【正文】 ? 當事部門總經理確認方案 ? 公司領導審核 ? 對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結、培訓 ? 按照業(yè)務分工，細化各職能模塊職責，確定對應于各崗位特點的業(yè)績指標 ? 公司人事部整體規(guī)劃，指導、協(xié)調、推動進程 ? 各部門總經理負責 ? 設定 KPI目標值及工作目標設定具體標準 ? 總結關鍵考核指標體系 ? 調整內部管理信息體系 ? 定期回顧、指導并與激勵機制掛鉤 ? 公司人事部指導、協(xié)調、推動進程 ? 預算管理、信息管理部門配合提供參照信息 ? 各部門總經理設定 KPI目標值及工作目標設定具體內容并上報審批 ? 各部門定期回顧 已進行工作 當事部門 責任 考核體系實施 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 58 建議的業(yè)績合同制定流程 1. KPI生成 步驟 描述 2. KPI篩選 3. 賦予權重 通過預算設定目標，完成業(yè)績合同 ROIC分解 關鍵成功因素： KPI矩陣 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 崗位 1 2 3 4 5 KPI ? ? ? ? ? ? ? A. B. C. 權重 分配 ? 根據業(yè)務性質，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務特點的方式分解，識別其中的關鍵業(yè)績驅動因素 ? 根據該業(yè)務的關鍵成功因素，補充 ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅動因素 ? 收集全部反映業(yè)績驅動因素的業(yè)績指標，形成關鍵業(yè)績指標列表 ? 根據各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2022年工作重點 ? 根據工作重點將產生的業(yè)績結果，在關鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標 ? 通過 KPI矩陣檢查所選指標的統(tǒng)一性、重迭性和完整性 ? 評價所選各指標的重要性、相關性和綜合性 ? 根據評價結果為各指標賦予權重 ? 確保各權重不小于5%，加總為 100% % % % % % % % % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 59 業(yè)務部門的關鍵業(yè)績指標由 ROIC樹形圖分解 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產 平均應付帳款 平均存貨 平均應收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護渠道關系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導，優(yōu)化產品組合 ? 廠商關系 ? 產品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產品目標銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產品 產品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調度 ? 減少轉儲次數(shù) ? 單臺產的平均直接營運費 ? 轉儲次數(shù) 運作 運作 ? 加快應收帳款周轉 ? 及時報告應收帳款信息 ? 應收帳款周轉率 ? 營運信息準確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉，優(yōu)化物流調度 ? 準確預測產品銷售情況 ? 及時銷售庫存產品 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 運作 產品 渠道 主要業(yè)績驅動舉措 對應 KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關鍵業(yè)績驅動因素 – + LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 60 在每個管理 層次，都可以 適當程度地定義 和分解關鍵業(yè)績指 標，但是這些關鍵業(yè)績 指標的基礎是一致的數(shù)據庫 按照 ROIC樹形圖分解得出的關鍵業(yè)績指標應貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強調財務 強調經營運作 神州數(shù)碼高級管理層 中層管理 基層管理 /實施 ?稅前利潤 ?新業(yè)務收入 ?費用率 ?流動資金周轉率 ?銷售量 ?單位運輸費用 ?應收帳款周轉率 ?項目檢測通過率 一致的數(shù)據庫 ?公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 61 通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點 訪談目標 ?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系 ?確定崗位 2022年工作重點 ?收集各崗位 KPI和工作目標設定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗 ?時間根據訪談職位的業(yè)務復雜性，在 25分鐘至 1小時之間 ?及時整理當天訪談結果 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 62 訪談典型問題舉例 訪談內容 簡要介紹項目背景 對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點 ? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？ ? 工作重點： 根據公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？ ? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點） ? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？ ? 有什么其它問題有待解決？ 你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？ LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 63 根據崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關系 在相關事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財務類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 新產品銷售比例 ? 網上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費用率 ? 管理費用率 ? 流動資金周轉率 ? 應收帳款周轉率 ? 庫存周轉率 ? 成熟產品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費用 ? … 工作目標設定 ? 渠道貼牌 以分銷業(yè)務為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 64 通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 65 權重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經理 神州投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產品利潤率 新產品收入比例 流動資金周轉率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權重 比例 高 低 以分銷業(yè)務為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權重 分配 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 66 業(yè)績合同制定完成范例 職位：某分銷事業(yè)本部總經理 姓名： ________ 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關系 在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 成熟產品利潤率 ? 新產品收入比例 ? 流動資金周轉率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復合化工作效果 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 67 在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典 業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產 ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術平均 各事業(yè)本部總經理 季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產品，取折扣后收入，按權簀 發(fā)生制 XX產品經理 月 經營管理部提供IDC市場數(shù)據，財務部確認收入數(shù)據 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經理 月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表 12 。結果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。 年初設定 年度總結 工作目標與目的設定 評估標準及時間 權重 實際業(yè)績 級別 1. 按時提交財務分析報告 在季度結束 10天內提交財務報告， 15% 財務報表及分析報告均準時提交無延誤 4 15天內提交規(guī)定的分析報告 2. 財務信息準確完整 財務報告包含了全部重要信息， 10% 財務報告信息基本完整準確， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范準確，查詢時能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計口徑不一致 供完整數(shù)據及解釋 需要進行調整 3. 成功協(xié)調預算談判程序 為年度預算談判提供完整信息、及 10% 對預算提供了非常有效的支持，工作 5 時協(xié)調及充分支持，按時完成預算過程 日程安排合理，資源調動充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評 按時出具規(guī)范的資產評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產評估 2 報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動資金滿足生產經營需要， 10% 流動資金的調配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣 級別劃分 (5)遠遠超過期望： 結果遠遠超過大部分設定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。