【正文】 產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫(xiě)一段浪漫的傳說(shuō)。B、各產(chǎn)品的所屬寓意。無(wú)論是情侶或是消費(fèi)能力較強(qiáng)的學(xué)生老師群體，他們?cè)谶x購(gòu)水晶飾品時(shí)都會(huì)被自身的性格及審美觀念所指引。銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售掛鉤，如果銷(xiāo)售方面有創(chuàng)新與突破，則立即獎(jiǎng)勵(lì)該銷(xiāo)售人員，以增強(qiáng)終端售賣(mài)人員的積極性。其中，主要贈(zèng)品為DarkCross水晶藝坊特制書(shū)簽和玫瑰花，達(dá)到宣傳品牌的目的。在此期間，我們?cè)趶V商三水校區(qū)進(jìn)行轟炸式廣告宣傳，并派發(fā)DarkCross水晶藝坊精美宣傳小冊(cè)子和宣傳單，最大程度的整合價(jià)格型、功效型和時(shí)尚型消費(fèi)者。其具體操作如下：（1） 依靠水晶市場(chǎng)固有的影響力，我們并未采取大幅度降價(jià)。從促銷(xiāo)定價(jià)看，現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)設(shè)置一個(gè)特賣(mài)區(qū)，暫時(shí)將水晶產(chǎn)品價(jià)格定得低于目錄價(jià)格，以增加銷(xiāo)售量，主要吸引價(jià)格型消費(fèi)者。從心理定價(jià)看，當(dāng)消費(fèi)者由于缺乏信息或技術(shù)而無(wú)法判斷水晶質(zhì)量時(shí)，價(jià)格就成為一種很重要的質(zhì)量信號(hào)。從差別定價(jià)看，我們公司主要針對(duì)學(xué)生群體和老師群體定出不同的價(jià)格銷(xiāo)售。低價(jià)格、低利潤(rùn)的戰(zhàn)略使DarkCross 水晶藝坊在水晶市場(chǎng)上占有一定的優(yōu)勢(shì)。DarkCross水晶藝坊的銷(xiāo)售渠道不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是其主要渠道。價(jià)格定得盡可能低，目的是獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率。（四） 價(jià)格策略——注重 recognition(回報(bào)) ，relationship(關(guān)系)價(jià)格直接反映產(chǎn)品或服務(wù)的形象、定位陳述和品質(zhì)形象。（三） 包裝策略——注重消費(fèi)者的receptivity(感受) 包裝在眾多因素的作用下已成為一項(xiàng)主要的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具。價(jià)格和服務(wù)人員的形象是品牌品質(zhì)的主要線索。（二） 品牌形象策略——注重relevance(關(guān)聯(lián))DarkCross水晶藝訪進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)品行業(yè)時(shí)，已經(jīng)建立了一個(gè)新的品牌名稱。小結(jié)：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和產(chǎn)品分析可知DarkCross水晶藝坊在學(xué)生消費(fèi)群體的影響力不大，同時(shí)學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)能力有限。不適合在校大學(xué)生。如若成績(jī)不理想，就只能退出市場(chǎng)。DarkCross手機(jī)繩在位置5，屬于中等市場(chǎng)——中等產(chǎn)品或服務(wù)。采用的具體策略是：運(yùn)用促銷(xiāo)，銷(xiāo)售，廣告來(lái)宣傳你的產(chǎn)品或服務(wù)的有效性和價(jià)值。采用的具體策略是：重新包裝，改進(jìn)，升級(jí)產(chǎn)品或服務(wù)最顯眼的方面，提高價(jià)格以便從強(qiáng)勁需求中獲益，在那些更強(qiáng)大的對(duì)手沒(méi)有注意到的市場(chǎng)部分中，提供最好的服務(wù)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)。如果市場(chǎng)趨于中等或強(qiáng)勁，現(xiàn)在就學(xué)要建立核心市場(chǎng)，贏得顧客。DarkCross項(xiàng)鏈、吊墜水晶產(chǎn)品在位置3，屬于強(qiáng)勁產(chǎn)品——弱勢(shì)市場(chǎng)。創(chuàng)建新的認(rèn)知，并將其轉(zhuǎn)化為資本，如“獨(dú)一無(wú)二”、“唯我”。具體分析位于不同的產(chǎn)品，同時(shí)提出與之相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：（市場(chǎng)潛力）（競(jìng)爭(zhēng)地位）強(qiáng) 中 弱123456789強(qiáng) 中 弱營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方格圖 DarkCross水晶手鏈處于位置2，處于中等市場(chǎng)——強(qiáng)勁產(chǎn)品或服務(wù)。品種有黃水晶、紫水晶、白水晶、 茶水晶、粉晶、發(fā)晶、綠幽靈、瑪瑙、石榴石、海藍(lán)寶等等，款式100多種，包括手鏈、項(xiàng)鏈、吊墜、手繩、頸繩、腳繩、耳環(huán)、手機(jī)掛件等，構(gòu)成了一個(gè)晶瑩剔透、絢麗多彩的水晶世界。同時(shí)，我們還通過(guò)附加的消費(fèi)者服務(wù)和利益，建立外延產(chǎn)品，提供工藝質(zhì)量擔(dān)保，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者鑒別水晶和解決水晶的疑難問(wèn)題，必要時(shí)提供快速維修服務(wù)。第四個(gè)R recognition(回報(bào)) ，第五個(gè)R relationship(關(guān)系)，進(jìn)行了我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。 在這次水晶品牌推廣大賽中，本公司將以“夢(mèng)幻”為主題，針對(duì)大學(xué)生年輕、時(shí)尚、高貴的心理，將產(chǎn)品定位為“質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的產(chǎn)品，高效、多樣的服務(wù)”，時(shí)尚型消費(fèi)者將成為我們這次的主要目標(biāo)市場(chǎng)。展賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)提供DIY服務(wù)，有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)顧客鑒別水晶，為顧客提供免費(fèi)的水晶飾品換繩子服務(wù)。（三） 市場(chǎng)定位 DarkCross水晶藝坊的水晶散珠貨源都是商家親自挑選，款式都是由商家親自設(shè)計(jì)，具有原創(chuàng)性。適合功效型消費(fèi)者。公司產(chǎn)品可分為：手鏈、耳環(huán)、手蜀：對(duì)促進(jìn)血液循環(huán)有促進(jìn)作用，使人堅(jiān)強(qiáng)，同時(shí)還可作為裝飾品，適合功效型和時(shí)尚型消費(fèi)者；項(xiàng)鏈：可以使自己說(shuō)話更流利，更有說(shuō)服力，同時(shí)也可作為裝飾品，適合功效型和時(shí)尚型消費(fèi)者；水晶球擺設(shè)品：是水晶飾品的主導(dǎo)，水晶球取之天然，集天地之精華。因此在這次活動(dòng)中，學(xué)生群體中的高消費(fèi)者是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)代的大學(xué)生追求現(xiàn)實(shí)、重視自我、要求個(gè)人與社會(huì)自重、追求高質(zhì)量時(shí)尚生活。（二） 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)消費(fèi)者分析及產(chǎn)品分析可得：（1） 三水校區(qū)學(xué)生人數(shù)約為8000人，男女比例維持在4：6，大多數(shù)學(xué)生都是來(lái)自廣東省，經(jīng)濟(jì)條件一般較好，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。傳統(tǒng)必需型消費(fèi)明顯下降，時(shí)尚消費(fèi)上漲的新消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，乃為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。對(duì)水晶的價(jià)格考慮較少。功效型：重視水晶的功效。 將結(jié)果在SWOT分析圖上定位如下 機(jī)會(huì) 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 內(nèi)部劣勢(shì) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 威脅由上圖得知，本公司此活動(dòng)采取多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。ST策略：利用本公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)來(lái)避免或降低外部威脅的沖擊，本次活動(dòng)產(chǎn)品性價(jià)比較適中，主要價(jià)格定位在80元，減少了校外和三水市區(qū)的水晶店產(chǎn)品價(jià)格較高的威脅。根據(jù)以上內(nèi)容分析，本公司將推出下列具體策略：SO策略：以本公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)來(lái)掌握外部的機(jī)會(huì)，本次活動(dòng)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)剛好滿足了當(dāng)代大學(xué)生追求時(shí)尚的心里需求，產(chǎn)品性價(jià)比較適中使本公司在活動(dòng)中抓住了我校學(xué)生對(duì)水晶飾品有一定需求的機(jī)會(huì)。5. 價(jià)格與同檔次品牌水晶比相對(duì)較高。4. 消費(fèi)者消費(fèi)能力不高。2. 校外幻彩水晶店和三水市區(qū)的水晶店對(duì)本公司這次活動(dòng)構(gòu)成一定的威脅。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，飾品市場(chǎng)的主要替代產(chǎn)品有純銀、翡翠、木珠等。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，我校學(xué)生對(duì)于水晶飾品有一定的需求，集中表現(xiàn)在手鏈，項(xiàng)鏈，戒指，耳環(huán)，擺設(shè)品等產(chǎn)品，此契機(jī)將有助于Dark cross走進(jìn)三水校區(qū)，塑造品牌。經(jīng)過(guò)本公司一個(gè)月的廣告宣傳推廣，品牌認(rèn)知程度有一定的上升空間。在大賽活動(dòng)期間，公司推出的一系列活動(dòng)（包括彈珠抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送星座卡片和祝福語(yǔ)卡片等），對(duì)品牌塑造和業(yè)務(wù)拓展起推波助瀾之勢(shì)，務(wù)求在有限的時(shí)間內(nèi)無(wú)限地展現(xiàn)品牌魅力，塑造獨(dú)特產(chǎn)品形象。展銷(xiāo)3天期間，只有本公司展買(mǎi)水晶飾品，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于食品類(lèi)和生活用品類(lèi)，不直接構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力，使本公司產(chǎn)品在本次活動(dòng)中得到展銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。Dark cross 本身具有神秘的意味，本公司打出my style ,my life 的主題，以天使的形象宣傳本公司的產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠滿足年輕人追求時(shí)尚，追求個(gè)人風(fēng)格的心理需求。調(diào)查顯示，三水校區(qū)的學(xué)生中只有13％的消費(fèi)者認(rèn)知Dark cross品牌水晶，一定程度上影響品牌效應(yīng)的發(fā)揮，消費(fèi)者對(duì)其信任感不夠強(qiáng)。水晶飾品屬于非必需品，其本身性質(zhì)決定了其高于日常消費(fèi)的價(jià)格，據(jù)調(diào)查得知，品牌展銷(xiāo)三天期間，僅有14％的消費(fèi)者感興趣并把喜歡的買(mǎi)下，這一數(shù)據(jù)顯示與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的其他即時(shí)性消費(fèi)品相比，顯然缺少消費(fèi)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)。有05市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一班、06人力二班共同構(gòu)建的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)，憑借大一同學(xué)的熱情和大二同學(xué)的冷靜，加上完整合理的組織架構(gòu)和高效的人力資源配置，將會(huì)為本公司打造品牌、市場(chǎng)策劃提供有力保證。以“夢(mèng)幻“為主題，針對(duì)大學(xué)生年輕、時(shí)尚、高貴的心理，將產(chǎn)品定位為“高質(zhì)量，更多的技術(shù)服務(wù)，更低的價(jià)格”。就廣東商學(xué)院三水校區(qū)市場(chǎng)調(diào)查分析顯示，30％消費(fèi)者偏重的價(jià)格位是50－80元，而本公司主打產(chǎn)品價(jià)格是80元左右，這一價(jià)格定位適應(yīng)市場(chǎng)需要。3． 產(chǎn)品性價(jià)比較適中。本公司的主要產(chǎn)品不同于市場(chǎng)上一般的水晶飾品，其主要產(chǎn)品是商家自創(chuàng)的風(fēng)格加工而成的，強(qiáng)調(diào)DIY，賦予每件飾品獨(dú)特的名字，根據(jù)調(diào)查分析得知，62％消費(fèi)者注重款式，這說(shuō)明了Dark cross 水晶藝坊能以款式取得優(yōu)勢(shì)地位。 Dark cross 水晶藝坊水晶飾物質(zhì)量主要是AAA檔次，屬于中高檔，相比于其他同檔次品牌的水晶具有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。本部分內(nèi)容宗旨在于發(fā)揮本公司自身的優(yōu)勢(shì)，捉住市場(chǎng)機(jī)遇，克服自身的缺點(diǎn)，避開(kāi)外部環(huán)境對(duì)本公司的威脅，從而實(shí)現(xiàn)公司的盈利。由以上分析，DarkCross水晶藝坊的水晶飾品符合了消費(fèi)者對(duì)其功效、款式的需求以及在此基礎(chǔ)上的情感滿足，只要推廣宣傳工作做的得到位，DarkCross水晶藝坊產(chǎn)品將是一個(gè)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。(4) 求美需求:水晶飾品的晶瑩剔透、款式新穎滿足了消費(fèi)者的求美需求。(3)尊重需求: 水晶可以增強(qiáng)消費(fèi)者的自尊心、自信心，滿足消費(fèi)者渴望實(shí)力、成就、獨(dú)立與自由、名譽(yù)與聲望。不同的水晶象征的涵義不一。以下就從產(chǎn)品功效與需求解構(gòu)對(duì)應(yīng)分析：(1)安全需求：水晶有能夠修正人體正負(fù)極磁場(chǎng)，使細(xì)胞恢復(fù)正常運(yùn)作，它是天然清潔器，能吸收復(fù)性能量，發(fā)射正向?qū)θ梭w有益的頻率，清除體內(nèi)堵塞物，使體內(nèi)能量正常流動(dòng)，滿足消費(fèi)者追求身心健康的需求。值得注意的是，在校大學(xué)生由于自身不具有收入，因而不是最主要的消費(fèi)群體，但其市場(chǎng)潛力不可估量。年輕化是水晶市場(chǎng)的另一個(gè)消費(fèi)特征，隨著年齡的增長(zhǎng)，消費(fèi)者比例呈下降趨勢(shì)。在女性消費(fèi)者中，％，以此相應(yīng)的是，％，不及平均水平。調(diào)查顯示，％，特別是追趕潮流時(shí)尚女性，％。也就是說(shuō)目前水晶飾品的固定消費(fèi)者人群是較少，市場(chǎng)還有進(jìn)一步培養(yǎng)。此時(shí)，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水晶的一個(gè)新特點(diǎn)。在款式選擇上，水晶飾品以其絢麗的色彩、夸張大膽的設(shè)計(jì)、不易重復(fù)充滿個(gè)性的樣式成為了時(shí)尚中人的新寵。2）消費(fèi)者偏好及行為由于這次活動(dòng)面對(duì)的消費(fèi)者是廣東商學(xué)院三水校區(qū)學(xué)生，市場(chǎng)調(diào)研組對(duì)其消費(fèi)偏好進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。國(guó)外的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，水晶所具有的神奇功效，是其在飾品行業(yè)中迅速增長(zhǎng)的最主要因素之一。而水晶的功效、購(gòu)買(mǎi)的方便程度和廣告，這三個(gè)因素，對(duì)消費(fèi)者也有一定影響。水晶飾品的出現(xiàn)，等于把不同的收入階層拉到了同一個(gè)消費(fèi)起點(diǎn)，為不同的生活態(tài)度和審美取向確立了新的坐標(biāo)，在奢侈的高檔消費(fèi)和無(wú)聊的低檔消費(fèi)之外開(kāi)辟出了飾品新的消費(fèi)通道。而水晶飾品以其絢麗的色彩、夸張大膽的設(shè)計(jì)、不易重復(fù)充滿個(gè)性的樣式成為了時(shí)尚中人的新寵。上世紀(jì)90年代，當(dāng)人們的精神生活和物質(zhì)生活邁上了一個(gè)新的臺(tái)階后，消費(fèi)者在飾品消費(fèi)上表現(xiàn)出了讓人咋舌的朝前消費(fèi)。同時(shí)我們不能忽略其他低值飾品，例如木珠飾品、石頭飾品等等，它們更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成本更低。（4） 替代產(chǎn)品的威脅水晶飾品以它廉價(jià)而又時(shí)尚的特點(diǎn)受到年輕一代的青睞，但不能忽視的一點(diǎn)是中國(guó)人傳統(tǒng)觀念中的飾品還是金銀玉石等。展賣(mài)占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，減少了同學(xué)在大賽期間進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的欲望。（3） 外部環(huán)境分析▲ 在學(xué)校外的商城3個(gè)月前開(kāi)了一間水晶飾品店，而且水晶檔次與DARK CROSS水晶檔次一樣都是屬于中高檔產(chǎn)品▲ 在校學(xué)生有部分也在作一些水晶品牌的代理，已在學(xué)校宣傳銷(xiāo)售一段時(shí)間▲ 本學(xué)期已有3次其他小飾品的銷(xiāo)售商進(jìn)學(xué)校展賣(mài)小結(jié)：這三個(gè)方面都會(huì)對(duì)本品牌的銷(xiāo)售額造成很大影響，水晶店有固定的銷(xiāo)售地點(diǎn)，可以進(jìn)行更好的售后服務(wù)，可以提供更有保障的質(zhì)量保證，能夠吸引更多顧客。食品類(lèi)產(chǎn)品屬于低值易耗品，作為學(xué)生有能力去消費(fèi)，而且更愿意去消費(fèi)，符合人的第一需要，而且此次食品類(lèi)產(chǎn)品都是知名品牌，所以食品類(lèi)產(chǎn)品將占據(jù)本次大賽消費(fèi)總額的很大比例，生活用品類(lèi)屬于生活必需品，電子類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)百特符合大學(xué)生追求時(shí)尚的需要，所以都會(huì)對(duì)DARK CROSS水晶飾品的銷(xiāo)售額造成一定影響。DARK CROSS水晶藝坊作為水晶行業(yè)的后來(lái)者，首先要從質(zhì)量和價(jià)格入手，保證優(yōu)質(zhì)和低價(jià)，建立起自己的消費(fèi)群體，做好廣告宣傳，逐步提高品牌知名度，建立起品牌優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金供應(yīng)足和分銷(xiāo)渠道廣。國(guó)外知名品牌的優(yōu)勢(shì)在于品牌知名度高，消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度高，產(chǎn)品的獨(dú)特性較強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1） 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析水晶行業(yè)在我國(guó)才發(fā)展十幾年，因而DARK CROSS主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是來(lái)自國(guó)外的知名品牌和國(guó)內(nèi)原有飾品老字號(hào)品牌。也有進(jìn)口商將白水晶經(jīng)過(guò)鈷60放射線照射處理，改變其內(nèi)在分子的排列組合，進(jìn)而導(dǎo)致微量的金屬反應(yīng)而來(lái)，雖然能量比天然形成的差了許多，但仍是業(yè)界頗能接受的種類(lèi)。茶晶有放射性，其能量穩(wěn)重，是穩(wěn)定水晶的代表。紅色、橙紅色石榴石也很寶貴。在國(guó)際寶石市場(chǎng)上，純凈無(wú)暇，顏色鮮艷，晶瑩剔透的石榴石價(jià)值很高。 石榴石的評(píng)價(jià)與選購(gòu)依顏色、透明度、粒度為依據(jù)。透明至半透明。石榴石的顏色受成分影響，呈現(xiàn)紅、紫紅、暗紅、橙、黃、綠、褐、黑等多種顏色。★ ％，在所有水晶系列中排第二位，所以我們?cè)诒敬未筚愔凶鳛闊豳u(mài)產(chǎn)品，銷(xiāo)售重視指數(shù)：★★★★★（4） 石榴晶屬等軸晶系，石榴石的原生礦床有多種，主要產(chǎn)在許多「巖漿巖」或「變質(zhì)巖」類(lèi)中，多數(shù)寶石級(jí)石榴石發(fā)現(xiàn)在「沖積砂礦」中。不過(guò)，其瑕疵也多，少見(jiàn)大塊全美的。Ⅳ、桑比亞紫顏色很深，有些甚至深至「黑紫色」。也是一種很嬌艷討喜的顏色。近年來(lái)接近停產(chǎn)，是世界各地高級(jí)珠寶店中的必備商品。Ⅱ、烏拉圭紫烏拉圭所出產(chǎn)的紫水晶一直是紫水晶中紫色的最高級(jí)色調(diào)。紫水晶的紫色，是因?yàn)楫?dāng)中滲入了微量的鐵元素