市場和競爭的需要ppt課件-文庫吧資料
2024-11-09 20:47本頁面
【正文】 補(bǔ)償 3天 (總部發(fā)貨 ) 1天 4天 (浙江 ) 1天 (浙江 ) 本位主義較嚴(yán)重 全力服務(wù)于市場 發(fā)貨最小批量 短途運(yùn)輸費(fèi)用 單據(jù)處理流程 運(yùn)輸時(shí)間 儲(chǔ)運(yùn)部門觀念 ? 庫存計(jì)劃受儲(chǔ)運(yùn)部門調(diào)控 ? 由專業(yè)公司總部儲(chǔ)運(yùn)部門負(fù)責(zé)倉管 收費(fèi)運(yùn)送 (800元 /8噸車 ) 免費(fèi)運(yùn)送 平均 1~2天 1天 廣東，平均 3天 廣東， 1~2天 以安全第一原則，“儲(chǔ)運(yùn)就是要和銷售獨(dú)立，不是和銷售配合” — 某儲(chǔ)運(yùn)人員 以服務(wù)于銷售為工作準(zhǔn)則 ? 以營銷系統(tǒng)根據(jù)市場反應(yīng)來安排 ? 辦事處經(jīng)理可管理倉庫 8 61 由于最低運(yùn)輸批量的限制，許多商家不得不放棄經(jīng)銷 xx產(chǎn)品 Source: RBamp。 45 B3. 現(xiàn) 有 組織 機(jī)構(gòu) 和 管理 體系 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 落后 于 市場 和 競爭 的 需要 ： ； :； ： 46 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 xx公司組織營銷功能弱 xx電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而不是以市場營銷為導(dǎo)向 集團(tuán)市場營銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用非常有限 專業(yè)公司內(nèi)部各部門之間因缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對(duì)市場反應(yīng)遲緩 地區(qū)分公司經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán) xx的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對(duì)手 僅僅“自上而下”的目標(biāo)體系和追求“銷售額和利潤”增加了銷售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性 內(nèi)部管理流程太長導(dǎo)致客戶滿意率低 呆板低效的配送體系無法提供銷售所需要的支持 現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于隊(duì)伍營銷意識(shí)的培養(yǎng)和對(duì)市場的開拓 xx各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力 47 經(jīng)過多年的發(fā)展， xx公司已經(jīng)建立了層次分明的組織機(jī)構(gòu)與強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) 各專業(yè)公司部長 集團(tuán)總裁 副總裁等 各部部長 副部長 各中心主任 各專業(yè)公司經(jīng)理 與副經(jīng)理 專業(yè)公司各地分公司的經(jīng)理 專業(yè)公司 各科的科 長及 副科長 總公司 各部的 副科長 科長及 各 部 室 科 員 各 業(yè) 公 司 專 科 員 務(wù) 業(yè) 員 xx集團(tuán)決策層 企管部 企業(yè)戰(zhàn)略 研究中心 人力資源 開發(fā)中心 財(cái)務(wù)部 科技 發(fā)展中心 市場營銷 策劃中心 財(cái)資部 ? ? ? 空調(diào)公司 冰箱公司 冷柜公司 配件公司 香港公司 總公司管理層 經(jīng)營層 ?總裁 ?副總裁 ?副總裁助理 ?副書記 ? ? ? 1 48 … xx電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)為導(dǎo)向而不是以市場為導(dǎo)向 出發(fā)點(diǎn) 市場營銷 導(dǎo)向 目標(biāo)市場 顧客需求 協(xié)調(diào)市場營銷 通過 滿足 消費(fèi)者 需求來創(chuàng)造利潤 生產(chǎn)導(dǎo)向 推銷和促銷 產(chǎn)品 生產(chǎn) 手段 通過 擴(kuò)大 消費(fèi)者 需求來創(chuàng)造利潤 中心 目的 現(xiàn)在 將來化 xx電器 現(xiàn)在 “ … 利潤是生產(chǎn)出來的，銷售只是費(fèi)用 … ” “ … 搞沒搞錯(cuò) ? 這么多的匯票 … 要累死人了 … ” “ … 目標(biāo)銷量和預(yù)算利潤是不能變的 … ” “ … 產(chǎn)品組合是從銷量與利潤反推出來的 … ” Source: 羅蘭 ?貝格訪談 1 49 集團(tuán)市場營銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用很有限 問題 集團(tuán)市場營銷策劃中心 廣告科 公共關(guān)系科 營銷科 綜合管理科 ? 難以協(xié)調(diào)集團(tuán)廣告代理與專業(yè)公司廣告代理的關(guān)系 – 對(duì)于品牌的理解不一 – 對(duì)于廣告創(chuàng)意的理解不一 – 對(duì)于產(chǎn)品的理解不一 ? 執(zhí)行的廣告對(duì)專業(yè)公司幫助有限 – “ … 時(shí)段不好，沒什么用處 … ” – “ … ( 中心 )好象對(duì)我們沒什么幫助 … ” ? 宏觀信息和競爭對(duì)手信息對(duì)于專業(yè)公司僅起參考 作用 ? 中央電視臺(tái)媒體購買 ? 店中店 ? 一級(jí)城市戶外 ? 展覽 ? 贊助 ? 新聞 ? 公關(guān) ? 宏觀信息 ? 競爭對(duì)手信息 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 2 50 專業(yè)公司內(nèi)部各部門之間缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對(duì)市場反應(yīng)遲緩 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 銷售部門 技術(shù)部門 ? “ … 往往是閉門造車，開發(fā)的產(chǎn)品賣不出去” ? “產(chǎn)品開發(fā)是高層決定的 … ” ? “開發(fā)成功率遠(yuǎn)不到 50%… ” ? “整個(gè)北方市場就沒有合適的產(chǎn)品賣 … ” ? “ … 銷售部門是沒什么要什么，有什么他們不要什么 … ” ? “ … ( 銷售部 )沒有在商場賣，怎么能說我們的 (新 )產(chǎn)品不好賣呢 ?… ” ? “ … 開發(fā)新產(chǎn)品研討會(huì)就讓幾個(gè)科員來又不能拍板 … ” ? “ … 一定要我們設(shè)計(jì)個(gè)什么產(chǎn)品 … 但是設(shè)計(jì)出來后，市場可能已經(jīng)變了 … ” 3
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