【正文】 的壓力。同時(shí)，許多經(jīng)銷商和零售商也銷售競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，有助于他們了解客戶對(duì)各種產(chǎn)品的真實(shí)反映。事實(shí)上， 經(jīng)銷商和零售商對(duì)公司而言是極其重要的信息來(lái)源。即便是那些有能力建立自己的分銷渠道的廠家，也可以借助中間商資源和其高度專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)覆蓋率。分銷渠道的作用分銷渠道有以下三點(diǎn)作用：產(chǎn)品的集中與再分配如圖7？所示，中間商的最直接和最主要作用就是將產(chǎn)品從制造商那里集中起來(lái)，再根據(jù)客戶的具體要求將其進(jìn)行重新包裝、組合和分配的過(guò)程。銷售速度：分銷渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品從制造商到終端客戶手中的速度也就越慢。開(kāi)始時(shí)先找一些對(duì)新產(chǎn)品感興趣的人獨(dú)家經(jīng)銷你的產(chǎn)品，然后當(dāng)形成一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品開(kāi)始打入主流時(shí)，可以再采取有選擇的經(jīng)銷策略。這種方法不能增加你的市場(chǎng)覆蓋率或在很大程度上提高占有率，但會(huì)在最大程度上增加你的利潤(rùn)。第三種是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷策略，你可以選擇最好的中間商和客戶。第二種是有選擇的經(jīng)銷策略，你可以先確定產(chǎn)品的銷售區(qū)域和銷售對(duì)象。分銷渠道的強(qiáng)度等級(jí)：一般認(rèn)為由三種經(jīng)銷策略，即第一種是廣泛而密集的經(jīng)銷策略，它要求使用盡可能多的中間商，以使更多的終端客戶接觸到你的產(chǎn)品，從而使覆蓋率達(dá)到最大?！?分銷渠道的設(shè)計(jì)中要特別注意的問(wèn)題：市場(chǎng)覆蓋率：你的分銷渠道是否能有效地接觸目標(biāo)客戶嗎？如果你自己做每一件事，就不可能按照想象的那樣全面占有市場(chǎng)。分銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要包括以下幾方面：渠道的銷量最大；渠道的成本最低；渠道的信譽(yù)最佳；渠道的控制最強(qiáng)；渠道的覆蓋率最高；渠道的沖突最低；渠道的合作程度最好。你需要對(duì)自己產(chǎn)品的分銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)。特點(diǎn)是公司對(duì)其控制力弱，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)覆蓋面廣泛，分銷越密集，銷售的潛力越大。但公司需要考慮怎樣合理地界定他們的區(qū)域。選擇性分銷：指公司在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，通過(guò)少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過(guò)挑選的最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，如特約代理商或特約經(jīng)銷商。渠道的寬度主要有以下三種方式：集中性分銷：也稱獨(dú)家分銷，指公司在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，選擇一家某種類型的中間商銷售公司的產(chǎn)品，如獨(dú)家代理商或獨(dú)家經(jīng)銷商。相對(duì)地，短的渠道要求你的公司在資金和資源等方面實(shí)力雄厚，具有大量分散存貨和運(yùn)輸能力；雖然你對(duì)產(chǎn)品和分銷渠道有較強(qiáng)的控制力，但它的市場(chǎng)覆蓋面較小。從三種間接渠道結(jié)構(gòu)中可以看出，有長(zhǎng)短之分。其它三種渠道統(tǒng)稱為間接渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)若干中間商才能到達(dá)終端客戶。常見(jiàn)的形式有上門(mén)推銷、郵購(gòu)、電話推銷、電視直銷以及廠家的直營(yíng)機(jī)構(gòu)等。渠道的長(zhǎng)度渠道的長(zhǎng)度指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過(guò)程中，中間要經(jīng)過(guò)多少層級(jí)的經(jīng)銷商參與其銷售的全過(guò)程。同時(shí)，它也代表著構(gòu)成這種基本組織的一系列政策和實(shí)踐活動(dòng)的承諾，這些政策和實(shí)踐將編織成一個(gè)巨大的長(zhǎng)期關(guān)系網(wǎng)。它的重要性并不亞于其它關(guān)鍵性的內(nèi)部資源，諸如制造部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、工程部門(mén)和區(qū)域銷售人員以及輔助設(shè)備等等?！耙粋€(gè)分銷系統(tǒng)是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源。在你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所發(fā)動(dòng)的價(jià)格變動(dòng)做出反應(yīng)之前，必須要考慮下列一些問(wèn)題：為什么競(jìng)爭(zhēng)者要對(duì)價(jià)格做變動(dòng)？它是想增加市場(chǎng)份額，利用過(guò)剩的生產(chǎn)力，適應(yīng)成本的變動(dòng)狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃實(shí)施的這次價(jià)格變動(dòng)是臨時(shí)的還是長(zhǎng)期的？如果你的公司對(duì)此不做出反應(yīng)，你的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)會(huì)發(fā)生怎樣的情況？其它公司是否會(huì)做出反應(yīng)？對(duì)每一種可能的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者的回答很可能是什么？你如果想做出最好的反應(yīng)，就需要對(duì)特定的情況詳盡的分析：你的產(chǎn)品所處的生命周期階段、一種產(chǎn)品在公司的產(chǎn)品組合中的重要地位、競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感度、產(chǎn)量與成本的關(guān)系以及你的公司可供利用的其它機(jī)會(huì)。如果提價(jià)對(duì)全行業(yè)都有好處，它們會(huì)照做；但如果一家公司認(rèn)為它或本行業(yè)不會(huì)獲得好處，追蹤會(huì)導(dǎo)致提價(jià)流產(chǎn)。因?yàn)槿绻愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)而你不跟進(jìn)，大多說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者將到價(jià)格最低的競(jìng)爭(zhēng)者那里去購(gòu)買(mǎi)。包括客戶細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品式樣定價(jià)、形象定價(jià)、時(shí)間定價(jià)及地點(diǎn)定價(jià)。促銷定價(jià)：為了暫時(shí)刺激客戶，使其以價(jià)格的因素為依據(jù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的促銷手段。價(jià)格折扣：為了鼓勵(lì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，公司對(duì)其基本價(jià)格所做的修訂。表65 定價(jià)清單評(píng)估市場(chǎng)需求客戶購(gòu)買(mǎi)你的哪些產(chǎn)品或服務(wù)？哪種產(chǎn)品或服務(wù)即使在高價(jià)位仍有較大需求？某種產(chǎn)品或服務(wù)是否在一年中某段時(shí)間有較大需求？如果是，需求持續(xù)時(shí)間是多長(zhǎng)？你的客戶期望一定的定價(jià)范圍嗎？在你的市場(chǎng)上價(jià)格與質(zhì)量怎樣權(quán)衡？競(jìng)爭(zhēng)你的競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)戰(zhàn)略是什么？你基于一種平均總盈余的定價(jià)與你的競(jìng)爭(zhēng)者是否一致？你的銷售策略同你的競(jìng)爭(zhēng)者相比是定高價(jià)、低價(jià)還是相同價(jià)格？為什么？競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)你的定價(jià)做何反應(yīng)？定價(jià)與市場(chǎng)份額你當(dāng)前市場(chǎng)份額有多大？你的市場(chǎng)份額目標(biāo)是多大？是想增加還是維持現(xiàn)狀？?jī)r(jià)格變化將會(huì)對(duì)你的市場(chǎng)份額有什么影響？你的生產(chǎn)能力與你的市場(chǎng)份額目標(biāo)是否相適應(yīng)？戰(zhàn)略你已經(jīng)確定了定價(jià)怎樣影響你的銷售額或銷售目標(biāo)？定價(jià)怎么幫助你得到新公司？你檢查過(guò)定價(jià)戰(zhàn)略對(duì)你市場(chǎng)的作用嗎？你的定價(jià)戰(zhàn)略同總體的經(jīng)濟(jì)區(qū)是相吻合嗎？策略你的產(chǎn)品或服務(wù)性質(zhì)怎樣影響它的價(jià)格？你的分配方法怎樣影響價(jià)格？你的促銷策略影響價(jià)格嗎？如何對(duì)定價(jià)進(jìn)行修訂？公司通常要對(duì)價(jià)格做出修訂，使其能更好地反映諸如不同地區(qū)的需求和成本、市場(chǎng)細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、交貨周期、信用保證、售后服務(wù)等因素的變化情況。最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，并正在逐漸改變著市場(chǎng)的面目。 　　 當(dāng)今時(shí)代是信息時(shí)代，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝就要取得信息優(yōu)勢(shì)，所謂信息優(yōu)勢(shì)，不光是要擁有信息，而且要具有綜合地運(yùn)用信息來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法對(duì)于消費(fèi)者也不是不無(wú)好處：航班座滿意味著低票價(jià)。 　　最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的廣泛應(yīng)用，將起到一種催化劑的作用，帶來(lái)神奇般的變化。正因?yàn)樯碳夷茉诿恳惠嗕N售周期調(diào)整商品價(jià)格使其達(dá)到最優(yōu)，才具有了別人望塵莫及的優(yōu)勢(shì)，那些被迫也采用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的后來(lái)者也許永遠(yuǎn)趕不上本行業(yè)的先驅(qū)者。技術(shù)的進(jìn)步為最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的實(shí)施提供了硬件條件，而同時(shí)，那些早期使用此法的商家已獲得了絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的面目正在逐漸地被改變著。他們認(rèn)為最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法在這一領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生重大影響。不過(guò)，商家們出于市場(chǎng)份額和規(guī)模效益的考慮，覺(jué)得這種做法還是可取的。零售業(yè)中銷售的商品除了那些具有一定市場(chǎng)生命周期的以外，多數(shù)商品都是易貯存、不易過(guò)期過(guò)時(shí)的。它們共同的特點(diǎn)是要及時(shí)賣(mài)掉。 　　最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法用于銷售市場(chǎng)生命周期短的商品是很奏效的。目前很多商家已認(rèn)識(shí)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的神奇力量。美國(guó)航空業(yè)的近幾年的發(fā)展情況表明，如果產(chǎn)品差異化的策略不靈，那么剩下的辦法只能是或者退出或者效尤。政府定價(jià)有效防止了某些領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)定價(jià)，但這畢竟僅限于某些領(lǐng)域，不屬于政府控制的價(jià)格是廣泛存在的。 　　 如果遇到采用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的對(duì)手，就要考慮打防御戰(zhàn)了。第三，企圖固定一個(gè)價(jià)格的策略也難以取勝，最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)的對(duì)手早已把其他商家的定價(jià)策略考慮進(jìn)來(lái)，通過(guò)觀察銷售量，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出最優(yōu)價(jià)格。首先，為打敗對(duì)手，就要了解其價(jià)格變動(dòng)情況，而這種監(jiān)督成本是相當(dāng)高的?！?　　 但是，多數(shù)商家所面臨的最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于確定他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已采取最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法，以及如何對(duì)付這樣的對(duì)手?！?　　商家要很好地運(yùn)用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法，人才必不可少。兩者相比，后一種是容易做到的，只需索要其發(fā)票，按當(dāng)時(shí)買(mǎi)價(jià)償還就行了。一個(gè)人周一買(mǎi)一條牛仔褲，而周二同一家商店的牛仔褲的價(jià)格大大降低，這人反應(yīng)如何?如果漢堡包的價(jià)格在午餐時(shí)比下午貴，消費(fèi)者們?cè)趺醋?能把最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的積極作用讓顧客理解的商家是最后的贏家。然而事實(shí)一次又一次地證明，在當(dāng)今商品種類繁多，產(chǎn)品生命多周期的復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)系統(tǒng)收集和對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行反應(yīng)的速度比人工要快得多。誰(shuí)擁有了這些優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 　　最后，最優(yōu)的價(jià)格確定后，只有及時(shí)傳送到市場(chǎng)上去，讓顧客知道才能發(fā)生作用，商家需要擁有足夠先進(jìn)的技術(shù)。這些軟件包要能決定出一套價(jià)格，既滿足在產(chǎn)品生命周期內(nèi)取得最大收入的條件，同時(shí)又滿足庫(kù)存、價(jià)格和需求的條件。如果每夜相關(guān)數(shù)據(jù)才能得到的話，商家只能在第二天改變價(jià)格。這些因素都能影響銷售量。第一，快速收集數(shù)據(jù)的技術(shù)；第二，是計(jì)算最優(yōu)價(jià)格的技術(shù)；第三，是傳送信息的技術(shù)。 　　運(yùn)用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法，商品在銷售期間內(nèi)每周、每天、甚至每小時(shí)價(jià)格都在變，但是，如果沒(méi)有足夠先進(jìn)的技術(shù)，這些都不能實(shí)現(xiàn)。如果長(zhǎng)期這么做，并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格考慮進(jìn)來(lái)的話，商家就能得到相當(dāng)精確的需求曲線，一周中的每一天的，一個(gè)月中的每周的，一年中的每個(gè)季節(jié)的，甚至一天中的每一時(shí)刻的，都能得到。 　　 能夠成功地運(yùn)用最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法的商家具有一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果價(jià)格上漲讓商家無(wú)法忍受，商家可以加以控制，使價(jià)格保持平穩(wěn)或下降，然而，這樣做的商家和那些沒(méi)有采取限制措施的對(duì)手比起來(lái)。在絕對(duì)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法下，價(jià)格根據(jù)銷售量與預(yù)期目標(biāo)的關(guān)系，上下波動(dòng)。在銷售期間的每一天重復(fù)這個(gè)程序。為解決這個(gè)問(wèn)題，商家需要每天的需求曲線，如果每天的需求曲線相同，那么，這些初始價(jià)格一致；反之，在需求曲線較高的時(shí)期確定的價(jià)格也較高。假設(shè)，商家的商品市場(chǎng)生命周期是5天，一旦商品擺上了柜臺(tái)，商家面臨的問(wèn)題就是如何賣(mài)出所有的商品，同時(shí)又取得最大收入。最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法把最優(yōu)價(jià)格的概念擴(kuò)展到具有一段市場(chǎng)生命周期的商品上。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于管理學(xué)家們來(lái)說(shuō)很熟悉，是求條件極值問(wèn)題，并能得出結(jié)論是：當(dāng)價(jià)格P等于7美元時(shí)，庫(kù)存500套商品全部賣(mài)光，而同時(shí)銷售收入3500美元(7美元5O0)，達(dá)到最大?！?　　假設(shè)商家面臨的需求曲線是這樣的，在某個(gè)大致范圍內(nèi)，價(jià)格 P＝12—0．01X(X代表銷售量)。它是根據(jù)商品不同價(jià)格對(duì)應(yīng)不同銷售量的數(shù)據(jù)估算出來(lái)的。那么這個(gè)最優(yōu)價(jià)格是多少呢?如果我們掌握了此種商品的需求曲線的話，就很容易計(jì)算出來(lái)。 　　什么是最優(yōu)價(jià)格呢?舉例來(lái)說(shuō)，商家一天內(nèi)要售出500套商品，一天內(nèi)售不出的商品就作廢了。這種新的價(jià)格管理方法在高新技術(shù)幫助下成為現(xiàn)實(shí)，不但使市場(chǎng)發(fā)生了革命性的變化，而且企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式與以前大不相同了。如果技術(shù)足夠先進(jìn)，商家甚至每小時(shí)對(duì)價(jià)格調(diào)整一次，而不是一天調(diào)整一次，以期達(dá)到最優(yōu)。 　　 這個(gè)例子本身并沒(méi)有什么特殊的具有革命性的地方，但直到近幾年來(lái)，這種方法才開(kāi)始被采用。以后每天結(jié)束時(shí)重復(fù)上述程序，到第5天時(shí)商家制定一個(gè)價(jià)格，保證當(dāng)天賣(mài)出所有剩余商品?！?　　 那么管理者是怎樣利用價(jià)格，控制銷售，從而達(dá)到預(yù)定銷售量的目標(biāo)呢?這里有一個(gè)例子，假設(shè)商家打算5天中銷售50套商品，同時(shí)又期望5天中每天需求量均等，那么商家每天需要銷售10套商品。在這里價(jià)格被認(rèn)為是管理者決定的變量，而銷售量是市場(chǎng)決定的變量。消費(fèi)者一般都期望1斤大米的價(jià)格無(wú)論是周一或周三，早上或是下午買(mǎi)價(jià)格應(yīng)該是一樣的。有人曾把這種定價(jià)法比喻成是紐約最大的時(shí)裝商，他自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)并用自己的零售渠道進(jìn)行銷售。如果他們的觀點(diǎn)正確，那么，最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)法就是原來(lái)幾家服務(wù)高級(jí)但是空運(yùn)率低的航空公司破產(chǎn)的原因。這種定價(jià)法的一個(gè)表現(xiàn)形式就是機(jī)票價(jià)格變化頻繁，票價(jià)的變動(dòng)反映需求和供給的狀況。這種定價(jià)法的目標(biāo)就是在獲取最大收入的條件下賣(mài)出機(jī)票。這些工作帶來(lái)了效率的提高和成本的降低。美洲航空公司擁有一支由400多名管理學(xué)家組成的群體，由他們開(kāi)發(fā)控制一套系統(tǒng)，管理公司的運(yùn)行。第三，是幾家提供高質(zhì)服務(wù)的航空公司已停止?fàn)I業(yè)了。他的理由主要有三點(diǎn)，第一，是飛機(jī)上再也沒(méi)有空位子了，因此他每次出門(mén)乘飛機(jī)時(shí)，就被困在一個(gè)小小的位子上。對(duì)每種產(chǎn)品或服務(wù)或者其組合設(shè)置固定的定價(jià)范圍，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的關(guān)注，經(jīng)常核查以保證你的價(jià)格服務(wù)于你的利潤(rùn)和營(yíng)銷目標(biāo)，無(wú)論你做什么，別對(duì)你的產(chǎn)品隨便定價(jià)并當(dāng)條件變化時(shí)拒絕改變它。滲透定價(jià)法：這種方法使用相對(duì)較低的價(jià)格推出新產(chǎn)品，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者使用，客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)將允許公司不斷提高價(jià)格。單一價(jià)格/靈活定價(jià)：這種定價(jià)方法需要銷售人員具有相當(dāng)熟練的業(yè)務(wù)能力，通過(guò)直接的客戶接觸來(lái)區(qū)分不同客戶對(duì)產(chǎn)品特色、質(zhì)量及規(guī)格的不同需求。這一方法考慮了運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)因素，但其好壞依賴于你實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售水平目標(biāo)的能力。其長(zhǎng)處是定價(jià)簡(jiǎn)單。此法的一個(gè)缺點(diǎn)是要求產(chǎn)品必須賣(mài)出去，而且銷售量要足夠大以致使你超過(guò)收支平衡點(diǎn)。其特點(diǎn)是簡(jiǎn)單，幾乎不需要做任何工作。選擇定價(jià)方法每個(gè)行業(yè)有它自己的最喜歡用的定價(jià)戰(zhàn)略，你可以參考這些戰(zhàn)略知道你的產(chǎn)品定價(jià)。定價(jià)是要對(duì)你的成本心中有數(shù)。有些公司發(fā)現(xiàn)銷售成本是支配性定價(jià)因素?？紤]產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存成本和銷售成本的影響有時(shí)你不得不創(chuàng)造一種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以應(yīng)付另外的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而不是讓產(chǎn)品保持老樣子，即使有損失也得改過(guò)來(lái)。如果差或者基本相同，你的價(jià)格就應(yīng)降低，以便你的產(chǎn)品看起來(lái)更值；如果你提供的利益多，那么你的價(jià)格可以略高一點(diǎn)，來(lái)表明這一事實(shí)。表64 定價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)因素分析如果下列情況出現(xiàn)考慮定價(jià)高于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化不敏感你的市場(chǎng)主要由成長(zhǎng)著的客戶組成你的產(chǎn)品是個(gè)已建成系統(tǒng)的整體部件你的地位、服務(wù)、聲譽(yù)和市場(chǎng)的正面感受提高你的產(chǎn)品感受價(jià)值你的客戶能很容易地把你的價(jià)格計(jì)入他們的銷售價(jià)格中你的產(chǎn)品僅占客戶總成本中很微小的比例如果下列情況出現(xiàn)考慮定價(jià)略低于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：你的市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)非常敏感你試圖進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)你的客戶需要重新定購(gòu)或進(jìn)行儲(chǔ)存你的公司很小，低價(jià)也不會(huì)導(dǎo)致大的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)你有辦法降低成本使你可制定較低價(jià)格你還沒(méi)有發(fā)揮全部生產(chǎn)力一旦你徹底了解了你的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和產(chǎn)品的差異性，就可以利用它們作為制定自己價(jià)格的一個(gè)起點(diǎn)。你要將你的成本和競(jìng)爭(zhēng)者的成本進(jìn)行比較，以了解你是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表63 定價(jià)范圍指南產(chǎn)品或服務(wù)： 定價(jià)范圍： 1．價(jià)格底線。表63 可以幫助你將有關(guān)的信息匯集起來(lái)，便于你做定價(jià)決策。這樣做，你會(huì)大體知道客戶對(duì)你的產(chǎn)品的不同定價(jià)將會(huì)做出何種反應(yīng)，你也知道把價(jià)格定得多高而不會(huì)引起客戶注意，即你已大概確定了價(jià)格幅度的最高點(diǎn)。但有一點(diǎn)要注意，當(dāng)你提高產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，這個(gè)無(wú)差別帶就會(huì)相應(yīng)地以百分比下降。如果你的客戶對(duì)價(jià)格敏感度高，這個(gè)無(wú)差別帶就?。环粗?，無(wú)差別帶就很大。諾曼是一名市場(chǎng)營(yíng)銷