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國美電器銷售培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料

2025-02-27 16:08本頁面
  

【正文】 及售后服務(wù)類 ② 商品價格類 ③ 贈品疑議 促成銷售 五、 ?處理顧客異議 ? ①產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)類 ? 當(dāng)顧客提出產(chǎn)品質(zhì)量的疑義時,銷售人員話術(shù)如下: ? 蘇寧是一家上市公司,我們在產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量上都有 ? 嚴(yán)格的把關(guān);萬一出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時,我司也有提供完善的售后 ? 服務(wù)。 在銷售政策和門店允許的條件下 , 采用價格優(yōu)惠和贈品的辦法鼓勵顧客迅速決定 。 利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心 ? 理 。 如 :“先生 , 象您這樣的家庭 , 絕對需要這樣一臺液晶電視 。 ? 4. 臨門一腳法 。 ? 3. 重利輕弊法 。 ? 2. 討論購買細(xì)節(jié)法 。 實時推薦 五、 ? 顧客決定購買的信號 ① 興奮、點頭 ,做肯定性的陳述 ② 不再發(fā)問若有所思 ③ 征求同伴的意見或詢問其他用戶的使用情況 ④ 反復(fù)詢問某一優(yōu)點 /缺點 ,讓你幫忙確定使用時的細(xì)節(jié) ⑤ 要求打折或詢問有無贈品 ⑥ 詢問有關(guān)售后服務(wù)的詳情,要求導(dǎo)購人員做出某些保證 ⑦ 詢問有關(guān)付款方式問題 ⑧ 詢問能否準(zhǔn)時交貨等購買后的話題 ⑨ 自言自語,擔(dān)心朋友(家人)是否有意見 促成銷售 五、 讓顧客盡早下決定 ?建議購買方式 ? 1. 二選一法 。原則上請不要介紹超過 2款機(jī)型。 詢問顧客 三 、 ? (三板斧) 一板斧:一句話賣點 例如: ① 新品法(這是剛剛上市的 MOTO L72!) ② 促銷法(這款機(jī)型正在大幅讓利?。? ③ 唯一法(這款手機(jī)是蘇寧獨家上市的新款!) ④ 重要誘因(這款機(jī)型非常暢銷,還剩幾臺了!) 詢問顧客 三、 ? (三板斧) ? 二板斧:導(dǎo)入性問題 (目的:區(qū)分顧客群是否為目標(biāo)顧客) ? 例如: ① 您是自己用,還是替別人買?(區(qū)分使用對象,進(jìn)一步切入) ② 您大概需要什么價位的機(jī)型?(區(qū)分推薦機(jī)型的高中低端定位) ③ 您的彩電是在客廳使用還是在臥室使用?(區(qū)分推薦機(jī)型的尺寸) ④ 您喜歡什么品牌或機(jī)型?。? ⑤ 您原來使用的是什么品牌? 詢問顧客 三、 ? (三板斧) ? 三板斧:探索性問題 (目的:發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對產(chǎn) ? 品性能的需要 ) ? 例如: ① 您為什么要換手機(jī)呢? ② 您買的空調(diào)是家庭用還是單位用呀? ③ 您平常喜歡使用手機(jī)的哪些功能呢? ④ 您希望機(jī)器有哪些功能呢? ⑤ 您經(jīng)常出差嗎? ⑥ 您平常對手機(jī)是怎么保護(hù)的? 詢問顧客 三、 ?詢問中的注意點: ? 積極傾聽 ?
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