銷售管理論述ppt課件-文庫(kù)吧資料
2024-10-25 05:51本頁(yè)面
【正文】 )三推產(chǎn)品 :顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的 利益和好處 (4)四推價(jià)格 “ 小數(shù)報(bào)價(jià) ” —— 這才是 “ 四推價(jià)格 ” 的真正要訣 (5)五推數(shù)量 推銷數(shù)量的訣竅是： “ 大數(shù)報(bào)量 ” 。 ” 推銷員與顧客見(jiàn)面后 10分鐘不座談業(yè)務(wù)。 在 30分鐘內(nèi)的談判 過(guò)程中，日本人要說(shuō) 2次 “ 不 ” 、美國(guó)人 5 次、南韓人 7次、巴西人會(huì)說(shuō) 42次 “ 不 ” 注意 :推銷員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次 “ 不 ” 就放棄進(jìn)攻。 收銀臺(tái)的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀臺(tái)周?chē)鷶[放一些暢銷商品，這是提高銷售額的一個(gè)好方法 四 .提高銷售力 以五步推銷法為例 : (1)一推激情 ①堅(jiān)持 100天。收銀臺(tái)的設(shè)置要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)通路的設(shè)置方法、客流量、單個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)額以及銷售方法決定收銀臺(tái)的位置和數(shù)量。低于這個(gè)距離會(huì)給人壓抑感，顧客購(gòu)物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)會(huì)影響到顧客選購(gòu)商品的耐心。一定不要設(shè)置不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。如果賣(mài)場(chǎng)是多層，其扶梯的設(shè)計(jì)也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺(jué)不好立即下樓。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義。 設(shè)計(jì)的要求 : ①吸引消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)，盡可能促成消費(fèi) ②讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，下次光臨時(shí)可以輕松找 到 建議 :如果你的賣(mài)場(chǎng)在車(chē)流量極大的街道或者 公路旁，建議你把店招字體大小做到最大， 內(nèi)容盡量單純，方便開(kāi)車(chē)的顧客在較快的速 度下也能看清 三 .賣(mài)場(chǎng)吸引顧客的策略 營(yíng)造出最佳氛圍 ①要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來(lái)營(yíng)造店外風(fēng)格 ②要根據(jù)所從事的行業(yè)和行業(yè)熱度來(lái)確定，熱 度較低（交易相對(duì)不十分頻繁）的行業(yè)主要 是樹(shù)形像，如給人尊貴、高雅、時(shí)尚、前衛(wèi) 等氣氛；熱度較高（交易十分頻繁）的行業(yè) 一般商品單價(jià)都較低，除了布置有助于促銷 的店外環(huán)境，還可以把在店外擺放大量的商 品，配合醒目的 POP吸引顧客，營(yíng)造搶購(gòu)的 氛圍等 三 .賣(mài)場(chǎng)吸引顧客的策略 (四 )營(yíng)造方便顧客瀏覽的賣(mài)場(chǎng)布局 進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)置線路來(lái)決定的。更重要的 是使客戶有機(jī)會(huì)開(kāi)始向你解釋他關(guān)心的利益 和問(wèn)題。 ④在提此類問(wèn)題之前，一定要注意所有的問(wèn)題 已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨 界點(diǎn)，就即刻發(fā)問(wèn)，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)。 ② 通過(guò)此類提問(wèn)使客戶可以在你的引導(dǎo)下無(wú)壓 力地說(shuō)出關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)和解決途徑。 顧問(wèn)式銷售技巧 典型的例子包括：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您覺(jué)得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負(fù)責(zé)，您會(huì)怎么做呢？等等。 顧問(wèn)式銷售技巧 第六階段，假想并提供方案 當(dāng)我們利用影響性問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)問(wèn)題嚴(yán)重之后，接下來(lái)應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問(wèn)題， 揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。 其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺(jué)痛苦，同時(shí)讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的過(guò)程。 在確認(rèn)客戶真正的問(wèn)題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問(wèn)限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“ 您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？ ” ， 再利用聚焦性提問(wèn)進(jìn)行確認(rèn)， 如“ 那么，在電腦設(shè)備的采購(gòu)方面，您最關(guān)心的是什么呢？ ” 顧問(wèn)式銷售技巧 另外， 顧客的購(gòu)買(mǎi)都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。 顧問(wèn)式銷售技巧 此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問(wèn)題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。 這時(shí)客戶會(huì)說(shuō)：比如考慮一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)等類似拖延的客戶異議。有趣的的是負(fù)責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想把責(zé)任在自己身上。 顧問(wèn)式銷售技巧 當(dāng)客戶向你征詢意見(jiàn)的時(shí)候，你可以用三段式陳述來(lái)表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為： ① 重復(fù)客戶的原話； ② 結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計(jì) ,第三方事例 ,展示自己的見(jiàn) 解 ,展開(kāi)時(shí)可以條理化 ,比如 :第一，第二，
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