【正文】 辦事處 – 費用中心 – 費用控制 – 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 – 普通城市 C類 辦事處 第 24頁 職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類辦事處 具有不同的基本功能 – 銷售 – 營銷 – 行政物流 – 財務(wù) /開票 – 售后服務(wù) – 預(yù)算制定 – 制定銷售政策 – 價格制定 – 營銷資源分配 – 銷售 – 營銷 – 行政物流 – 財務(wù) /開票 – 售后服務(wù) – 預(yù)算申報 – 銷售政策調(diào)整 – 預(yù)算內(nèi)資源分配 – 銷售 – 市場 – 行政物流 – 售后服務(wù) – 財務(wù) /開票 A類辦事處 B類辦事處 C類辦事處 基本功能 權(quán)限分布 決策能力 受控程度 小 大 大 小 第 25頁 實施辦事處差異化管理，可以提升市場反應(yīng)能力， 減少管理幅度 … – 市場反應(yīng)能力提高： 重點地區(qū)辦事處擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對市場情況的變化進行反應(yīng)，提高了解決客戶問題、打擊競爭對手的能力 – 減少管理幅度： 總部對于 A類辦事處主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險為主，對于 B類辦事處主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù) – 營銷決策貼近市場： 辦事處擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場的特點來制定區(qū)域的營銷策略和操作思路 – 培養(yǎng)內(nèi)部競爭氛圍： 辦事處的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵地區(qū)經(jīng)理相互競爭，建立明確的升、降級制度，增強營銷人員的憂患意識 – 減少管理風(fēng)險： 在達到放權(quán)目的的同時，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在“試點”的過程中，可以逐步摸索經(jīng)驗，平衡放權(quán)與控制的風(fēng)險 第 26頁 財務(wù)與商務(wù)部門職能說明 部門 ?協(xié)助財務(wù)總監(jiān)，制定公司會計核算制度與財務(wù)管理制度 ?組織制定財務(wù)預(yù)算，編制預(yù)算管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?編制報表，合理籌劃稅務(wù) ?審核會計憑證及報表 ?審核原始憑證，根據(jù)庫房的出入庫憑證進行存貨的收發(fā)核算 ?根據(jù)合同開具發(fā)票，并確認(rèn)收入 ?檢查債權(quán)、債務(wù)情況，核銷往來賬項，進行賬齡分析 ?其他賬務(wù)處理 ?現(xiàn)金、銀行存款的收付（山谷藍、泰科曼、維修公司） ?現(xiàn)金的核對、盤點 ?核對銀行存款，編制銀行存款余額表 使命 /職責(zé) ?參與公司重大財務(wù)、業(yè)務(wù)問題決策 ?指導(dǎo)財務(wù)部制定會計核算制度與財務(wù)管理制度，并監(jiān)督其執(zhí)行 ?指導(dǎo)財務(wù)部制定公司預(yù)算、審核預(yù)算并監(jiān)督執(zhí)行 ?指導(dǎo)財務(wù)部進行財務(wù)分析 ?指導(dǎo)商務(wù)部制定商務(wù)管理制度 ?負(fù)責(zé)財務(wù)部和商務(wù)部各項管理工作，確保部門的正常運轉(zhuǎn) ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)經(jīng)理 泰科曼 會計 出 納 山谷藍 會計 第 27頁 財務(wù)與商務(wù)部門職能說明 ?協(xié)助財務(wù)總監(jiān)制定物流管理制度 ?指導(dǎo)并審核采購計劃編制，并監(jiān)督執(zhí)行 ?按合同要求，編制發(fā)貨計劃，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按時供貨 ?制定運輸商管理制度，選擇最優(yōu)化的運輸方式 ?合理控制存貨資金的積壓 ?按公司業(yè)務(wù)要求編制采購計劃，執(zhí)行計劃并記錄執(zhí)行結(jié)果 ?負(fù)責(zé)公司所需各種產(chǎn)品的采購活動 ?按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計報表 ?負(fù)責(zé)采購到貨驗收、入庫處理 ?按照商務(wù)部經(jīng)理的安排，編制發(fā)貨計劃，及時發(fā)貨 ?對庫存商品進行分類管理 ?定期清點庫存存貨，并進行賬實核對 ?按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計報表 商務(wù)經(jīng)理 采購 管理 庫存 管理 部門 使命 /職責(zé) 財務(wù)總監(jiān) 庫存 管理 第 28頁 市場部門職能說明 部門 ?制定和實施公司年度市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃，并協(xié)助營銷部制定和實施年度業(yè)務(wù)計劃 ?組織制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略及地區(qū)策略計劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品培訓(xùn) ?為銷售部提供產(chǎn)品資料，組織學(xué)術(shù)活動及促銷贊助活動 ?建立營銷信息庫并定期做出分析 ?制定公司品牌策略，并負(fù)責(zé)維護公司的品牌 ?負(fù)責(zé)公司市場費用支出的控制 ?負(fù)責(zé)本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉(zhuǎn) ?組織完成產(chǎn)品注冊 ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?配合本地區(qū)銷售經(jīng)理進行該地區(qū)的市場推廣活動 ?對本地區(qū)的渠道代表與經(jīng)銷商進行產(chǎn)品培訓(xùn)活動 ?對本地區(qū)進行策略產(chǎn)品的宣傳推廣 ?協(xié)助高級客戶經(jīng)理和山谷藍大客戶專員對相關(guān)醫(yī)院進行產(chǎn)品介紹 ?制定整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略（包括產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品優(yōu)勢組合等） ?組織和審批產(chǎn)品線策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的產(chǎn)品市場推廣活動 ?指導(dǎo)和審批對各地經(jīng)銷商和渠道代表進行產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn) ?設(shè)置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計劃，確保以市場推廣的組合實現(xiàn)份額與利潤的最大化 ?定期收集與分析相關(guān)市場信息 ?產(chǎn)品注冊的執(zhí)行 使命 /職責(zé) 市場總監(jiān) SGL/TKM 產(chǎn)品 經(jīng)理 區(qū)域 產(chǎn)品 專員 ?實施本產(chǎn)品線內(nèi)策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的市場推廣活動 ?實施對經(jīng)銷商和渠道代表的產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn) ?收集市場信息和產(chǎn)品使用情況反饋 SGL/TKM 產(chǎn)品 專員 第 29頁 營銷部門職能說明 部門 使命 /職責(zé) 營銷總監(jiān) SGL 大客戶經(jīng)理 SGL 高級 客戶經(jīng)理 總監(jiān) 助理 ?組織制定和實施年度公司業(yè)務(wù)計劃，并協(xié)助市場部制定和實施年度市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃 ?指導(dǎo)制定渠道銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)渠道的銷售工作 ?指導(dǎo)大客戶部制定大客戶銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)其工作 ?指導(dǎo)維修部工作，保證維修部對公司業(yè)務(wù)的支持 ?為公司重大決策提供信息支持和建議 ?負(fù)責(zé)本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉(zhuǎn) ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?負(fù)責(zé)公司的銷售合同管理工作，監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況 ?執(zhí)行常規(guī)的渠道協(xié)調(diào)管理 ?定期制作各類銷售統(tǒng)計報表 ?做好信息的上傳下達工作 ?完成山谷藍大客戶銷售業(yè)績的目標(biāo)及銷售費用的最優(yōu)化 ?按照大客戶發(fā)展及管理策略，執(zhí)行并完成大客戶業(yè)務(wù)計劃 ?確保本地區(qū)的大客戶得到最優(yōu)化的服務(wù)，樹立良好的品牌形象 ?與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流 ?收集大客戶的需求信息和滿意度信息，及時上報 ?按公司要求，完成相關(guān)的報告 ?確保山谷藍公司大客戶銷售業(yè)績的達成，并對銷售結(jié)果進行分析 ?制定山谷藍全國大客戶發(fā)展及管理策略，編制大客戶業(yè)務(wù)計劃 ?指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國大客戶代表的工作，最大程度地銷售山谷藍的產(chǎn)品 ?協(xié)調(diào)大客戶代表與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國山谷藍產(chǎn)品的重點醫(yī)院在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?收集大客戶的需求信息和滿意度信息 第 30頁 營銷部門職能說明 部門 使命 /職責(zé) VIP大客戶 經(jīng)理 VIP高級 客戶經(jīng)理 營銷總監(jiān) 維修經(jīng)理 高級 工程師 ?確保公司 VIP重點客戶銷售業(yè)績的達成，并對銷售結(jié)果進行分析 ?制定公司 VIP發(fā)展策略、選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理方法，編制業(yè)務(wù)計劃 ?指導(dǎo)、監(jiān)督并管理全國高級客戶經(jīng)理的工作，最大程度地銷售指定的產(chǎn)品 ?協(xié)調(diào)高級客戶經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理的工作，確保全國 VIP醫(yī)生在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) ?收集 VIP醫(yī)生的需求信息和滿意度信息，即其它新產(chǎn)品的信息 ?最大程度地向所在地區(qū)的 VIP醫(yī)生銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū) VIP醫(yī)生總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū) VIP醫(yī)生的關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù) ?與地區(qū)經(jīng)理保持正常的工作交流 ?制定維修部管理制度、維修服務(wù)規(guī)范和相關(guān)的考評體系 ?協(xié)助銷售部門進行售前、售中和售后技術(shù)服務(wù) ?指導(dǎo)、監(jiān)督各區(qū)域銷維修工程師的工作，確保維修服務(wù)的質(zhì)量和響應(yīng)速度 ?合理調(diào)配備件庫存，控制維修費用的支出 ?建立維修工程師的培養(yǎng)機制 ?按維修經(jīng)理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中和售后服務(wù) ?指導(dǎo)、監(jiān)督各地維修工程師對山谷藍設(shè)備的安裝、維修工作 ?為各地區(qū)維修工程師提供技術(shù)培訓(xùn) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 第 31頁 營銷部門職能說明 ?實現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo) ?指導(dǎo)、監(jiān)督和管理銷售費用的使用，實現(xiàn)銷售費用最優(yōu)化 ?指導(dǎo)、監(jiān)督本區(qū)域渠道代表的工作和業(yè)績完成情況 ?執(zhí)行公司的業(yè)務(wù)計劃、市場計劃、預(yù)算計劃及相關(guān)決議 ?協(xié)調(diào)大客戶專員與其它渠道代表的關(guān)系，實現(xiàn)公司利益最大化 ?按公司要求完成相關(guān)報告 ?按地區(qū)經(jīng)理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中、售后的技術(shù)支持 ?確保山谷藍設(shè)備安裝、維修的正確性和及時性 ?樹立良好的維修服務(wù)品牌形象和維修質(zhì)量，促進銷售 ?收集客戶的需求信息和滿意度 ?協(xié)助本區(qū)域大客戶專員和高級客戶經(jīng)理完成商務(wù)合同的處理 ?負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售合同的商務(wù)執(zhí)行過程的跟蹤、通報和結(jié)果統(tǒng)計 ?協(xié)助地區(qū)經(jīng)理做好日常行政管理工作 ?按公司要求，編制本區(qū)域的相關(guān)報表 ?完成地區(qū)經(jīng)理下達的山谷藍產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?按地區(qū)經(jīng)理下達的計劃，使用銷售費用 ?發(fā)展、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售最大化 ?收集經(jīng)銷商需求、滿意度和市場信息 ?完成地區(qū)經(jīng)理下達的泰科曼產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?按地區(qū)經(jīng)理下達的計劃，使用銷售費用 ?發(fā)展、建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售最大化 ?收集經(jīng)銷商需求、滿意度和市場信息 部門 使命 /職責(zé) TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 維修 工程師 銷售 助理 營銷總監(jiān) 全國 渠道經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 第 32頁 人事行政部門職能說明 部門 使命 /職責(zé) 人事 行政總監(jiān) 人事 行政 專員 前 臺 信息 系統(tǒng) 分析 網(wǎng)絡(luò) 維護 ?負(fù)責(zé)擬定人力資源規(guī)劃 ?負(fù)責(zé)建立健全公司人力資源管理制度，并指導(dǎo)落實 ?收集人事信息，為公司人事決策提供信息支持 ?負(fù)責(zé)組織制定行政管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?負(fù)責(zé)組織制定信息化管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?負(fù)責(zé)本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉(zhuǎn) ?處理法律事宜，保管相關(guān)文件 ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?執(zhí)行經(jīng)理下達的人事計劃和行政資源計劃 ?協(xié)助經(jīng)理完成人員招聘、解聘、培訓(xùn)等人事工作 ?協(xié)助經(jīng)理完成工資計算、保險、福利事項的處理 ?負(fù)責(zé)辦公用品、辦公設(shè)備的保管、采購，按要求編制采購計劃和使用報告 ?建立并執(zhí)行公司公文、資料的收發(fā)、保管、借閱制度 ?負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)的建設(shè)、運行維護和問題處理 ?按要求完成系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的定期備份 ?編制系統(tǒng)升級費用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運行報告 ?負(fù)責(zé)公司的來賓接待、內(nèi)外聯(lián)絡(luò) ?負(fù)責(zé)公司信件、資料的收發(fā)工作 ?負(fù)責(zé)辦公用品的發(fā)放和統(tǒng)計 ?負(fù)責(zé)公司局域網(wǎng)設(shè)備的購置、建設(shè)與運行維護、問題處理 ?負(fù)責(zé)公司電話系統(tǒng)的運行維護 ?編制系統(tǒng)維護費用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運行報告 第 33頁 市場總監(jiān)崗位職責(zé) ? 職位：市場總監(jiān) ? 使命 – 促進公司與目標(biāo)市場的溝通 – 維護公司在目標(biāo)市場中的形象 – 制定市場推廣計劃并組織實施 – 有效的控制市場費的使用 ? 直接上級：公司總經(jīng)理 ? 主要職責(zé) – 市場責(zé)任： 在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，依據(jù)公司年度計劃制定市場推廣計劃，并在大區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)會上進行溝通 – 銷售貢獻： 促進公司與目標(biāo)市場的溝通，提高公司產(chǎn)品總市場份額、策略產(chǎn)品的市場份額和策略地區(qū)的市場目標(biāo)，為銷售部門提供各種產(chǎn)品資料，組織各種學(xué)術(shù)活動及促銷贊助活動，確保銷售總目標(biāo)及策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)的完成 – 產(chǎn)品線責(zé)任： 組織各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略、地區(qū)覆蓋策略以及相應(yīng)的執(zhí)行計劃，負(fù)責(zé)對相關(guān)人員進行新產(chǎn)品培訓(xùn)，產(chǎn)品注冊工作 – 市場信息： 及時收集各門各類市場信息、客戶需求及競爭信息，建立營銷信息庫并定期做出分析 – 品牌管理： 制定公司品牌管理策略，并負(fù)責(zé)維護公司的品牌 – 費用控制 ：控制公司市場費用的支出 ? 技能和經(jīng)驗要求 – 大學(xué)本科及以上學(xué)歷，有醫(yī)學(xué)背景 – 有國外原廠的市場工作經(jīng)驗（中層經(jīng)理） – 很強的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 – 有相關(guān)產(chǎn)品的市場或營銷管理經(jīng)驗，并任職中層管理崗位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調(diào)能力 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) – 銷售指標(biāo)： 銷售額、市場計劃 – 費用控制指標(biāo) ：市場費用的控制 – 協(xié)作性指標(biāo)： 團隊精神、對大客戶、對渠道銷售的支持力度 – 管理指標(biāo)： 本部門員工的培養(yǎng) 舉例 ? 關(guān)鍵程序 – 業(yè)務(wù)計劃制定程序：審核 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃制定程序：擬制 – 預(yù)算制定程序：審核 /執(zhí)行 – 人力資源計劃制定程序：輸入 /審核 – 庫存管理程序：審核 – 大客戶拓展與管理程序：審核 /執(zhí)行 – 渠道拓展與管理程序：審核 /執(zhí)行 第 34頁 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) – 銷售指標(biāo)： 所分管區(qū)域的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售回款率 – 銷售費用： 本地區(qū)費用的控制 –