAGE－ 17 Copyright 169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 營(yíng)銷系統(tǒng)的主要問(wèn)題與組織優(yōu)化設(shè)計(jì)目標(biāo) 營(yíng)銷系統(tǒng)主要問(wèn)題 – 重銷售輕市場(chǎng)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析與研究，缺乏營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣 – 銷售人員專業(yè)技術(shù)能力不足，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足 – 售后服務(wù)與銷售相分離，不利于客戶關(guān)系的統(tǒng)一管理 – 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)能力不能有效平衡，下計(jì)劃與組織生產(chǎn)存在盲目性，營(yíng)銷部門缺乏對(duì)銷售訂單的有效管理 – 營(yíng)銷部門承擔(dān)了一些非營(yíng)銷職能 營(yíng)銷系統(tǒng)組織優(yōu)化設(shè)計(jì)目標(biāo) – 強(qiáng)化市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃職能 – 強(qiáng)化新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，強(qiáng)化技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的支持，促進(jìn)銷售工程師隊(duì)伍的成長(zhǎng)與培養(yǎng) – 將外場(chǎng)服務(wù)室劃歸營(yíng)銷處 – 加強(qiáng)市場(chǎng)管理，注重銷售需求與生產(chǎn)能力的平衡，加強(qiáng)對(duì)銷售訂單的管理 – 剝