【正文】 業(yè)顧問銷售技能要求 ※ SPA TM人格分析系統(tǒng)與產(chǎn)品說明策略 ※ 客戶價值觀差異分析與產(chǎn)品說明策略 ※ 客戶處事態(tài)度與銷售促成策略 會說話、說好話、說到客戶心里去 SPATM銷售模式：無論面對任何性格客戶，都能掌握銷售的主動權(quán) 使用客戶價值 評估方式 迎合客戶的 社會身份 迎合客戶 脾氣秉性 銷售模式 銷售效果 顧問式銷售 賣的貴 大客戶銷售 賣的快 性格銷售 賣的好 銷售是否需要方法？？？ 銷售是最有技術(shù)含量的一門工作 銷售哲學(xué) —— 人之欲施予人 已所欲施予人 已所不欲勿施予人 你想成為誰？ —— 您好 ！ 歡迎來到ＸＸ專柜 。 絕版的商圈地段是指 XXXXXXX位于江北 ??. 獨一無二的 1000畝公園生態(tài)環(huán)境 是指 XXXXXXXXX ?? 便捷的交通網(wǎng)絡(luò)是指 XXXXXXXX?? 優(yōu)越的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計是指 ………….. 消費者接受商品的 5個步驟 —— 注意 興趣 欲望 對比 行動 SPATM顧問式性格銷售之五項修煉 長期客戶維護、跟催 異議處理、價格談判 樣板房講解 客戶性格指標(biāo)識別 樓盤介紹關(guān) ? 成功“變臉” ? 改變客戶價值評估體系 ? 產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換 ? 鑒別客戶個性特征 ? 讓客戶喜歡你 請 注 意 ? 在你周圍不到５００米的地方有三個售樓部，類似的樓盤隨時企圖吸引客戶眼球 ? 客戶會同時選擇三個或更多的樓盤拜訪、了解資料并接受銷售人員講解 ? 同一個樓盤，同一群客戶，不同的銷售人員上來介紹，有人獲得 5票認同，有人 1票，有人得 0票 …… 樓盤介紹訓(xùn)練目的 訓(xùn)練要點 ? 第一時間內(nèi)，快速激發(fā)客戶興趣，吸引客戶注意力 ? 客戶半小時內(nèi)會在你售樓處不走 ? 話術(shù)設(shè)計：簡練、精致、震憾 ? 特征利益轉(zhuǎn)換：如果你是客戶你最想聽什么？ 一句話介紹： 例：這是一個定位在主流客戶群的快速增值的城市第一別墅 1分鐘介紹： 突出給客戶的具體利益，直截了當(dāng)?shù)慕榻B，以快照的形式； 12秒 18秒一句話，控制在 45句話 3分鐘介紹： 突出樓盤 23個特色，說明幾點獨一無二的地方，給客戶的利益及最尊貴的身心體驗，以照片素描的形式； 5分鐘樓盤介紹： 清楚說明客戶客位、產(chǎn)品定位、項目發(fā)展策略，并介紹給客戶產(chǎn)生價值的產(chǎn)品特點和服務(wù)特點，給客戶帶來增值的細節(jié)分析，以寫真的形式。 體諒他人感受 、 了解他人的需要 、 喜歡和諧的人際關(guān)系 、易表露情感 、 喜去說服他人 。 不夠立場 、需要和他人共事 、喜歡變化 、沖動派 、討厭規(guī)范約束 。 不合乎邏輯 、 不夠客觀 、 沒有組織系統(tǒng)的思考 、不具批判精神 、 感情用事 。這就是要求我們必須在這些信息中找到一些獨特之處： “獨創(chuàng)的 ??” 、“最新的 ??” 、“國內(nèi)唯一的 ??” 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換 ? 特性是產(chǎn)品能帶來利益的特點 ? 利益是能為客戶解決問題的價值 ? 銷售人員可利用特性和利益的轉(zhuǎn)化進行面談準(zhǔn)備 特 征 客戶利益 說 辭 獨一無二的尊邸，杭州首個數(shù)字化、家居智能高檔社區(qū) 可能通過移動電話或網(wǎng)絡(luò)遠程控制空調(diào)等網(wǎng)絡(luò)家電 夏天天氣炎熱，在您下班回家的時候，可以通過網(wǎng)絡(luò)手機提前十分鐘啟動家里的空調(diào)，當(dāng)您到家的時候，房間里已經(jīng)很涼爽了！ 力邀中國九大富豪俱樂部之一的上海鴻藝會全力打造東方潤園的會所 為東方潤園自身的富豪們打造一個專屬的圈層樂園，提供一對一的高質(zhì)量的軟性服務(wù) 加入這些會所者“非富即貴”，會所會經(jīng)常不定期舉辦各種活動，如邀請美國舊金山市長，球王馬拉多納等名流前來；此外，還特別舉辦一些針對新會員的活動，將他們介紹給一些有份量的老會員！ 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 某一天，當(dāng)您送您的客戶出門時，打開電梯發(fā)現(xiàn)您家的保姆正拎著一袋帶魚回來，袋子里的水正一滴滴的往下落，結(jié)果整個電梯都是帶魚的腥味，您和您的客戶是進電梯還是不進呢？ 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 ? 特性利益轉(zhuǎn)換的 5大技巧 ? 利益的描述必須是具體的，（ ）。 ? 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機。 購買的十大理由 不買的十大遺憾 異議處理： 我很了解（理解） ?? 同時 ?? 我很感謝（尊重） ?? 同時 ?? 我很同意（贊同） ?? 同時 ?? （不用“但是”、“就是”、“可是”） F對你的意見往往出現(xiàn)在你對他的情緒關(guān)注、服務(wù)態(tài) 度、關(guān)系維護上 T對你的意見會出現(xiàn)在你的專業(yè)性、可靠性上 ? 異議出現(xiàn)時，先認同，再溝通，避免跟客戶產(chǎn)生直接對立 ? 合一架構(gòu)法 和客戶談判，“談”何容易！ 和客戶談判，“談”何容易！ 充分實踐談判戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，成功應(yīng)對各類復(fù)雜談判 “你去到經(jīng)理那申請一下，這個折扣等于沒打” “這樣不行，到你們副總那申請一下，否則我們不買的” “這個你們肯定有暗折的，到老總那說說， XX折我就交定金了” —— 如何掌握價格談判的主動權(quán) 價格談判訓(xùn)練目的： 訓(xùn)練要點 ? 提升臨門一腳促成、異議處理理解力 ? 不同類型客戶的促成方法 ? 價格談判要點 ? 不同客戶類型客戶促成方法 價格變化幅度越來越小 提高價格的精確度 看起來每一次的讓步變得越來越困難 每一次讓步必須獲得客戶的另一個承諾 不要害怕失去客戶的承諾 價格談判的幾點原則 促成技巧： ? 假設(shè)成交法 （如果你現(xiàn)在買了就賺了，我們過幾天可能就會漲價，您現(xiàn)在買對你是最劃算的 …. ） ? ６ yes法則 （再次強調(diào)客戶對樓盤的認同點 123456…. 給客戶帶來的價值） ? 數(shù)據(jù)成交法 （您看這個月才１２號，我們已經(jīng)成交了ＸＸ套，目前僅剩ＸＸ套了 …… ；我們這種戶型是現(xiàn)在最暢銷的，還只剩余 XX套了 ….. ） ? 選擇成交法 （根據(jù)您的情況我覺得這兩套對您比較合適 …… ） ? 假設(shè)客戶的異議，找出客戶不買理由 （“您現(xiàn)在不買的原因是不是 ……”“ 對這個問題我是這么替您考慮的 ……” ） ? J競爭型的客戶促成方法 ? 提供 2種選擇方案，讓客戶自己下決定 ? 協(xié)商法，以促成的方式征詢客戶意見 ? 告訴客戶事實，讓他自己去下決定 ? P合作型客戶促成方法 ? 退后一步，假裝不在乎 ? 假設(shè)合作中斷 ? 漲價或有其他客戶出現(xiàn)競爭 開始詢問付款或簽定合同的相關(guān)事宜 開始不太注意銷售人員講的話題 開始陷入沉默、思考裝 客戶產(chǎn)生購買的幾大特征 交易營銷和關(guān)系營銷 忠實客戶 支持者 ?？? 顧客 潛在客戶 忠實客戶 支持者 ?？? 顧客 潛在客戶 ? 圖１． ? 圖 2． 新客戶 客戶流失 ? 深化客戶關(guān)系 ,提高競爭者進入門檻 建立人性化的客戶關(guān)系 使自己的運做模式與客戶合拍 在價值鏈中提供更多的價值 ? 門檻與維護成本成反比例 客戶分級管理的思想 ? 客戶 ABC分類 ? 分析客戶群的結(jié)構(gòu) (努力形成較合理的客戶群結(jié)構(gòu) ) ? 現(xiàn)有客戶按等級分配時間、精力 ? 提升有潛力的客戶等級 ? 動態(tài)管理（絕不是只做最好的 20%） [jone“用最快的時間 搞定意向很強的客戶，用更多的精力去經(jīng)營意向中等的客戶” ] 客戶選擇能力 ? 用 80%精力經(jīng)營的 20%客戶 購買金額 購買潛力 Ⅲ 類客戶 Ⅰ 類客戶 Ⅳ 類客戶 Ⅱ 類客戶 電話跟催技巧 初次電話 ? 了解客戶基本信息：大致購房意向，面積、戶型、樓層、投資還是自住 ? 簡單介紹一下樓盤信息，確定有亮點可以吸引客戶 ? 留下客戶電話（可以方便把公司活動、促銷的一些信息發(fā)過來，及時溝通） ? 約見客戶來售樓處、案場（現(xiàn)場感覺更好，憑現(xiàn)場的記錄資料，可以讓客戶享受到更好的待遇） 二次跟催、電話、短信 三次跟催 長期客戶 ? 客戶來訪后 24小時內(nèi)，短信致謝 ? 客戶來訪三天內(nèi)，電話跟催