企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計要素-文庫吧資料
2025-01-22 17:44本頁面
【正文】 硬終端指一經(jīng)實施 ， 一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施 。 ?? 同色產(chǎn)品應(yīng)錯開 ， 以免混淆 。 側(cè)面擺放會使銷量下降 25%； ?? 多重陳列能提高沖動性購買率 。 一般的鋪貨為一個正常周期銷量的 ， 再根據(jù)淡旺季適當調(diào)整 。72%的有計劃的消費者的購買決策在現(xiàn)場 ，%是沖動性購買 。 在超市中伸手可及與低頭可見；寶潔公司：視平線腰部的位置 。 鋪貨就是把產(chǎn)品擺到零售店的貨架上 ， 讓消費者很方便購買；要盡量增加產(chǎn)品的曝光度 ， 讓消費者很容易看到 。 世界上最好的產(chǎn)品 ， 即使有最好的廣告支持 ， 除非消費者在銷售點買得到他們 ， 否則銷不出去 ！ 寶潔公司銷售代表手冊 第一節(jié) 提高終端的覆蓋率 終端鋪貨的重要性 沒有鋪貨 ， 就沒有銷售 。 3） 協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)成員的沖突 4） 創(chuàng)建伙伴式的合作網(wǎng)絡(luò)模式 直銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 廠家不經(jīng)批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)直接把產(chǎn)品鋪到零售商 。 l 在預(yù)付款中提取一定比例作為風(fēng)險金 ， 若違反價格協(xié)議的則扣留風(fēng)險金 。 企業(yè)造成價格混亂的原因是不敢得罪經(jīng)銷商 ， 對價格放任自流 ， 鼓動降價 。 誰掌握了終端 就掌握了市場的網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 在同一區(qū)域市場內(nèi)有多家經(jīng)銷商 。 第三節(jié) 不同銷售網(wǎng)絡(luò)模式的有效運作的管理方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式是在一個區(qū)域市場內(nèi)只有一家經(jīng)銷商 。 l 客情關(guān)系 — 與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，經(jīng)濟活動與感情活動相結(jié)合。其方法如下： l 合同 /法律規(guī)定 — 合同中明確經(jīng)銷商的行為：價格、銷量、銷售結(jié)果。 l 綜合性 — 經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品 。 l 共享性 — 企業(yè)與對手共用相同的渠道 、相同的經(jīng)銷商 。 嚴格結(jié)算制度 — 是網(wǎng)絡(luò)有效運作的必備條件。 對經(jīng)銷商的支援 產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商只是萬里長城第一步，企業(yè)要促使產(chǎn)品加快進入市場，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好培訓(xùn)、鋪貨、促銷、開發(fā)二級經(jīng)銷商和專賣店、產(chǎn)品演示。 成功的廣告支持有 “ 兩統(tǒng)一登 ” ： 統(tǒng)一廣告策劃與廣告宣傳； 統(tǒng)一廣告費用控制； 廣告宣傳中要登當?shù)亟?jīng)銷商的地址 、 電話 。 對各地市場的廣告支持 企業(yè)應(yīng)為經(jīng)銷商提供廣告支持 ， 刺激消費 。 二是確保價格體系的相對穩(wěn)定 價格混亂的原因 一是同一區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的為爭奪客戶相互壓價傾銷； 二是不同區(qū)域市場之間 ， 經(jīng)銷商互相串貨 ，引進價格混亂 。 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作的條件： 價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定 市場的混亂是價格亂開始的 。 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)案例 5） 廠家與經(jīng)銷商的職責分工 l 區(qū)域市場計劃 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與協(xié)助 ，共同制定； l 區(qū)域銷售政策 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與共同制定； l 庫存管理 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； l 零售店的鋪貨 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型 合同式 管理式 所有權(quán)式 第三節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 推式策略 拉式策略 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的五個切入模式 ? 從總經(jīng)銷商切入模式 ? 從二級批發(fā)商切入模式 ? 從零售商切入模式 ? 從從消費者切入模式 ? 復(fù)合模式切入 第五節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新 創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)就有新的市場 ！ 利用對手的網(wǎng)絡(luò) 與其它企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò) 分析消費者的購買習(xí)慣 ， 把產(chǎn)品銷到消費者常去的地方 。 4） 激勵 除返利外 ， 包括物質(zhì)與精神手段 ， 調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 。 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系是我們之間的關(guān)系： l 從團隊角度理解與經(jīng)銷商關(guān)系； l 對經(jīng)銷商的要求是多方面的 ， 除銷售 外 ， 還有服務(wù) 、 市場秩序的穩(wěn)定； l 與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷； l 業(yè)務(wù)員扮演客戶經(jīng)理角色； 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)案例 1） 選擇經(jīng)銷商的標準 規(guī)模 、 資金 、 財務(wù)狀況 、銷售能力 、 銷售額及增長 、 倉儲能力 、 運輸能力 、 市場管理能力 、 社會關(guān)系及影響 、 品牌的態(tài)度 、 營銷道德等 2） 對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 培訓(xùn)的內(nèi)容：企業(yè)文化 、管理制度 、 產(chǎn)品特征 、商務(wù)禮儀等 。 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)中成員的職責
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