【正文】 們認為這樣會更客觀 。 他們喜歡在分析問題時依據(jù)自己的頭腦 ， 遵循邏輯性 。 當采用思考方式來做決定時 ， 客觀事實和事物變化的過程都變得很重要 。 邏輯分析對于他們來說是至關(guān)重要的 。 ?善于思考的人通過邏輯分析和客觀考慮做出決策 。 情感型的人更多的憑感情做決定 。 實際上 ， 智力的和感情的因素是不被我們的測量系統(tǒng)所討論的 。 重情感的人傾向于根據(jù)個人 、 主觀評價做出決策 。 ? 然后綜合起來 ， 指明問題的性質(zhì) ， 給以解決的辦法 人與人之間情緒互動系統(tǒng) 習慣 有的喜歡直言不諱，有的喜歡含蓄婉轉(zhuǎn) 有的習慣于低調(diào)平靜，有的習慣高調(diào)激情 有的喜歡察顏觀色，有的喜歡聚精會神 SPATM才干模型由六個緯度構(gòu)建，每個緯度又由兩種極端狀態(tài)組成 關(guān)系管理 自我操控 內(nèi)傾 直覺 思考 判斷 人際認知 自我認知 外傾 感覺 情感 開放 3. 發(fā)現(xiàn)問題的習慣 4. 體驗情感的習慣 5. 管理自我情緒的習慣 6. 人際交流的習慣 決策機制系統(tǒng)：如何看問題、分析問題和處理問題的習慣，決定著一個人完成工作任務(wù)的特殊才干 發(fā)現(xiàn)問題的習慣 分析問題的習慣 解決問題的習慣 現(xiàn)實 理想 理性 感性 競爭 合作 客戶性格指標快速識別手冊 如何識別思考 （ T自制 ） 和情感 （ F表白 ） ： 分析信息的規(guī)律 ?經(jīng)思考與憑情感是制定決策的兩種不同方式 。 購買的十大理由 不買的十大遺憾 異議處理： 我很了解（理解） ?? 同時 ?? 我很感謝（尊重） ?? 同時 ?? 我很同意（贊同） ?? 同時 ?? （不用“但是”、“就是”、“可是”） F對你的意見往往出現(xiàn)在你對他的情緒關(guān)注、服務(wù)態(tài) 度、關(guān)系維護上 T對你的意見會出現(xiàn)在你的專業(yè)性、可靠性上 ? 異議出現(xiàn)時，先認同，再溝通，避免跟客戶產(chǎn)生直接對立 ? 合一架構(gòu)法 和客戶談判，“談”何容易！ 和客戶談判，“談”何容易！ 充分實踐談判戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，成功應(yīng)對各類復雜談判 “你去到經(jīng)理那申請一下，這個折扣等于沒打” “這樣不行，到你們副總那申請一下，否則我們不買的” “這個你們肯定有暗折的，到老總那說說， XX折我就交定金了” —— 如何掌握價格談判的主動權(quán) 價格談判訓練目的： 訓練要點 ? 提升臨門一腳促成、異議處理理解力 ? 不同類型客戶的促成方法 ? 價格談判要點 ? 不同客戶類型客戶促成方法 價格變化幅度越來越小 提高價格的精確度 看起來每一次的讓步變得越來越困難 每一次讓步必須獲得客戶的另一個承諾 不要害怕失去客戶的承諾 價格談判的幾點原則 促成技巧： ? 假設(shè)成交法 （如果你現(xiàn)在買了就賺了，我們過幾天可能就會漲價，您現(xiàn)在買對你是最劃算的 …. ） ? ６ yes法則 （再次強調(diào)客戶對樓盤的認同點 123456…. 給客戶帶來的價值） ? 數(shù)據(jù)成交法 （您看這個月才１２號，我們已經(jīng)成交了ＸＸ套，目前僅剩ＸＸ套了 …… ；我們這種戶型是現(xiàn)在最暢銷的，還只剩余 XX套了 ….. ） ? 選擇成交法 （根據(jù)您的情況我覺得這兩套對您比較合適 …… ） ? 假設(shè)客戶的異議，找出客戶不買理由 （“您現(xiàn)在不買的原因是不是 ……”“ 對這個問題我是這么替您考慮的 ……” ） ? J競爭型的客戶促成方法 ? 提供 2種選擇方案，讓客戶自己下決定 ? 協(xié)商法，以促成的方式征詢客戶意見 ? 告訴客戶事實，讓他自己去下決定 ? P合作型客戶促成方法 ? 退后一步，假裝不在乎 ? 假設(shè)合作中斷 ? 漲價或有其他客戶出現(xiàn)競爭 開始詢問付款或簽定合同的相關(guān)事宜 開始不太注意銷售人員講的話題 開始陷入沉默、思考裝 客戶產(chǎn)生購買的幾大特征 交易營銷和關(guān)系營銷 忠實客戶 支持者 ?？? 顧客 潛在客戶 忠實客戶 支持者 ?？? 顧客 潛在客戶 ? 圖１． ? 圖 2． 新客戶 客戶流失 ? 深化客戶關(guān)系 ,提高競爭者進入門檻 建立人性化的客戶關(guān)系 使自己的運做模式與客戶合拍 在價值鏈中提供更多的價值 ? 門檻與維護成本成反比例 客戶分級管理的思想 ? 客戶 ABC分類 ? 分析客戶群的結(jié)構(gòu) (努力形成較合理的客戶群結(jié)構(gòu) ) ? 現(xiàn)有客戶按等級分配時間、精力 ? 提升有潛力的客戶等級 ? 動態(tài)管理（絕不是只做最好的 20%） [jone“用最快的時間 搞定意向很強的客戶，用更多的精力去經(jīng)營意向中等的客戶” ] 客戶選擇能力 ? 用 80%精力經(jīng)營的 20%客戶 購買金額 購買潛力 Ⅲ 類客戶 Ⅰ 類客戶 Ⅳ 類客戶 Ⅱ 類客戶 電話跟催技巧 初次電話 ? 了解客戶基本信息：大致購房意向，面積、戶型、樓層、投資還是自住 ? 簡單介紹一下樓盤信息，確定有亮點可以吸引客戶 ? 留下客戶電話（可以方便把公司活動、促銷的一些信息發(fā)過來，及時溝通） ? 約見客戶來售樓處、案場（現(xiàn)場感覺更好，憑現(xiàn)場的記錄資料，可以讓客戶享受到更好的待遇） 二次跟催、電話、短信 三次跟催 長期客戶 ? 客戶來訪后 24小時內(nèi)，短信致謝 ? 客戶來訪三天內(nèi)，電話跟催 ? 客戶來訪一周內(nèi)，電話跟催 ? 短信電話聯(lián)系（節(jié)假日問候、 根據(jù)客戶喜好提供相關(guān)一些小消息 ） SPATM 的人格分類角度 ? 建立人際關(guān)系的方式 ? 處理工作任務(wù)關(guān)系的方式 接受信息、分析信息和做出反應(yīng) ? 首先就要對于問題即矛盾的兩個基本方面加以大略的調(diào)查和研究 ， 才能懂得矛盾的性質(zhì)是什么 ， 這就是發(fā)現(xiàn)問題的過程 。全國各地數(shù)百個開發(fā)經(jīng)驗 品質(zhì)保證，更多品牌附加值 武林商圈 cbd， cld核心物業(yè) 房產(chǎn)保值的堅實保障 規(guī)劃建設(shè)中西湖文黃廠，地鐵 未來廣闊的升值空間 區(qū)域內(nèi)高檔樓盤已經(jīng)成型建設(shè)完畢 立刻可以享受尊貴生活，減少建設(shè)，施工的干擾 周邊三家超市，多家銀行，學校，醫(yī)院 完善的生活配套，便捷 上塘高架是杭州的南北動脈，環(huán)城北路、文暉路是東西主干道 使業(yè)主得到更快捷的交通，節(jié)約時間成本 總占地約 100畝，總建筑面為 20萬方，市中心罕有的超大規(guī)模成熟社區(qū) 使野豬享受濃郁，溫馨的生活氛圍 一萬 m2中央廣場 5500 m2河濱綠化為核心的多層次小區(qū)綠化由奧園生態(tài)支持設(shè)計 您在市中心就享受天然氧吧都市綠洲 小區(qū)配套所有雙會所、網(wǎng)球場，室內(nèi)游泳館 足不出戶的生活享受 中空玻璃，斷橋隔熱，外墻內(nèi)保溫等達到50%建筑節(jié)能國家標準 提高您空調(diào)使用的舒適度降低生活成本，您可以看得見建筑，生活品質(zhì)立刻滿足 物業(yè)親自大力，可以享受廣夏品牌一條龍服務(wù) 您可以得到的品牌售后服務(wù)保障 金城房產(chǎn)集團江南春城產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換表 產(chǎn)品特征 對客戶的價格意義 規(guī)模大、占地 1300畝 大社區(qū)，大配套，讓客戶在家門口享受城市生活 國家首個太陽能示范小區(qū) 降低生活成本，環(huán)保，節(jié)能，省錢 澳大利亞普利斯景觀設(shè)計 景觀設(shè)計好，體現(xiàn)生活品質(zhì) 一站式教育配套 能讓你的 孩子在家門口就能享受名校教育，解決入名校難得問題 景觀由一個生態(tài)綠島組成 完好的濕地風貌，享受獨特的生態(tài)來到的待遇 雙層中空玻璃 環(huán)保節(jié)能、隔音、隔熱保溫 框架結(jié)構(gòu) 得房率高，分割自由，抗震性強，體現(xiàn)了現(xiàn)代人個性化生活 智能化設(shè)備 解決了客戶的安全隱患 交通便捷 自主班車，堅決了業(yè)主出行問題 產(chǎn)品稀缺 提高了成品價值，增值空間大 1主題文化休閑廣場 享受雙公園 1四大會所 功能齊全滿足業(yè)主的需求 1低價開盤 性價比高 1醫(yī)療配套 健康保障 1戶型挑選余地大 總有一款適合你 1人車分流 為不同層次客戶提供活動場所 金都牙苑產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換表 產(chǎn)品特征 對客戶的意義價值 外墻外保溫 節(jié)能省電省錢 出門斷電 省電安全 排屋戶型 舒適，安靜，實用 太陽能熱水器 節(jié)能，省電環(huán)保 中央吸塵系統(tǒng) 省力方便無噪音，舒服省錢 獨門獨戶獨院 住得舒適安靜 花園，露臺配送 省錢，享受 送車庫，儲物間 省錢，方便 環(huán)境優(yōu)雅，高檔 住得享受安全 綠化率高 舒適 保安 24小時巡邏 安全有保障