國美電器銷售培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2025-02-27 16:08本頁面
【正文】 及售后服務(wù)類 ② 商品價(jià)格類 ③ 贈(zèng)品疑議 促成銷售 五、 ?處理顧客異議 ? ①產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)類 ? 當(dāng)顧客提出產(chǎn)品質(zhì)量的疑義時(shí)，銷售人員話術(shù)如下： ? 蘇寧是一家上市公司，我們在產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量上都有 ? 嚴(yán)格的把關(guān)；萬一出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，我司也有提供完善的售后 ? 服務(wù)。 在銷售政策和門店允許的條件下 ， 采用價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)品的辦法鼓勵(lì)顧客迅速?zèng)Q定 。 利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心 ? 理 。 如 :“先生 ， 象您這樣的家庭 ， 絕對需要這樣一臺液晶電視 。 ? 4. 臨門一腳法 。 ? 3. 重利輕弊法 。 ? 2. 討論購買細(xì)節(jié)法 。 實(shí)時(shí)推薦 五、 ? 顧客決定購買的信號 ① 興奮、點(diǎn)頭 ,做肯定性的陳述 ② 不再發(fā)問若有所思 ③ 征求同伴的意見或詢問其他用戶的使用情況 ④ 反復(fù)詢問某一優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ,讓你幫忙確定使用時(shí)的細(xì)節(jié) ⑤ 要求打折或詢問有無贈(zèng)品 ⑥ 詢問有關(guān)售后服務(wù)的詳情，要求導(dǎo)購人員做出某些保證 ⑦ 詢問有關(guān)付款方式問題 ⑧ 詢問能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購買后的話題 ⑨ 自言自語，擔(dān)心朋友（家人）是否有意見 促成銷售 五、 讓顧客盡早下決定 ?建議購買方式 ? 1. 二選一法 。原則上請不要介紹超過 2款機(jī)型。 詢問顧客 三 、 ? （三板斧） 一板斧：一句話賣點(diǎn) 例如： ① 新品法（這是剛剛上市的 MOTO L72?。? ② 促銷法（這款機(jī)型正在大幅讓利?。? ③ 唯一法（這款手機(jī)是蘇寧獨(dú)家上市的新款?。? ④ 重要誘因（這款機(jī)型非常暢銷，還剩幾臺了?。? 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 二板斧：導(dǎo)入性問題 （目的：區(qū)分顧客群是否為目標(biāo)顧客） ? 例如： ① 您是自己用，還是替別人買？（區(qū)分使用對象，進(jìn)一步切入） ② 您大概需要什么價(jià)位的機(jī)型？（區(qū)分推薦機(jī)型的高中低端定位） ③ 您的彩電是在客廳使用還是在臥室使用？（區(qū)分推薦機(jī)型的尺寸） ④ 您喜歡什么品牌或機(jī)型??？ ⑤ 您原來使用的是什么品牌？ 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 三板斧：探索性問題 （目的：發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對產(chǎn) ? 品性能的需要 ） ? 例如： ① 您為什么要換手機(jī)呢？ ② 您買的空調(diào)是家庭用還是單位用呀？ ③ 您平常喜歡使用手機(jī)的哪些功能呢？ ④ 您希望機(jī)器有哪些功能呢？ ⑤ 您經(jīng)常出差嗎？ ⑥ 您平常對手機(jī)是怎么保護(hù)的？ 詢問顧客 三、 ?詢問中的注意點(diǎn)： ? 積極傾聽 ?
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