xx電器銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報告-文庫吧資料
2025-01-20 07:26本頁面
【正文】 江蘇 湖北 ? 一般大戶主管科龍 /華寶空調(diào)銷售人員不超過 3至 4人，而且大部分還經(jīng)營其它品牌 ? 經(jīng)銷大戶管理網(wǎng)點數(shù)量太多必然面臨諸多問題，例如： – 對二級網(wǎng)點的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差 – 對網(wǎng)點推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心 ? 一旦大戶轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營能力下降，將嚴重影響廠家的市場拓展，例如： – 原大戶同二級網(wǎng)點之間的遺留問題 – 迫于大戶壓力，轉(zhuǎn)向競爭對手品牌 由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊伍和管理能力，他們對二、三級網(wǎng)點的管理也就顯得力不從心 2 大戶數(shù) 1 2 四川 5 網(wǎng)點數(shù) 250 170 150 大戶平均網(wǎng)點數(shù) 250 85 30 5 5 3 159 209 148 32 42 49 5 1(聯(lián)營 ) 6 152 200 103 51 200 17 大戶數(shù) 網(wǎng)點數(shù) 大戶平均網(wǎng)點數(shù) 大戶數(shù) 網(wǎng)點數(shù) 大戶平均網(wǎng)點數(shù) 科 龍 華 寶 美 的 格 力 98年 1~8月容聲冰箱客戶和銷售結(jié)構(gòu) 98年科龍空調(diào)客戶和銷售結(jié)構(gòu) Source: 冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭 ?貝格公司訪談 但他們卻控制著科龍電器近六成的銷售量 2 93%29%19%52%4%3%9 3 . 3 %38%62%6 . 7 %1085 81萬臺 約 300家 34萬臺 客戶數(shù) 銷售量 客戶數(shù) 銷售量 前 33家 前 44家 前 20家 大戶 大約 30家經(jīng)銷大戶控制了科龍電器近六成的銷量 Source: 中怡康家用電器銷售網(wǎng)點調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 容聲冰箱在主要冰箱市場上的網(wǎng)點數(shù)都低于海爾 省 /市 網(wǎng)點覆蓋率 (%) 市場份額 (%) 一致性 江蘇 浙江 山東 遼寧 上海 湖北 河南 河北 北京 廣東 四川 + + + + + 14 + + ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 海爾 容聲 絕對差距 海爾 容聲 絕對差距 3 容聲和海爾在主要冰箱市場覆蓋率和市場份額比較 8 4 . 2 %8 9 . 7 %8 0 . 6 %7 9 . 4 %6 9 . 3 %66%60% 5 9 . 8 %5 4 . 3 %4 4 . 1 %5 0 . 7 %8 5 . 7 %大于 10,000萬 5,000~10,000萬 1,000~5,000萬 500~1,000萬 100~500萬 小于 100萬 % 10% % 9% % +15% 133 165 645 848 1,980 2,621 調(diào)查網(wǎng)點 數(shù)量 差別 家電銷售規(guī)模 (萬元 ) 海爾 容聲 海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷售網(wǎng)點 容聲和海爾網(wǎng)點分析 Source: 中怡康家用電器銷售網(wǎng)點調(diào)查，羅蘭 ?貝格分析 3 Source: 空調(diào)公司，羅蘭 ?貝格分析 盡管科龍同主要競爭對手在網(wǎng)點數(shù)量上相差不大，但相對市場份額相差很遠 — 網(wǎng)點質(zhì)量和售點促銷跟不上 五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷網(wǎng)點和相對市場份額分析 江蘇 浙江 河南 湖北 重慶 四川 合計網(wǎng)點 南京 8 15 65% 20 79% 8 62% 12 杭州 39 34 78% 36 98% 33 91% +3 鄭州 19 53% 20 16 78% 11 67% 1 武漢 40 43% 50 58 51% 45 59% 18 重慶 39 14% 40 49 52% 36 60% 10 成都 32 40% 23 44% 26 23 63% +6 一級 177 182 205 156 28 二 /三級 160 63% 137 54% 139 68% 153 +7 二 /三級 242 219 56% 276 83% 229 83% 34 二 /三級 169 61% 209 182 61% 116 55% 40 二 /三級 127 52% 149 151 86% 95 78% 24 二 /三級 93 67% 83 84 70% 79 47% +9 二 /三級 117 99% 80 47% 122 80% 103 5 二 /三級 908 877 954 775 46 網(wǎng)點數(shù) 相對市場份額 網(wǎng)點數(shù) 相對市場份額 網(wǎng)點數(shù) 相對市場份額 網(wǎng)點數(shù) 相對市場份額 科龍 華寶 格力 美的 海爾 網(wǎng)點差距 3 零售商 批發(fā)商 客戶管理存在的主要問題 業(yè)務(wù)人員工作重心 區(qū)域代理商 ? 討價還價能力太強， 每月回款都要談條件 ? 對其缺乏有效的約束機制，它可以不完成任務(wù)，但廠家不可不兌現(xiàn)承諾 ? 對區(qū)域代理商依賴性太強 ? 對營銷政策，網(wǎng)點開拓和分銷缺乏有效控制 ? 僅注重回款 ? 對其營銷策略，網(wǎng)點開拓和價格沖擊缺少有效控制和支持 ? 對批發(fā)商的過份依賴導(dǎo)致約束無力，如批發(fā)商自身已有重大財務(wù)困難，業(yè)務(wù)員仍寄希望客戶下月能夠打款 ? 缺少足夠的關(guān)心和銷售支持 ? 多數(shù)是間接客戶，溝通很少 ? 賣場管理技能差 目前科龍電器對其經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控 4 美的 格力 春蘭 春蘭 科龍華寶 海爾 少 小 大 多 直 接 客 戶 數(shù) 量 客戶規(guī)模 直接控制最終零售，有利于了解和分析市場 針對目標消費者促銷，利于品牌推廣 費用較高 充分利用中等批發(fā)商的優(yōu)勢 增強對最終售點的控制 足夠的銷售支持 (高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍，賣場管理等 ) 利用大批發(fā)商的資金 營銷管理費用較低 對銷售
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1