【正文】 到?jīng)]有特別大的吸引力，其原因如下： ? 現(xiàn)在別的保險公司也有這種服務； ? 這項服務是保險公司應該做的； ? 病人需要休息，不希望被外人打擾； ? “我在住院的時候可能是我情緒最低落的時候，對于保險公司而言，我會把他當作一個陌生人， 沒有那種很親近的感覺。 ? 建議醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地， 經(jīng)濟艙改為頭等艙?！? ? 但是對于醫(yī)院的覆蓋網(wǎng)絡表示出擔心： ? “如果發(fā)生意外所到的醫(yī)院，拿卡出來核對是和保險公司有聯(lián)系的，那么醫(yī)院就受理，但是如果那家醫(yī)院和公司不掛鉤的話，等于那張卡是廢的。 ? “我覺的這個緊急口訊傳遞，家里人可能不大會相信，因為現(xiàn)在騙子太多了。目前市場上的救援服務一般以外包為主，缺乏自己的特色，且大部分公司客戶需自理費用。 緊急口訊傳遞： 持卡人或其近親屬發(fā)生緊急傷病事故時，皆可由乙方將情況盡快通知持卡人的近親屬或持卡人。持卡人因醫(yī)療上的理由需使用輪椅、擔架或其他輔助設備轉(zhuǎn)送者，乙方將為持卡人安排并負擔其費用。此交通工具的選擇根據(jù)持卡人的病情而定。乙方將負擔上述轉(zhuǎn)送費用及持卡人從出事地點到初診地點合理的運送費用，醫(yī)療轉(zhuǎn)送必須由乙方的醫(yī)生及其持卡人的主治醫(yī)生共同認定屬于醫(yī)療上所必須。 ? “吸引力還是有，主要是我覺的它這個是出于對我的一種關(guān)心，我覺的這個比較好，但如果像我遇到這種情況的話，一般就是跟親戚朋友打聲招呼借一點就是，要么就是和公司說一下，公司內(nèi)部會處理好的?！? ? 但是部分受訪者對這項服務提出了一些意見： ? 代轉(zhuǎn)現(xiàn)金沒有必要，還不如我家人或者朋友在銀行直接存錢給我，建議去掉這項服務； ? 2022元太少，沒有什么吸引力； ? “我打電話找朋友，都不止 2022元。” 客戶在外地因丟失錢包等意外，急需現(xiàn)金支援，由公司為客戶提供的小額現(xiàn)金（ 2022元）支援服務，服務方式是代轉(zhuǎn)現(xiàn)金與現(xiàn)金價值擔保提供現(xiàn)金。比如我在外地出了很大的事故，然后那邊的醫(yī)院肯定是先搶救，費用各個方面也不會考慮很多?！? ? 還有的受訪者認為這項服務吸引力不大，感覺這個服務沒有必要： ?“我們出門都會帶信用卡，而且去外地都會有準備，這些都是沒有朋友的人才用的上。 客戶在外地因意外事故或突發(fā)疾病需住院時，一時現(xiàn)金不足而無法交納住院押金，由公司對客戶提供擔保（時間為 2天，上限為 5000元以內(nèi)），先行住院治療，搶救生命。 興趣度 重要性 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個重要日子提醒 各項常規(guī)的咨詢服務 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務 現(xiàn)金支援服務 代墊住院保證金 對于自然輻射群體而言，核心賣點是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助服務、高額的航空意外保障、旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援服務和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項常規(guī)的咨詢服務。 ? 25%的受訪者有 私車或公司配車 ； 客戶行為特征 ? ％的受訪者最近半年外出旅行（包括出差、辦事或者旅游）的頻率為 3－ 5次 ； ? ％的受訪者每次旅行平均大概 4－ 5天 ，％的每次旅行平均大概 1－ 3天 ， ％的是 6天－ 1個星期 ； ? ％的受訪者旅行的主要區(qū)域是 全國 ， 29％的為 省內(nèi) ， ％的為 附近省市 ； ? ％的受訪者旅行主要的交通工具為 火車 、％的為 飛機 ， ％的為 汽車 ； 中間市場 3 客戶行為特征 ? 66％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購買的保險是 意外傷害保險 ， ％的是 住院醫(yī)療保險 ， ％的是 重大疾病保險 ， ％的是 終身壽險 ， ％的是 定期壽險 ； ? 55％的受訪者目前購買的旅行意外險是 中國人壽 ， ％的是 平安 ， ％的是 太平洋 ； ? ％的受訪者是 自己親自購買 ， ％的是 公司購買 ； ? ％的未來一年內(nèi)打算購買旅行意外險的受訪者選擇 中國人壽 ， ％的是 平安 ； 客戶行為特征 ? ％的受訪者打算購買旅行意外險之后，會主動收集相關(guān)信息 ； ? 他們平時了解旅行意外險的渠道主要是 報紙、親朋介紹、網(wǎng)絡、保險代理人介紹、雜志和電視 ；信任的信息渠道是 親朋介紹、報紙、網(wǎng)絡和保險代理人介紹； ? ％沒有主動收集旅行意外險的受訪者中，％的是 沒有時間去收集 ， ％的是 親朋介紹，感到?jīng)]有必要； ? ％的受訪者考慮 保險公司的信譽 ， 29％的考慮 具體的保障責任 。 客戶行為特征 ? 45％的受訪者打算購買旅行意外險之后，會 主動收集相關(guān)信息 ； ? 他們平時了解旅行意外險的渠道主要是 親朋介紹、電視、報紙、保險代理人介紹和網(wǎng)絡 ；最信任的信息渠道是 親朋介紹、保險代理人介紹 ； ? 55％沒有主動收集旅行意外險的受訪者中，％的是 沒有時間去收集 ， 15％的是 旅行意外險費用不貴，感到?jīng)]有必要； ? 33％的受訪者考慮 保險公司的信譽 ， ％的考慮 具體的保障責任 。 核心市場 1 人口統(tǒng)計學特征 ? ％的受訪者年齡分布在 20 30歲之間，％的年齡分布在 31－ 40歲 之間， ％的年齡分布在 41－ 50歲 之間； ? ％的受訪者的家庭結(jié)構(gòu)為 三口之家 （夫婦 +一個子女）， 33％的為 單身獨居 ， ％為 二人世界 ； ? 他們的業(yè)余愛好主要是 旅游、上網(wǎng)、和朋友聊天、看電視、看電影； ? ％的受訪者學歷為 大專 ， ％的受訪者學歷為 本科 ， ％的學歷為 高中 ； ? ％的受訪者個人月均收入在 4001－6000元之間 ， ％的在 3001－ 4000元 之間， ％的在 2022－ 3000元 之間，還有11％的在 8000元 以上。 ? 36%的受訪者有 私車或公司配車 ； 客戶行為特征 ? 85％的受訪者最近半年外出旅行（包括出差、辦事或者旅游）的頻率為 3－ 5次 ； ? ％的受訪者每次旅行平均大概 4－ 5天 ，％的每次旅行平均大概 6天－ 1個星期 ； ? ％的受訪者旅行的主要區(qū)域是 全國 ，％的為 省內(nèi) ， ％的為 附近省市 ； ? 45％的受訪者旅行主要的交通工具為 火車 、％的為 飛機 ， ％的為 汽車 ； 核心市場 1 客戶行為特征 ? ％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購買的保險是 意外傷害保險 ， ％的是 重大疾病保險 ， ％的是 住院醫(yī)療保險 ， ％的是 終身壽險 ， ％的是 子女保險 ； ? ％的受訪者目前購買的旅行意外險是平安公司 ； ％的是 中國人壽 ； ? 78％的受訪者是 自己親自購買 ， ％的是 公司購買 ； ? ％的未來一年內(nèi)打算購買旅行意外險的受訪者選擇 中國人壽 ， ％的是 平安 ，％的是 太平洋 。 中間群體（中興趣度群體）主要是基于品質(zhì)導向和價格導向之間的中高級管理人員（包括中高級公務員）。 核心群體（高興趣度群體）主要是品質(zhì)導向的個體經(jīng)營者、私營企業(yè)主。 8 . 64 2 . 22 8 . 42 0 . 8051015202530354045低興趣度 中興趣度 中高興趣度 高興趣度剝離第二步 附圖：廣義的目標群體對平安萬里通產(chǎn)品（包括 8項附加值服務和 4項具體功能）的興趣度（ N＝ 384） 邊緣市場（低興趣度群體） 對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為5分，也打算選擇購買平安萬里通產(chǎn)品 核心市場 自然輻射市場 中間市場 鏈動 鏈動 這樣就形成幾個不同的市場 中間市場（中興趣度群體） 對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為 6分和 7分，并且最有可能選擇購買平安萬里通產(chǎn)品 核心群體市場（高興趣度群體） 對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為 9分和 10分，并且最有可能選擇購買平安萬里通產(chǎn)品 自然輻射市場（中高興趣度群體） 對平安萬里通產(chǎn)品總的興趣度評分為 8分，并且最有可能選擇購買平安萬里通產(chǎn)品 .5 .5 學生 個體經(jīng)營者 /私營企業(yè)主 其它企業(yè)普通員工 外資企業(yè)普通員工 機關(guān)事業(yè)單位 /國營企業(yè)普通干部 中高層管理人員 價格導向型 實用導向型 品質(zhì)導向型 競爭對手客戶 高興趣度 中高興趣度 中興趣度 低興趣度 根據(jù)對消費者對萬里通產(chǎn)品的興趣程度、職業(yè)特征以及生活形態(tài)和價值觀的多元對應分析發(fā)現(xiàn)： 邊緣群體（低興趣度群體）主要是價格導向的外資企業(yè)普通員工、其他企業(yè)單位普通員工，學生等等）。我們根據(jù)受訪者對萬里通產(chǎn)品的評分，在 5分以及 5分以下定義為低興趣度， 6分和 7分定義為中興趣度， 8分定義為中高興趣度， 9分和 10分定義為高興趣度。 象限 4/5/6 ： 對接受度的影響不大或者興趣度較低，屬于可宣傳區(qū)域，在充分關(guān)注以上各象限后，可考慮在產(chǎn)品介紹中宣傳； 象限 2/3： 或者興趣度高，或者影響程度高，也屬于消費者比較關(guān)注的產(chǎn)品特點，屬輔助賣點區(qū)域； 數(shù)據(jù)分析模型 2—— 賣點選擇模型 主要研究發(fā)現(xiàn) C 接下來我們會按照： 我們產(chǎn)品的目標群體是誰？ 在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點是什么？ 他們可以接受的產(chǎn)品的價格？ 怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？ 來介紹我們本次研究的主要發(fā)現(xiàn) 平安萬里通廣義的目標群體 競爭對手的客戶 目標客戶群體尋找 —— 剝離洋蔥 判別條件 2：綜合消費者對萬里通產(chǎn)品（包括 8項附加值服務和 4項具體功能）總的興趣度 第二步 最近一年內(nèi)已經(jīng)購買了旅行意外險的消費者和未來 一年內(nèi)打算購買旅行意外險的消費者 核心群體 自然輻射群體 中間群體 邊緣群體 判別條件 1：消費者最可能選擇的保險產(chǎn)品 第一步 第一步 保障內(nèi)容（萬元） 產(chǎn)品名稱 保障 期間 飛 機