【正文】 ? 目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃 ? 計(jì)劃執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成的追蹤考核 ? 目標(biāo)管理的副作用： ? 不同部門(mén)的目標(biāo)有時(shí)會(huì)相互沖突 ? 較為重視短期目標(biāo) ? 重視結(jié)果，忽略了達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程 ? 容易造成部門(mén)間的本位主義 ? 資源的投入沒(méi)有著重考慮 ? 資源往往無(wú)法做最佳分配 宏正公司績(jī)效目標(biāo)計(jì)劃表 姓名：王紅軍 職位：大客戶部經(jīng)理 工作目標(biāo) 完成期限 衡量標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 完善 《 大客戶管理規(guī)范》 2022年8月底 大客戶管理的責(zé)任明確 5% 大客戶管理的流程清晰 5% 大客戶的需要得以體現(xiàn) 10% 調(diào)整部門(mén)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu) 2022年9月 15日 能以小組面對(duì)大客戶 5% 團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)能互補(bǔ)發(fā)揮 5% 完成對(duì)大客戶的銷(xiāo)售目標(biāo) 2022年12月底 大客戶銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)到 30個(gè) 10% 銷(xiāo)售額達(dá)到 30% 客戶保持率不低于 80% 10% 建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 2022年12月底 全面、及時(shí)、準(zhǔn)確的反映信息 5% 有與公司管理信息系統(tǒng)的接口 5 % 數(shù)據(jù)安全便捷，統(tǒng)計(jì)分析深入 10 % 2） KPI （關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)） （ 1） KPI的特點(diǎn) ? 對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有重要影響的關(guān)鍵指標(biāo) （平衡 記分卡四維度） ? 可量化的硬指標(biāo) ? 可測(cè)量的行為和態(tài)度指標(biāo) （ 2）目標(biāo)管理與 KPI的關(guān)系：將公司的使命（ Mission）與 愿景（ Vision）轉(zhuǎn)換成一組目標(biāo)（ Objectives），再由目標(biāo)開(kāi)發(fā)出關(guān)鍵成功要素（ KSF），再由 KSF轉(zhuǎn)換為一系列可量化的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。 抓緊對(duì)下級(jí)的培訓(xùn)指導(dǎo) ， 迅速把新手帶成業(yè)務(wù)能手 提醒并督促在上班時(shí) ， 要專心等候和接待顧客 ， 不可閑談 下級(jí)生病 ， 前來(lái)請(qǐng)病假 ， 但卻不準(zhǔn)假 ， 堅(jiān)持要他照常上班 。 帶權(quán)重的指標(biāo)體系 德（ W1） W1j(j=1,2,…8) 能（ W2） W2j(j=1,2,…7) 勤（ W3） W3j(j=1,2,…5) 績(jī)（ W4） W4j(j=1,2,…5) 二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重 W1（德） = ?811jwW11：事業(yè)心 W12：奉獻(xiàn)精神 W13：整體精神 W14：協(xié)作精神 W15：原則性 W16：組織紀(jì)律性 W17：職業(yè)道德 W18：團(tuán)結(jié)精神 W2（能） = ?712 jwW21：知識(shí)總量 W22：分析能力 W23：決策能力 W24：組織能力 W25：公關(guān)能力 W26：開(kāi)拓能力 W27：演講能力 W3（勤） = ?513 jwW31：出勤率 W32：責(zé)任心 W33：承擔(dān)社會(huì)工作情況 W34：兼職服務(wù)情況 W35：對(duì)他人的關(guān)心情況 W4（績(jī)） = ?514 jwW41：完成工作的數(shù)量指標(biāo) W42：完成工作的質(zhì)量指標(biāo) W43：開(kāi)拓項(xiàng)目情況 W44：立功受獎(jiǎng)情況 W45：創(chuàng)造精神和貢獻(xiàn)大小 常用考績(jī)技術(shù) 1）排序法 － 簡(jiǎn)單排序法 － 交替排序法 － 逐一對(duì)比法 － 強(qiáng)制正態(tài)分布法 2）考核清單法 － 簡(jiǎn)單考核清單法 － 加權(quán)考核清單法 績(jī)效結(jié)果的強(qiáng)制正態(tài)分布 5% 20% 50% 20% 5% 優(yōu)秀 良好 合格 需改進(jìn) 不勝任 3）量表考績(jī)法 4）強(qiáng)制選擇法 5）關(guān)鍵事件法 6）評(píng)語(yǔ)法 7）行為錨定法 常用考績(jī)技術(shù) (續(xù) ) 從不拖延積欠 ， 無(wú)論客觀條件如何 ， 都按時(shí)處理完畢 拖延多日未完成 ， 仍舊滿不在乎 ， 未作任何額外措施 當(dāng)天在班上未干完 ， 主動(dòng)加班超時(shí)或帶回家去連夜完成 5 4 2 3 1 行為錨定評(píng)分表（ BARS）舉例 （一） 考評(píng)的職務(wù)：銷(xiāo)售員 考評(píng)的尺度 ： 訂貨單處理的及時(shí)性 行為錨定評(píng)分表（ BARS）舉例 （二） 考評(píng)的職務(wù)：銷(xiāo)售經(jīng)理 考評(píng)的尺度：對(duì)下級(jí)的監(jiān)控和培養(yǎng) 給下級(jí)委派適合的工作 ，使自信心和責(zé)任感提高 尊重下級(jí) ， 對(duì)待他們文明禮貌 每周定期召開(kāi)培訓(xùn)工作會(huì)議 ，檢查落實(shí)培訓(xùn)工作 ， 從未中斷 9 5 1 對(duì)下級(jí)百般批評(píng) ， 當(dāng)眾粗暴責(zé)備 ， 使之沮喪消極 。常用的考評(píng)指標(biāo)有：主動(dòng)精神、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神、自主精神、忠誠(chéng)感、責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)精神、進(jìn)取精神、事業(yè)心、自信心等等。 工作能力主要體現(xiàn)在四個(gè)方面： （ 1） 專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)； （ 2） 專業(yè)技能； （ 3） 基本技能 ， 包括：人際技能 、 溝通技能 、 協(xié)調(diào)技能 、 公關(guān)技能 、 組織技能 、判斷技能 、 處理和解決問(wèn)題的技能等等； （ 4） 工作經(jīng)驗(yàn)；（ 5） 所需體能和體力 。例如 ， 出勤率 、 事故率 、 表彰率 、 違紀(jì)違規(guī)次數(shù) 、 訪問(wèn)客戶人次 、 客戶滿意度 、 員工投訴率 、 合理化建議采納次數(shù)等等 。 各類(lèi)員工的工作績(jī)效目標(biāo) 業(yè)務(wù)人員 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售費(fèi)用 研發(fā)費(fèi)用 研發(fā)人員 研發(fā)周期 市場(chǎng)收入 生產(chǎn)人員 交 貨 期 退 貨 率 職能人員 計(jì)劃完成 滿意程度 生產(chǎn)成本 回款率 管理費(fèi)用 2） 工作行為標(biāo)準(zhǔn) 工作行為考評(píng)主要是對(duì)員工在工作中表現(xiàn)出的相關(guān)行為進(jìn)行的考核和評(píng)價(jià) ， 衡量其行為是否符合企業(yè)規(guī)范和要求 ， 是否有成效 。 績(jī)效管理是誰(shuí)的事？ 直線經(jīng)理與人力資源經(jīng)理的職責(zé)區(qū)分 1）制定規(guī)則 2）培訓(xùn)主管 3）監(jiān)督實(shí)施 4）提供服務(wù) 5）考評(píng)結(jié)果匯總、分析、應(yīng)用 人事經(jīng)理 直線經(jīng)理 1）制訂績(jī)效計(jì) 2）控制計(jì)劃 3）績(jī)效考評(píng) 4）績(jī)效反饋 5）改善指導(dǎo) 公司戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 部門(mén)績(jī)效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人績(jī)效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 部門(mén)工作計(jì)劃 個(gè)人工作計(jì)劃 績(jī)效 溝通 與 績(jī)效 信息 收集 績(jī)效 考評(píng) 績(jī)效 反饋 薪酬系統(tǒng) 績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 員工管理 培訓(xùn)發(fā)展 招聘 公司績(jī)效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效管理過(guò)程 差別 反饋 績(jī)效管理 八大原則 雙向 公開(kāi) 客觀 培訓(xùn) 制度 實(shí)用 績(jī)效管理有哪些原則？ 績(jī)效目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 工作業(yè)績(jī) 工作能力 工作行為 工作態(tài)度 1）工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 工作業(yè)績(jī)主要指能夠用具體數(shù)量或金額表示的工作成果，是最客觀的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。 — 協(xié)助制定員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 。 — 提供制定工作目標(biāo)的依據(jù) 。 — 評(píng)估培訓(xùn)和發(fā)展需要 。 — 總結(jié)工作 ， 改進(jìn)績(jī)效 。（科斯特洛，1994） 績(jī)效考評(píng)也簡(jiǎn)稱為考績(jī)，即通過(guò)運(yùn)用科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)和方法，對(duì)員工的工作績(jī)效進(jìn)行定期的考評(píng)，激勵(lì)和發(fā)展員工潛力，幫助企業(yè)達(dá)到預(yù)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 括號(hào)內(nèi)的項(xiàng)目只和某些職務(wù)相關(guān)。 關(guān)于一個(gè)人的態(tài)度、價(jià)值及自我印象。 技巧：執(zhí)行有形或無(wú)形任務(wù)的能力（操作技巧和心理技巧） 動(dòng)機(jī)：一個(gè)人對(duì)某種事物持續(xù)渴望，進(jìn)而付諸行動(dòng)的念頭。 非常同意 同意 不同意 非常不同意 A0我的上司會(huì)促使我或協(xié)助我訂定具挑戰(zhàn)性或高標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人工作目標(biāo) 非常同意 同意 不同意 非常不同意 A0我確知我將于何時(shí)及如何接受工作考評(píng)。 六、員工培訓(xùn) 員工培訓(xùn)與發(fā)展的作用 ? 提升工作技能和工作績(jī)效 ? 提高員工的滿足感和安全感 ? 提高員工的素質(zhì) ? 有利于形成員工與企業(yè)的共識(shí) ? 建立優(yōu)秀的企業(yè)文化和形象 MOTO: 每年每人 40小時(shí)最低培訓(xùn)要求 培訓(xùn)費(fèi)用 /銷(xiāo)售收入 =13% 培訓(xùn)的基本程序 培訓(xùn)的 基本程序 分析培訓(xùn)需求 －有無(wú)培訓(xùn)需求？ －什么培訓(xùn)需求？ 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目 －培訓(xùn)目標(biāo)是什么？ －如何評(píng)估培訓(xùn)目標(biāo)？ 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 －如何評(píng)估培訓(xùn) 績(jī)效？ 組織實(shí)施培訓(xùn) －如何有效組織 實(shí)施培訓(xùn)？ 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)需求成果 1： ? 為為什么培訓(xùn)（培訓(xùn)的目的） ? 誰(shuí)誰(shuí)需要培訓(xùn)（培訓(xùn)的需求對(duì)象） ? 培培訓(xùn)什么（培訓(xùn)的內(nèi)容） ? 培培訓(xùn)的深度與廣度（培訓(xùn)的目標(biāo)） 培訓(xùn)需求成果 2： ? 企企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度 ? 培培訓(xùn)可能的障礙與問(wèn)題 培訓(xùn)需求成果 3： ?企企業(yè)具有的培訓(xùn)資源 ?可可利用的外部資源有哪些 有效的培訓(xùn)需求分析方法 1）觀察法： —到員工實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng) 了解員工工作技能、行為，適用于生產(chǎn)作業(yè)與服務(wù)性工作，其他有一定參考 2）資料信息分析法： 從既往資料、方案等分析培訓(xùn)需要，包括：計(jì)劃書(shū)、培訓(xùn)記錄、績(jī)效總結(jié)等 —公司發(fā)展與變化 公司從去年 6月至今年 9月，公司并購(gòu) 3家公司；發(fā) 展太陽(yáng)能新業(yè)務(wù)；員工人數(shù)從 1500余人發(fā)展到 4000余人 — 管理隊(duì)伍新提拔或轉(zhuǎn)化崗位共 56人，其中新提拔 23人 —期間組織培訓(xùn)，對(duì)管理者：由總裁主講 “ 公司發(fā)展 與對(duì)管理者的要求 ” ；舉辦一次 “ 如何有效溝通 ” 培 訓(xùn)；培訓(xùn)部組織 3次 “ 新員工培訓(xùn) ” ； 3）面談法： 面對(duì)面的問(wèn)題訪談，主要內(nèi)容包括： ——對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)與看法 ——對(duì)履行工作成效的評(píng)價(jià)（自己、他人等） ——對(duì)工作問(wèn)題 /障礙解決的分析 ——對(duì)培訓(xùn)的需要（內(nèi)容的、方式的、形式的等） 4）問(wèn)卷調(diào)查法： 發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷形式獲取培訓(xùn)需要的方法， 例一：工作行為調(diào)查法 A0我很清楚地了解我的工作基礎(chǔ)上與應(yīng)有表現(xiàn)水準(zhǔn) 非常同意 同意 不同意 非常不同意 A0我確實(shí)知道我所有負(fù)責(zé)的每項(xiàng)工作該何時(shí)完成。 ? 結(jié)果（ Result）：結(jié)果如何。 ? 工作任務(wù)（ Task）：在上述情景下，需完成什么具體任務(wù)或達(dá)到什么目標(biāo)。 招聘的途徑 1）競(jìng)聘上崗 2）招聘廣告 3）職業(yè)介紹機(jī)構(gòu) 4）獵頭公司 5）員工推