保險公司fna財務(wù)需求分析技術(shù)-文庫吧資料
2025-01-13 01:06本頁面
【正文】 ? 作為家長，您認(rèn)為現(xiàn)在開始為孩子的教育基金作準(zhǔn)備是不是很重要 ? 優(yōu)先選擇表 退休金描述： ? 不知您有沒有想過退休這個問題？有一個不容回避的事實是，退休后，收入一般都會降低，而開支卻只多不少。 ” 優(yōu)先選擇表 教育金描述： ? 我相信每位父母都期望自己的子女成龍成鳳，先生（小姐），我確信您對您孩子的未來肯定也抱有很大的希望。 ? 每一個人都有屬于自己的最優(yōu)先考慮的財務(wù)安排。 優(yōu)先選擇表 那么 , 就從您和您家人的一般情況開始談，好嗎？請放心您告訴我的任何情況我們公司都會為您保密。 ? 接著我會向您詳細(xì)說明這個計劃 。 ? 接著我們一起來分析一下您的財務(wù)需求，確認(rèn)您是否有其中一個或幾個財務(wù)問題，并請您對這些需求做一個 選擇。 范例話術(shù)： “ 這樣假設(shè)合理嗎？您真正需求的是 ……” “您的家庭年收入在 20萬左右，是這樣嗎？ ” “ 那么對您來說，一個安逸的退休生活是首要目標(biāo)，是嗎？ ” FNA財務(wù)需求分析 你會怎樣問？（第二步） 拿到 FNA 問卷，運用所學(xué)的提問技巧，你會怎樣和準(zhǔn)客戶交流？ 開門 流程介紹 ? 根據(jù)我們的調(diào)查，上海市民最關(guān)心四種財務(wù)問題：孩子的教育、退休養(yǎng)老、家庭收入保障、儲蓄與投資。“ 確認(rèn)式提問 ” 可以幫你核實你的理解是否正確。 ” 保持目光接觸 “ 啊，對的 ……” 復(fù)述 是指用自己語言來重復(fù)對方表達(dá)的內(nèi)容，簡要總結(jié)和檢查自己的理解是否正確。就您的個人財務(wù)計劃，還有什么我們剛才沒談到，但需要了解的呢？ ” 回應(yīng)式聆聽 回應(yīng)式聆聽是以語言和非語言行為鼓勵對方說出想法，并顯示你在認(rèn)真地聽。 范例話術(shù)： “ 您以前進(jìn)行過財務(wù)需求分析嗎？ ” “ 您對您目前的財務(wù)狀況滿意嗎？ ” 全面了解 用于提問結(jié)束階段，邀請準(zhǔn)客戶提供額外的信息，以避免之前的遺漏。通常能用 “ 是 ”或 “ 不是 ” 給予回答。 范例話術(shù)： “ 您期望退休之后，家庭每月
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