企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)要素-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，工作出財(cái)富。 提高零售終端的積極性辦法 ? 打消顧慮： 若銷路不好可以退貨 ? 合理的利潤(rùn) ? 利益激勵(lì)： 隨貨附贈(zèng) 、 配貨獎(jiǎng)勵(lì) 、 返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 、 不定期抽獎(jiǎng) 、 店面支持 ? 維護(hù)價(jià)格：價(jià)格監(jiān)控 、 防止大賣場(chǎng)低價(jià)沖擊 （ 產(chǎn)品錯(cuò)位銷售 、 促銷品或促銷獎(jiǎng)的補(bǔ)償 ） ? 促銷支持 ? 情感溝通 ? 專業(yè)指導(dǎo)：終端銷售工作的指導(dǎo) （ 賣點(diǎn)介紹 、 銷售技巧 、 陳列展示 、 POP廣告支持 、 顧客抱怨處理 ） ， 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè) 謝 謝 :08:0503:0803::08 03:0803:08::08:05 2023年 2月 5日星期日 3時(shí) 8分 5秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 業(yè)務(wù)員在理貨工作中的職責(zé) l 催促經(jīng)銷商把產(chǎn)品上貨架 l 布置售點(diǎn)廣告 l 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)教育 l 及時(shí)補(bǔ)貨 l 幫助營(yíng)業(yè)員進(jìn)行促銷 l 更換不合格的產(chǎn)品 金霸電池年薪百萬的經(jīng)理做理貨工作 業(yè)務(wù)員理貨工作的內(nèi)容 ? 1） 與營(yíng)業(yè)員建立與維護(hù)良好的客情關(guān)系 。 ? 1） 產(chǎn)品的商品化對(duì)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)重要 。 2）軟終端 軟終端是指經(jīng)?；顒?dòng) 、 變化的人 。 一個(gè)面的購(gòu)買率為 100， 則兩個(gè)面為123， 三個(gè)面為 140。 可口可樂的終端鋪貨理念 買得起 +買得到 +樂得買 +無處不在 可口可樂的 22個(gè)渠道 傳統(tǒng)食品零售店 超級(jí)市場(chǎng) 平價(jià)商場(chǎng) 食雜店 百貨店 購(gòu)物及服務(wù)渠道 餐館酒樓 快餐店 街道攤販 工礦企業(yè) 辦公機(jī)構(gòu) 部隊(duì)軍營(yíng) 大專院校 中小學(xué)校 在職教育 運(yùn)動(dòng)健身 娛樂場(chǎng)所 交通窗口 賓館飯店 旅游景點(diǎn) 第三方消費(fèi)渠道 其它渠道 產(chǎn)品的陳列要點(diǎn) ?最佳的陳列位置 ， 產(chǎn)品清潔無缺陷；同類暢銷貨產(chǎn)品集中擺設(shè) ， 擴(kuò)大陳列面 ， 處于最佳視覺位置 ， 增強(qiáng)視覺沖擊力；品種多時(shí)可設(shè)立專柜 。 控制市場(chǎng)零售價(jià)維護(hù)終端價(jià)格的要素： l 與經(jīng)銷商簽訂合同 ， 共同制定價(jià)格 ， 嚴(yán)格監(jiān)督 ， 對(duì)違反價(jià)格協(xié)議的要堅(jiān)決處罰 。 l 自身利益 — 利益最大化的原則，確保銷售活動(dòng)給經(jīng)銷商有一定的利益。 完美售后服務(wù) — 是網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的保障。 價(jià)格穩(wěn)定涉及以下兩個(gè)方面： 一是設(shè)計(jì)好價(jià)格體系：確保通路內(nèi)各層次經(jīng)銷商得到相應(yīng)的利益 。 2） 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：控制力強(qiáng) 、 價(jià)格政策好執(zhí)行； 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 、 人才水平與數(shù)量 、 時(shí)間長(zhǎng) 。 那個(gè)企業(yè)建立有效的網(wǎng)絡(luò) ，誰(shuí)就是市場(chǎng)中升起的太陽(yáng) 。 第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的要素 ? 長(zhǎng)度 寬度 權(quán)利與義務(wù) 網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度 網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度指銷售網(wǎng)絡(luò)所經(jīng)過中間商的層次多少 零層網(wǎng)絡(luò) 制造商 消費(fèi)者 一層網(wǎng)絡(luò) 制造商 零售商 消費(fèi)者 二層網(wǎng)絡(luò) 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 三層網(wǎng)絡(luò) 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 渠道長(zhǎng)短的優(yōu)缺點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的寬度 ? 網(wǎng)絡(luò)的寬度是指銷售網(wǎng)絡(luò)中每層次使用的同類型中間商的數(shù)目。 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)案例 5） 廠家與經(jīng)銷商的職責(zé)分工 l 區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與協(xié)助 ，共同制定； l 區(qū)域銷售政策 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與共同制定； l 庫(kù)存管理 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； l 零售店的鋪貨 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型 合同式 管理式 所有權(quán)式 第三節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 推式策略 拉式策略 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的五個(gè)切入模式 ? 從總經(jīng)銷商切入模式 ? 從二級(jí)批發(fā)商切入模式 ? 從零售商切入模式 ?
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