【正文】 國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 讓網(wǎng)通成為寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代用戶首選的服務(wù)商。 第一階段 （ 20xx年 12月下旬 ——20xx年 2月 ） 以年底品牌化的促銷方式為預(yù)熱 ， 啟動(dòng)市場(chǎng) 。在使用滿足期望的情況下，指名購(gòu)買將達(dá)到 70%。 ? 購(gòu)買 IP時(shí)考慮：購(gòu)買時(shí)價(jià)格選擇并不是唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)根據(jù)品牌印象判斷質(zhì)量。性格比較外向，容易接受新的事物，并關(guān)心身邊事態(tài)發(fā)展。喜歡閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙，已經(jīng)基本融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)。 受教育程度對(duì)IP電話認(rèn)識(shí)率的影響 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： IP電話的使用傾向 有 %的人表示愿意使用 IP電話， 有 %的人表示不愿意使用 IP電話， 而其余的人則表示無(wú)所謂 /不知道。 目前各競(jìng)爭(zhēng)品牌的降價(jià)打折對(duì)銷售影響力強(qiáng) 。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 消 費(fèi) 者 分 析 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 消費(fèi)者認(rèn)知 0102030405060708090100電信 聯(lián)通 移動(dòng) 吉通傳統(tǒng)固定電話移動(dòng)電話卡式電話IP電話（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)） 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 終端消費(fèi)者認(rèn)知 ? 電信運(yùn)營(yíng)商品牌處在形成期； ? 受教育程度越高，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)知度越高； ? 消費(fèi)者對(duì)電信企業(yè)的認(rèn)知很大程度上是停留在對(duì)其品牌上，而對(duì)與品牌相聯(lián)系的具體業(yè)務(wù)則認(rèn)知較少； ? 知名度在 70％以上依次是中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)；而其他兩家的知名度在 70％以下，依次為吉通、網(wǎng)通。 電信、聯(lián)通、網(wǎng)通在推廣語(yǔ)上選擇了感性訴求， 或強(qiáng)調(diào)企業(yè)的地位與實(shí)力，或從親情、親和力加以推廣， 吉通則以直白的口號(hào)式廣告語(yǔ)進(jìn)行傳播。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 競(jìng)品傳播策略 中國(guó)電信 IP 傳播口號(hào)：至高至遠(yuǎn)達(dá)天下 強(qiáng)勢(shì)品牌傳播策略，鞏固固話 IP優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、通話質(zhì)高 目標(biāo)受眾：所有 IP市場(chǎng)用戶 重點(diǎn) :VIP、在校大學(xué)生、外埠打工者 (因其價(jià)格高 ,吸引力降低 ) 聯(lián)通 IP 傳播口號(hào)：多一種選擇真好 /傳遞人間真情） 親情傳播策略，塑造固話 IP給消費(fèi)者最多實(shí)惠的形象 目標(biāo)受眾： VIP（因掉線率高，吸引力降低） 在校大學(xué)生、低收入外埠打工者 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 競(jìng)品傳播策略 吉通 IP 傳播口號(hào)：帶你進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代 金橋網(wǎng) ——人們通向網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代的橋梁 長(zhǎng)途電話長(zhǎng)長(zhǎng)講，講個(gè)痛快，講到爽 偏重戶外、 ROAD SHOW，塑造品牌新形象 目標(biāo)受眾： VIP（以國(guó)際漫游為主 ) 網(wǎng)通 IP 傳播口號(hào)：由我天地寬 品牌高檔化傳播策略， 著重強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)，國(guó)際化漫游 目標(biāo)受眾： VIP、收入較高客戶 （出國(guó)人員、外籍人士） 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 競(jìng)品傳播策略總結(jié) 競(jìng)品在目標(biāo)消費(fèi)群的鎖定上，不約而同地選擇了外埠 打工者，以及大學(xué)生這兩個(gè)群體。 ? 現(xiàn)終端銷 售渠道基本分私營(yíng)批發(fā)（卡販），和代理經(jīng)營(yíng)兩種。 IP電話出現(xiàn)以來(lái)，市場(chǎng)容量以每年 200－ 300%的速 度遞增。 市場(chǎng)環(huán)境 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： IP市場(chǎng)五雄爭(zhēng)霸 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、吉通、網(wǎng)通作為主要 的 IP業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，相互廝殺激烈。 ? 當(dāng)形象頂天立地，讓產(chǎn)品利益更加突顯 。 效果 姿態(tài)已占位 ： 我是寬帶老大，我是網(wǎng)絡(luò)先鋒 深入人心 ： 我是未來(lái)生活的提供者，我是寬帶時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者 概念初顯現(xiàn)： 寬帶 =網(wǎng)通 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 我們的傳播目標(biāo) ? 建立新的，更切實(shí)可行的，能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的營(yíng)銷推力和廣告拉力。將“寬”的概念順利轉(zhuǎn)換為應(yīng)用利益。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng) /威脅 ? 電信的 17909不用登記（簽協(xié)議），可以直接使用； ? 吉通進(jìn)入市場(chǎng)比較早，已經(jīng)獲得業(yè)務(wù)認(rèn)知和客戶認(rèn)可； ? 已經(jīng)發(fā)生過(guò)電信連通系統(tǒng)故障，導(dǎo)致客戶不滿； ? 據(jù)悉電信將有意縮小 IP業(yè)務(wù)，以面對(duì)再次“分家”問(wèn)題。 ? 電信的服務(wù)一直廣受用戶批評(píng)。 天賦很高的少年正在默默的、奮力的成長(zhǎng) 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通的最大挑戰(zhàn) “最后一公里 ” 的艱巨性、復(fù)雜性 ? 用戶的個(gè)性化需求多種多樣 ? 接入方式變化多、接口種類多 ? 投資成本大，建設(shè)周期長(zhǎng) 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通發(fā)展中遇到的問(wèn)題 ? 沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有最終接入資源，沒有良好的商業(yè)合作 環(huán)境及足夠的制度保證 ? 鋪設(shè)光纖的巨大資金缺口，需要不斷的融資、不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同 的用戶群，導(dǎo)致接口方式的不同，在 ” 最后一公里 “ 遇到障礙 ? 中國(guó)電信的先天優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通的后起高起點(diǎn)，長(zhǎng)城寬帶的社區(qū)聯(lián)網(wǎng) 概念，鐵通的第二陣營(yíng)，使網(wǎng)通在概念上不是有明顯優(yōu)勢(shì) ? 缺乏最終用戶的量與質(zhì)，在基礎(chǔ)層優(yōu)勢(shì)明顯，業(yè)務(wù)層和服務(wù)層欠 缺，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)已經(jīng)從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上升到如何吸引客戶 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通 SWOT ? 優(yōu)勢(shì)： – IP/DWDM全光纖 IP優(yōu)化寬帶骨干網(wǎng)絡(luò)（核心競(jìng)爭(zhēng)力） – 擁有強(qiáng)大的實(shí)力背景支持 – “寬”的概念已經(jīng)深入人心 ? 劣勢(shì)： – 進(jìn)入市場(chǎng)較晚 – 本地接入是最大的難題 – 認(rèn)知度與知名度差異巨大 – 由于受階段性傳播的影響，業(yè)務(wù)不被用戶了解 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通 SWOT ? 機(jī)會(huì)： – 電信市場(chǎng)迅速發(fā)展擴(kuò)張，擁有巨大空間 – 寬帶（光纖）網(wǎng)絡(luò)已是必然的趨勢(shì) – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作 ? 威脅： – 面臨壟斷性競(jìng)爭(zhēng) – 技術(shù)革新速度加快，隨時(shí)面臨技術(shù)淘汰或變更 – 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶利益差異不明顯 – 年內(nèi) WOT的加入，使完善自身的時(shí)間有限 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通的機(jī)會(huì) ? 為客戶提供了新的選擇（當(dāng)年的聯(lián)通） ? 資費(fèi)較低 ? 語(yǔ)音質(zhì)量良好 ? 品牌印象良好 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通的優(yōu)勢(shì) ? 通話質(zhì)量良好（不掉線 不閃斷 易接通） ? 品牌印象積極 ? 本地卡的價(jià)格優(yōu)惠 ? 中國(guó)奧申委唯一電信行業(yè)合作伙伴 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 網(wǎng)通的機(jī)會(huì) ? 聯(lián)通的通話質(zhì)量不被消費(fèi)者認(rèn)可。 歡迎訪問(wèn)全國(guó)首個(gè)整合 營(yíng) 銷論壇： 關(guān)于網(wǎng)通的認(rèn)知 ? 企業(yè) 中國(guó)新一代的電信運(yùn)營(yíng)商 ? 任務(wù) 構(gòu)建中國(guó) e時(shí)代基礎(chǔ)設(shè)施，打造強(qiáng)大的可更新網(wǎng)絡(luò) ? 產(chǎn)品 以寬帶高度開發(fā)的 CNC為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)型數(shù)據(jù)中心為核心，提供全 方位寬帶電信服務(wù) ? 優(yōu)勢(shì) 技術(shù)創(chuàng)新，確?？尚行裕w制革新 建立新一代中國(guó)電信公司的管理、