【正文】 的糧食、蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品大量出口于日本、韓國、北美及西歐等地區(qū)，但近年許多發(fā)達國家以農(nóng)場品中有大量農(nóng)藥殘留為由限制我國農(nóng)產(chǎn)品出口，每年因為綠色貿(mào)易壁壘造成我國的農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司損失慘重。公司成立初期，市場重心為華東地區(qū)（蘇、皖、浙、閩、滬）以及各沿海發(fā)達地區(qū)的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模糧食、蔬菜生產(chǎn)基地。第一章 概 述1．1 公司宗旨在建設(shè)社會主義和諧新農(nóng)村的大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)保的生物農(nóng)藥根線凈。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時，力求實現(xiàn)人與自然的和諧、經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。在獲得一定發(fā)展之后我們將以點帶面的擴展到全國多個地區(qū)，待條件充分后進軍國際市場。當(dāng)前，國內(nèi)國際市場對綠色食品的需求量在急劇上升，而我國的綠色食品產(chǎn)量卻十分有限。此階段的目標(biāo)市場是分散的農(nóng)戶，仍然采取代理方式對其實行“與輔助產(chǎn)品捆綁銷售”的方式，占領(lǐng)市場；第四步驟，推陳出新——鞏固市場。公司還將努力營造以團隊決策為核心的優(yōu)秀企業(yè)文化，積極創(chuàng)建良好的人才引入機制，注重績效管理及激勵機制培養(yǎng)員工的向心力。根據(jù)我們的預(yù)計，公司第一年1月份正式投入生產(chǎn)后，則可望在第一年實現(xiàn)銷售額180萬元。1．10 資本退出方式風(fēng)險資本的退出是否暢通，關(guān)系到企業(yè)未來能否持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。產(chǎn)品質(zhì)量保證期為18個月，克服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點。能促進線蟲卵的孵化，提高擬青霉菌對線蟲的寄生率。5．孢子密度：比同類產(chǎn)品密度高。如果按10kg果產(chǎn)生1kg果皮，10kg果皮制造1kg菌劑計算，縱然只有一半的果皮得到利用，哪怕是1/4，都是一個很可觀的數(shù)字。2．7 產(chǎn)品工藝2．7．1 工藝流程成品包裝原始菌種移植菌種錐形瓶搖瓶茄子瓶孢子發(fā) 酵 罐種 子 罐配 料原 料無菌空氣分過濾器總過濾器空 氣固體發(fā)酵干燥處理質(zhì)量檢驗淡紫擬青霉菌劑生產(chǎn)工藝流程圖2．7．2 主要工藝1．采用液－固兩相法的發(fā)酵工藝，效率高。2．10 生產(chǎn)與儲運主要原料：農(nóng)產(chǎn)品下腳料；農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅；食堂下泔等。數(shù)據(jù)一：全世界每年農(nóng)藥中毒人數(shù)高達200萬，其中死亡人數(shù)高達4萬。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達20億元。”在我國加入WTO后，農(nóng)產(chǎn)品有了更多進入國際市場的機遇。符合能源再生的原則化學(xué)農(nóng)藥大部分的原料生物農(nóng)藥的主要原料來自不可再生的石油產(chǎn)品，在生產(chǎn)和使用過程中對環(huán)境都造成一定的影響。3．2．5 生物農(nóng)藥發(fā)展需要風(fēng)險投資 隨著生物技術(shù)風(fēng)險投資公司的相繼成立，風(fēng)險投資將對生物農(nóng)藥的大發(fā)展起到支撐點和推進器的作用。如果用殺線蟲劑后挽回60%的經(jīng)濟損失，則全國每年可挽回140億元?，F(xiàn)在正是生物農(nóng)藥發(fā)展的黃金階段！3．4 競爭性分析我們的競爭對手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內(nèi)及積極進軍中國市場的國外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有：公司名稱產(chǎn)品有效成分主治植物保質(zhì)期XX股份有限公司根線凈淡紫擬青霉大豆，小麥，花生，花卉，蔬菜等的根結(jié)線蟲18個月云南煙草科學(xué)研究院農(nóng)業(yè)研究所滅線寧淡紫擬青霉煙草根結(jié)線蟲12個月昆明云大科技微生物資源開發(fā)股份有限公司線蟲必克厚垣輪枝菌煙草根結(jié)線蟲12個月黑龍江強爾股份有限公司根線靈淡紫擬青霉大豆孢囊線蟲花生根結(jié)線蟲6個月馬尼拉亞洲技術(shù)公司BIOCON淡紫擬青霉袋裝孢子粉，用于馬鈴薯根結(jié)線蟲的防治12個月從上表可以看出，我公司的產(chǎn)品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主要糧食經(jīng)濟作物，市場潛力大，保質(zhì)期長，具有較好的競爭力。3．5 戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進行：公司使命制定目標(biāo)戰(zhàn)略控制SWOT分析戰(zhàn)略選擇和實施3．5．1 公司使命我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑），高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，減少農(nóng)藥對環(huán)境的危害。1．發(fā)揮技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，以進養(yǎng)出，確保研發(fā)投入，努力掌控技術(shù)制高點和主動權(quán)。3．5．3 戰(zhàn)略目標(biāo)公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)。此階段我們公司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新的生產(chǎn)基地，拓展市場。我公司五年內(nèi)推廣計劃（單位：萬畝）年 份第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計推廣面積60 150 250 400 560 3．銷售規(guī)?？刂其N售規(guī)模太小會影響經(jīng)濟效益，太大會占用較多的資金，也影響經(jīng)濟效益，為此要對銷售規(guī)模進行控制。第四章 市場營銷據(jù)我國現(xiàn)階段農(nóng)村市場的特殊性，我們的側(cè)重點是要建立顧客的忠誠度，才能保證公司的長久發(fā)展。即通過對競爭對手的調(diào)查，達到了解對手情況，制定出措施、辦法、制度以達到勝過競爭對手一籌的目的。該目標(biāo)市場的客戶農(nóng)產(chǎn)品多外貿(mào)出口型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，或處于人口密集對環(huán)保要求高的地區(qū)，對我們產(chǎn)品有強烈需求，使用量也大，是我們的重點市場。針對產(chǎn)品所處不同時期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時期階段給出具體的營銷策略：4．3．1 產(chǎn)品導(dǎo)入期（第一年）★ 重拳出擊——打入市場。在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進行合作試銷，同時對于大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。以公共關(guān)系作為手段與消費者進行溝通，為我們公司營造良好的社會環(huán)境、為“根線凈”建立良好的品牌形象。組織大型生物農(nóng)藥知識普及活動以及請廣告公司制作廣告在黃金時間段投放、開設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳等方式進行促銷，擴大我們產(chǎn)品在城市中的影響力，進一步擴大市場份額。3．渠道策略此階段，“根線凈”產(chǎn)品已達成熟期，我們將會選擇一到二個其產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品互補性強的廠商合作，將我們產(chǎn)品進行聯(lián)合銷售，這樣有利于節(jié)省銷售成本，迅速擴展銷售渠道，同時讓我們公司的產(chǎn)品不至于在激烈的市場進行無謂的競爭，損害行業(yè)利益。1．產(chǎn)品策略研發(fā)新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。對于新生的產(chǎn)品我們又將進行新一輪的產(chǎn)品促銷。4．通過公共關(guān)系傳遞信息，策劃公益活動我們將以公司的名義參加各類社會活動，積極宣傳公司及產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，同時邀請有關(guān)專家、政府官員及已認(rèn)可產(chǎn)品的主要顧客，作為我們產(chǎn)品與服務(wù)的評論者，公開發(fā)表他們支持意見，增進產(chǎn)品的認(rèn)可度，促進產(chǎn)品的銷售，擴大品牌的影響。5．活動目的：擴大企業(yè)影響力，宣傳“XX”的環(huán)保理念。公司將建立自已的網(wǎng)站，積極做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式積極進行網(wǎng)絡(luò)促銷，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售?！镒稍兎?wù)主要是指定期的訪問使用者，及時的反饋用戶的意見，并為其提供技術(shù)幫助，同時給以指導(dǎo)使其更好的使用產(chǎn)品，增強客戶對公司的忠誠度。3．庫存管理由于公司初期生產(chǎn)能力有限，完全在接到訂單后的零庫存生產(chǎn)是不大可能的，但公司將通過多種利好措施加強與分銷商的溝通、合作，同時利用電子商務(wù)等新式手段整合信息資源，經(jīng)過嚴(yán)密的評估，將產(chǎn)品倉儲量控制在較低的范圍內(nèi)，采用“先進先出”的流動方式，使之接近零庫存水平，以減低成本、規(guī)避產(chǎn)品積壓帶來的財務(wù)風(fēng)險?！?計劃職能部制定公司整體營銷策略，短期和長期營銷計劃，目標(biāo)市場選擇，預(yù)算整理，并對計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督。我們將用先進的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)管理我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，將分散于各地的銷售點和銷售人員用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)信息的高效傳遞，用最快的速度對市場的變化做出反應(yīng)。3．品牌塑造不只是營銷管理的組成部分，而是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，應(yīng)該從企業(yè)戰(zhàn)略的高度進行品牌塑造和管理品牌塑造的具體表現(xiàn)不只是營銷、廣告、傳播，而是由內(nèi)往外的企業(yè)綜合力量的持續(xù)傳遞，它應(yīng)包含企業(yè)的一切內(nèi)外行動因素；而且品牌塑造是協(xié)調(diào)與平衡建筑企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略與看法、具體做法和客戶看法的管理工具和商業(yè)系統(tǒng)，能幫助建筑企業(yè)定位的落實、控制、持續(xù)、平衡與發(fā)展，增強建筑企業(yè)的核心競爭力，大幅提升建筑企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。當(dāng)然，除了以上的策略之外，企業(yè)在品牌塑造過程中還有許多其它工作要做。公司宣言：選擇健康，選擇XX。創(chuàng)新是公司生存和發(fā)展的最大原動力，而務(wù)實則是創(chuàng)新的前提。市場開發(fā)；營銷策劃；售后服務(wù)；產(chǎn)品售后。副總經(jīng)理對公司的日常管理事務(wù)負(fù)責(zé)，制定具體的年度工作計劃，具體管理各部門經(jīng)理，協(xié)調(diào)各主管之間的關(guān)系，定期向總裁江報公司進展。辦公室主任在公司內(nèi)部所有成員和公司以及社區(qū)間創(chuàng)造和諧的關(guān)系。2007年12日1日，公司開業(yè)?！?第二階段之后：公司逐漸成為具有開發(fā)、生產(chǎn)和銷售能力的生物農(nóng)藥公司，敏銳觀察市場動向，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)步發(fā)展。中后期建立股權(quán)激勵機制，將公司利益與員工利益結(jié)合。★ 制定各類質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，檢查執(zhí)行情況。★ 對市場現(xiàn)有產(chǎn)品，消費偏好和需求進行分析，找出公司產(chǎn)品之不足之處?！?設(shè)計、制造或購買特殊生產(chǎn)及檢驗設(shè)備?！?注意產(chǎn)品證書隨同貨物 發(fā)出，有關(guān)用戶服務(wù)卡回收立檔。★ 在包裝物上注明指導(dǎo)裝運，貯存作業(yè)特殊標(biāo)示及失效期等。實際生產(chǎn)、經(jīng)營過程中我們還需不斷追加資本。其逐次測試過程如下表所示：逐次測試過程示意圖年份凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)系數(shù)(30%)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值折現(xiàn)系數(shù)(35%)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值029529529529529512345公司的內(nèi)部報酬率是＝35%+5%*（+）＝%。推廣面積、銷售量與銷售收入預(yù)測6．8 推廣與銷售預(yù)計6．9 凈利潤率預(yù)測我們預(yù)計公司的凈利潤率將一直保持在27%40%之間。6．10 財務(wù)報表預(yù)計第一年銷售量及銷售收入第一季第二季第三季第四季合 計預(yù)計銷售量（噸）50707050240銷售單價（萬元/噸）銷售收入（萬元）180第一季度15————第二季度——21——第三季度————21第四季度——————現(xiàn)金收入合計165預(yù)計五年內(nèi)銷售量及銷售收入第一年第二年第三年第四年第五年合 計預(yù)計銷售量（噸）2404201050168025205910銷售單價（噸/萬元）銷售收入（萬元）18075611764128期初余額0————————2007年16515——————1802005年——————2006年————69363——7562007年——————10789811762008年————————現(xiàn)金收入合計1651141 注：以上兩個表中的銷售收入均為不含增值稅的數(shù)6．11 報表財務(wù)分析6．11．1 敏感性分析敏 感 性 分 析 表稅前IRR稅后IRR稅前NPV（萬元）稅后NPV（萬元）基本方案%%銷售收入10%%%銷售收入5%%%固定資產(chǎn)投資+10%%%固定資產(chǎn)投資+5%%%經(jīng)營成本+10%%%經(jīng)營成本+5%%%表注：公司對經(jīng)營成本、銷售收入的提高和降低最為敏感，所以在經(jīng)營過程中，要采取有效方案控制成本、提高收入。6．4 主要財務(wù)假定1．銀行長期貸款年利率為6%；2．考慮到農(nóng)業(yè)生物技術(shù)領(lǐng)域的更新速度，無形資產(chǎn)的攤銷期為六年，采用平均年限法攤銷；3．固定資產(chǎn)的折舊采取直線折舊法，生產(chǎn)設(shè)備在十年內(nèi)計提折舊，其它固定資產(chǎn)在五年內(nèi)計提折舊，期末均無殘值；4．%計提；5．本企業(yè)屬于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，又是高科技生物農(nóng)業(yè)，可按規(guī)定向稅務(wù)部 門申請前三年免稅，第四、%的稅率；6．公司前三年不分股利，第四年按凈利潤的50%分配股利。風(fēng)險投資技術(shù)作價創(chuàng)業(yè)人員自籌銀行貸款資金額度180萬元55萬元65萬元50萬元資本結(jié)構(gòu)示意圖公司將建立完善的財務(wù)監(jiān)督審查體系，確保資本的合理利用?！?處理出廠產(chǎn)品質(zhì)量問題?！?收集用戶反饋意見，受理用戶投訴?！?保管技術(shù)文件，對產(chǎn)品圖紙，工藝規(guī)程妥善保管。★ 采用先進的設(shè)計方法，進行安全性，可靠性，價值工程分析?！?清查索賠事件的質(zhì)量原因，檢查各種制度的執(zhí)行情況。5．8 全面質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的靈魂，管理必須始于識別顧客的質(zhì)量要求，終于顧客對他所購產(chǎn)品的滿意。我們將因地制宜，針對不同作物對產(chǎn)品做適當(dāng)?shù)母倪M或開發(fā)新產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品達到最佳的防治效果，不斷增強市場競爭力。第二年，在沿海主要農(nóng)產(chǎn)區(qū)建立銷售點，計劃推廣面積150萬畝，銷售量340噸。管理顧問委員會由法律、財會、項目管理等方面的專家組成（可以兼職或?qū)Ｂ殻瑢τ诠镜墓芾?、重大項目運作及戰(zhàn)略規(guī)劃決策給與指導(dǎo)或可行性分析，補充創(chuàng)業(yè)團隊經(jīng)驗的不足，規(guī)避風(fēng)險。人力資源部經(jīng)理制定有效的績效評估體系，制定合理的薪酬激勵機制。員工招聘、培訓(xùn)；