【正文】 “ 您怎樣看待您的財務(wù)分析結(jié)果？ ” “ 您如何看待家庭財務(wù)保障問題？ ” 封閉式 “封閉式 ” 提問能限制對方的回答范圍，幫助你得到準(zhǔn)客戶確切的回答。我要指出，這次服務(wù)是免費的，您也沒有一定要參加的義務(wù)，但相信一定會對您有很大幫助。 ? 不知您同不同意這種觀點？ FNA財務(wù)需求分析（第三步） 確認(rèn)需求重點 在填寫完 FNA問卷后，理財顧問需要與準(zhǔn)客戶確認(rèn)以下問題： ? 確認(rèn)保障需求的優(yōu)先順序 ? 確認(rèn)準(zhǔn)客戶的預(yù)算情況 FNA財務(wù)需求分析（第三步） 確認(rèn)需求重點 范例話術(shù)： “ 王先生，剛才我們填寫了 FNA財務(wù)需求問卷，包含了家庭保障、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、儲蓄與投資等幾方面的需求。 ? 過程： 1. 二人一組，輪流扮演理財顧問和準(zhǔn)客戶 2. 假設(shè)理財顧問已成功地與準(zhǔn)客戶建立了信任，準(zhǔn)備向準(zhǔn)客戶提出進(jìn)行 FNA需求分析的要求 3. 理財顧問在填寫報告的過程中，需要恰當(dāng)?shù)剡\用提問和聆聽技巧，準(zhǔn)客戶扮演者應(yīng)給于相應(yīng)的互動，必要時可以根據(jù)情況提出一些問題或顧慮。但是繁忙的工作可能使您無暇顧及個人理財，讓很多投資機(jī)會從您身邊悄悄溜走。為此泰康人壽專門為廣大市民推薦針對以上四個財務(wù)問題的解決方案。估計這個過程大概需要 **分鐘，您看可以嗎？ ” FNA財務(wù)需求分析（第二步） 發(fā)掘需求的技巧 提問技巧： ? 征求同意式提問 ? 現(xiàn)狀導(dǎo)向 /未來導(dǎo)向式提問 ? 開放 /封閉式提問 ? 全面了解 聆聽技巧： ?回應(yīng)式聆聽 ?復(fù)述、核實 ?確認(rèn)式提問 提問技巧 有效的提問能有助于： ?準(zhǔn)客戶在進(jìn)行“ FNA需求分析”過程中的參與 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶看到其期望狀況和現(xiàn)狀之間的差距 ?喚醒、激發(fā)準(zhǔn)客戶對保險的需求 現(xiàn)狀導(dǎo)向 “現(xiàn)狀導(dǎo)向 ” 的問題能幫助準(zhǔn)客戶對其目前的狀況進(jìn)行較為深入的思考，看到可能忽視的需求。 范例話術(shù)： “ 目前您的家庭每月支出大約是多少？ ”