xx電器銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告(已改無錯(cuò)字)
2023-02-14 07:26:16 本頁面
【正文】 司直接領(lǐng)導(dǎo)售后中心 ? 增加配件的供應(yīng)總量，降低配件價(jià)格 ? 重點(diǎn)發(fā)展二、三級網(wǎng)絡(luò) ? “百、千、萬”培訓(xùn)工程 ? 確保 ? 直接經(jīng)銷商必須有完整的售后措施 ? 直接經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級經(jīng)銷商的維修、安裝服務(wù)管理 ? 強(qiáng)調(diào)售前、售中服務(wù) ? 計(jì)劃投 ? 促銷費(fèi)用 6:4與客戶分擔(dān) ? 由地方維修管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)管理各網(wǎng)點(diǎn)及各裝維修 ? 增派人員開拓二、三級市場，加強(qiáng)深度分銷 ? 不同階段制定不同的市場指導(dǎo)批發(fā)價(jià) ? 禁止跨區(qū)銷售，實(shí)施貨源編碼管理制度 ? 不補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格 ? 全國統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià) ? 禁止跨區(qū)銷售，禁止異地批發(fā) ? 補(bǔ)差價(jià)，不追加價(jià)格 ? 全國統(tǒng)一指導(dǎo)批發(fā)價(jià) ? 禁止跨區(qū)銷售，實(shí)施編碼管理 科龍的銷售政策顯得十分呆板，特別是返利組合和配送政策 6 空調(diào)銷售政策對比分析 市場營銷管理優(yōu)化的主要趨勢 主要基于市場環(huán)境決定的措施 同內(nèi)部與結(jié)構(gòu)有關(guān)的 措施 外部的差異化 改善和商家的合作關(guān)系 內(nèi)部優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式 傳統(tǒng)做法 創(chuàng)新手段 有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競爭優(yōu)勢 7 主要手段 內(nèi)部優(yōu)化 外部差異化 價(jià)值鏈關(guān)系的優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式 ? “非核心”行政管理的集權(quán)化 ? 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化：如訂單處理，訂價(jià) ? 開發(fā)或強(qiáng)化有效的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如同分公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng) ? 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和渠道調(diào)整銷售組織 ? 針對不同的銷售渠道的服務(wù)、產(chǎn)品組合營銷方案 ? 系統(tǒng)化的垂直整合和區(qū)域重組 ? 強(qiáng)化客戶經(jīng)理管理 ? 針對不同重要客戶建立不同的關(guān)系 ? 建立以績效為導(dǎo)向的體系 ? 優(yōu)化同商家的價(jià)值鏈 –配送 –商品管理 ? 建立多功能的核心客戶隊(duì)伍 ? 多媒體渠道的營銷，如網(wǎng)上用戶維護(hù)指南 ? 開發(fā)新的銷售渠道 –直銷 –網(wǎng)上銷售 ? 同其它行業(yè)的合作進(jìn)入新渠道，如房產(chǎn)開發(fā)商 科龍可以選一種或幾種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新 7 Source: 羅蘭 ?貝格分析 側(cè)重點(diǎn) 外部差異化 內(nèi)部優(yōu)化 銷售模式創(chuàng)新 “廠商伙伴關(guān)系的優(yōu)化” 效率和成本 潛力發(fā)揮 市場 /銷售潛力利用 高 低 低 高 具體取決于科龍集團(tuán)的目標(biāo)導(dǎo)向 — 效率或銷售潛力 7 rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。 1038 Buenos Aires Phone ++541143 42 14 98 Fax ++541143 45 57 58 AUSTRIA Roland Berger amp。 Partner International Management Consultants Frey ung 3/2/10 A1010 Vienna Phone ++4315 36 02 0 Fax ++4315 36 02 60 BELGIUM Roland Berger International Management Consultants . 100, Boulev ard du Souv erain B1170 Brussels Phone ++3226 79 01 70 Fax ++3226 72 92 22 or 51 81 25 01 BRAZIL Roland Berger amp。 Partners S/C Ltda. Rua Alexandre Dumas, 22205176。 andar 04717004 S227。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. China World Trade Center 914916 China World Tower No. 1 Jianguomenwai Av enue Beijing 100004, . Phone ++861065 05 21 96 Fax ++861065 05 54 84 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202152 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 CZECH REPUBLIC Roland Berger amp。 Partner GmbH International Management Consultants Vsehrdov a 2/ 560 CS110 00 Prague 1 Mal225。 Strana Phone ++420257 31 11 61 Fax ++420257 31 11 63 FRANCE Roland Berger amp。 Partner GmbH International Management Consultants 16, av enue Gee V F75008 Paris Phone ++33153 67 03 20 Fax ++33153 67 03 75 GERMANY Roland Berger amp。 Partner GmbH International Management Consultants Alt Moabit 101b D10559 Berlin Phone ++49303 99 27 50 Fax ++49303 99 27 30 3 GeGlockStra223。e 3 D40474 D252。sseldorf Phone ++492114 38 90 1 Fax ++492114 38 91 40 Bockenheimer Landstra223。e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。cke 7 D20355 Hamburg Phone ++494037 63 10 Fax ++494037 63 11 02 Arabellastr. 33 D81925 Munich Phone ++49899 22
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