【正文】 ， 在你按著自己最喜歡的方式做事情時 ， 你是否會注重或者想起新環(huán)境中的細節(jié) ， 并且之后會描述出它們所代表的含義 ？ 還是會首先得出一個總的印象 ， 之后再去探討細節(jié) ？ 解決問題 競爭（ J） 合作（ P） 當機立斷 集思廣益 （ J）競爭的人喜歡生活上有計劃、有條理，一切事情都早作安排 （ P）合作的人喜歡生活上有靈活性和即興性，他們喜歡有更多的選擇 J 和 P的區(qū)別 對未來的要求 J有組織、有條理 P隨和 計劃性 J擅長 P拖沓 規(guī)則 J喜歡 P不喜歡 做決定 J快捷 P推延 看對方 J有計劃性、不靈 活 P應變、無條理 合作（ P） 競爭（ J） 合作 競爭 ? 希望工作有靈活性愛即興覺得規(guī)劃和時間表是約束盡量讓事情留有余地，時間愈長愈好專注于享受做事的過程 ? 喜歡計劃工作并執(zhí)行計劃愛把事情確定下來并作了結覺得規(guī)劃和時間表對他們有幫助迅速地決定以了結事情專注于按時完成計劃 縮短購買周期，策略性地促成簽約 合作（ P） 競爭（ J） 辨識方法 服務標準 ? 站立堅定 ? 肌肉緊繃 ? 有壓迫感 ? 語調(diào)堅定 ? 當機立斷 ? 讓客戶掌握溝通的基調(diào)，用不斷設問的方式引導客戶下單 ? 站立隨意 ? 肌肉放松 ? 隨和多小動作 ? 語調(diào)平緩 ? 猶豫不絕 ? 主動設置購買障礙，讓客戶不得不購買 一個人的才干由情緒互動系統(tǒng)、決策機制系統(tǒng)組成，各有8種類型，決定著一個人為人、處事的特殊才干 情緒互動系統(tǒng) 決策機制系統(tǒng) 自我認知 自我管理 一鳴驚人 低欲智情型 高欲技能型 開拓創(chuàng)新型 內(nèi)傾 大智若愚型 憨厚實干型 直言不諱型 攻關交際型 外傾 人際認知 關系管理 人際認知 關系管理 S 實感 N 直覺 現(xiàn)實 控制型 TJ 現(xiàn)實 理智型 TP 理想控制型 理想理智型 T 思考 現(xiàn)實 包容型 FJ 現(xiàn)實 支持型 FP 理想包容型 理想支持型 F 情感 J 判斷 P 感知 J 判斷 P 感知 控制型 TJ的特征 喜歡當領導人物和掌握權力 重視成果和控制 不太重視人際關系 強勢作風 有力，直接，快速 沒有耐心 高度自信 要求很高 果斷 負責 競爭好強的個性 針對控制型 TJ銷售策略 直截了當 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準備工作 提供數(shù)據(jù)和事實資料 談論成果的目標 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭型很強 理智型 TP的特征 注重細節(jié) 能夠以知識和事實來掌握情勢 超高的分析能力 高標準 完美主義者 敏銳的觀察力 容易忽視說服技巧和人際關系 講求事實和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評 包容型 FJ的特征 很多杰出的業(yè)務員是屬于這一型的 人際導向的領導者 娛樂界名人 以透過人的關系來達成任務 外向 樂觀 熱心、大方 具有說服力 可讓人信賴的感覺 注重人際關系 情緒化 自我評價很高 喜歡吸引大眾的注意 針對包容型 FJ銷售策略 花點時間建立關系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣質(zhì) 多談論他們的目標，少談細節(jié)部分 談論知名的客戶，提供證明來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡 幫他參加各種活動 FLAR GLOSE 支持型 FP的特征 合作，支持 高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 合群 喜歡在固定的結構模式下工作 起步比較慢 不喜歡改變和訂立目標 因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔 可能對別人要求不夠嚴格 比較松懈 不愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制能力很強 對事 Ｔ 對人 Ｆ Ｐ Ｊ 尋找工作任務的最優(yōu)解 追求工作任務準確性 ＴＰ理智型 追求成就感 掌握工作任務主動權 ＴＪ控制型 ＦＰ支持型 制造搶購氣氛 尋找人際關系的最滿意解 追求人際關系安全感 Ｆ J包容型 掌握人的心理情緒的主動權 追人和人之間的優(yōu)越感 讓客戶進入舒適區(qū) 客戶的性格類型與銷售策略 —— 客戶類型 針對控制型 TJ客戶推銷策略 針對理智型 TP客戶推銷策略 針對支持型 FP客戶推銷策略 針對包容型 FJ客戶推銷策略 喜歡的社會角色 》》 領導與下屬的關系 老師與學生的關系 熟人的鄰里關系 積極熱情的朋友關系 喜歡的言語模式 》》 目標、手段、步驟 多角度認識事物本質(zhì) 換位思考理解復雜的人際關系 責任、倫理、境界 喜歡的情緒模式 》》 謙卑、冷靜 恭敬、民主討論 隨和、從容不迫 高度熱情、深入交心 。 他們會更著眼看重將來 ， 對未來的期盼遠遠大于對現(xiàn)實世界的關注 。 在沒有經(jīng)驗的情況下 ， 更傾向于按自己的直覺做事 。 會更多的去探討未來的可能性 。 會從大的方面去把握問題 。 他們認為未來的事情是可以通過現(xiàn)在的事實從而感受到 。 ?直覺型的人喜歡帶有創(chuàng)新性的機遇 。 他們不喜歡沒有事實根據(jù)的去討論問題去進行推論或者去假設 。他們生活于現(xiàn)實 ， 享受現(xiàn)實 。 做一件事喜歡從頭開始 ， 按部就班 。 ?每個人都同時采用這兩種方式獲取信息 ， 但總是更傾向于其中的一個 ， 因此那一種方式也就更明顯 。 憑直覺的人傾向于通過第六感或預感獲取信息他們會更關注概念主意 、 意見 、 理論以及對信息的不同方面的推論 。 憑感覺的人傾向于通過視覺 、 聽覺 、 觸覺 、 味覺和嗅覺 5種方式獲取信息 。 讓你的受測者回答下面的問題： ， 有什么樣的想法 ？ 對你的偏好有什么樣的感覺 ？ ？ （ 外傾的還是內(nèi)傾的 ） ？ （ 沒有偏好的因素 ） 如果偏好并不明確 ， 就在討論之后再進行詢問 。 如果他們在群體中 ， 可能會覺得不舒適 、 心煩意亂 。 ?內(nèi)傾型的人因內(nèi)在的機智 、 外部和內(nèi)部體驗面活躍他們更喜歡獨處 ， 會多一些時間在對自我的思考上 。 當他們獨自時 ， 會覺得不舒服 。 外傾型的人更喜歡同別人工作 ， 并表現(xiàn)更活躍的狀態(tài) 。 ?外傾型因外界需要而摩拳擦掌 ， 精力充沛 。 ?每個人都同時具備這兩種傾向 ， 但對其中的一種使用起來會更自然更舒適 ， 因此那一種傾向也就更明顯 。 外傾型的人 ， 因他人的鼓舞而充滿活力 。 對外何在型人來講 ， 將能量朝向外部環(huán)境 —— 世界外部的人或其他事物 。 讓你的受測者回答下面的問題： ， 有什么樣的想法 ？ 對你的偏好有什么樣的感覺 ？ ？ （ 判斷的還是感知的 ） ？ （ 沒有偏好的因素 ） 如果偏好并不明確 ， 就在討論之后再進行詢問 。 他們會對所有的信息都感興趣 ， 并樂于進一步的去探索 。 他們會更傾向于追求更舒適的生活 ， 并保持一種靈活的生活方式 。 采取感知態(tài)度的人 ， 會對更多的事情和可能性感興趣 。 如果沒有制定好相應的計劃 ， 他們就不大可能會開始工作 。 判斷型的人更喜歡決定性的 、 有計劃有組織的生活方式 。 ?判斷型的人 ， 一旦認為有足夠的信息能做出決定時 ， 他們就會對新的信息置之不理 。 判斷型的人不意味著他的判斷力就更強 ， 同時 ， 感知型的人也不是僅僅意味著感知 。 判斷型的人更喜歡決定性的 、有計劃的和有組織的生活方式 。 讓你的受測者回答下面的問題： ， 有什么樣的想法 ？ 對你的偏好有什么樣的感覺 ？ ？ （ 思考的還是情感的 ） ？ （ 沒有偏好的因素 ） 如果偏好并不明確 ， 就在討論之后再進行詢問 。 有問題出現(xiàn)時 ， 他們會將自己作為當事人 ， 并從這種角度來看待問題 。 通常都會考慮并顧及到別人的想法和周圍的情況 。 個人的信念會在決策中直到比較重要的作用 。并依此對感覺或直覺到的信息做出分析與判斷 。 ?重情感的人傾向于根據(jù)個人的主觀評價做出決策 。 在分析問題時 ， 他們傾向于從局外人的角度看待 、 分析問題 ， 因為他