【正文】 起來的一群人，或有富裕潛力的一群人。3．4 目標(biāo)客戶描述與分析3．4．1 目標(biāo)客戶——渴望生活品味 確定新珠苑的目標(biāo)客戶群，不僅在于考察其收入、是否為公務(wù)員，是否為白領(lǐng)階層，更重要的是理解其購房的潛在心理需要。高檔、專業(yè)的物業(yè)管理是一個(gè)樓盤品質(zhì)永續(xù)、持久的最好保證，對(duì)物業(yè)本身的促銷作用是不可低估的。5） 物業(yè)管理及費(fèi)用評(píng)價(jià)物業(yè)名稱物業(yè)管理公司物業(yè)費(fèi)用（元/ m2）地鐵明珠陸家嘴物業(yè)公司蓮浦新苑莘閔物業(yè)發(fā)展有限公司多層：1高層：金霄云邸富士達(dá)物業(yè)管理世紀(jì)陽光苑上?？h房地產(chǎn)公司新梅廣場(chǎng)上海共盛物業(yè)管理公司愛蓮屋世紀(jì)名門2001年6月愛蓮屋世紀(jì)名門上體現(xiàn)得尤為明顯。嘉和花苑340043003530408090%未名園3200390034003900不詳眾眾家園3380392080%小結(jié)： 以上競(jìng)爭(zhēng)性樓盤價(jià)格相差不是太大，基本由離地鐵距離、南方商城大商圈距離、建成規(guī)模來決定其價(jià)格。3） 價(jià)格評(píng)價(jià)物業(yè)名稱單價(jià)范圍（元/ m2）主力單價(jià)（元/m2）銷售率地鐵明珠330043003500420075%蓮浦新苑320039003400390050%金霄云邸35004400二房：37004400三房：3500420030%世紀(jì)陽光苑290038003100380060%東苑世紀(jì)名門9棟高層10萬平方米主力戶型：142小結(jié)：3 從項(xiàng)目規(guī)模上看，以上樓盤均超過新珠苑。世紀(jì)名門，以緊靠莘莊鎮(zhèn)中心，獨(dú)擁便利的市政為特色。4 蓮浦新苑、上海莘城也是以地鐵為主，但景觀不如上述幾個(gè)樓盤，所以更注重樓盤本身的人文特征，注重以規(guī)模優(yōu)勢(shì)，自己建造大規(guī)模綠化。必須準(zhǔn)確的把握競(jìng)爭(zhēng)者的基本特點(diǎn)，予以針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)手段，而且新珠苑的定位應(yīng)有意保持與以上樓盤的差異特征，取得競(jìng)爭(zhēng)的有利地位。項(xiàng)目定位上：都以政府公務(wù)員和高檔白領(lǐng)為主，針對(duì)這部分客戶，而打出“尊重個(gè)性，結(jié)交善鄰、演繹文化”的口號(hào)，其定位和新珠苑也相一致。新珠苑與周邊項(xiàng)目考慮施工進(jìn)度、項(xiàng)目定位這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素，無疑文化名邸是其最大對(duì)手。故而營(yíng)銷推廣會(huì)將這些因素優(yōu)化整合，結(jié)合市場(chǎng)和自身特點(diǎn)，給出一個(gè)合適的項(xiàng)目定位。通過針對(duì)性極強(qiáng)的項(xiàng)目定位及推廣，達(dá)到迅速去化的戰(zhàn)略目標(biāo)。在地段上不具太強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而文化名邸目前尚未有大的宣傳銷售動(dòng)作，但從現(xiàn)有資料分析，其已經(jīng)率先向“尊重人性，塑造文化”的有鮮明針對(duì)性營(yíng)銷觀轉(zhuǎn)變，且其體量達(dá)到5萬余平方米，地段與新珠苑極為類似，而施工進(jìn)度又快于新珠苑。主要有東苑這一品牌，前文已記述過，住宅品牌之爭(zhēng)已趨向于細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶之爭(zhēng)。這一段個(gè)案以大規(guī)模開發(fā)為主，注重整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃和綠化；第三段，莘莊地鐵站周邊的個(gè)案，以“地鐵明珠”、“眾眾家園”、“上海莘城”為主要個(gè)案。若這兩點(diǎn)均失去吸引，加上供應(yīng)量放大，價(jià)格上升是不易實(shí)現(xiàn)的。其效用接近臨界點(diǎn)。12． 未來價(jià)格上升空間不大。萬科在白領(lǐng)中認(rèn)可度較高，而新世界則在港商中獲得認(rèn)同，都是這一標(biāo)準(zhǔn)使然。開發(fā)商將非常重視每一次開發(fā)項(xiàng)目，給每一次開發(fā)的新的理念和創(chuàng)新，這種重視或創(chuàng)新的本質(zhì)是對(duì)下一次開發(fā)中市場(chǎng)空間的保護(hù)及先期占領(lǐng)。11． 開發(fā)商的品牌概念，在新的市場(chǎng)條件下將出現(xiàn)質(zhì)的變化。故而，打地鐵牌已不多見，如文化名邸、東苑同時(shí)，二號(hào)線、明珠線使莘莊的交通便利優(yōu)勢(shì)弱化。10． 地鐵效應(yīng)日益減弱。二三級(jí)市場(chǎng)連動(dòng)關(guān)系更為明顯。由此，引發(fā)出滿足市場(chǎng)多樣化選擇的技術(shù)條件逐步成熟，建筑的個(gè)性風(fēng)格化和多樣化時(shí)代真正來臨。新型建材主要是智能化和環(huán)保、節(jié)能化趨勢(shì)，這表現(xiàn)在更多的小區(qū)采取了綜合布線，接入高速寬帶網(wǎng)?；仡欉@幾年莘莊及地鐵沿線的風(fēng)格，基本標(biāo)榜為歐式（巴洛克、西班牙風(fēng)、十八世紀(jì)古典、哥特式），但通過分析我們不難看出，這咱盲目跟風(fēng)和抄襲無疑是短視行為。8． 新型建材與外立面風(fēng)格呈多樣化發(fā)展。如萬科城市花園的內(nèi)在白領(lǐng)文化、眾眾家園的典雅與精致都是印證。一個(gè)樓盤必須有自己鮮明的個(gè)性，而這種個(gè)性不是自發(fā)的，而是根據(jù)目標(biāo)顧客群的個(gè)性、愛好而設(shè)計(jì)的自覺而成的。就莘莊地區(qū)，小高層特別是板式小高層與多層住宅將成為生活住宅的主導(dǎo)類型，而環(huán)境與規(guī)模化將是另一消費(fèi)流向。C．在本案對(duì)面文化名邸將是最有力的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案；D．由于地鐵二號(hào)線開通和輕軌在建，對(duì)地鐵概念房將是全市的概念，并不集中在西南區(qū)；3 地鐵周邊的個(gè)案是否接近或正在接近飽和將有待以后的驗(yàn)證；4 地鐵沿線的個(gè)案二房和三房的面積正趨向于小型，從未名園二期、莘城和蓮浦的房型來看，三房二廳都在120—140M2左右。B． 在“新珠苑”的推廣上，價(jià)格與推廣的策略是取勝的關(guān)鍵。C． 交通還較方便：在滬閔路上有通往各地區(qū)的車輛。其地區(qū)特點(diǎn)：A． 生活設(shè)施齊全：醫(yī)院、超市、菜場(chǎng)、學(xué)校。而近期開盤的幾個(gè)個(gè)案，如：裕興、銀星大廈、世紀(jì)名門等，其價(jià)格一般在3200—4000元左右。案名地址規(guī)劃形態(tài)價(jià)格交房期開發(fā)程度銷售率地鐵 明珠莘建東路198號(hào)多層、小高層多層3700—4200元 小高層3500—4000元均價(jià)3750元2001年3月一期6070%眾眾 家園廣賢路88號(hào)小高層3380—3920元均價(jià)3650元2000年12月一期80%紫園 華城碧秀路98弄多層、小高層3380—4000元現(xiàn)房一期80%金霄 云邸滬閔路6279號(hào)高層26層3580—4150元均價(jià)3865元2001年12月一期不好上海 莘城寶成路158弄多層、小高層多層3400—3700元小高層2900—3500元均價(jià)3550元2001年6月二期一般蓮浦 新苑名都北路58弄小高層3200—3700元均價(jià)3450元2001年12月一期50%綜上所述，我們可以得出以下結(jié)論：1． 在地鐵莘莊站周邊的個(gè)案均價(jià)為3650—3865元左右，除去折扣一般在（3570—3780元/M2）2． 代理公司和開發(fā)商操作、推廣價(jià)格一般在上下100元左右3． 多層比小高層好銷4． 一般小高層2—5層左右去化較差5． 明年五月份后的現(xiàn)房供應(yīng)量將比較大A． 莘莊鎮(zhèn)樓盤分析 近幾年由于地鐵的貫通，莘莊鎮(zhèn)的知名度越來越高。其地區(qū)的特點(diǎn)：A．交通還可以，有地鐵和公路交通B．房型和價(jià)格都適中C．小區(qū)成規(guī)模第三段：莘莊地鐵站周邊的個(gè)案，以“地鐵明珠”、“眾眾家園”、“上海莘城”為主要個(gè)案。由于這一地段的個(gè)案以較大規(guī)模的開案量和超大規(guī)模的社區(qū)為主，所以小區(qū)的配套較齊全，在環(huán)境和房型上顯出了比較大的可塑性。案名地址規(guī)劃形態(tài)價(jià)格交房期開發(fā)程度銷售率愛蓮屋蓮花路站200米處小高層3500—4080元2001年8月第二期一期基本售完西班牙名園蓮花南路188號(hào)小高層多層3500—4500元2000年底一期銷售情況較好未名園蓮花南路588號(hào)小高層錯(cuò)層3300—3900元2001年9—11月二期一期基本售完其地區(qū)特點(diǎn)有：A．交通方便，有地鐵和公路交通相結(jié)合的立體交通網(wǎng)絡(luò)B．購物方便，除有南方商城和麥德龍以外，其周邊的生活設(shè)施也較齊全C．房型較適中，在新開盤和二期開盤的房型中三房以向120—140M2左右靠攏，超過150M2的三房所占的比例越來越小D．小區(qū)越來越重視環(huán)境E．到市中心的直線距離不遠(yuǎn)，一般車程15—20分鐘，騎車30分鐘，地段的升值潛力已開始體現(xiàn)第二段：外環(huán)線車站附近。主力價(jià)格大多在3500—4500元左右，均價(jià)一般從3600—4000元左右。但不管競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，地鐵沿線的個(gè)案的銷售情況都比較好。其主要價(jià)格在2000—3000元左右。3． 是莘莊附近延伸的地區(qū)。2． 是莘莊鎮(zhèn)地區(qū)。莘莊站。從地鐵南方站174。其地鐵周邊的房?jī)r(jià)以接近內(nèi)環(huán)線周邊的房?jī)r(jià)，其銷售的勢(shì)頭也是其它地方能比擬的。并且，居民開始改變過去喜歡靠近商業(yè)區(qū)居住的習(xí)慣，而把崇尚自然生態(tài)，追求生活方便，看作小區(qū)最相關(guān)的公共設(shè)施。目前，擺在開發(fā)商面前的是，在商品住宅的開發(fā)建設(shè)中，更要在住宅的內(nèi)部質(zhì)量、外部環(huán)境、配套設(shè)施和服務(wù)上下功夫。目前，居民對(duì)三房的需求比例呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，比例超過40%，大有趕超二房的需求之勢(shì)。房型選擇：上海市民在經(jīng)歷了1998年的復(fù)式樓、1