如何建立分銷(xiāo)渠道[教材]-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 11:37本頁(yè)面
【正文】 端用戶(hù)（ enduser)之間的阻礙 ? 提高交易效率，降低交易成本 ? 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 ? 規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) 如何建立分銷(xiāo)渠道 確認(rèn)通路需求 ——倒推法 消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷(xiāo)需要 消費(fèi)者分析 ? 什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ ? 他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？ ? 他們?cè)谀睦镔?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ ? 什么因素影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平） 總體市場(chǎng)地域分析 ? CDI（ 品類(lèi)發(fā)展指數(shù)） ——某一市場(chǎng)特定品類(lèi)銷(xiāo)售占全國(guó)銷(xiāo)售額的比例 /某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例 ? BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） ——公司在某一市場(chǎng)銷(xiāo)售額占全國(guó)銷(xiāo)售額的比例 /公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例 ? CDI高的市場(chǎng)，表示該品類(lèi)銷(xiāo)售良好極有潛力 ? 同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售強(qiáng)勁（ CDI高），公司銷(xiāo)售弱（ BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間 目標(biāo)終端分析 ? 目標(biāo)終端分級(jí) ? 他們各自從哪里進(jìn)貨 潛在批發(fā)商群 確定分銷(xiāo)模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷(xiāo) 二 級(jí) 批 發(fā) 商 終 端 消 費(fèi) 者 分銷(xiāo)通路 五種典型分銷(xiāo)模式 制造商 —消費(fèi)者 制造商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —代理商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷(xiāo)制 ——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，由他分銷(xiāo)給區(qū)域內(nèi)的二批商 ? 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 ? 鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料 ? 如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 ? 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 ? 賬款風(fēng)險(xiǎn)集中 ? 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷(xiāo)制 ? 市場(chǎng)信息反饋速度慢 ? 占據(jù)一部分通路利潤(rùn) ? 難劃區(qū)管理、控制價(jià)格 ? 管理成本低 ? 分銷(xiāo)費(fèi)用低 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 ? 鋪貨速度快 ? 鋪貨廣度按廠商要求 ? 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 ? 賬款風(fēng)險(xiǎn)分散 ? 廠商受批發(fā)通路牽制少
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