市場和競爭的需要ppt課件-wenkub
2022-11-18 20:47:54 本頁面
【正文】 … ” ? “ … 開發(fā)新產(chǎn)品研討會就讓幾個科員來又不能拍板 … ” ? “ … 一定要我們設(shè)計個什么產(chǎn)品 … 但是設(shè)計出來后，市場可能已經(jīng)變了 … ” 3 舉例 51 核心部門：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門的協(xié)助下，共同實現(xiàn)服務(wù)顧客的目的 市場營銷部門在公司的核心作用沒有得到有效認同 xx 美的 各部門相互平形的組織結(jié)構(gòu) 技術(shù)開發(fā)部：按照零碎的市場信息開發(fā)產(chǎn)品 生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線效率為目標，強調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉儲與銷售 銷售部：為實現(xiàn)不切實際的銷售目標急功近利 經(jīng)營部：根據(jù)年度銷售目標與利潤指標制定產(chǎn)品組合與銷售價格 銷售部是核心部門，其他部門服務(wù)于銷售 產(chǎn)品開發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開發(fā)新產(chǎn) 品 生產(chǎn)部：按照銷售能力，制定生產(chǎn)計劃 市場推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司制 定可行的營銷方案 財務(wù)部：對生產(chǎn)的盈利狀況進行評估；對銷售部 提出的銷售促進方案進行可行性研究 各部門缺乏共同目標和協(xié)作 結(jié)果： 結(jié)果：各部門具有共同的市場導(dǎo)向，銷售增長迅 速 (99年預(yù)計比 98年增長 40%， 98年比 97年 增長 150%) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 3 52 地區(qū)分公司經(jīng)理對區(qū)域市場的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 ， 美的深度分析報告 責(zé)任 權(quán)力 ? 權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開展業(yè)務(wù)，開拓 市場十分困難 ? 經(jīng)營好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限 ? 權(quán)責(zé)基本相當。P Interview 由于配送跟不上導(dǎo)致斷貨，重慶分公司的旺季銷售受到很大的影響 舉例 xx 華寶 主要競爭對手 ? 購買群體主要為城市中下收入層次為主，農(nóng)村市場也有所啟動 ? 特價窗機十分暢銷，另外分體機的銷售也十分理想 ? 今年度重慶天氣一直不熱，空調(diào)市場較為蕭條 ? 進入 6月中旬后，天氣持續(xù)高溫，整個空調(diào)市場迅速火爆起來，出現(xiàn)排隊搶購現(xiàn)象 背景 庫存 貨源調(diào)配 單據(jù)處理 ? 庫房； 格力： 9000平米 美的： 4000平米 海爾： 4000平米 ? 根據(jù)分公司經(jīng)理的預(yù)測，對暢銷的產(chǎn)品加強儲備，并調(diào)整生產(chǎn)計劃 ? 庫房 3000平方米 ? 據(jù)預(yù)測，華寶 xx窗機缺口約為 6000臺 ? 營銷部門領(lǐng)導(dǎo)同意補充庫存，儲運部門為確保安全，堅持自發(fā)商家，不發(fā)庫房的原則，分公司無法得到補充 ? 堅持時間： 格力： 10余天 美的： 7天 海爾： 5天 ? 迅速從附近區(qū)域調(diào)貨(格力從武漢調(diào)貨 ) ? 脫銷型號用飛機空運 ? 嚴格控制鄰近區(qū)域，不準低價沖入重慶市場 ? 只堅持了 4天，即開始斷貨 ? 總部安排從成都調(diào)貨 ? 成都客戶反而用低價沖入重慶市場 ? 旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認客戶帳上有款，即可先提貨，再補手續(xù) ? 流程短，耗時少，對每天大量的銷售業(yè)務(wù)不造成不利影響 ? 必須由總部書面確認，方可提貨，否則視為違規(guī) ? 與總部之間文檔傳遞耗時較多，還增加了出錯機會 ? 客戶等候時間較長，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家 ? 格力： 1億 /10天 美的： 5000萬 /7天 海爾： 5000萬 /5天 ? 各廠家都加強調(diào)撥貨物，準備利用 7月炎熱的天氣 如：格力， 3611窗機儲存 2萬臺， 60柜機，儲存 2021余臺 ? 銷售 3000萬 /4天至少少了 1000萬 (本可以到 8000多萬，目前只有 7000余萬 ) ? 失去了把聲勢做大，奪取市場份額的寶貴機會 ? 庫存仍舊嚴重不足，無法提高銷量 (據(jù)預(yù)報， 7月份重慶有 30天的伏旱 ) 補充 8 63 方案一 ? 在全國建立一批大型的配貨中心 ? 負責(zé)向廠方訂貨，進行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉送貨 ? 成立專門部門來管理和統(tǒng)籌配送中心 ? 廠方只對中轉(zhuǎn)倉廠供貨 ? 中轉(zhuǎn)倉負責(zé)訂貨，庫存管理，配貨運送 ? 由分公司負責(zé)管理倉庫 ? 達到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨 ? 對于零但運輸由中轉(zhuǎn)倉在當?shù)匚熊囮牐\費由公司承擔(dān) ? 同方案三，但短途運費由廠家和商家各承擔(dān)一半 ? 可以有效地進行配貨 ? 可以調(diào)整整本最小批量加強對零售客戶的支持 ? 可以減少配送的環(huán)節(jié) ? 庫存水平可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r來調(diào)節(jié) ? 投資不大 ? 可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運送時間 ? 可以加強對零售客戶的支持 ? 投資不大 ? 操作難度小 ? 運營成本低 ? 啟動快，效率高 ? 投資不大 ? 客戶提貨可以較為靈活 ? 可以有效地支持中小客戶 ? 又給客戶一些壓力 ? 投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉庫 ? 管理要求高，需要專門的管理機構(gòu)，完善的配送管理制度 ? 分公司工作量明顯加大 ? 要求在分
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