【正文】 先必須從價(jià)格上展現(xiàn)給消費(fèi)者，否則，升級(jí)無法令人信服 。 上述形式和內(nèi)容在操作時(shí)需要進(jìn)一步細(xì)化。 如定位為公務(wù)宴請(qǐng)，我們傾向于學(xué)習(xí)腦白金路線。 三種目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇，也非非此即彼。 目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇，需要結(jié)合產(chǎn)品的定位進(jìn)行。 消費(fèi)者忠誠度低，難以賠償忠實(shí)的消費(fèi)群體。 家中 自飲 消費(fèi)群體廣。 朋友聚餐 對(duì)陌生品牌的接受度較高 。 對(duì)品牌的依賴度非常高。 不容易被模仿，后來者模仿較難。 三種目標(biāo)消費(fèi)群體的優(yōu)劣分析，如下表： 目標(biāo)消費(fèi)群體 優(yōu) 劣 公務(wù)宴請(qǐng) 定價(jià) 高，利潤空間大。 該類定位的銷售渠道，主要是批發(fā)市場及零售店。 15 家中 自飲 無論是城市家中自飲，還是 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū) 家中請(qǐng)客飲用，因收入因素，用酒通常以低價(jià)為首要因素。 朋友聚餐的銷售渠道，主要是商務(wù)區(qū)的各色餐 飲店；另外，朋友聚餐為減少消費(fèi)，常有人自帶，因此，超市、酒水專賣店也是渠道之一。上海的石庫門是此類酒成功的典范 ，其定價(jià)為 30 元上下 。這類人對(duì)酒的品質(zhì)有一定要求，同時(shí)對(duì)價(jià)格也較為敏感，關(guān)鍵的要素是性價(jià)比；因此酒的外觀 需要比較好，但不可偏于華麗，品牌的知名度也較為重要，價(jià)格適中。 我們認(rèn)為，定位公務(wù)宴請(qǐng)，米酒的價(jià)格不得低于 50 元，在 100 元以上較為合理。 公務(wù)宴請(qǐng)人群，年齡一般在 35 歲甚至 40 歲之上。以白酒為例，在南昌地區(qū)，價(jià)格不得低于 100 元，通常在 200 元以上。鑒于上述情況，目標(biāo)消費(fèi)群體約 可分為 三類，公務(wù)宴請(qǐng)、朋友聚餐及 家中 自飲。 14 我們就產(chǎn)品定位，已進(jìn)行了初步的市場調(diào)查 、研究； 在項(xiàng)目公司設(shè)立后，我們將 進(jìn)一步 聘請(qǐng)專業(yè)的營銷咨詢公司進(jìn)行商業(yè)調(diào)查及研究，在這個(gè) 調(diào)查研究 結(jié)果 的 基礎(chǔ)上進(jìn)行。 對(duì)于產(chǎn)品的內(nèi)涵，文化、健康 、口感 都是可選項(xiàng)之一，需要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群以及市場調(diào)查結(jié)果做出選擇 ， 我們傾向于大氣、富有品味的選擇，并考慮到未來全國市場的發(fā)展定位 。 我們傾向于采用米酒這一稱謂，以減少消費(fèi)者培育成本及時(shí)間。稱之為米酒或者使用低度純發(fā)酵酒這一新稱謂會(huì)是我們的選擇。 需要培育消費(fèi)者，且相對(duì)時(shí)間較長 ； 需要控制的環(huán)節(jié)較多。 已被啤酒、紅酒、保健酒深知江浙滬的黃酒采用過，難以區(qū)隔，缺乏新意 ； 需要培育消費(fèi)者 。 市場出現(xiàn)的米酒口味不正、價(jià)格低廉，整體形象不佳 ； 城市中的年輕一代，出現(xiàn)部分消費(fèi)斷層 ； 文化牌已被多數(shù)酒業(yè)公司濫用，缺乏新意 。 王老吉即使采用此種策略取得巨大成功。 新類型酒 新類型的新有兩種新法，一是新的產(chǎn)品內(nèi)涵，比如文雅、高貴、時(shí)尚等精神元素，二是品類的新，即有別于白酒、啤酒、保健酒、紅酒、果酒甚至黃酒。 在保健酒之外，米酒是所有酒種中最具營養(yǎng)與保健價(jià)值 的酒種 ，它的溫和特性、富含豐富的營養(yǎng)元素以及舒筋 活血等保健價(jià)值，可以作為賣點(diǎn)推廣。 將米酒打造成中國標(biāo)簽是我們的理想。 我們可以結(jié)合米酒的這一特點(diǎn)，通過在文化禮俗上取得大眾消費(fèi)者 感情上 的認(rèn)同， 進(jìn)而打開 市場。同時(shí)，始終沒有出現(xiàn)能夠生產(chǎn)傳統(tǒng)風(fēng)味的 米酒 企業(yè) ，大眾消費(fèi)者無法購買到 好 的米酒。 一、 酒 定位 根據(jù)黃酒的四個(gè)特點(diǎn) （詳見 本項(xiàng)目計(jì)劃書附件二 ） ，以及米酒在江西及周邊地區(qū)的傳統(tǒng)性，其作為黃酒的一個(gè)子類，我們認(rèn)為有三個(gè)可供選擇的定位：文化禮俗之傳統(tǒng)酒、營養(yǎng)保健酒及新類型酒。 與紹興酒標(biāo)榜鑒湖水一樣，我們將致力于宣傳鄱陽湖、鄱陽湖糯米這一獨(dú)特的資源優(yōu)勢。 環(huán)鄱陽湖有“魚米之鄉(xiāng)”美譽(yù)， 項(xiàng)目公司考慮在環(huán)鄱陽湖地區(qū)，承包或者合作的方式，在湖區(qū)灘涂種植優(yōu)質(zhì)糯米。 廠房將選擇在環(huán)鄱陽湖經(jīng)濟(jì)區(qū) ，同時(shí)考慮水資源和原料因素。 要成為一家在全國市場具一定影響力的成功酒業(yè) 公司 ，項(xiàng)目公司必須在釀酒技術(shù)上投入資金，不斷的改進(jìn)工藝和口感，不斷的開發(fā)大眾消費(fèi)喜愛的新的品類；同時(shí)逐步建成自有加工廠 也是必然的選擇 。 三、自建廠房 委托加工是項(xiàng)目初期控制投資風(fēng)險(xiǎn)、提高資金利用效率以及缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 、人才等因素而權(quán)衡的一種選擇。 待以上各項(xiàng)檢驗(yàn)合格后，由 項(xiàng)目 公司隨機(jī)對(duì)其檢查，檢查內(nèi)容為 項(xiàng)目 公司隨機(jī)挑選，檢驗(yàn)方式不限于送第三檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格 項(xiàng)目公司 將開具 委托加工 合格證。 e、 殺菌檢驗(yàn) 每批次按 500 瓶取 1 瓶做殺菌后的檢驗(yàn)，檢驗(yàn)細(xì)菌菌落總數(shù)按 GB/T 11 檢驗(yàn)； 大腸菌群 按 GB/T 檢驗(yàn)； 沙門氏菌 按 GB/T 檢驗(yàn)。 對(duì)勾兌不合格品，視具體情況可以適當(dāng)增加帶酒或搭酒進(jìn)行調(diào)配，具體可以按 《產(chǎn)品不合格控制程序》 處置； d、 灌裝檢驗(yàn) 委托加工商 需在灌裝前對(duì)灌裝瓶子裂紋缺失和菌落數(shù)檢驗(yàn) 。對(duì)嚴(yán) 重影響 項(xiàng)目 公司形象事宜，將依法索賠。 檢驗(yàn)規(guī)則 ： 按 GB/T 13662 條款檢驗(yàn)； 以上各項(xiàng)檢驗(yàn)需嚴(yán)格按照程序要求檢驗(yàn)。 c、 勾兌檢驗(yàn) 檢驗(yàn)要求： 感官要求 ， 按 GB/T 13662 條要求檢驗(yàn)；理化指標(biāo) ， 按 GB/T 13662 條要求 。 b、 酒瓶 清洗檢驗(yàn) 若是玻璃瓶 ， 需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥， PH 值（ 7， 8）；若是塑料瓶 ， 需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥， PH 值（ 7， 8），且酒精含量小于 30mg/L。 a、 酒基檢驗(yàn) 當(dāng)基酒入廠時(shí)， 委托加工商 負(fù)責(zé)填寫一式三聯(lián)單（原酒供應(yīng)商、 委托加工商 、項(xiàng)目 公司）收貨單，在收貨單上記錄原酒廠商名稱，各壇裝或灌裝批號(hào)，數(shù)量，重量，陳年數(shù)，同時(shí)收取原廠商的質(zhì)量證明書（含感官指標(biāo)、理化指標(biāo)、生產(chǎn)日期、批號(hào)等）并填寫基酒（原酒）質(zhì)量記錄登記表，然后對(duì)其按 10%量隨機(jī)抽取檢查其實(shí)際理化指標(biāo)是否符合原廠商出廠證明，并記錄備案，若出現(xiàn)不合產(chǎn)品， 10 按原始數(shù)量抽取雙倍數(shù)量對(duì)其復(fù)檢，若仍不合格，給予退貨至原廠商，并記錄批次，灌裝或壇裝數(shù)量，重 量，交由 項(xiàng)目 公司處置。 產(chǎn)品 檢驗(yàn) 委托加工商 需遵循 《產(chǎn)品質(zhì)量法》 、 《食品安全法》 、 《食品衛(wèi)生法》 及 《黃酒廠衛(wèi)生規(guī)范 》 等 法律法規(guī)， 應(yīng) 嚴(yán)格按照 項(xiàng)目公司 提出 的 技術(shù)工藝等要求進(jìn)行加工 ， 需配合 項(xiàng)目公司 對(duì)其監(jiān)督管理 ； 委托加工商有義務(wù)承擔(dān)因加工質(zhì)量或衛(wèi)生安全而不滿足消費(fèi)者需求的責(zé)任 。為確保項(xiàng)目公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定生產(chǎn)， 并對(duì)生產(chǎn)能力、設(shè)備等級(jí)、員工人數(shù)、工藝路線、品質(zhì)檢驗(yàn)等各個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)定，且 項(xiàng)目公司將 委派相關(guān)技術(shù)人員、質(zhì)量管理人員直接參與 委托加工商 的生產(chǎn)管理的相關(guān)環(huán)節(jié)，可以確保生產(chǎn)穩(wěn)定性及產(chǎn)品質(zhì)量 。我們擬與 南昌市食品質(zhì)量衛(wèi)生安全監(jiān)督檢驗(yàn)中心 、 江西省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢測院 、南昌大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué) 等專業(yè)機(jī)構(gòu)展開合作 。 二、 質(zhì)量管理 最近一段時(shí)間以來，食品行業(yè)安全 事件頻發(fā)，三聚氰胺、瘦肉精、上海饅頭等等 ，根據(jù)新聞報(bào)道，食品監(jiān)管部門預(yù)計(jì)在年內(nèi)將會(huì)出臺(tái)較為嚴(yán)厲的監(jiān)管文件 ；同時(shí)，作為新酒種，在口感上獲得大眾消費(fèi)者認(rèn)同， 甚至 得以口碑相傳，也是項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。同時(shí)，考慮到 委托加工 商將會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品的標(biāo)簽中，在有可能的情況下， 我們選擇名稱及地址更具有價(jià)值的企業(yè)作 委托加工 商 ，比如“南昌酒廠”。 8 能生產(chǎn)米酒的大型規(guī)模性企業(yè)均在江浙滬，它們具有較好的生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制能力，但是合作成本相對(duì)較高，在前期需求量少且不穩(wěn)定的情況下，合作意向不高；作坊式企業(yè)質(zhì)量是非常大的問題，需要項(xiàng)目公司投入非常大的精力去控制，而結(jié)果未必理想； 目前我們傾向于選擇一般性廠房企業(yè)， 其自身具有質(zhì)量檢測 、控制制度，生 產(chǎn)較為規(guī)范， 該類企業(yè)在南昌或南昌周 邊地區(qū)有幾家，也可以考慮從江浙滬找，江浙滬需要增加運(yùn)輸成本，每 斤米酒 約 增加 約 1 元。 我們擬與知名保險(xiǎn)公司就產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任購買商業(yè)保險(xiǎn)，以進(jìn)一步降低委托加工的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)更有利 于 取得消費(fèi)者信任。 采用委托加工方式， 僅需根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果提出口感要求，聘請(qǐng)一名具有飲料、酒水質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)的人員管理 委托加工商，即可生產(chǎn)。 收購包裝的方式，質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)過大，且環(huán)節(jié)過多， 有 失控的潛在風(fēng)險(xiǎn) 。 根據(jù)初步了解，年產(chǎn) 1,000 噸的全機(jī)械化設(shè)備，大約需要 200 萬元，加上土地、房屋、原材料，自建廠房的前 期 投入是較大的；同時(shí)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)及人才的缺乏，在 較大 的投入后， 生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量未必理想 。 收購包裝 價(jià)格低廉。 委托加工 可以通過安排減少稅費(fèi)； 可以轉(zhuǎn)嫁部分成本投入（如廠房、原材料、證照、人工等）。 我們比較一下三種方式的利弊 ，如下表： 生產(chǎn)方式 有利點(diǎn) 不利點(diǎn) 自建廠房 生產(chǎn)完全在項(xiàng)目公司控制下。 第 四 章 產(chǎn)品生產(chǎn) 項(xiàng)目公司 將 學(xué)習(xí)蒙牛的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，前期以委托加工方式生產(chǎn)，待具一定總經(jīng)理 銷售部 生產(chǎn)部 辦公室 檔案管理 行政 財(cái)務(wù) 代理商 自銷 7 實(shí)力后，建成自己的技術(shù)研究中心和生產(chǎn)廠房。這并不意味著我們好高騖遠(yuǎn)，更 不 意味著 奉行激進(jìn)的發(fā)展 策略； 我們將選 擇 在 穩(wěn)固區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，開拓新的市場，選擇與自身控制力相適應(yīng)的速度。 項(xiàng)目公司應(yīng)向國際大型酒業(yè)公司看 齊 ，學(xué)習(xí)國際大型酒業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)管理理念，適當(dāng)引進(jìn)具有具有國際市場經(jīng)驗(yàn)的高端人才，進(jìn)一步提升公司的經(jīng)驗(yàn)管理水平，并 為 可能的國際化奠定一定的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充速度，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，控制速度。 在 謀劃自建工廠， 將 從江浙 滬 引進(jìn)機(jī)械化生產(chǎn)方面的技術(shù)人員。 考慮到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。 我們擬建立三個(gè)部門：銷售部、生產(chǎn)部及行政部。 初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)在于機(jī)動(dòng)靈活及快速反應(yīng)。 我們期望能夠像江南大學(xué)之于古越龍山，在技術(shù)和人才上獲得支持，并同時(shí)更容易進(jìn)入整個(gè)酒水這個(gè)“大圈 子” ，擴(kuò)大視野 。 對(duì)項(xiàng)目有特別的貢獻(xiàn)的核心人員， 原則上 將給予股權(quán)激勵(lì)。 如果至 7 月 1 日項(xiàng)目公司未能取得營業(yè)執(zhí)照，也可以發(fā)起人 名義 先行代為進(jìn)行，但會(huì)存在諸多不便。 二 、其他事宜 假設(shè)以 9 月 15 日為節(jié)點(diǎn)回推，起點(diǎn)時(shí)間為 T，則時(shí)間表如下： 時(shí)間 事項(xiàng) 相關(guān)方 7 月 1 日（ T） 與營銷咨詢公司簽訂 一攬子協(xié)議（包括，市場調(diào)查、商標(biāo)及物料設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位、代理商調(diào)查等 ） 項(xiàng)目公司及營銷咨詢公司 7 月 15 日（ T+14） 與供應(yīng)商管理專職人員、營銷及銷售人員完成簽約 項(xiàng)目公司、 委托加工 商管理專職人員及營銷及銷售人員 與 委托加工 商簽訂委托加工協(xié)議 項(xiàng)目公司及 委托加工 商 完成商標(biāo)及物料設(shè)計(jì) 項(xiàng)目公司及營銷咨詢公司 與酒瓶企業(yè)簽訂協(xié)議 項(xiàng)目公司及酒瓶企業(yè) 與印刷企業(yè)簽訂協(xié)議 項(xiàng)目公司及印刷企業(yè) 8 月 1 日（ T+30） 完成米酒口感測試 項(xiàng)目公司及營銷咨詢公司 完成市場調(diào)查、產(chǎn)品定位及代理商調(diào)查 項(xiàng)目公司及營銷咨詢公司 8 月 10 日 （ T+39） 與代理商簽訂協(xié)議 項(xiàng)目公司與代理商 9 月 10 日 （ T+70） 與直銷終端簽訂協(xié)議 項(xiàng)目公司及直銷終端 9 月 15 日（ T+75） 直銷終端完成鋪貨 項(xiàng)目公司及直銷終端 代理商完成鋪貨 代理商及銷售終端 對(duì)市場調(diào)查和代理商簽約，均給予了一個(gè)月的時(shí)間，主要是考慮到這兩項(xiàng)工作 較為復(fù)雜，也是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ) 。 一 、政府批文 以 9 月中旬為 時(shí)間節(jié)點(diǎn)回推， 假設(shè)起點(diǎn)時(shí)間為 T， 項(xiàng)目公司 政府批文 時(shí)間表如下： 時(shí)間 事項(xiàng) 相關(guān)方 7 月 26 日（ T） 申請(qǐng)?jiān)O(shè)立項(xiàng)目公司 發(fā)起人、投資方及上海 工商局 8 月 11 日（ T+15） 取得營業(yè)執(zhí)照 項(xiàng)目公司及上海工商局 申請(qǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證 項(xiàng)目公司及上海質(zhì)量檢疫局 申請(qǐng)稅務(wù)登記證 項(xiàng)目公司及稅務(wù)局 申請(qǐng)銀行開戶 項(xiàng)目公司及銀行 申請(qǐng)食品委托加工備案 項(xiàng)目公司、 委托加工 商、上海及南昌質(zhì)量監(jiān)督局 申請(qǐng)食品流通許可證 項(xiàng)目公司及上海工商局 申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo) 項(xiàng)目公司及上海工商局 8 月 18 日（ T+22） 取得組織機(jī)構(gòu)代碼證 項(xiàng)目公司及上海質(zhì)量檢疫局 取得稅務(wù)登記證 項(xiàng)目公司及稅務(wù)局 取得銀行賬戶 項(xiàng)目公司及銀行 8 月 31 日（ T+35） 取得食品流通許可證 項(xiàng)目公司及上海工商局 完成食品委托加工備案 項(xiàng)目公司、 委托加工 商、上海及南昌質(zhì)量監(jiān)督局 4 申請(qǐng)酒類批發(fā)許可證 項(xiàng)目公司及上海工商局 9 月 15 日 （ T+50） 取得酒類批發(fā)許可證 項(xiàng)目公司 及上海工商局 前述時(shí)間表的擬定，是以各環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，且無特殊事情發(fā)生為前提條件；謹(jǐn)慎起見， 建議 給予兩周 以上 的寬緩時(shí)間， 即以 7 月 10 日為起點(diǎn)較為穩(wěn)妥。 確定渠道。 確定 委托加工 商（即委托加工企業(yè)）。 組建團(tuán)隊(duì)。 假設(shè) 米酒 在九月中旬上市 ，需要辦理妥當(dāng)?shù)氖虑橹饕校?政府批文。 3 第二章 項(xiàng)目 公司設(shè)立 時(shí)間表 9 月中旬至 10 月中旬，是農(nóng)村米酒釀制的傳統(tǒng)季節(jié)。 發(fā)展的實(shí)際周期可能是上述時(shí)間的兩倍甚至更久 ，市場存在不確定性 。 從南昌起步，采用的是“農(nóng)村包圍城