【正文】 suppliers ... Example: Laboratory supplies and equipment 供應(yīng)商組合 The supplier portfolio for this category is concentrated in major segments Marketing functions Sales functions ? ? Users/Originators Sales drivers — Informational items — Emotionally appealing items ? Purpose Consumers/trade Professional/ institutional ? ? Audiences Colors Art work Paper ? ? ? PrePress Volumerun size Matching press to job ? ? Press Finishing Packaging Distributing Expediting ? ? ? ? PostPress Selling aids/field literature Point of purchase materials Training materials Magazine/journal inserts Other sales and marketing materials BMS View Specifications/ plexity — Paper grade — Number of colors — Bindery Volume — Average run size Supplier View ? ? ? ? ? ? ? 供應(yīng)商能力 The supplier capabilities span a broad spectrum of capabilities ID/ RX to CV Neuro IMM Onc Derm Other Vendor 1 X X X X X X X Vendor 2 X X X X X X Vendor 3 X X X X X X Vendor 4 X X X Vendor 5 X X X X X Vendor 6 X X X Vendor 7 X X X X X Vendor 8 X X X X Global USFocused Supplier Experience/Capabilities B M S c or r u gat e d e xp e n d i t u r e f or t h e U n i t e d S t at e s an d P u e r t o R i c o t ot al $19 m i l l i onMar ket co nditio ns ?1994 thr o ugh 1997A p p ly ing i t t o s up p lie rs ... E x a m p le : Corrug a t e d ? p ilotA .T . K earn ey 1 7 / 5 3 5 3 / 2 4 am a? H ig h c a p it a l re qui re d t o bui ld m ill/box 牋 p la nt ($1 bi llion) ? D e m a nd e x c e e ds c urre nt s up p ly of ra w 牋 m a t e ri a l s ourc e s N e w E n tr an t Th r e at ? M os t op e ra t ing a t ful l c a p a c it y (98%? 9%) ? Ca p a c it y g row t h e x p e c t e d t o a ve ra g e 4% be t w e e n 1994? 997 ? P ri c ing of ra w m a t e ri a ls s a m e for c om p e t it ors ? A bi lit y t o s e ll ove rs e a s a t hi g he r m a rg insP ow e r O f S u p p l i e r s? L ine rboa rd i nve nt ori e s a t re c ord l ow s ? Curre nt de m a nd e x c e e ds c a p a c it y ? Ca p a c it y a dde d i n s m a ll i nc re m e nt sS u p p l y M ar k e t R i v al r y? S up p lie rs de s ire t o up g ra de a c c ount 牋 p rofi le ? BM S na m e /re p ut a t ion ? S t rong BM S c re di t ra t ing /low ri s k ? $18M M buy a c ros s 17 l oc a t ions m a y not p rovi de i m m e di a t e l e ve ra g e w it h l a rg e i nt e g ra t e d s up p lie rsP ow e r O f Bu ye r s 3? T h re a t o f n o n p a p e r a l te rn a ti v e s i n cl u d e 牋 s h ri n k w ra p , p l a s ti c ? C o n v e rs i o n to tra y s re d u ce s s p e n dSu b s ti tu te T h r e a t H i g h M o d e r a t e Low5 3 1K e y135市場(chǎng)分析舉例 公開 資料庫(kù) 公司供應(yīng)商資料 由市場(chǎng)分析得到 供應(yīng)商名單 ? 目前供應(yīng)商 ? 新但傳統(tǒng)供應(yīng)商 ? 具創(chuàng)新的供應(yīng)來(lái)源 市場(chǎng)分析結(jié)果 市場(chǎng)分析所得出的結(jié)果可作為建立供應(yīng)商名單及在每一商品項(xiàng)目下找出潛在供應(yīng)商的依據(jù) 篩選標(biāo)準(zhǔn) ? 供應(yīng)商規(guī)模 ? 地理位置 ? 生產(chǎn)技術(shù) ? 愿分享信息和想法 ? 歷史關(guān)系 供應(yīng)商名單 4 4 4 ? 供應(yīng)商 A ? 供應(yīng)商 B ? 供應(yīng)商 C ? 供應(yīng)商 D ? 等 供應(yīng)商篩選 采購(gòu)組織制定一些標(biāo)準(zhǔn)先過(guò)濾不合格的廠商，以致于采購(gòu)組織可集中資源在一些最佳供應(yīng)商 ? 目前供應(yīng)商 ? 新但傳統(tǒng)供應(yīng)商 ? 具創(chuàng)新的供應(yīng)來(lái)源 事先篩選標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商名單 供應(yīng)商問(wèn)卷 研究 標(biāo)桿學(xué)習(xí) 訪問(wèn)供應(yīng)商 Company Location Size Revenues Employees Order Fulfillment Cycle Time Best Avg. 基本上拿所有標(biāo)桿去評(píng)估供應(yīng)商時(shí)不實(shí)際的 數(shù)據(jù)收集 采購(gòu)組織從不同來(lái)源收集信息來(lái)分析各個(gè)供應(yīng)商 供應(yīng)商名單 采購(gòu)組織可從如下方面來(lái)獲取供應(yīng)商名單 可能來(lái)源 ? 信息系統(tǒng) ? 應(yīng)付帳款資料 ? 郵寄名單 ? 采購(gòu)資料 ? 公司內(nèi)部資料 ? 營(yíng)銷人員 ? 工程人員 可能來(lái)源 ? OEMs （ 生產(chǎn)代理商） ? 貿(mào)易雜志 ? 專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 過(guò)去供應(yīng)商 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠商 可能來(lái)源 ? 相關(guān)產(chǎn)業(yè) ? 整合供應(yīng)商 ? 突破性科技 ? 標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商 ? 其他創(chuàng)意機(jī)會(huì) 目前供應(yīng)商 新傳統(tǒng)供應(yīng)商 創(chuàng)新供應(yīng)商來(lái)源 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購(gòu)策略擬定 采購(gòu)策略擬定 采購(gòu)策略的擬定是通過(guò)對(duì)所需采購(gòu)產(chǎn)品的利潤(rùn)影響和產(chǎn)品組合供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所得 戰(zhàn)略采購(gòu)方法 數(shù)量 集中 全球性 規(guī)格 改善 最佳價(jià)格評(píng)估 共同進(jìn)行流程改善 重建 關(guān)系 采購(gòu) 策略 確定采購(gòu)策略和方法 購(gòu)買能力強(qiáng) 購(gòu)買能力弱 ? 競(jìng)爭(zhēng)力水平 ? 可選擇數(shù)量 ? 公司規(guī)模 ? 采購(gòu)成本 ? 對(duì)最終產(chǎn)品吸引力的影響 低 高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品地位組合 大量采購(gòu) 項(xiàng)目 策略項(xiàng)目 非關(guān)鍵性 項(xiàng)目 瓶頸項(xiàng)目 低 高 利潤(rùn)影響 采購(gòu)策略擬定 通過(guò)對(duì)公司采購(gòu)相對(duì)力量大小的分析后，可得出針對(duì)不同采取的采購(gòu)策略