現(xiàn)代飯店經(jīng)營(yíng)與管理第二章-文庫(kù)吧資料
2024-10-24 17:40本頁(yè)面
【正文】 。 ? 二、飯店?duì)I銷策略 ? (一 )互動(dòng)式營(yíng)銷策略 ? 1．互動(dòng)式營(yíng)銷的員工素質(zhì) ? ① 敬業(yè)樂(lè)業(yè)精神。 ? ③ 需求的結(jié)構(gòu)性管理。 ? ① 需求的時(shí)間管理。 ? (二 )飯店?duì)I銷概念及其特殊性 ? (1) 目標(biāo)營(yíng)銷與過(guò)程營(yíng)銷并重。 ? (3) 營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)交換過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷的主體將自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品提供給社會(huì)其他成員，而對(duì)方則以顧客的身份并以某種方式 (通常是貨幣 )給予回報(bào)。 第五節(jié) 營(yíng)銷策略 ? 一、營(yíng)銷與飯店?duì)I銷的概念 ? (一 )營(yíng)銷的概念 ? 綜合各個(gè)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷的定義，可以看出，營(yíng)銷的內(nèi)涵應(yīng)包含以下幾點(diǎn)： ? (1) 營(yíng)銷是一種個(gè)人或組織的行為或職能，在通常情況下主要是企業(yè)的職能。 ? (2) 要準(zhǔn)備幾種應(yīng)變策略。 ? (3) 發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 ? 2．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大新市場(chǎng) ? (1) 利用新的產(chǎn)品，擴(kuò)大原有市場(chǎng)，并謀求占領(lǐng)新市場(chǎng)。 ? (2) 根據(jù)不同的市場(chǎng)需求擴(kuò)大或轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)方向和目標(biāo)。所以必須明確兩種毛利率的關(guān)系，即它們之間的互換關(guān)系，以免采用不同定價(jià)法而造成價(jià)格矛盾。(1+f) () ? 式中： C為成本； f為成本毛利率。 ? 2成本毛利率法：是以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)按確定的一定成本毛利率加成計(jì)算來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格。為原料進(jìn)價(jià)； r39。 ? 產(chǎn)品價(jià)格 P=C/(1r) () ? 式中： r為銷售毛利率； C為原料成本，且有 ? C=P’ ? 2．餐飲產(chǎn)品 ? (1) 飲食產(chǎn)品價(jià)格形成 ? 飲食產(chǎn)品價(jià)格 =原料成本 +利潤(rùn) +稅金 +流通費(fèi)用 () ? 式中：流通費(fèi)用指設(shè)施、設(shè)備、水電消耗、餐具、物資用品等物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值?？偼顿Y分析法適用于飯店開(kāi)業(yè)初期的定價(jià)，其主題是為保證還本付息，取得必要利潤(rùn)。 ? M=C1/(1yb) () ? 式中： C1為每日經(jīng)費(fèi)，是年度總經(jīng)費(fèi)的分解； y為利潤(rùn)率； b為稅率。 ? 總經(jīng)費(fèi)法：類似于目標(biāo)利潤(rùn)法，是在客房成本預(yù)算的基礎(chǔ)上分析每天客房開(kāi)支和目標(biāo)營(yíng)業(yè)額。365) () ? 式中： C為年度總成本 (為全年客房經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各種開(kāi)支總和，包括：固定資產(chǎn)折舊、人事成本、能源、利息、保險(xiǎn) …) ； f為客房出租率； m為目標(biāo)利潤(rùn)，且有 ? m=C ? 目標(biāo)利潤(rùn)法：是在客房成本預(yù)算的基礎(chǔ)上通過(guò)確定利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)制定價(jià)格的一種方法。 ? 其中， C1為理論成本，它是根據(jù)客房商品的價(jià)值構(gòu)成和價(jià)格形成過(guò)程中影響價(jià)格的各種因素而求得的平均每間客房每天的平均成本。r) () ? 式中： f為客房閑置率； r為間 /天客房中固定成本的百分比。 ? 平均房租： ? P=C2/(1yb) () ? 式中： y為利潤(rùn)率； b為稅率。n% () ? 式中： M為建筑用地面積； n為適用稅率。r+(px)r+(p2x)r+… ＋ (pnx)r=∑(pix) r () ? i=0 ? 式中： r為貸款利率； x為每次還款額數(shù)； p為貸款額； n為還款次數(shù) 1。 ? (11) 會(huì)議優(yōu)惠價(jià)格。 ? (9) 免費(fèi)。 ? (7) 兒童優(yōu)惠價(jià)。 ? (5) 淡季優(yōu)惠價(jià)。 ? (3) 航空公司優(yōu)惠價(jià)。 ? 六、拆零產(chǎn)品策略 第三節(jié) 價(jià)格策略 ? 一、以需求為中心的價(jià)格策略 ? 1．針對(duì)不同顧客制定不同的價(jià)格 ? 2．針對(duì)不同地理位置確定不同價(jià)格 ? 3．區(qū)分不同的時(shí)間制定不同的價(jià)格 ? 二、以顧客的滿意程度為準(zhǔn)則的價(jià)格策略 ? 三、相對(duì)穩(wěn)定性和相對(duì)靈活性的價(jià)格策略 ? 1．高價(jià)策略 ? 2．低價(jià)策略 ? 3．最優(yōu)價(jià)格策略 ? 4．其它策略 圖 23 銷售額、利潤(rùn)－價(jià)格關(guān)系圖 銷售額 利潤(rùn) 價(jià)格 x x g (x ) I(x ) f(x ) ? 四、針對(duì)顧客心理的價(jià)格策略 ? 1．注重價(jià)格中的第一個(gè)數(shù)字 ? 2．易接受尾數(shù)價(jià)格而不喜歡整數(shù)價(jià)格 ? 3．注重價(jià)格數(shù)字的位數(shù) ? 4．認(rèn)為
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