【正文】 堅(jiān)定 。 體諒他人感受 、 了解他人的需要 、 喜歡和諧的人際關(guān)系 、易表露情感 、 喜去說(shuō)服他人 。 易于協(xié)調(diào) 、可由各角度欣賞事物 、 具彈性 、 開(kāi)放的態(tài)度 、依據(jù)可靠的資料做決定 、 不任意批評(píng) 。 有計(jì)劃系統(tǒng)的 、 有決心的 、有控制的能力 、 做決定明快 。 缺 點(diǎn) 對(duì)處在環(huán)境誤解 、逃避他人 、掩飾自己 、坐失良機(jī) 、易為他人誤會(huì) 、 不喜被打斷工作 。 不夠立場(chǎng) 、需要和他人共事 、喜歡變化 、沖動(dòng)派 、討厭規(guī)范約束 。 不注重細(xì)節(jié) 、不注意實(shí)際 、不耐沉悶 、不合邏輯的工作 、 把握不住現(xiàn)在 、驟不斷語(yǔ) 。 失去整體的概念 ， 想不出各種可能解決的途徑 、不靠直覺(jué) 、不求創(chuàng)新 、無(wú)法應(yīng)付太復(fù)雜的工作 、不喜歡預(yù)測(cè)未來(lái) 。 忽略他人感受 、 誤解別人的價(jià)值觀 、不在意和諧 ， 不露感情 。 不合乎邏輯 、 不夠客觀 、 沒(méi)有組織系統(tǒng)的思考 、不具批判精神 、 感情用事 。 猶豫不決 、散漫無(wú)計(jì)劃 、 不能有效的控制情況 、易被分心 、不易照計(jì)劃完事 。 固執(zhí) 、 不易妥協(xié) 、沒(méi)有彈性 、依手邊現(xiàn)有的少許資料做決定 、 進(jìn)行批評(píng) ， 為工作計(jì)劃所控制 。 用喜歡用的那只手簽名 用不喜歡用的那只手簽名 ? 感到自然 ? 不用多想就簽上姓名 ? 毫不費(fèi)力，容易 ? 看起來(lái)整潔 ? 字跡清晰、熟練 ? 感到不自然 ? 簽名時(shí)不得不想想 ? 集中注意力 ? 吃力 ? 寫(xiě)的笨拙別扭 買房子不像買衣服， 怎么樣能從心靈深處真正打動(dòng)客戶？ 投資的、自住的、三口之家、家有老人 ?? 是用同一種介紹模式嗎？ 配套、交通、教育 ?? 所有的產(chǎn)品特征如何轉(zhuǎn)化成從客戶的角度來(lái)描述？ 針對(duì)同一產(chǎn)品特征如何從客戶的角度出發(fā)，并且針對(duì)同一特征不同客戶類型的不同表達(dá)方式？ 產(chǎn)品特征 周邊及小區(qū)配套 控制型（ TJ） 地鐵，名小學(xué)，醫(yī)療方便，國(guó)際性商場(chǎng)，幼兒園，游泳池 理智型（ TP） 品質(zhì)生活有保障成熟社區(qū)可升值 包容型（ FJ） 小區(qū)內(nèi)有小學(xué)在家門(mén)口享受方便購(gòu)物，方便求醫(yī) 支持型（ FP） 與家人一起購(gòu)物享受生活樂(lè)趣共同鍛煉 F（感性） 眉開(kāi)眼笑 說(shuō)話的時(shí)候眉毛會(huì)動(dòng) 喜歡跟人肢體接觸、站的時(shí)候很放松 說(shuō)話時(shí)表情豐富、想到什么就說(shuō)什么 皮笑肉不笑 面部表情比較平緩、嚴(yán)肅 喜歡跟保持距離、站得比較規(guī)矩 說(shuō)話條理清晰、喜歡講求邏輯、依據(jù) 笑 臉 站 說(shuō)話 T（理性） ? Ｆ型 的人先交朋友再做生意，每次見(jiàn)面多寒蟬，稱贊他／她的發(fā)型、衣服、氣質(zhì)等等；關(guān)注他 /她的工作、家庭情況；聊日常喜好；交談的時(shí)候距離可以近些 ? T型 的人表現(xiàn)你的專業(yè)性，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)、盡快進(jìn)入主題 F（感性） 喜歡看圖片、翻的快、關(guān)注景觀樣板房、社區(qū)文化、小區(qū)物管、客戶會(huì)等活動(dòng) 看顏色、燈光、家居擺設(shè)、看窗外景觀、說(shuō)感受 看的仔細(xì)、關(guān)注戶型、小區(qū)規(guī)劃、配套設(shè)施、先問(wèn)價(jià)格、升值潛力等 看戶型、看結(jié)構(gòu)、看使用面積、看得房率、看材料 看樓書(shū) 看沙盤(pán) T（理性） ? Ｆ型 的客戶介紹多用居住享受、小區(qū)氛圍、景觀、光照、設(shè)計(jì)理念等，強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌、入住客戶檔次、安全感和舒適感，多用生活場(chǎng)景的描述，（ JONE或講故事，搜羅項(xiàng)目有營(yíng)銷力的故事 ），甚至風(fēng)水也會(huì)對(duì) F客戶有很好的吸引力 ? T型 的客戶介紹時(shí)多用成交數(shù)據(jù)、小區(qū)規(guī)劃、周邊配套、升值潛力等，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、強(qiáng)調(diào)建造樓盤(pán)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、如果有報(bào)紙、媒體等報(bào)道的數(shù)據(jù)也很管用 ?想辦法帶 F型 的客戶去看樣板房， T的人看整體小區(qū)規(guī)劃、建設(shè)等 ? 介紹樓書(shū)和沙盤(pán)的時(shí)候，同時(shí)注意了解客戶信息 性格類型 行為特征 接觸方式、策略 避免做什么 T F ? 初次客戶面談 20問(wèn) ? T和 F客戶的特征總結(jié)果 強(qiáng) 化 關(guān) 鍵 技 能 專業(yè)面談技巧之 介紹產(chǎn)品 特性利益轉(zhuǎn)換 介紹產(chǎn)品 之產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：應(yīng)練習(xí)怎樣在 一分鐘 之內(nèi)向客戶清楚完整地說(shuō)明產(chǎn)品的概況，并且給他留下較深刻的印象。這就是要求我們必須在這些信息中找到一些獨(dú)特之處： “獨(dú)創(chuàng)的 ??” 、“最新的 ??” 、“國(guó)內(nèi)唯一的 ??” 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換 ? 特性是產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn) ? 利益是能為客戶解決問(wèn)題的價(jià)值 ? 銷售人員可利用特性和利益的轉(zhuǎn)化進(jìn)行面談準(zhǔn)備 特 征 客戶利益 說(shuō) 辭 獨(dú)一無(wú)二的尊邸，杭州首個(gè)數(shù)字化、家居智能高檔社區(qū) 可能通過(guò)移動(dòng)電話或網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制空調(diào)等網(wǎng)絡(luò)家電 夏天天氣炎熱，在您下班回家的時(shí)候，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)提前十分鐘啟動(dòng)家里的空調(diào)，當(dāng)您到家的時(shí)候，房間里已經(jīng)很涼爽了！ 力邀中國(guó)九大富豪俱樂(lè)部之一的上海鴻藝會(huì)全力打造東方潤(rùn)園的會(huì)所 為東方潤(rùn)園自身的富豪們打造一個(gè)專屬的圈層樂(lè)園，提供一對(duì)一的高質(zhì)量的軟性服務(wù) 加入這些會(huì)所者“非富即貴”，會(huì)所會(huì)經(jīng)常不定期舉辦各種活動(dòng)，如邀請(qǐng)美國(guó)舊金山市長(zhǎng)，球王馬拉多納等名流前來(lái)；此外，還特別舉辦一些針對(duì)新會(huì)員的活動(dòng)，將他們介紹給一些有份量的老會(huì)員！ 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 某一天，當(dāng)您送您的客戶出門(mén)時(shí)，打開(kāi)電梯發(fā)現(xiàn)您家的保姆正拎著一袋帶魚(yú)回來(lái)，袋子里的水正一滴滴的往下落，結(jié)果整個(gè)電梯都是帶魚(yú)的腥味，您和您的客戶是進(jìn)電梯還是不進(jìn)呢？ 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 ? 特性利益轉(zhuǎn)換的 5大技巧 ? 利益的描述必須是具體的，（ ）。利益的描述應(yīng)該以“您”，“業(yè)主”，“客戶”等主語(yǔ)開(kāi)頭。 ? 陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等） 不是簡(jiǎn)單地賣房屋而是賣價(jià)值 ? 客戶需要 ?（ ） ?節(jié)約時(shí)間 ?（ ） ? 省事方便 ? 避免冒險(xiǎn) ?（ ） 挖掘產(chǎn)品價(jià)值的著眼點(diǎn)： ? 通過(guò)產(chǎn)品效果、獨(dú)特性、延續(xù)性、經(jīng)濟(jì)性等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。 ? 把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明客戶真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益。 ? 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 廣夏綠洲花園 產(chǎn)品特征 客戶利益 是上市企業(yè) 讓業(yè)主放心 建筑業(yè)龍頭，專業(yè)開(kāi)發(fā)。全國(guó)各地?cái)?shù)百個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 品質(zhì)保證，更多品牌附加值 武林商圈 cbd， cld核心物業(yè) 房產(chǎn)保值的堅(jiān)實(shí)保障 規(guī)劃建設(shè)中西湖文黃廠，地鐵 未來(lái)廣闊的升值空間 區(qū)域內(nèi)高檔樓盤(pán)已經(jīng)成型建設(shè)完畢 立刻可以享受尊貴生活，減少建設(shè)，施工的干擾 周邊三家超市，多家銀行，學(xué)校，醫(yī)院 完善的生活配套，便捷 上塘高架是杭州的南北動(dòng)脈，環(huán)城北路、文暉路是東西主干道 使業(yè)主得到更快捷的交通，節(jié)約時(shí)間成本 總占地約 100畝，總建筑面為 20萬(wàn)方，市中心罕有的超大規(guī)模成熟社區(qū) 使野豬享受濃郁，溫馨的生活氛圍 一萬(wàn) m2中央廣場(chǎng) 5500 m2河濱綠化為核心的多層次小區(qū)綠化由奧園生態(tài)支持設(shè)計(jì) 您在市中心就享受天然氧吧都市綠洲 小區(qū)配套所有雙會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)，室內(nèi)游泳館 足不出戶的生活享受 中空玻璃，斷橋隔熱，外墻內(nèi)保溫等達(dá)到50%建筑節(jié)能國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 提高您空調(diào)使用的舒適度降低生活成本，您可以看得見(jiàn)建筑，生活品質(zhì)立刻滿足 物業(yè)親自大力，可以享受廣夏品牌一條龍服務(wù) 您可以得到的品牌售后服務(wù)保障 金城房產(chǎn)集團(tuán)江南春城產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換表 產(chǎn)品特征 對(duì)客戶的價(jià)格意義 規(guī)模大、占地 1300畝 大社區(qū)，大配套，讓客戶在家門(mén)口享受城市生活 國(guó)家首個(gè)太陽(yáng)能示范小區(qū) 降低生活成本，環(huán)保，節(jié)能，省錢 澳大利亞普利斯景觀設(shè)計(jì) 景觀設(shè)計(jì)好，體現(xiàn)生活品質(zhì) 一站式教育配套 能讓你的 孩子在家門(mén)口就能享受名校教育，解決入名校難得問(wèn)題 景觀由一個(gè)生態(tài)綠島組成 完好的濕地風(fēng)貌，享受獨(dú)特的生態(tài)來(lái)到的待遇 雙層中空玻璃 環(huán)保節(jié)能、隔音、隔熱保溫 框架結(jié)構(gòu) 得房率高，分割自由，抗震性強(qiáng)，體現(xiàn)了現(xiàn)代人個(gè)性化生活 智能化設(shè)備 解決了客戶的安全隱患 交通便捷 自主班車，堅(jiān)決了業(yè)主出行問(wèn)題 產(chǎn)品稀缺 提高了成品價(jià)值，增值空間大 1主題文化休閑廣場(chǎng) 享受雙公園 1四大會(huì)所 功能齊全滿足業(yè)主的需求 1低價(jià)開(kāi)盤(pán) 性價(jià)比高 1醫(yī)療配套 健康保障 1戶型挑選余地大 總有一款適合你 1人車