【正文】 堅定 。 體諒他人感受 、 了解他人的需要 、 喜歡和諧的人際關系 、易表露情感 、 喜去說服他人 。 易于協(xié)調 、可由各角度欣賞事物 、 具彈性 、 開放的態(tài)度 、依據(jù)可靠的資料做決定 、 不任意批評 。 有計劃系統(tǒng)的 、 有決心的 、有控制的能力 、 做決定明快 。 缺 點 對處在環(huán)境誤解 、逃避他人 、掩飾自己 、坐失良機 、易為他人誤會 、 不喜被打斷工作 。 不夠立場 、需要和他人共事 、喜歡變化 、沖動派 、討厭規(guī)范約束 。 不注重細節(jié) 、不注意實際 、不耐沉悶 、不合邏輯的工作 、 把握不住現(xiàn)在 、驟不斷語 。 失去整體的概念 ， 想不出各種可能解決的途徑 、不靠直覺 、不求創(chuàng)新 、無法應付太復雜的工作 、不喜歡預測未來 。 忽略他人感受 、 誤解別人的價值觀 、不在意和諧 ， 不露感情 。 不合乎邏輯 、 不夠客觀 、 沒有組織系統(tǒng)的思考 、不具批判精神 、 感情用事 。 猶豫不決 、散漫無計劃 、 不能有效的控制情況 、易被分心 、不易照計劃完事 。 固執(zhí) 、 不易妥協(xié) 、沒有彈性 、依手邊現(xiàn)有的少許資料做決定 、 進行批評 ， 為工作計劃所控制 。 用喜歡用的那只手簽名 用不喜歡用的那只手簽名 ? 感到自然 ? 不用多想就簽上姓名 ? 毫不費力，容易 ? 看起來整潔 ? 字跡清晰、熟練 ? 感到不自然 ? 簽名時不得不想想 ? 集中注意力 ? 吃力 ? 寫的笨拙別扭 買房子不像買衣服， 怎么樣能從心靈深處真正打動客戶？ 投資的、自住的、三口之家、家有老人 ?? 是用同一種介紹模式嗎？ 配套、交通、教育 ?? 所有的產(chǎn)品特征如何轉化成從客戶的角度來描述？ 針對同一產(chǎn)品特征如何從客戶的角度出發(fā)，并且針對同一特征不同客戶類型的不同表達方式？ 產(chǎn)品特征 周邊及小區(qū)配套 控制型（ TJ） 地鐵，名小學，醫(yī)療方便，國際性商場，幼兒園，游泳池 理智型（ TP） 品質生活有保障成熟社區(qū)可升值 包容型（ FJ） 小區(qū)內有小學在家門口享受方便購物，方便求醫(yī) 支持型（ FP） 與家人一起購物享受生活樂趣共同鍛煉 F（感性） 眉開眼笑 說話的時候眉毛會動 喜歡跟人肢體接觸、站的時候很放松 說話時表情豐富、想到什么就說什么 皮笑肉不笑 面部表情比較平緩、嚴肅 喜歡跟保持距離、站得比較規(guī)矩 說話條理清晰、喜歡講求邏輯、依據(jù) 笑 臉 站 說話 T（理性） ? Ｆ型 的人先交朋友再做生意，每次見面多寒蟬，稱贊他／她的發(fā)型、衣服、氣質等等；關注他 /她的工作、家庭情況；聊日常喜好；交談的時候距離可以近些 ? T型 的人表現(xiàn)你的專業(yè)性，多用專業(yè)術語、盡快進入主題 F（感性） 喜歡看圖片、翻的快、關注景觀樣板房、社區(qū)文化、小區(qū)物管、客戶會等活動 看顏色、燈光、家居擺設、看窗外景觀、說感受 看的仔細、關注戶型、小區(qū)規(guī)劃、配套設施、先問價格、升值潛力等 看戶型、看結構、看使用面積、看得房率、看材料 看樓書 看沙盤 T（理性） ? Ｆ型 的客戶介紹多用居住享受、小區(qū)氛圍、景觀、光照、設計理念等，強調企業(yè)品牌、入住客戶檔次、安全感和舒適感，多用生活場景的描述，（ JONE或講故事，搜羅項目有營銷力的故事 ），甚至風水也會對 F客戶有很好的吸引力 ? T型 的客戶介紹時多用成交數(shù)據(jù)、小區(qū)規(guī)劃、周邊配套、升值潛力等，強調投資回報率、強調建造樓盤的專業(yè)團隊、如果有報紙、媒體等報道的數(shù)據(jù)也很管用 ?想辦法帶 F型 的客戶去看樣板房， T的人看整體小區(qū)規(guī)劃、建設等 ? 介紹樓書和沙盤的時候，同時注意了解客戶信息 性格類型 行為特征 接觸方式、策略 避免做什么 T F ? 初次客戶面談 20問 ? T和 F客戶的特征總結果 強 化 關 鍵 技 能 專業(yè)面談技巧之 介紹產(chǎn)品 特性利益轉換 介紹產(chǎn)品 之產(chǎn)品簡介 ? 產(chǎn)品簡介：應練習怎樣在 一分鐘 之內向客戶清楚完整地說明產(chǎn)品的概況，并且給他留下較深刻的印象。這就是要求我們必須在這些信息中找到一些獨特之處： “獨創(chuàng)的 ??” 、“最新的 ??” 、“國內唯一的 ??” 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉換 ? 特性是產(chǎn)品能帶來利益的特點 ? 利益是能為客戶解決問題的價值 ? 銷售人員可利用特性和利益的轉化進行面談準備 特 征 客戶利益 說 辭 獨一無二的尊邸，杭州首個數(shù)字化、家居智能高檔社區(qū) 可能通過移動電話或網(wǎng)絡遠程控制空調等網(wǎng)絡家電 夏天天氣炎熱，在您下班回家的時候，可以通過網(wǎng)絡手機提前十分鐘啟動家里的空調，當您到家的時候，房間里已經(jīng)很涼爽了！ 力邀中國九大富豪俱樂部之一的上海鴻藝會全力打造東方潤園的會所 為東方潤園自身的富豪們打造一個專屬的圈層樂園，提供一對一的高質量的軟性服務 加入這些會所者“非富即貴”，會所會經(jīng)常不定期舉辦各種活動，如邀請美國舊金山市長，球王馬拉多納等名流前來；此外，還特別舉辦一些針對新會員的活動，將他們介紹給一些有份量的老會員！ 特設三梯兩戶的電梯配置，專設保姆服務電梯 特設三梯兩戶的電梯配置，專設保姆服務電梯 某一天，當您送您的客戶出門時，打開電梯發(fā)現(xiàn)您家的保姆正拎著一袋帶魚回來，袋子里的水正一滴滴的往下落，結果整個電梯都是帶魚的腥味，您和您的客戶是進電梯還是不進呢？ 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉換技巧 ? 特性利益轉換的 5大技巧 ? 利益的描述必須是具體的，（ ）。利益的描述應該以“您”，“業(yè)主”，“客戶”等主語開頭。 ? 陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報告等） 不是簡單地賣房屋而是賣價值 ? 客戶需要 ?（ ） ?節(jié)約時間 ?（ ） ? 省事方便 ? 避免冒險 ?（ ） 挖掘產(chǎn)品價值的著眼點： ? 通過產(chǎn)品效果、獨特性、延續(xù)性、經(jīng)濟性等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務可以怎樣滿足某種需要。 ? 把特性轉換為利益關鍵在于說明客戶真實需要有關的特性和利益。 ? 準確把握特性利益轉化的時機。 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉換技巧 廣夏綠洲花園 產(chǎn)品特征 客戶利益 是上市企業(yè) 讓業(yè)主放心 建筑業(yè)龍頭，專業(yè)開發(fā)。全國各地數(shù)百個開發(fā)經(jīng)驗 品質保證，更多品牌附加值 武林商圈 cbd， cld核心物業(yè) 房產(chǎn)保值的堅實保障 規(guī)劃建設中西湖文黃廠，地鐵 未來廣闊的升值空間 區(qū)域內高檔樓盤已經(jīng)成型建設完畢 立刻可以享受尊貴生活，減少建設，施工的干擾 周邊三家超市，多家銀行，學校，醫(yī)院 完善的生活配套，便捷 上塘高架是杭州的南北動脈，環(huán)城北路、文暉路是東西主干道 使業(yè)主得到更快捷的交通，節(jié)約時間成本 總占地約 100畝，總建筑面為 20萬方，市中心罕有的超大規(guī)模成熟社區(qū) 使野豬享受濃郁，溫馨的生活氛圍 一萬 m2中央廣場 5500 m2河濱綠化為核心的多層次小區(qū)綠化由奧園生態(tài)支持設計 您在市中心就享受天然氧吧都市綠洲 小區(qū)配套所有雙會所、網(wǎng)球場，室內游泳館 足不出戶的生活享受 中空玻璃，斷橋隔熱，外墻內保溫等達到50%建筑節(jié)能國家標準 提高您空調使用的舒適度降低生活成本，您可以看得見建筑，生活品質立刻滿足 物業(yè)親自大力，可以享受廣夏品牌一條龍服務 您可以得到的品牌售后服務保障 金城房產(chǎn)集團江南春城產(chǎn)品特征利益轉換表 產(chǎn)品特征 對客戶的價格意義 規(guī)模大、占地 1300畝 大社區(qū)，大配套，讓客戶在家門口享受城市生活 國家首個太陽能示范小區(qū) 降低生活成本，環(huán)保，節(jié)能，省錢 澳大利亞普利斯景觀設計 景觀設計好，體現(xiàn)生活品質 一站式教育配套 能讓你的 孩子在家門口就能享受名校教育，解決入名校難得問題 景觀由一個生態(tài)綠島組成 完好的濕地風貌，享受獨特的生態(tài)來到的待遇 雙層中空玻璃 環(huán)保節(jié)能、隔音、隔熱保溫 框架結構 得房率高，分割自由，抗震性強，體現(xiàn)了現(xiàn)代人個性化生活 智能化設備 解決了客戶的安全隱患 交通便捷 自主班車，堅決了業(yè)主出行問題 產(chǎn)品稀缺 提高了成品價值，增值空間大 1主題文化休閑廣場 享受雙公園 1四大會所 功能齊全滿足業(yè)主的需求 1低價開盤 性價比高 1醫(yī)療配套 健康保障 1戶型挑選余地大 總有一款適合你 1人車