【正文】 訂單需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品訂單原材料倉庫采 購 部市 場 部成品倉庫供應(yīng)商經(jīng)銷商生產(chǎn)車間需求我們將引進供應(yīng)鏈管理理念，力求達到企業(yè)物流、信息流、資金流的高速運轉(zhuǎn)，著重做好各流程管理：1．原材料采購由于我公司的原材料為食堂下泔、各種果皮及啤酒配料等簡單易得的廢料，公司的原材料采購將比較簡單，但為了使我們供應(yīng)鏈條的完善并保證原材料供應(yīng)的規(guī)范，我們將按照一定的標準指定特定的原材料供應(yīng)商，要求準時、快速地提供適當(dāng)?shù)脑稀?．6 物流管理現(xiàn)代企業(yè)在運行上取得的巨大的成功，很大一部分要歸功于引進了企業(yè)物流管理理念?！镒稍兎?wù)主要是指定期的訪問使用者，及時的反饋用戶的意見，并為其提供技術(shù)幫助，同時給以指導(dǎo)使其更好的使用產(chǎn)品，增強客戶對公司的忠誠度。★售中服務(wù)主要內(nèi)容包括在銷售過程中的產(chǎn)品使用說明以及現(xiàn)場的一些技術(shù)指導(dǎo)和送貨服務(wù)等。在公司成立之初，我們要提出明確的服務(wù)指標體系，規(guī)范公司服務(wù)。4．5 服務(wù)策略“根線凈”投入市場之初，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量必定存在眾多的疑惑，所以要讓消費者能放心的購買我廠的產(chǎn)品，我們必須建立好完備的產(chǎn)品服務(wù)體系。公司將建立自已的網(wǎng)站，積極做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式積極進行網(wǎng)絡(luò)促銷，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。方案三：鼓勵學(xué)生報考農(nóng)學(xué)專業(yè)，為公司提供后備英才。“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)的確立，尤其是“XX”前期運作資金不是很雄厚，銷售網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)也不是很廣，我們主要通過此次活動，擴大影響離，樹立國民的環(huán)保意識，運作的好，會帶來意想不到的經(jīng)濟和社會效益。（2）在營銷網(wǎng)絡(luò)所涉及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展“XX”專家現(xiàn)場咨詢指導(dǎo)，對使用生物農(nóng)藥有困難疑惑的消費者進行幫助指導(dǎo)，向來咨詢的消費者發(fā)放生物知識宣傳單，借此宣傳企業(yè)形象，擴大品牌影響。5．活動目的：擴大企業(yè)影響力，宣傳“XX”的環(huán)保理念。3．批準單位：國家衛(wèi)生部（擬）。三、開展“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)活動1．活動承辦單位：XX生物農(nóng)藥有限公司。二、舉辦“XX——根線凈”環(huán)保節(jié)隨著現(xiàn)代科技和文明的發(fā)展，大自然環(huán)境受到越來越多的污染破壞，進而影響人們的健康，鑒于這個考慮，我公司在社會上首先舉起環(huán)保大旗，在社會上引起哄動，呼吁其他社會組織響應(yīng)我公司的活動。4．通過公共關(guān)系傳遞信息，策劃公益活動我們將以公司的名義參加各類社會活動，積極宣傳公司及產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，同時邀請有關(guān)專家、政府官員及已認可產(chǎn)品的主要顧客，作為我們產(chǎn)品與服務(wù)的評論者，公開發(fā)表他們支持意見，增進產(chǎn)品的認可度，促進產(chǎn)品的銷售，擴大品牌的影響。在此基礎(chǔ)上突出售后服務(wù)，給消費者吃“定心丸”。2．現(xiàn)場示范使用，力求簡單因為購買農(nóng)資的消費者本身文化教育程度相對較低，所以我們在促銷過程中要力求農(nóng)資使用具有簡單性、可操作性，如果產(chǎn)品使用復(fù)雜，消費者就可能會放棄使用。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同時注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費者對我們產(chǎn)品的認可度，培養(yǎng)消費者對我公司的忠誠度。對于新生的產(chǎn)品我們又將進行新一輪的產(chǎn)品促銷。確立品牌，形成較高的知名度，進一步完善銷售體系。拓寬我們公司的銷售面。更新期預(yù)計平均價格：。1．產(chǎn)品策略研發(fā)新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。繼續(xù)進行大規(guī)模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場，并且計劃在相關(guān)權(quán)威雜志、報紙上發(fā)布廣告，廣告設(shè)計中突出“根線凈”的“綠色高效”特點，同時設(shè)計專門的宣傳手冊，對潛在的消費群體進行產(chǎn)品宣傳。將自己的網(wǎng)站與原材料供應(yīng)商、銷售商及無其他相關(guān)商家建立密切聯(lián)系，及時進行信息交流，做出準確的市場預(yù)測，利用網(wǎng)絡(luò)的便利，及時進行市場調(diào)整，控制生產(chǎn)，減少庫存。進一步完善公司網(wǎng)站，真正實現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)運作。3．渠道策略此階段，“根線凈”產(chǎn)品已達成熟期，我們將會選擇一到二個其產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品互補性強的廠商合作，將我們產(chǎn)品進行聯(lián)合銷售，這樣有利于節(jié)省銷售成本，迅速擴展銷售渠道，同時讓我們公司的產(chǎn)品不至于在激烈的市場進行無謂的競爭，損害行業(yè)利益。此時，公司定價以維持生物農(nóng)藥的市場占有率為主要目標，采用競爭性低價水平價格。2．價格策略同行競爭加劇，據(jù)我們公司的市場預(yù)測，將會有23家競爭者，維持原價難以保持市場份額。1．產(chǎn)品策略從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。組織大型生物農(nóng)藥知識普及活動以及請廣告公司制作廣告在黃金時間段投放、開設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳等方式進行促銷，擴大我們產(chǎn)品在城市中的影響力，進一步擴大市場份額。公司初步建立自己的網(wǎng)站，積極做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，引進電子商務(wù)模式，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式進行網(wǎng)絡(luò)促銷，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。成長期預(yù)計平均價格：。1．價格策略成長期費用水平隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大而大幅下降，逐步在省外設(shè)立生產(chǎn)基地，降低了運輸成本，市場銷量增加，價格應(yīng)有條件的下降，但盡量控制在對價格敏感消費者群的可接受范圍內(nèi)。以公共關(guān)系作為手段與消費者進行溝通，為我們公司營造良好的社會環(huán)境、為“根線凈”建立良好的品牌形象。我們充分考慮對榜樣性經(jīng)驗消費者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準隊伍。鑒于農(nóng)民消費意識和技能差的特點，農(nóng)民在使用過程中還需有一個技術(shù)、觀念的轉(zhuǎn)軌及適應(yīng)過程，“根線凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。逐步建立“綠色高效”品牌形象。在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進行合作試銷，同時對于大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。（定價依據(jù)＝固定總成本＋單位變動成本產(chǎn)量。更重要的是當(dāng)市場對手增多時我們已經(jīng)具備了實力與其競爭，這個實力就是我們可以低于競爭對手的價格出售產(chǎn)品，形成價格優(yōu)勢。以便有更多的資金用于產(chǎn)品的更新開發(fā)和對本產(chǎn)品的宣傳。針對產(chǎn)品所處不同時期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時期階段給出具體的營銷策略：4．3．1 產(chǎn)品導(dǎo)入期（第一年）★ 重拳出擊——打入市場。4．3 營銷策略在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)、產(chǎn)品和市場狀況等都具有不同的特征，企業(yè)只有掌握這些特征并相應(yīng)采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的營銷效果。這類客戶對生物源農(nóng)藥的了解比較少，但是又有對治療線蟲的需求，所以我們必須針對這一消費群體進行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的潛在市場。這類客戶有從事綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的產(chǎn)品，并且“根線凈”能在很大程度上解決作物受線蟲困擾的問題，雖然使用量有限，但因為數(shù)量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。該目標市場的客戶農(nóng)產(chǎn)品多外貿(mào)出口型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，或處于人口密集對環(huán)保要求高的地區(qū)，對我們產(chǎn)品有強烈需求，使用量也大，是我們的重點市場。（3）在產(chǎn)品銷售過程中，我們將定期進行銷售過程調(diào)查，以便及時了解消費者和中間商對產(chǎn)品質(zhì)量、價格等方向的意見，及時調(diào)整營銷策略以適應(yīng)消費者的需求和整個市場的需求變化，尤其是產(chǎn)品品種等方面的信息，以便于我們組織生產(chǎn)、銷售。（2）獲取一些有關(guān)市場上同類產(chǎn)品的資料，尤其是消費者對這些產(chǎn)品的態(tài)度認可程度。（1）消費者摸底調(diào)查。即通過對競爭對手的調(diào)查，達到了解對手情況，制定出措施、辦法、制度以達到勝過競爭對手一籌的目的。即通過對現(xiàn)有客戶和潛在客戶的調(diào)查，達到了解產(chǎn)品在客戶心目中的形象，制定出相應(yīng)對策，刺激客戶對公司產(chǎn)品需求的目的。最后針對既定的市場特點制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的4C及以顧客為中心的指導(dǎo)思想，以期能夠很好的實現(xiàn)我們的營銷計劃。我們的營銷策略完全是建立在對市場足夠了解的基礎(chǔ)之上的，因為只有對市場有足夠的把握，才能制定出具有針對性的且切實可行的營銷方案。第四章 市場營銷據(jù)我國現(xiàn)階段農(nóng)村市場的特殊性，我們的側(cè)重點是要建立顧客的忠誠度，才能保證公司的長久發(fā)展。為戰(zhàn)略決策提供重要的反饋，幫助戰(zhàn)略決策者明確決策中哪些內(nèi)容是符合實際的、是正確的，哪些是不正確的、不符合實際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。通過成本控制使各項費用降低到最低水平，達到提高經(jīng)濟效益的目的。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對“根線凈”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過程中的質(zhì)量控制。我公司五年內(nèi)推廣計劃（單位：萬畝）年 份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計推廣面積60 150 250 400 560 3．銷售規(guī)?？刂其N售規(guī)模太小會影響經(jīng)濟效益，太大會占用較多的資金，也影響經(jīng)濟效益，為此要對銷售規(guī)模進行控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進行控制，以保持現(xiàn)金流的良好運行。3．5．5 戰(zhàn)略控制我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施過程中，為檢查企業(yè)達到目標所進行的各項活動的進展情況，評價實施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標與績效標準相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。為進軍全國市場做好充分的準備。此階段我們公司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新的生產(chǎn)基地，拓展市場。3．5．4 戰(zhàn)略選擇和實施具體的實施方案如下：階 段時 間主要增長戰(zhàn)略說 明第一階段第一年市場開拓——與南京的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地（暫定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進行合作，打開南京市場?！?研發(fā)目標——保持“根線凈”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢?！?市場范圍——三年內(nèi)緊緊把握華東市場，五年內(nèi)迅速搶占全國市場，不斷擴大市場分額，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略。3．5．3 戰(zhàn)略目標公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標。2．利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道融資。劣 勢（W）利用機會，克服劣勢克服劣勢，規(guī)避風(fēng)險1．資金短缺；2．知名度低；3．經(jīng)驗不足。1．兩年內(nèi)聚精會神做華東市場，建立堅實的后方基地。1．發(fā)揮技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，以進養(yǎng)出，確保研發(fā)投入，努力掌控技術(shù)制高點和主動權(quán)。2．國外生物農(nóng)藥公司，資金實力雄厚，對我們存在潛在的威脅。3．國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的公司才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不多的幾家，市場競爭并不激烈。3．5．2 SWOT分析匹配戰(zhàn)略決策方案機 會（O）威 脅（T）1．生物農(nóng)藥前景廣闊，農(nóng)村對殺線蟲制劑農(nóng)藥需求巨大。3．5 戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進行：公司使命制定目標戰(zhàn)略控制SWOT分析戰(zhàn)略選擇和實施3．5．1 公司使命我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑），高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，減少農(nóng)藥對環(huán)境的危害。同時進一步加強與各科研機構(gòu)合作，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。如上表所示，目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。而我公司將把營銷的著力點放在農(nóng)村，采用多種方式推廣產(chǎn)品，加強與地方相關(guān)職能的合作?，F(xiàn)在正是生物農(nóng)藥發(fā)展的黃金階段！3．4 競爭性分析我們的競爭對手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內(nèi)及積極進軍中國市場的國外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有：公司名稱產(chǎn)品有效成分主治植物保質(zhì)期XX股份有限公司根線凈淡紫擬青霉大豆，小麥，花生，花卉，蔬菜等的根結(jié)線蟲18個月云南煙草科學(xué)研究院農(nóng)業(yè)研究所滅線寧淡紫擬青霉煙草根結(jié)線蟲12個月昆明云大科技微生物資源開發(fā)股份有限公司線蟲必克厚垣輪枝菌煙草根結(jié)線蟲12個月黑龍江強爾股份有限公司根線靈淡紫擬青霉大豆孢囊線蟲花生根結(jié)線蟲6個月馬尼拉亞洲技術(shù)公司BIOCON淡紫擬青霉袋裝孢子粉，用于馬鈴薯根結(jié)線蟲的防治12個月從上表可以看出，我公司的產(chǎn)品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主要糧食經(jīng)濟作物，市場潛力大，保質(zhì)期長，具有較好的競爭力。3．3．2 市場規(guī)模預(yù)測統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，%的速度增長，其中北美和西歐約占全球市場的70%。21世紀將更加講究生活質(zhì)量，隨著我國加入WTO，化學(xué)農(nóng)藥的使用受到越來越嚴格的限制，生物殺線蟲藥必定有廣闊的市場。因此，在我國建立新型生物殺線蟲藥產(chǎn)業(yè)效益十分可觀。如果用殺線蟲劑后挽回60%的經(jīng)濟損失，則全國每年可挽回140億元。風(fēng)險投資家普遍看好生物農(nóng)藥，認為生物農(nóng)藥“錢”途光明。制約中國目前生物農(nóng)藥大發(fā)展的主要癥結(jié)是資金嚴重不足，引入風(fēng)險投資基金，進入風(fēng)險市場，已成為大力發(fā)展生物農(nóng)藥的捷徑。中國目前大多數(shù)生物農(nóng)藥公司的共同特點為：① 生物農(nóng)藥技術(shù)有了較大發(fā)展。3．2．5 生物農(nóng)藥發(fā)展需要風(fēng)險投資 隨著生物技術(shù)風(fēng)險投資公司的相繼成立，風(fēng)險投資將對生物農(nóng)藥的大發(fā)展起到支撐點和推進器的作用。這都為我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機遇。國外開發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對較好，對環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進口農(nóng)藥價格過高，大多數(shù)農(nóng)民用不起。2．目前在我國是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時期，國家有關(guān)部門已經(jīng)規(guī)定多種高毒的有機磷農(nóng)藥將逐漸退出。符合能源再生的原則化學(xué)農(nóng)藥大部分的原料生物農(nóng)藥的主要原料來自不可再生的石油產(chǎn)品，在生產(chǎn)和使用過程中對環(huán)境都造成一定的影響。3．2．4 生物農(nóng)藥前途無量1．與對化學(xué)農(nóng)藥管理越來越嚴格相反，世界各國環(huán)保部門和農(nóng)業(yè)主管部門對生物農(nóng)藥卻大開綠燈。農(nóng)業(yè)部重點加強了對農(nóng)藥監(jiān)管工作，一是查處農(nóng)藥生產(chǎn)許可證號和生產(chǎn)批準文號、農(nóng)藥登記證號；二是查處假冒低質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，對市場上出現(xiàn)的有效成分種類與登記不符的農(nóng)藥產(chǎn)品，認真查處；三是查處國家禁用、限用的農(nóng)藥產(chǎn)品。由于我國農(nóng)產(chǎn)品在一定程度存在著農(nóng)藥殘留，致使出口創(chuàng)匯受到較大影響?！?