【正文】 場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 ?借鑒圖片： 大尺度營銷中心門頭示意 +銘牌示意圖 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2021 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場改造 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 ?現(xiàn)狀昭示問題： 售樓部不顯眼！ 樓體、圍墻資源未能充分利用！ 售樓部不顯眼 樓體廣告破爛 無樓梯發(fā)光字 工地圍擋不顯眼 Code of this report | 47 169。 ?報紙媒體： 瀟湘晨報 ?推廣時間 ：銷售節(jié)點前 2天 ?發(fā)送內(nèi)容： 釋放節(jié)點推售信息及項目新價值。 Copyright Centaline Group, 2021 爆破式快銷之道 —— 項目起勢 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 以小博大，報廣作為重要節(jié)點的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速蓄客） ?選取理由： 報紙廣告只在項目推售節(jié)點上重點轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場旺銷的氣勢。 價值解構(gòu)示例 —— Code of this report | 44 169。 ?發(fā)送內(nèi)容： 將本案的價值點進行解構(gòu)，每段時間用不同的價值點轟炸同一批客戶，每次以新的價值點引起客戶的關(guān)注。 ?短信數(shù)量： 每周至少兩次，每次至少 10萬條。 ?成功案例：萬科金域華府、萬博匯 〃〃〃〃〃〃 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2021 40歲之前 我希望出了門，穿過都市的繁華，就能看到大氣的江 60歲之后 我更希望呆在竹藤椅上，喝一杯清茶，看溪水潺潺 —— 所以 我選擇東宸 19公館 Code of this report | 42 169。 Copyright Centaline Group, 2021 40歲之前 我愛上了都市快節(jié)奏的時尚， 60歲之后 我愛上了鄉(xiāng)村慢半拍的生活 —— 所以 我選擇東宸 19公館 Code of this report | 40 169。 Copyright Centaline Group, 2021 爆破式快銷之道 —— 項目起勢 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 項目價值體系轉(zhuǎn)化 【 都市時尚生活觀 】 —— 資源集約型低成本高附加值生活方式 節(jié)約生活時間成本 節(jié)約交通運輸成本 節(jié)約消費購物成本 節(jié)約資源享受成本 節(jié)約子女教育成本 Code of this report | 38 169。 Copyright Centaline Group, 2021 被極致商業(yè)、極致商務、極致江景三角簇擁的明珠 東辰 19公館 —— 三重城市最值錢資源簇擁的明珠 皇冠上的明珠 Code of this report | 36 169。 ?環(huán)境： 可遠眺岳麓山，近瞰湘江，雖然地處中心，卻擁有城市不可再生的自然資源，閑步 200米可達沿江風光帶，實屬央?yún)^(qū)稀缺一線瞰江公館 ； ?產(chǎn)品： 4048平主力戶型，適合投資、居住、辦公等適應不同客戶需求的綜合；產(chǎn)品價格實惠，高性價比 〃〃〃〃〃〃 Code of this report | 34 169。 Copyright Centaline Group, 2021 爆破式快銷之道 —— 項目起勢 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 項目價值體系重新梳理 —— 居三角財富中心、攬稀缺江景資源、享地鐵過江隧道多路網(wǎng)便利 ?交通： 毗鄰兩條地鐵站，步行五分鐘可達地鐵一號線營盤路站和湘雅路站，從這里往南可達省政府，往北直達北辰三角洲；并且與地鐵 2號線的換乘樞紐五一廣場站也近在咫尺。全點爆破 （改變營銷策略，價值提升，促成客戶成交） ＋ 推售 節(jié)奏快 限購 應變快 活動 升溫快 銷售 殺客快 客戶 積累快 現(xiàn)場 改造快 項目 起勢快 低成本 爆破式 快銷之道 東宸十九號公館 【 低成本 /爆破式 /快銷之道 】 Low cost blasting type fast pin path Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2021 項目運營策略 低成本爆破式快銷之道 —— 快速向上的宏觀市場 —— 以量博質(zhì) Copyright Centaline Group, 2021 項目現(xiàn)狀拖累“快銷”實現(xiàn)，現(xiàn)有營銷手法及營 銷團隊無法為項目“快銷”的提供項目基礎(chǔ) 項目背景分析小結(jié) 市場背景分析 項目背景分析 Code of this report | 29 169。 第五 報廣、公交等， 其他推廣策略未配合使用。 Copyright Centaline Group, 2021 典型客戶訪談 客戶稱呼 王先生 年齡 32 職業(yè) 教師 置業(yè)次數(shù) 二次置業(yè) 現(xiàn)居住地 開福區(qū) 預購物業(yè) 60㎡ 置業(yè)目的 投資 /自住 訪談地點 少帥府 客戶對東宸 19公館的認知 去看過，周邊很多棚戶區(qū)， 人流混亂 不足之處 賣不是很好，現(xiàn)場 沒有人氣 ；銷售員介紹項目，也不是很清楚 購房原因 位置好 ，靠近一師附小，為女兒讀書方便買房，同時也算是投資 獲得樓盤信息的渠道 朋友介紹 對公共設(shè)施配套的需求 教育 是自己比較看重的，所以最好附近有學校配套，交通要便利 . 關(guān)于生活習慣 生活作息規(guī)律，喜歡 看書、看報 看過的其他項目及認可原因 看過鉑宮中山亭，價格太高了；另外小孩子讀書要走段馬路，不是很安全 市場背景分析 項目背景分析 “ 買了房后就沒有聯(lián)系，沒參加過活動” “ 天天看報紙，沒看到過東宸 19號公館的消息” “ 聽說價格還能接受，但不知道質(zhì)量怎么樣” “ 在工地周圍轉(zhuǎn)了半小時才找到售樓部” “ 什么資料都沒有，就只有個戶型圖” “ 有沒有直達的車，的士司機也不清楚” “ 售樓部的人不多，銷售員都不搭理人” “ 有收過短信但是次數(shù)較少” “ 好冷清，估計是賣的不好” “ 銷售員都沒有告訴我有能看江景的，還是我問起才說的” 銷售服務 印象 推廣渠道 印象 “ 聽說過，但是僅此而已，不熟悉” “ 湖南的開發(fā)商” “ 是公寓項目吧” “ 位置蠻好的，好像在江邊上” “ 不知道” 東宸 19號公館印象 臵業(yè) 敏感點 “ 在市中心的買房子，升值潛力肯定不會差” “ 買來投資的，地理位置一定要好” “ 周邊配套要夠多，關(guān)鍵是交通一定要好，有地鐵是最好的” “ 在電臺里面聽到過，但是沒有覺得很有投資價值” “ 首付能低點就好，自己住著方便，不用租房了” “ 現(xiàn)在限購了，買房一定要謹慎” “ 去看過，周邊環(huán)境差，不好找” Code of this report | 27 169。 Copyright Centaline Group, 2021 典型客戶訪談 客戶稱呼 王小姐 年齡 24 職業(yè) 湘雅護士 置業(yè)次數(shù) 首次 現(xiàn)居住地 項目周邊 所購物業(yè) 40㎡ 置業(yè)目的 自住兼投資 訪談地點 東宸 19公館 客戶對東宸 19公館的認知 位置好，離工作單位近，生活方便 不足之處 不是品牌開發(fā)商，不知道后期物業(yè) 有沒有保障 購買原因 雙地鐵口 以后升值價值高，可以享受萬達及鉑富的商業(yè)配套 ，未來生活便利， 離湘江近 ，適合居住 獲得樓盤信息的渠道 短信 、 朋友 告知 對公共設(shè)施配套的需求 最好有 地鐵站 ，認為 商業(yè) 也是必不可少的 . 關(guān)于生活習慣 生活時間不是特別規(guī)律，平時 上網(wǎng) 較多，很多信息是和 瀏覽網(wǎng)頁 知道的 . 看過的其他項目及認可原因 除了東宸 19公館，還看過周邊的少帥府和中央領(lǐng)域，認為少帥府戶型一般，中央領(lǐng)域價格較東宸要貴 市場背景分析 項目背景分析 Code of this report | 24 169。 Copyright Centaline Group, 2021 客戶稱呼 寧先生 年齡 34 職業(yè) 事業(yè)單位高管 置業(yè)次數(shù) 二次以上 現(xiàn)居住地 長沙市芙蓉區(qū) 所購物業(yè) 43㎡ 公寓 置業(yè)目的 投資 訪談地點 壹號公館 客戶對東宸 19公館的認知 去看過了的，位置還可以，價格還合適，但是沒有購買的沖動。 下面截取了 4個典型客戶的深訪情況。 市場背景分析 項目背景分析 Code of this report | 21 169。 一、客戶地圖及職業(yè)特征：開福區(qū)為主要，主要為項目周邊企業(yè)單位客戶 基于項目競爭樓盤及其客戶的調(diào)研結(jié)論，以本項目的客戶差異點進行修正，得出本項目對位客戶地圖，職業(yè)特征，臵業(yè)目的 二、臵業(yè)目的：投資為主，少量自住 ?大多為投資客，置業(yè)首要 4位關(guān)注因素為地段、配套、交通、投資價值。將吸引開福區(qū)（ 40％），芙蓉區(qū)（ 20％），其它區(qū)及地級市甚至外省客戶（ 30％） Copyright Centaline Group, 2021 樓盤名稱 臵業(yè)目的 （自住 /投資） 客戶分析 影響客戶公寓臵業(yè)要素 壹號公館 投資為主 成交客戶區(qū)域分散，外地客戶占較大比例，年 齡集中在 3545歲，多為專業(yè)投資客 地段價值、地標價值、投資價值 鉑宮中山亭 投資自住各半 本地為主，主要為公司白領(lǐng)，年齡 2535歲居多 地段、交通、周邊配套 少帥府 居住偏多 以公司白領(lǐng)、年輕人群居多 交通、地段 中央領(lǐng)域 投資為主 本地為主，外地占 40%，多為有實力的專業(yè)投資客 交通、地段、配套 昊天大廈 投資 +辦公 以市內(nèi)中年人群為主，主要用于投資，外地比 例較少 地段、精裝修 嘉盛國際廣場 投資為主 本地及外地有實力的商務投資客戶 交通、地段 研究對目標的抗性敏感點之前，我們選取了類似項目，找到本案對位目標客群的特征 項目選取：地段相似、產(chǎn)品相似、總價相似 市場背景分析 項目背景分析 Code of this report | 20 169。 Copyright Centaline Group, 2021 調(diào)研方法：深度訪談； 調(diào)研時間： 3月 4日 7日； 訪談對象：成交（或誠意）客戶、銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員）； 訪談數(shù)量： 6個樓盤，深訪近 20位成交客戶、誠意客戶，及業(yè)內(nèi)人士； 深訪的誠意客戶，一是包括在各競爭樓盤攔截訪問的成交（或誠意）的客戶，二是中原在售公寓樓盤的成交客戶，三是中原龐大的高端客戶資源庫！ 深訪的銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員），包括鉑宮中山庭、少帥府、五一中央領(lǐng)域、一號公館、嘉盛國際 …… 共計 6個樓盤。 公寓型項目客戶面需拓寬，即 抓投資客 ，又 保自住客 ，以量搏質(zhì) 阻礙本案“快銷”目標實現(xiàn)的市場外因分析 第四 投資客戶受限，但 商務客 存在一定契機（商務屬性物業(yè)、以公司名義購房不限購） 市場背景分析 項目背景分析 Code of this report | 17 169。 Code of this report | 16 169。 ? “恐慌性”購房。 Copyright Centaline Group, 2021 市場背景分析 項目背景分析 ，辦卡量驟降，開發(fā)商加快推售速度，受綜合因素影響，誠意客戶、高質(zhì)量 VIP客戶增多，解籌率有所提高，變市中客戶的購買欲望依然強烈。 ? 市場新增供應減少的影響。 %%% %%% %%%%%%%%%%%%%%%%/ 6周 6周 環(huán)比 項目數(shù)量 27 16 % 推售套數(shù) 6939 2884 % 成交套數(shù) 5064 1782 % 成交率 %