【正文】 介會(huì) 第二階段：客戶篩選和細(xì)分 （開盤前預(yù)熱） 具體工作計(jì)劃 戶外廣告 發(fā)布時(shí)間： 9月 25日前完成一次更換 內(nèi)容： 夏商 在 8月底的產(chǎn)品推介會(huì)中，意向客戶登記實(shí)行會(huì)員卡客戶第二次升級(jí)；持卡客戶可獲取相應(yīng)助學(xué)基金，裝修基金，購房基金的累積；客戶在購房后方可兌現(xiàn)。香榭花都新裝上市，接受咨詢登記 報(bào)紙廣告（閩南日報(bào)、海峽都市報(bào)、海峽生活報(bào)） 發(fā)布時(shí)間： 7/24， 8/7， 8/21， 8/28 內(nèi)容： 公開信息；會(huì)員卡客戶登記禮品贈(zèng)送；奧運(yùn)與項(xiàng)目結(jié)合宣傳； 廈門房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間： 7/20；適時(shí)更新 內(nèi)容： 項(xiàng)目形象、詳細(xì)信息宣傳； 工程進(jìn)度報(bào)道； 縣城媒介確定時(shí)間： 2022年 7月 20日前 ＳＰ活動(dòng)內(nèi)容 １、 這一階段香榭工地計(jì)劃進(jìn)行的是基礎(chǔ)開挖、承臺(tái)地梁、 短柱基礎(chǔ)梁施工、基礎(chǔ)驗(yàn)收及回填，考慮到會(huì)所施工的 情況和天氣炎熱等原因，不宜做室外大型活動(dòng)。 工作內(nèi)容： 一期銷售客戶積累、各項(xiàng)銷售道具的完善；公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行 媒體組合： 房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)／戶外廣告／短信／報(bào)紙宣傳 房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)的跟蹤報(bào)道，短信告知項(xiàng)目進(jìn)展情況 媒介建議： 根據(jù)我司前期銷售陽光雅苑以及其操作他項(xiàng)目總結(jié)合針對漳州市場以及客群分析，建議相關(guān)的長效媒體的投放考慮“走出去”，到目標(biāo)縣城進(jìn)行廣告投放和作相關(guān)的信息宣傳。 思路： 利用夏商會(huì)和陽光雅苑進(jìn)一步儲(chǔ)備客戶；拓寬廣告宣傳渠道積累客戶，提升影響力；舉辦各類公關(guān)活動(dòng)提升項(xiàng)目注意力和關(guān)注度；通過夏商在漳州的影響力進(jìn)一步塑造公司品牌。 （ 6）夏商地產(chǎn)擁有對本次活動(dòng)最終解釋權(quán)和變更權(quán)。 （ 4）客戶在享受相關(guān)優(yōu)惠時(shí)不能做出相關(guān)有損于夏商企業(yè)和文化的相關(guān)行為。 （ 2）、客戶在選擇享受所提供的各類由會(huì)員卡升級(jí)后帶來的優(yōu)惠時(shí)只能從所提供的優(yōu)惠條款中選擇其中一項(xiàng)；不可多選，以后的刷卡升級(jí)中只能依據(jù)第一次選擇的優(yōu)惠進(jìn)行累加。 媒體分配比例： 客戶積累策略 客戶積累策略之 夏商會(huì)員卡升級(jí) 活動(dòng)執(zhí)行思路： 實(shí)行客戶升級(jí)制，凡是參與夏商地產(chǎn)相關(guān)活動(dòng)均可參與會(huì)員卡升級(jí)； 升級(jí)后參與夏商地產(chǎn)在漳州所開發(fā)的項(xiàng)目的認(rèn)購和預(yù)約 均可獲得升級(jí)帶來的優(yōu)惠和贈(zèng)送活動(dòng) （助學(xué)基金，裝修基金，購房基金（含商鋪）三選一）。 報(bào)廣： 15% SP活動(dòng)： 25% 電視： 10% 夾報(bào)： 10% 戶外廣告（看板）： 40% 報(bào)版：以漳州當(dāng)?shù)刂髁?bào)紙為主（閩南日報(bào)為主），結(jié)合其他報(bào)紙等輔 助報(bào)紙（海峽都市報(bào)、海峽生活報(bào)與海峽導(dǎo)報(bào)等等）。 ? SP—— 人氣累積，美譽(yù)度傳播 目標(biāo)針對性強(qiáng)，傳播速度快，具有非常明顯的銷售效果。精致生活 項(xiàng)目包裝調(diào)性 親 和 力 格調(diào)溫馨 自然和諧 活力 親切 因此，我們主張 “ 4D生活觀” 4D — 心靈感覺 (Sense of heart) 3D — 觸覺 (Touch) 2D — 視覺 (Sight) 4D生活觀傳播策略 “ 4D立體生活觀” 促銷 電視 SP活動(dòng) 現(xiàn)場 報(bào)廣 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾 戶外 4D生活觀媒體組合策略 白領(lǐng) 2次 置業(yè) 2540 中產(chǎn)階級(jí) SP活動(dòng) 電視 戶外 報(bào)紙 ? 電視 —— 形象、品牌傳播 具一定權(quán)威性，視覺沖擊力強(qiáng)。香榭花都并非一種單純外在的優(yōu)質(zhì) 生活感，是一種從外而內(nèi)，超越時(shí)間、空間 的四維立體優(yōu)越生活觀 。 ? 契合夏商地產(chǎn)“自然好生活”的開發(fā)理念。 ? 有利于開發(fā)商快速回籠資金，為下一步樓市運(yùn)作囤積糧草。 2%元 /平米 ? 這一價(jià)位符合本案的產(chǎn)品、功能及客群定位 。 銷售策略 價(jià)格策略 低 開 高 走 a、降低門檻，吸引入場 b、讓先買的人嘗到甜頭 C、通過逐步提價(jià)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目升值潛力及投資價(jià)值，刺激客戶購買。 快速開發(fā)周期下的加速方法 a、多建筑團(tuán)隊(duì)配合，對比； b、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度互配互補(bǔ)。 ②關(guān)于與銀行工作對接處理 銷售部門在銷售高峰期需要銀行配合時(shí)，建議將客戶統(tǒng)一集中于 某段時(shí)間，建議銀行工作人員到售樓處集中辦理相關(guān)手續(xù)。 多種手段控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開與零星死角房的低 價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾 。 根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定相應(yīng)銷量和價(jià)格，并 圍繞該時(shí)間段訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷。在整個(gè)營銷 過程中，始終保持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比 例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。 后期 —— 實(shí)惠刺激購買 繼續(xù)發(fā)揮原有的成功銷售經(jīng)驗(yàn) ,如老帶新獎(jiǎng)勵(lì) ,定期舉辦回饋業(yè)主活動(dòng)以及禮品贈(zèng)送等等。陽光雅苑的成功經(jīng)驗(yàn)及漳州市場特有的消費(fèi)習(xí)慣 ,依據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)舉辦經(jīng)常性的促銷活動(dòng)來提升人氣。營銷戰(zhàn)場，攻心為上，我們使用簡單清晰的 AIDMA模式，即： 注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動(dòng) 整體思路 : （ Attention→Interesting→Desire→Memory→Action ） 創(chuàng)造精彩 “ 亮點(diǎn) ” 推廣企業(yè)形象 樹立品牌 銷售思路 前期 —— “夏商會(huì)”會(huì)員的招募 蓄積客戶，同時(shí)避開收款的政策風(fēng)險(xiǎn)。 從銷售的角度來看 兩房和小三房 的銷售情況最好，另據(jù)各售樓處來電來人情況反映， 100平方米以下的 兩房、三房戶型需求最大 ，可以看出 經(jīng)濟(jì)型的兩房和小三房的需求量較大 ?？傮w而言，基本上杜絕了戶型的缺憾現(xiàn)象。特別是高檔樓盤，普遍采取的方法為： ? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聘請知名物業(yè)管理，提升社區(qū)品位檔次； ? 酒店式物業(yè)管理； ? 24小時(shí)保安巡邏； ? 可視對講、防盜門系統(tǒng)； ? 閉路電視監(jiān)控、住戶報(bào)警系統(tǒng)； ? 車輛出入、背景音樂、物業(yè)計(jì)算機(jī)管理等信息管理系統(tǒng)； ? 光纖寬頻上網(wǎng)、點(diǎn)播 VOD、遠(yuǎn)程教學(xué)等信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； ? 其它服務(wù)如：家政、醫(yī)療、商務(wù)、自助式服務(wù)。 總體看來，目前新建樓盤非常重視 景觀的設(shè)計(jì)與項(xiàng)目整體定位 的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 。 新城財(cái)富廣場 戶型點(diǎn)評(píng)： 17%54%29%一房一廳(50—60㎡) 兩房兩廳(60—90㎡) 三房兩廳(120—140㎡) 錦繡一方 開發(fā)商 漳州特房開有限公司 基地面積 —— 代理商 自售 總建面積 457730㎡ 設(shè)計(jì)院 —— 工程進(jìn)度 小高層施工中 物業(yè)管理 —— 容積率 開盤日期 2022年年初 綠化率 ％ 店面、車位 總套數(shù) 2466戶 起售單價(jià) 在推小高層 3050元／ ㎡ 規(guī)劃理念 給每戶一個(gè)花園 總樓層 總幢數(shù)： 60幢 戶型分析 目前主推 （ 1）戶型 : 53㎡ 、 77㎡ 一房 （ 2）價(jià)格：均價(jià) 3800元／ ㎡ 起價(jià) :3050元／ ㎡ （ 3）層差： 50— 100元／ ㎡ （以朝向?yàn)闇?zhǔn)） （ 4）套數(shù)：一幢 18層 178套、一梯 5戶 （ 5）公攤： 28％ （ 6）配套：水、電、燃?xì)夤艿谰_通到位 （ 7）銷售率： 80％左右 （ 8）營銷策略（主打廣告語）：為慶祝漳州特房成立四周年 12月 27日 1月 31日購房即可獲得價(jià)值人民幣 5000元電器（或等額購房優(yōu)惠） 錦繡一方 主要戶型圖 產(chǎn)品特點(diǎn)： ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)用，內(nèi)部空間自由組合； ? 戶型通透性差，部分戶型全部北向朝向。 周邊配套分析 岳口小學(xué)、八中、一七五醫(yī)院、市尾菜市場、臨近交通要道漳響路 . 項(xiàng)目優(yōu)勢 毗鄰人民廣場 ,是居家的首選 ,城市的東移及依托“夏商陽光雅苑”的熱銷 ,使本項(xiàng)目更加耀眼 項(xiàng)目劣勢 目前來看交通不便利 ,教育的配套較差 ,附近沒有大型的購物超市 .周邊的配套較不成熟 . 東方鉆石城主要戶型 東方鉆石城主要戶型 ? 戶型設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)實(shí)用，三房面積一般 120余平方米； ? 住宅內(nèi)部格局緊湊、實(shí)用率高； ? 戶型南北通透，明廚明衛(wèi)； ? 部分一房戶型 61平方米、面積偏大； ? 戶型內(nèi)部動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離不明確。一戶：三房兩廳 120㎡ 戶型設(shè)計(jì)合理，空間利用率高，私密性較好，南北通透。 ? 6 樓：一梯三戶 (分別為 124㎡ 129㎡ 2)，其中有一戶無法南北通透，一戶陽臺(tái)僅設(shè)計(jì)一個(gè)，且緊鄰客廳，涼衣服時(shí)不雅觀。 9%12%8%49%22%一房一廳(55㎡)兩房兩廳(99㎡101㎡)兩房一廳(㎡)三房二廳(㎡)四房二廳(㎡)四房二廳 兩房兩廳 東方鉆石城 開發(fā)商 漳州信窿