【正文】 營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)擬安排3～5名專業(yè)地產(chǎn)銷售精英。■VCD項(xiàng)目介紹碟——用于在營(yíng)銷中心播放，片長(zhǎng)約15～20分鐘，整體介紹項(xiàng)目位置、社區(qū)規(guī)劃、建筑規(guī)劃、環(huán)境園藝、規(guī)劃特色以及綜合闡述澧縣第一現(xiàn)代都市主義實(shí)用型戶型地產(chǎn)的定位、功能及內(nèi)涵，亦可制作成電子樓書(shū)在項(xiàng)目進(jìn)行展銷活動(dòng)的時(shí)候派發(fā)。宣傳物料■樓書(shū)——主要展示項(xiàng)目基本情況，包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、區(qū)域綜述、發(fā)展商背景、文化內(nèi)涵、形象推廣、景觀園林設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市政配套、智能化設(shè)施等。這些物品的設(shè)計(jì)應(yīng)繼續(xù)前述一貫的風(fēng)格，以突出表現(xiàn)“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”訴求為第一主旨，與項(xiàng)目整體品牌形象推廣保持一致。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所使用的各類銷售用具，含名片、工作牌、信封、信箋、便箋紙、飲用水杯等。（此一現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)綴舉措主要針對(duì)公開(kāi)發(fā)售期和特別活動(dòng)期間進(jìn)行）——營(yíng)銷中心門(mén)口營(yíng)銷中心門(mén)口設(shè)立體現(xiàn)公司司標(biāo)、營(yíng)銷理念的精神堡壘，可設(shè)計(jì)制作成晝夜環(huán)狀燈箱形式?！笮蜅l幅、橫幅在項(xiàng)目樓體上懸掛大型條幅或橫幅（具體尺寸需視日后工程進(jìn)度的樓體高度而確定），昭示項(xiàng)目名稱，發(fā)布推盤(pán)信息，傳達(dá)項(xiàng)目推廣理念，表述人文關(guān)懷。其中專門(mén)設(shè)計(jì)制作：※室內(nèi)形象墻（上配主文案及配圖）※室內(nèi)展板、看板（擬規(guī)劃成六部分文案）※室內(nèi)掛旗（配簡(jiǎn)潔文案）※室內(nèi)懸幅（精美色調(diào)及文案配合）廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)的包裝——戶外廣告導(dǎo)示牌在主要十字路口和入城主干道等關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)制作醒目美觀的廣告導(dǎo)示牌，尺寸按實(shí)際情況設(shè)計(jì)制作，由此對(duì)慕名前來(lái)踏勘的人流起到有效指引及對(duì)項(xiàng)目形象長(zhǎng)期推廣的綜合作用。財(cái)務(wù)室面積范圍，設(shè)兩張辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、保險(xiǎn)柜，預(yù)留電腦、電話；銷售辦公室面積范圍，辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、復(fù)印機(jī)、小型會(huì)議區(qū)、電話接駁位；儲(chǔ)藏室面積范圍，設(shè)壁柜，儲(chǔ)放銷售資料；（可以視具體情況定）178。 簽約區(qū)：與洽談區(qū)相連，包括簽約桌、簽約椅，用于與客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等法律文契；178。 音像放送區(qū)：用于組織營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)和電視展示；178。 業(yè)管中心：接待臺(tái)背板，設(shè)電話、電腦接駁口，實(shí)行電腦化管理；178。并通過(guò)一系列文化設(shè)計(jì)元素的專業(yè)化整合以及包裝，全面呈現(xiàn)現(xiàn)代項(xiàng)目倡導(dǎo)生活的多彩與多元。賣(mài)場(chǎng)形象的包裝：售樓處內(nèi)用文化墻來(lái)渲染項(xiàng)目的“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”風(fēng)格主題。擬將“桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】、桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】”的場(chǎng)景圖畫(huà)噴繪于圍墻之上，再配以大幅字體的廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，局部特殊造型的Logo，來(lái)烘托出現(xiàn)場(chǎng)整體濃郁氛圍，并可通過(guò)加設(shè)燈光的處理，妝點(diǎn)夜間景致。所以，應(yīng)當(dāng)保證施工機(jī)械、物料由單獨(dú)的路口進(jìn)出，弱化因工地施工形象凌亂而產(chǎn)生的負(fù)面影響。（二）項(xiàng)目應(yīng)用系統(tǒng)的包裝：項(xiàng)目應(yīng)用系統(tǒng)的包裝包括營(yíng)銷通路包裝、賣(mài)場(chǎng)形象包裝、廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)包裝三個(gè)部分：營(yíng)銷通路包裝：營(yíng)銷通路包裝主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，其主要包括通路組織、地盤(pán)包裝。（一）項(xiàng)目基礎(chǔ)系統(tǒng)的包裝：項(xiàng)目的VIS體系的設(shè)計(jì)導(dǎo)入確立項(xiàng)目包裝系統(tǒng)的主體背景色調(diào)，建議選用能代表CBD區(qū)域文化內(nèi)涵與格調(diào)的色彩，在各種形式的包裝物料上予以體現(xiàn)。第六部分 銷售運(yùn)營(yíng)篇一、 項(xiàng)目入市姿態(tài)：基本格調(diào)：※桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】※※桃源縣【首席多元情景社區(qū)】、桃源縣【成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】※項(xiàng)目入市姿態(tài)暨入市形象對(duì)“八方廣場(chǎng)”整體的品牌弘揚(yáng)及推廣有著舉足輕重的意義。據(jù)案場(chǎng)銷售的實(shí)際情況，增加或減少銷售隊(duì)伍，敝司并派遣專案策劃人員直接進(jìn)入案場(chǎng)，視目標(biāo)客戶的實(shí)際反映和市場(chǎng)行情的變化適時(shí)調(diào)整或改變營(yíng)銷策略，以最短時(shí)間貫入實(shí)際操作環(huán)節(jié)，從而有效避免“僅僅憑借想象和資料”市場(chǎng)信息傳播的偏差和間接性。【6】 大規(guī)模商業(yè)招商進(jìn)駐的大型知名商業(yè)業(yè)態(tài)項(xiàng)目，給項(xiàng)目強(qiáng)力的附加價(jià)值。因此，本案營(yíng)銷策略的重點(diǎn)應(yīng)放在行銷方式的創(chuàng)新、市場(chǎng)廣告宣傳的廣度和深度的把握以及銷售時(shí)機(jī)的掌控，充分挖掘和延伸項(xiàng)目?jī)r(jià)值，以中端價(jià)格、高端格調(diào)傳播、引導(dǎo)市場(chǎng)，以至達(dá)到開(kāi)盤(pán)后迅速去化產(chǎn)品。第五部分：營(yíng)銷策略篇房地產(chǎn)銷售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵的一環(huán)，策略的制定實(shí)施又是左右銷售成功與否的重量級(jí)砝碼，【策略為先、實(shí)施為后】，充分把握市場(chǎng)、分析整合項(xiàng)目各個(gè)要素，【以務(wù)實(shí)、以智勝，以細(xì)節(jié)成就卓越】，勝戰(zhàn)于市場(chǎng)。l 開(kāi)發(fā)推廣思路2：按照項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度，先行進(jìn)行臨街商鋪的招商和銷售，一來(lái)項(xiàng)目所處地塊的黃金地段支撐這樣的開(kāi)發(fā)推廣模式，二來(lái)商鋪的先行推廣讓銷售和招商都處于主動(dòng)的狀態(tài)，也便于以后住宅部分的推廣，且商業(yè)部分的開(kāi)發(fā)價(jià)值利潤(rùn)可以得到最大程度的體現(xiàn)。 要在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的前提下，最大化提升商鋪的市場(chǎng)價(jià)值，挖掘商鋪的發(fā)展?jié)摿?，故?duì)項(xiàng)目商業(yè)部分進(jìn)行以下的方向定位： 桃源縣【CBD的標(biāo)志建筑】（繁華地段商業(yè)人氣的聚焦點(diǎn)，城市CBD商業(yè)物業(yè)的標(biāo)志建筑）三、 項(xiàng)目地塊規(guī)劃建議：（此略）四、 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路與風(fēng)險(xiǎn)分析：鑒于地塊的現(xiàn)狀和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不發(fā)達(dá)性，考慮到項(xiàng)目投入的資金及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性，敝司認(rèn)為對(duì)本案現(xiàn)有地塊的開(kāi)發(fā)思路應(yīng)遵循以下原則：【1】　在發(fā)掘潛力的基礎(chǔ)上，最大化提升項(xiàng)目附加價(jià)值【2】　堅(jiān)持策略致勝，有計(jì)劃、有順序地進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣【3】　避免盲目開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)的成本與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就此，針對(duì)本案提出以下開(kāi)發(fā)思路，供貴司參考：（一）　開(kāi)發(fā)推廣思路1——住宅先行（二）　開(kāi)發(fā)推廣思路2——商鋪先行（三）開(kāi)發(fā)思路比較與風(fēng)險(xiǎn)分析：結(jié)合地塊發(fā)展滯后、暫少人氣的現(xiàn)狀，本案的開(kāi)發(fā)思路要切實(shí)貫徹“有效聚積人氣與合理規(guī)劃開(kāi)發(fā)地塊”的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。鑒于此，敝司通過(guò)基本的研究與分析，確定以下具有市場(chǎng)可行性的定位：【桃源縣首席多元情景社區(qū)】、【桃源縣成功人士的物質(zhì)標(biāo)簽】（開(kāi)創(chuàng)縣城住宅開(kāi)發(fā)之先河，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)住宅所承載的附加價(jià)值——體現(xiàn)成功人士身份的物質(zhì)標(biāo)簽，用多元的情景社區(qū)打造模式為居者提供超值的高檔人居環(huán)境）（二）商鋪部分：商鋪部分是本地塊開(kāi)發(fā)的核心部分，它的開(kāi)發(fā)成功，將是本案開(kāi)發(fā)獲利的關(guān)鍵之所在。成功生活二、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位：每一個(gè)成功占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是創(chuàng)造銷售佳績(jī)的關(guān)鍵之所在。 項(xiàng)目主廣告語(yǔ)（暫定）：成就桃源的CBD于是，我們用富含激情的感性姿態(tài)和追求完美的理性精神，雕琢出一個(gè)強(qiáng)調(diào)情趣的多元情境建筑群和階層社區(qū)。目前，北京也宣布建立以國(guó)貿(mào)為中心的中央商務(wù)區(qū)。它產(chǎn)生于本世紀(jì)50年代，集中大量的金融、商貿(mào)、文化、服務(wù)機(jī)構(gòu)以及大量商務(wù)辦公酒店、公寓等配套設(shè)施，具備完善便捷的交通、通信等現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施和良好環(huán)境，便于商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。第四部分：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題定位及地塊規(guī)劃建議一、 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題定位：通過(guò)開(kāi)發(fā)主題的定位，明確項(xiàng)目地塊開(kāi)發(fā)的方向和思路，為項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性運(yùn)作提供策略性指導(dǎo)。這類人群具有以下特點(diǎn)：（1）購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)（2）有投資欲望（3）有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想【4】　四類目標(biāo)客戶：零散性投資業(yè)主多為本縣的原有小商販，有自己的店面，規(guī)模很小，原屬小本生意類別，主要經(jīng)營(yíng)小百貨、零售、美容美發(fā)之類，在經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的資本積累后，有強(qiáng)烈的形象和規(guī)模升級(jí)愿望，黃金地段的超人氣的商業(yè)門(mén)面是他們最適合的選擇（在提升自身形象的基礎(chǔ)上也可以讓物業(yè)保值增值）?！?】　二類目標(biāo)客戶：大型商業(yè)品牌店桃源縣的大型商業(yè)品牌店甚少，對(duì)于一個(gè)縣城最繁華地段的版塊來(lái)說(shuō)顯然是不正常的，本項(xiàng)目的確立和5層商業(yè)裙樓15000平方米的規(guī)模效應(yīng)，勢(shì)必吸引省內(nèi)外品牌連鎖店投資者，這部分消費(fèi)群體更注重物業(yè)所帶來(lái)的商業(yè)氛圍，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，選擇正規(guī)的店面，面積一般在10005000㎡左右的商業(yè)鋪面。產(chǎn)品B—商業(yè)鋪面的目標(biāo)客戶【1】　一類目標(biāo)客戶：看重潛力的初級(jí)投資人士 注重本案的潛力地段所帶來(lái)的潛在價(jià)值； 物業(yè)的地段的發(fā)展?jié)摿Γ哂休^高的升值空間和投資回報(bào)率，此類投資者多為本地或和本地有淵源的少量外地投資客商，基本為有過(guò)成功投資經(jīng)歷的投資專家或準(zhǔn)專家。成長(zhǎng)環(huán)境受中國(guó)傳統(tǒng)文化因素的熏陶較多，在工作中的見(jiàn)識(shí)也認(rèn)可和向往中國(guó)傳統(tǒng)文化的魅力，因桃源縣區(qū)目前沒(méi)有上檔次或生活質(zhì)量較好的住宅，尋求心目中理想居住場(chǎng)所/居住空間的那一類群體。第三部分：本案目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定及其分析一、 目標(biāo)消費(fèi)群體定位：從項(xiàng)目自身的出發(fā)，結(jié)合桃源縣的經(jīng)濟(jì)收入、政治文化、消費(fèi)的特征；并通過(guò)對(duì)整個(gè)桃源縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析，物業(yè)的認(rèn)真、謹(jǐn)慎的調(diào)查研究，敝司認(rèn)為本案的主流目標(biāo)消費(fèi)群定位為：【桃源縣城通過(guò)自身努力有所成就的新貴一族】（住宅部分）【縣城及周邊輻射區(qū)域的投資人士】（商業(yè)部分）二、 目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分：產(chǎn)品A—住宅的目標(biāo)客戶【1】 二類目標(biāo)客戶：二次置業(yè)者或私營(yíng)業(yè)主這類客戶有一定的經(jīng)濟(jì)收入，多為私營(yíng)業(yè)主，分布在離本案道路較通暢、便捷的區(qū)域；二次置業(yè)者也是本案消費(fèi)群體之一，他們現(xiàn)多居住分散，但對(duì)目前的住房不是很滿意，有想通過(guò)現(xiàn)有房屋的租賃或出售來(lái)?yè)Q取新房的欲望。因此本案的關(guān)鍵就是尊重市場(chǎng)、豐富自身功能，整合與項(xiàng)目有關(guān)的各種要素。