【正文】 業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能要求 ※ SPA TM人格分析系統(tǒng)與產(chǎn)品說(shuō)明策略 ※ 客戶(hù)價(jià)值觀差異分析與產(chǎn)品說(shuō)明策略 ※ 客戶(hù)處事態(tài)度與銷(xiāo)售促成策略 會(huì)說(shuō)話、說(shuō)好話、說(shuō)到客戶(hù)心里去 SPATM銷(xiāo)售模式：無(wú)論面對(duì)任何性格客戶(hù)，都能掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán) 使用客戶(hù)價(jià)值 評(píng)估方式 迎合客戶(hù)的 社會(huì)身份 迎合客戶(hù) 脾氣秉性 銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售效果 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 賣(mài)的貴 大客戶(hù)銷(xiāo)售 賣(mài)的快 性格銷(xiāo)售 賣(mài)的好 銷(xiāo)售是否需要方法？？？ 銷(xiāo)售是最有技術(shù)含量的一門(mén)工作 銷(xiāo)售哲學(xué) —— 人之欲施予人 已所欲施予人 已所不欲勿施予人 你想成為誰(shuí)？ —— 您好 ！ 歡迎來(lái)到ＸＸ專(zhuān)柜 。 絕版的商圈地段是指 XXXXXXX位于江北 ??. 獨(dú)一無(wú)二的 1000畝公園生態(tài)環(huán)境 是指 XXXXXXXXX ?? 便捷的交通網(wǎng)絡(luò)是指 XXXXXXXX?? 優(yōu)越的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)是指 ………….. 消費(fèi)者接受商品的 5個(gè)步驟 —— 注意 興趣 欲望 對(duì)比 行動(dòng) SPATM顧問(wèn)式性格銷(xiāo)售之五項(xiàng)修煉 長(zhǎng)期客戶(hù)維護(hù)、跟催 異議處理、價(jià)格談判 樣板房講解 客戶(hù)性格指標(biāo)識(shí)別 樓盤(pán)介紹關(guān) ? 成功“變臉” ? 改變客戶(hù)價(jià)值評(píng)估體系 ? 產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換 ? 鑒別客戶(hù)個(gè)性特征 ? 讓客戶(hù)喜歡你 請(qǐng) 注 意 ? 在你周?chē)坏剑担埃懊椎牡胤接腥齻€(gè)售樓部，類(lèi)似的樓盤(pán)隨時(shí)企圖吸引客戶(hù)眼球 ? 客戶(hù)會(huì)同時(shí)選擇三個(gè)或更多的樓盤(pán)拜訪、了解資料并接受銷(xiāo)售人員講解 ? 同一個(gè)樓盤(pán)，同一群客戶(hù)，不同的銷(xiāo)售人員上來(lái)介紹，有人獲得 5票認(rèn)同，有人 1票，有人得 0票 …… 樓盤(pán)介紹訓(xùn)練目的 訓(xùn)練要點(diǎn) ? 第一時(shí)間內(nèi)，快速激發(fā)客戶(hù)興趣，吸引客戶(hù)注意力 ? 客戶(hù)半小時(shí)內(nèi)會(huì)在你售樓處不走 ? 話術(shù)設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)練、精致、震憾 ? 特征利益轉(zhuǎn)換：如果你是客戶(hù)你最想聽(tīng)什么？ 一句話介紹： 例：這是一個(gè)定位在主流客戶(hù)群的快速增值的城市第一別墅 1分鐘介紹： 突出給客戶(hù)的具體利益，直截了當(dāng)?shù)慕榻B，以快照的形式； 12秒 18秒一句話，控制在 45句話 3分鐘介紹： 突出樓盤(pán) 23個(gè)特色，說(shuō)明幾點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二的地方，給客戶(hù)的利益及最尊貴的身心體驗(yàn)，以照片素描的形式； 5分鐘樓盤(pán)介紹： 清楚說(shuō)明客戶(hù)客位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目發(fā)展策略，并介紹給客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)特點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)增值的細(xì)節(jié)分析，以寫(xiě)真的形式。 體諒他人感受 、 了解他人的需要 、 喜歡和諧的人際關(guān)系 、易表露情感 、 喜去說(shuō)服他人 。 不夠立場(chǎng) 、需要和他人共事 、喜歡變化 、沖動(dòng)派 、討厭規(guī)范約束 。 不合乎邏輯 、 不夠客觀 、 沒(méi)有組織系統(tǒng)的思考 、不具批判精神 、 感情用事 。這就是要求我們必須在這些信息中找到一些獨(dú)特之處： “獨(dú)創(chuàng)的 ??” 、“最新的 ??” 、“國(guó)內(nèi)唯一的 ??” 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換 ? 特性是產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn) ? 利益是能為客戶(hù)解決問(wèn)題的價(jià)值 ? 銷(xiāo)售人員可利用特性和利益的轉(zhuǎn)化進(jìn)行面談準(zhǔn)備 特 征 客戶(hù)利益 說(shuō) 辭 獨(dú)一無(wú)二的尊邸，杭州首個(gè)數(shù)字化、家居智能高檔社區(qū) 可能通過(guò)移動(dòng)電話或網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制空調(diào)等網(wǎng)絡(luò)家電 夏天天氣炎熱，在您下班回家的時(shí)候，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)提前十分鐘啟動(dòng)家里的空調(diào)，當(dāng)您到家的時(shí)候，房間里已經(jīng)很涼爽了！ 力邀中國(guó)九大富豪俱樂(lè)部之一的上海鴻藝會(huì)全力打造東方潤(rùn)園的會(huì)所 為東方潤(rùn)園自身的富豪們打造一個(gè)專(zhuān)屬的圈層樂(lè)園，提供一對(duì)一的高質(zhì)量的軟性服務(wù) 加入這些會(huì)所者“非富即貴”，會(huì)所會(huì)經(jīng)常不定期舉辦各種活動(dòng)，如邀請(qǐng)美國(guó)舊金山市長(zhǎng)，球王馬拉多納等名流前來(lái)；此外，還特別舉辦一些針對(duì)新會(huì)員的活動(dòng)，將他們介紹給一些有份量的老會(huì)員！ 特設(shè)三梯兩戶(hù)的電梯配置，專(zhuān)設(shè)保姆服務(wù)電梯 特設(shè)三梯兩戶(hù)的電梯配置，專(zhuān)設(shè)保姆服務(wù)電梯 某一天，當(dāng)您送您的客戶(hù)出門(mén)時(shí)，打開(kāi)電梯發(fā)現(xiàn)您家的保姆正拎著一袋帶魚(yú)回來(lái)，袋子里的水正一滴滴的往下落，結(jié)果整個(gè)電梯都是帶魚(yú)的腥味，您和您的客戶(hù)是進(jìn)電梯還是不進(jìn)呢？ 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 ? 特性利益轉(zhuǎn)換的 5大技巧 ? 利益的描述必須是具體的，（ ）。 ? 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。 購(gòu)買(mǎi)的十大理由 不買(mǎi)的十大遺憾 異議處理： 我很了解（理解） ?? 同時(shí) ?? 我很感謝（尊重） ?? 同時(shí) ?? 我很同意（贊同） ?? 同時(shí) ?? （不用“但是”、“就是”、“可是”） F對(duì)你的意見(jiàn)往往出現(xiàn)在你對(duì)他的情緒關(guān)注、服務(wù)態(tài) 度、關(guān)系維護(hù)上 T對(duì)你的意見(jiàn)會(huì)出現(xiàn)在你的專(zhuān)業(yè)性、可靠性上 ? 異議出現(xiàn)時(shí)，先認(rèn)同，再溝通，避免跟客戶(hù)產(chǎn)生直接對(duì)立 ? 合一架構(gòu)法 和客戶(hù)談判，“談”何容易！ 和客戶(hù)談判，“談”何容易！ 充分實(shí)踐談判戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，成功應(yīng)對(duì)各類(lèi)復(fù)雜談判 “你去到經(jīng)理那申請(qǐng)一下，這個(gè)折扣等于沒(méi)打” “這樣不行，到你們副總那申請(qǐng)一下，否則我們不買(mǎi)的” “這個(gè)你們肯定有暗折的，到老總那說(shuō)說(shuō)， XX折我就交定金了” —— 如何掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán) 價(jià)格談判訓(xùn)練目的： 訓(xùn)練要點(diǎn) ? 提升臨門(mén)一腳促成、異議處理理解力 ? 不同類(lèi)型客戶(hù)的促成方法 ? 價(jià)格談判要點(diǎn) ? 不同客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)促成方法 價(jià)格變化幅度越來(lái)越小 提高價(jià)格的精確度 看起來(lái)每一次的讓步變得越來(lái)越困難 每一次讓步必須獲得客戶(hù)的另一個(gè)承諾 不要害怕失去客戶(hù)的承諾 價(jià)格談判的幾點(diǎn)原則 促成技巧： ? 假設(shè)成交法 （如果你現(xiàn)在買(mǎi)了就賺了，我們過(guò)幾天可能就會(huì)漲價(jià)，您現(xiàn)在買(mǎi)對(duì)你是最劃算的 …. ） ? ６ yes法則 （再次強(qiáng)調(diào)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)同點(diǎn) 123456…. 給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值） ? 數(shù)據(jù)成交法 （您看這個(gè)月才１２號(hào)，我們已經(jīng)成交了ＸＸ套，目前僅剩ＸＸ套了 …… ；我們這種戶(hù)型是現(xiàn)在最暢銷(xiāo)的，還只剩余 XX套了 ….. ） ? 選擇成交法 （根據(jù)您的情況我覺(jué)得這兩套對(duì)您比較合適 …… ） ? 假設(shè)客戶(hù)的異議，找出客戶(hù)不買(mǎi)理由 （“您現(xiàn)在不買(mǎi)的原因是不是 ……”“ 對(duì)這個(gè)問(wèn)題我是這么替您考慮的 ……” ） ? J競(jìng)爭(zhēng)型的客戶(hù)促成方法 ? 提供 2種選擇方案，讓客戶(hù)自己下決定 ? 協(xié)商法，以促成的方式征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn) ? 告訴客戶(hù)事實(shí)，讓他自己去下決定 ? P合作型客戶(hù)促成方法 ? 退后一步，假裝不在乎 ? 假設(shè)合作中斷 ? 漲價(jià)或有其他客戶(hù)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng) 開(kāi)始詢(xún)問(wèn)付款或簽定合同的相關(guān)事宜 開(kāi)始不太注意銷(xiāo)售人員講的話題 開(kāi)始陷入沉默、思考裝 客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的幾大特征 交易營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 忠實(shí)客戶(hù) 支持者 ?？? 顧客 潛在客戶(hù) 忠實(shí)客戶(hù) 支持者 ?？? 顧客 潛在客戶(hù) ? 圖１． ? 圖 2． 新客戶(hù) 客戶(hù)流失 ? 深化客戶(hù)關(guān)系 ,提高競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入門(mén)檻 建立人性化的客戶(hù)關(guān)系 使自己的運(yùn)做模式與客戶(hù)合拍 在價(jià)值鏈中提供更多的價(jià)值 ? 門(mén)檻與維護(hù)成本成反比例 客戶(hù)分級(jí)管理的思想 ? 客戶(hù) ABC分類(lèi) ? 分析客戶(hù)群的結(jié)構(gòu) (努力形成較合理的客戶(hù)群結(jié)構(gòu) ) ? 現(xiàn)有客戶(hù)按等級(jí)分配時(shí)間、精力 ? 提升有潛力的客戶(hù)等級(jí) ? 動(dòng)態(tài)管理（絕不是只做最好的 20%） [jone“用最快的時(shí)間 搞定意向很強(qiáng)的客戶(hù)，用更多的精力去經(jīng)營(yíng)意向中等的客戶(hù)” ] 客戶(hù)選擇能力 ? 用 80%精力經(jīng)營(yíng)的 20%客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)金額 購(gòu)買(mǎi)潛力 Ⅲ 類(lèi)客戶(hù) Ⅰ 類(lèi)客戶(hù) Ⅳ 類(lèi)客戶(hù) Ⅱ 類(lèi)客戶(hù) 電話跟催技巧 初次電話 ? 了解客戶(hù)基本信息：大致購(gòu)房意向，面積、戶(hù)型、樓層、投資還是自住 ? 簡(jiǎn)單介紹一下樓盤(pán)信息，確定有亮點(diǎn)可以吸引客戶(hù) ? 留下客戶(hù)電話（可以方便把公司活動(dòng)、促銷(xiāo)的一些信息發(fā)過(guò)來(lái)，及時(shí)溝通） ? 約見(jiàn)客戶(hù)來(lái)售樓處、案場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)更好，憑現(xiàn)場(chǎng)的記錄資料，可以讓客戶(hù)享受到更好的待遇） 二次跟催、電話、短信 三次跟催 長(zhǎng)期客戶(hù) ? 客戶(hù)來(lái)訪后 24小時(shí)內(nèi)，短信致謝 ? 客戶(hù)來(lái)訪三天內(nèi)，電話跟催